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Diferencias entre B2B y B2C en una estrategia de inbound marketing

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El inbound marketing acompaña al potencial cliente desde el inicio de su ciclo de compra hasta que adquiere el producto/servicio. Para que este acompañamiento sea natural y la estrategia tenga éxito, es muy importante conocer bien al buyer persona, sus necesidades, el negocio y el funnel de compra. Para ello, uno de los primeros aspectos que debemos tener en cuenta son las diferencias entre negocios B2B y B2C.

Quizás aún no tengas claro si esta estrategia puede encajar con tu negocio, tal vez no veas claro cómo este planteamiento te ayuda a fidelizar a tus consumidores y beneficiarte de ventajas a largo plazo.

Por eso, mi objetivo con este post es explicarte la diferencia entre B2B y B2C en una estrategia de inbound marketing para ayudarte a enfocar la estrategia de inbound marketing a tu tipo de negocio.

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¿Qué diferencias hay entre una estrategia de inbound marketing B2B y B2C?

Antes de profundizar en los puntos que separan el planteamiento estratégico en uno y otro caso, me gustaría repasar contigo las diferencias entre B2C y B2B a nivel más general:

  • B2B significa Business-to-Business. Se denomina así a las empresas que dirigen los productos que comercializan o servicios que ofrecen a otras empresas.
  • B2C significa Business-to-Consumer. En este grupo se clasifica a todas las empresas que se dirigen directamente a los consumidores finales con su oferta.

A la hora de empezar a construir una estrategia de inbound marketing es importante tener en cuenta que el proceso, la frecuencia de compra, las características del buyer persona y sus pains, o el precio serán algunos de los factores diferenciales entre los negocios B2C y B2B. Tener en cuenta estos puntos de divergencia es fundamental para tomar las mejores decisiones en la fase de diseño. Yo te recomiendo prestar especial atención a estos 6 aspectos:

  1. Proceso de compra: cada negocio es un mundo, así como cada proceso de compra. Existen procesos más rápidos como, por ejemplo, la compra de un jersey o procesos más lentos/reflexivos, como la compra de un software de finanzas para la empresa. Mientras que en los negocios B2C se tiene en cuenta que la decisión suele ser individual, en el caso del B2B hay que tener presente que suele ser una decisión de departamento o conjunta. Esto hace que el proceso sea más largo.
  1. Frecuencia de compra: del mismo modo, la frecuencia de compra en B2B suele ser menor, pues implica un proceso de reflexión más largo y en ningún caso responde a un impulso repentino.
  2. Buyer persona (BP): el perfil en B2B suele ser más definido (por ejemplo, un cargo específico dentro de un tipo de empresa concreto). Sin embargo, en B2C suele ser un perfil más amplio. Esta mayor variedad introduce más complejidad en la fase de análisis. Por ejemplo, a la hora de diseñar un formulario para recabar datos, pueden incluso encontrarse dificultades al resultar necesario introducir preguntas acerca de cuestiones delicadas (como la edad o si tiene hijos, entre otras).
  3. Pain: aunque dependerá de cada caso concreto, la decisión final de compra se guiará por la opción que asegure que se puede lograr un uso más eficiente de los recursos o esté ligada a un mayor ahorro de dinero y tiempo en el caso de B2B. En las compras B2C, este pain puede estar más vinculado a emociones y son los sentimientos los que llevan a canalizar el deseo en un impulso de compra (que puede ser repentino y no estar motivado por ninguna necesidad, más allá de la reafirmación o la autocomplacencia).
  4. Objetivos estratégicos: los objetivos de inbound marketing en el caso de B2B suelen conseguirse más en el largo plazo, dadas las peculiaridades de su proceso de compra; mientras que en B2C hay probabilidades de conseguir que se alcancen en el medio plazo, al ser un proceso más corto.
  5. Precio: los productos B2C suelen ser más baratos y, por tanto, de compra más impulsiva. El factor precio puede ser más relevante en este caso, mientras que el valor asociado al producto resultará más determinante en compras B2C.

Las fases del inbound marketing: buenas prácticas en B2C y B2B

Las fases del inbound marketing son cuatro:

  • Attract: atraer tráfico hacia tu página web o blog.
  • Convert: captación y generación de leads.
  • Close: calificación y maduración de los leads.
  • Delight: fidelizar al cliente para que se convierta en prescriptor de tu marca.

fases inbound marketing

Todas estas fases están presentes tanto en empresas B2C como en B2B. Pero es importante comentar que en cada una de ellas pueden encontrarse algunas diferencias significativas, que vendrán dadas en función del tipo de modelo de negocio.

Es recomendable, por tanto, adaptar la estrategia de inbound marketing en función del tipo de negocio (B2C y B2B). Aquí te resumo las mejores prácticas que te ayudarán a alcanzar este objetivo en cada caso:

Attract

attract-table

Convert

convert-table

Close

close-table

Delight

delight-table

La clave de tu estrategia de inbound marketing para lograr resultados en negocios B2B y en B2C

Para alcanzar todos los objetivos que te marques, necesitas tener en cuenta la diferencia entre B2C y B2B en cada punto del customer journey. Con las mejores prácticas que he resumido para ti en este post lograrás adaptar la estrategia y conseguir el éxito en ambos modelos.

Sin embargo, mi consejo siempre es que estudies bien a tu buyer persona (él debe ser el centro de tu estrategia) y analices sus cambios y evolución en el tiempo. Solo cuando identifiques sus necesidades y entiendas cómo es su ciclo de compra, serás capaz de planificar cada etapa para lograr que se ajuste a sus expectativas a la vez que consigues tus metas.

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