<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=81693&amp;fmt=gif">
  1. Inicio
  2. Academia
  3. Buyer persona
Academia Conceptos clave del inbound marketing

Buyer persona: qué es, tipos y cómo definirlo + plantilla

¿Qué es el buyer persona?

El buyer persona es una representación semificticia del cliente ideal de un negocio. Se define usando datos sociodemográficos concretos e información sobre aspectos como su conducta online, personal, profesional y de la relación con la empresa que ofrece este producto o servicio.

En otras palabras, el buyer persona es un arquetipo del consumidor que reúne las características ideales para un producto o servicio concretos.

El objetivo principal del buyer persona es evidente: obtener una idea clara de quién es nuestro cliente ideal, con el fin de diseñar acciones de marketing más efectivas y específicas para cada fase del ciclo de compra.

El producto o servicio de un negocio se diseña pensando en este consumidor ideal, por tanto debemos asegurarnos de que lo conocemos para poder trabajar nuestra estrategia de marketing pensando en ese buyer persona: qué contenidos pueden ayudarle a avanzar a lo largo del proceso de compra, cómo podemos planificar nuestros perfiles sociales, qué canales de comunicación debemos usar para llegar a él... Conocer a nuestro cliente ideal es clave para el éxito del negocio.

¿Te gusta lo que estás leyendo? ¡Suscríbete al blog!

Diferencias entre buyer persona y target

Si tienes cierta experiencia en el mundo del marketing es muy probable que hayas hablado del público objetivo de una empresa o producto, ¿pero es correcto usarlo como sinónimo de buyer persona? 

Lo cierto es que los conceptos de buyer persona y target (o público objetivo) suelen confundirse: ambos permiten conocer mejor al comprador y parecen elementos estratégicos que tienen la misma finalidad.

Sin embargo, hay algunas diferencias considerables entre buyer persona y target:

  • El público objetivo o target es un concepto más abstracto que agrupa una cantidad de personas sin entidad propia.
  • Identificando únicamente nuestro target será complicado personalizar nuestros contenidos, es importante contar con más detalles del perfil al que nos dirigimos. 
  • Dentro de un mismo público objetivo podríamos encontrar diferentes buyer persona. Si los definimos bien podremos crear campañas específicas más efectivas, mientras que usar un único público objetivo estaríamos tratándolos como un mismo segmento de mercado.

Además, te dejo algunas diferencias un poco más concretas entre uno y otro concepto:

  • El target elige públicos concretos en función de aspectos como el sexo, la edad, el poder adquisitivo, entre otros. El buyer persona, en cambio, define necesidades.
  • El target centra sus esfuerzos en el segmento del público que ha definido para vender su producto o servicio. El buyer persona aplica la necesidad que ha identificado a varios segmentos de ese público, más allá del sexo, la edad o el poder adquisitivo.
  • El target, al centralizar su labor en un solo segmento del público, suele olvidarse de otros segmentos igualmente rentables. El buyer persona saca provecho de varios segmentos de público que comparten la misma necesidad.

Hasta hace relativamente poco, la segmentación de públicos se hacía tomando como referencia el modelo del target group o público objetivo. Un caso muy claro sucedió con un producto que todos conocemos, el desengrasante KH7. Para comercializar este producto, la compañía elaboró una estrategia dirigida a amas de casa, pues entendía que eran las encargadas de las labores de la cocina y que, por eso mismo, serían quienes más interés mostrarían por el detergente.

Sin embargo, en esa estrategia no se tomaron en cuenta otros públicos a los que potencialmente les hubiese interesado el producto y que representaban también una parte importante de sus clientes, como aquellos hombres que necesitan algún tipo de quitagrasas para la limpieza de las ruedas de los coches.

Cuando definimos el buyer persona, a diferencia de cuando se opta por el target, hacemos una segmentación basada en la necesidad que intenta cubrir el producto o servicioDe ahí que la estrategia de marketing deba elaborarse en función de los beneficios que lleve implícitos el producto, más allá de si la necesidad la tienen hombres o mujeres, jóvenes o ancianos, personas de clase alta o de clase media.

Expresado de forma gráfica, el modelo de buyer persona estaría representado mediante un esquema de círculos interconectados entre sí, representando cada uno el perfil o segmento de población al que podría interesarle el producto para satisfacer una necesidad específica. Lo verás más claro con el siguiente gráfico:

buyer-persona-vs-target

 

En inbound marketing usamos el modelo de buyer persona para definir el consumidor ideal de un negocio. Se trata de una representación mucho más completa y que nos permite entender mucho mejor cómo llegar a ese consumidor.

Tipos de buyer persona

El buyer persona no siempre tiene que ser el que toma la decisión de comprar el producto o servicio. Hay otros perfiles que participan de alguna forma en la toma de decisiones o el proceso de compra, y que podemos considerarlas también buyer persona.

Para tener en cuenta todas las casuísticas, debemos hablar de 4 perfiles o tipos de buyer persona:

1. Buyer persona decisor

Es la persona que puede tomar la decisión final de la compra. Acostumbra a ser el caso más extendido, especialmente en B2C.

2. Buyer persona prescriptor

Persona que recomienda el producto. Tiene cierta influencia en la decisión de compra, aunque no es quien toma la decisión final ni tampoco quien usará o consumirá el producto.

Un ejemplo muy claro podría ser el de un médico que prescribe soluciones para un determinado problema de salud, decidiendo qué medicamento tienen que tomar sus pacientes. Pero los pacientes son los encargados de comprar el medicamento y usarlo.

3. Buyer persona influenciador

La persona que, con su opinión, puede condicionar positiva o negativamente la decisión de compra. Es muy importante saber quiénes son los influencers de nuestro buyer persona, ya que esto nos ayudará a decidir con qué blogs y perfiles en las redes sociales vale la pena contactar para conseguir algún tipo de colaboración.

4. Buyer persona negativo

El buyer persona negativo es el concepto que define a las personas que quizás interactúan con tus campañas de marketing, se interesan por tus contenidos o siguen tus canales de comunicación, pero nunca llegarán a convertirse en clientes. 

Este tipo de buyer persona es útil para saber a qué perfiles no quieres llegar, planteando acciones de marketing que puedan impactar positivamente en tu buyer persona principal pero no en el negativo. 

Para entender este tipo de buyer persona, imagínate que tienes un negocio B2B con un blog sobre finanzas: probablemente habrá perfiles que estén interesados en los contenidos que generas, como estudiantes, sin embargo no forman parte de empresas que puedan llegar a adquirir tu producto o servicio. Este sería tu buyer persona negativo.

Como ves, a la hora de diseñar tu buyer persona no únicamente deberás tener en cuenta quién compra tus productos o adquiere tus servicios, sino también quién tiene influencia en la toma de decisiones o a qué perfiles no te interesa llegar.

Para qué sirve el buyer persona y cuáles son sus ventajas

Una de las características más importantes para el buyer persona (que además suele ser el principal diferenciador entre un buyer persona y otro) es el punto de dolor, también llamado pain point. Aunque el término “dolor” pueda parecer inadecuado, en realidad llamamos así a cualquier necesidad, motivación o preocupación que tenga el buyer persona y que pueda ser solucionada con nuestro producto o servicio.

Si conocemos el punto de dolor de nuestro cliente ideal, conocemos algo muy valioso: su driver, la motivación que le impulsa a hacer una determinada búsqueda en Google o le predispone a comprar lo que le ofrece nuestra empresa.

La correcta definición e identificación de nuestro cliente ideal o buyer persona es fundamental para el éxito de cualquier campaña de marketing online y muy especialmente de inbound marketing. Estos son sus principales beneficios:

  • Permite enfocar los esfuerzos en el tipo de cliente que realmente te interesa, al conocer mejor el público (o los públicos) al que te diriges.
  • Posibilita ahorrar costes y maximizar los beneficios, es decir, lograr el mejor retorno de la inversión (ROI) posible: cuando identificamos bien a nuestro buyer persona, los recursos, los recursos empleados en otras estrategias se ven optimizados, no tendremos que actuar con incertidumbre y los riesgos de estas acciones se minimizan.

New Call-to-action

  • Lograremos conocer de una forma integral a nuestro cliente, no solo en cuanto a su perfil sociodemográfico, sino que también entenderemos sus inquietudes, necesidades y opiniones.
  • Podremos poner en marcha campañas a medida de las necesidades de nuestro potencial cliente en función de la fase del proceso de compra en la que se encuentre.
  • El buyer persona nos ofrece información de gran utilidad para adaptar nuestra web o blog a los deseos del cliente, ayudándole a encontrar contenido de su interés desde la fase de investigación hasta la decisión de compra.
  • Otra ventaja es incrementar la tasa de conversión de visitantes a registros y de registros a oportunidades comerciales.
  • Permite realizar una correcta segmentación de nuestra base de datos con el objeto de proporcionar contenido de valor a cada uno de nuestros diferentes perfiles de buyer persona.
  • También nos ayuda a saber dónde encontrar clientes gracias al conocimiento más preciso que tendremos sobre cómo interactúa nuestro buyer persona, qué redes sociales usa, qué blogs sigue y qué búsquedas hace en internet. De cara a próximas estrategias, habremos ahorrado mucho camino.
  • Por último, nos permite conocer su buyer journey, es decir, el recorrido que hace desde que descubre que tiene un problema hasta que lo resuelve adquiriendo un producto o servicio. Con este conocimiento podremos crear una estrategia de contenidos realmente eficaz.

En el momento en el que la empresa consigue tener esta figura desarrollada, el equipo de marketing, ya sea internamente o ayudado por una agencia especializada, puede pensar en el cliente como una persona concreta.

A partir de este momento, se le puede añadir un nombre y un apellido y, si es posible, una fotografía que represente y que ayude reforzar a la descripción realizada.

Con esto, conseguiremos formarnos una imagen mental de nuestro buyer persona, un arquetipo hacia el que el departamento de marketing canalizará todos sus esfuerzos.

El papel del buyer persona en una campaña de inbound marketing

Dado que uno de los pilares del inbound marketing es crear contenido de valor que despierte el interés de la audiencia a la que queremos llegar, construir el perfil de buyer persona puede ser crucial para identificar, no sólo con las inquietudes, intereses y dolores que pueda tener, sino también - y aún más importante - cómo los busca y dónde.

Tener una imagen mental muy clara de nuestro buyer persona es importante en un plan de inbound marketing. Para lograrla, necesitamos reunir mucha más información, que no sólo nos ayudará a crear el contenido con el enfoque adecuado, sino la estrategia de nuestra campaña de marketing de forma global, la imagen de marca y la selección de canales a través de la que haremos la difusión. ¿De qué información se trata?

  • Personal: aficiones, personas que influencian en sus decisiones, qué le hace feliz, cuáles son sus objetivos, qué motivaciones tiene, etc.
  • Conducta online: qué redes sociales utiliza, si compra productos online y de qué tipo, dónde busca la información, con qué frecuencia lo hace, cuáles son sus páginas de referencias, en qué horas está online, etc.
  • Conducta laboral: responsabilidades, retos, mayores influencias, etc.

Relación con nuestra compañía: de qué nos conoce, motivos por los que nos ha contratado o comprado, cómo nos conoció, qué es lo que valora más de nosotros como empresa, qué interacción tiene con la marca, etc.

Por lo tanto, una definición rápida de un buyer persona sería la suma de aquello que habitualmente llamamos target y una serie de informaciones adicionales más relacionadas con aspectos psicológicos y actitudinales de nuestros clientes ideales.

Haz click aquí para descargarte la guía "Cómo lanzar una campaña de Inbound  Marketing"

El proceso de compra y el funnel

Una de las mayores ventajas del inbound marketing es su capacidad para llegar al consumidor ideal cuando está comenzando su proceso de compra o ha avanzado un poco por él.

Este proceso de compra también se conoce como customer journey, y consiste en una sierie de fases por las que pasa el consumidor desde que se da cuenta de que tiene una necesidad que cubrir, hasta que acaba adquiriendo el producto o servicio que le ayudará a cubrir esa necesidad. A veces podríamos incluso llegar a perfiles similares a nuestro buyer persona que todavía no se han dado cuenta de la necesidad que nuestro producto o servicio puede cubrir. 

Por tanto, en inbound marketing es imprescindible definir correctamente el buyer persona, pero también su customer journey, que típicamente cuenta con las fases que ves en la siguiente imagen:

proceso-de-compra

  • Awareness (Darse cuenta): es el momento en el que el consumidor se da cuenta que tiene un dolor, preocupación o motivación y empieza a buscar información sobre ello. Nuestro objetivo en esta fase es proporcionarles contenido que les sea útil para entender mejor cuál es su problema y cómo puede solucionarlo.
  • Investigation (Investigación): es el momento en el que el consumidor reúne información sobre qué productos pueden resolver su pain. Por nuestra parte, debemos entregarle contenidos sobre cómo nuestro producto o servicio puede solucionarlo.
  • Decision (Decisión): el consumidor ya es consciente de que tiene una necesidad, la ha identificado en parte gracias a nosotros y ha empezado a valorar las opciones que existen en el mercado relacionadas con ese producto o servicio. Debemos proporcionarle contenidos sobre nuestro producto para que conozca todas sus ventajas y características.
  • Action (Acción): cupones, pruebas gratuitas, hojas de producto... En este punto debemos tomar las riendas del proceso y llevar a cabo las acciones necesarias para que el cliente, que ya ha iniciado su valoración de las opciones, se convenza de que nuestro producto es la mejor opción. Si logramos captar su atención y nos adaptamos a sus posibilidades de compra, el proceso habrá sido un éxito y, con seguridad, conseguiremos llegar a nuevos clientes.

En relación con el proceso de compra, debemos tener claro el concepto del funnel (embudo), que en muchas ocasiones se utiliza de forma imprecisa.

La imagen del embudo habla muy bien de cómo funciona el proceso, pues supone la elaboración de estrategias de publicidad y marketing que van guiando a los clientes concretos u oportunidades de negocio a través de varias etapas.

Estas etapas del funnel tienen sus equivalencias en las fases del proceso de compra. Las etapas principales del funnel son las siguientes: 

  • Top of the funnel o TOFU: hace referencia a la parte más alta del embudo, donde se sitúan las estrategias de publicidad y marketing que la empresa pondrá en marcha.
  • Middle of the funnel o MOFU: en la mitad del embudo tienen lugar la evaluación y el análisis para concretar las oportunidades de negocio.
  • Bottom of the funnel o BOFU: en la parte más baja del esquema se sitúa el resultado, que por lo general se personifica en clientes reales.

leads cualificados funnel inbound marketing-1


Ejemplos de buyer persona

Veamos un ejemplo detallado de buyer persona para entender en qué consiste y cómo se diferencia del público objetivo.

¿Cómo sería un consumidor ideal de un producto, por ejemplo, tecnológico? Pongamos ejemplo de buyer persona de software para recursos humanos.

  • Si usamos modelo del público objetivo: mujeres de 30 a 50 años, estudios de economía o dirección de empresas, máster en Recursos Humanos. Responsable de Recursos Humanos o Talento. Ingresos de más de 35.000€ anuales.
  • Si intentamos crear un buyer persona a partir de ese target más simple:

ejemplo buyer personaRamón es responsable de Recursos Humanos en una empresa de software de 70 empleados. Tiene estudios superiores, habiéndose graduado en Economía de Empresa, y posteriormente se sacó un máster en Dirección de Recursos Humanos. Ramón tiene 37 años, unos ingresos de 48.000€ anuales que le permiten llevar una vida muy cómoda, y reporta directamente a la CEO de su compañía.

Hace unas semanas que Ramón se da cuenta de que ha aumentado notablemente la cantidad de personas del equipo que dejan la empresa. Hay muchas personas que están dejando su puesto de trabajo y ha bajado la motivación. Aunque han intentado plantear un programa de bienestar en la empresa y teletrabajo, no ha tenido demasiado efecto. Ramón recibe mucha presión por parte de la directora general para solucionar el problema y revertir la situación.

Para informarse de temas profesionales, Ramón sigue podcasts de gestión del talento y pertenece a varios grupos de LinkedIn en los que intercambia experiencias con otros profesionales.

Ramón busca siempre la excelencia en todo el trabajo que hace, y está dispuesto a dedicar parte de su presupuesto para conseguir buenos resultados para el negocio. Le preocupa no contar con apoyo interno para las iniciativas de las que se encargue. Podría romper las negociaciones en caso de que el equipo de compras imponga situaciones muy duras.

Sigue leyendo para conocer algunos consejos prácticos a tener en cuenta a la hora de crear tu buyer persona. También encontrarás una plantilla de buyer persona para ayudarte en el proceso.

New Call-to-action

Cómo definir el buyer persona de tu negocio paso a paso

Ya hemos mencionado que cada empresa identifica y clasifica sus buyer persona según sus criterios, necesidades y expectativas. Es precio tener en cuenta estos pasos para crearlos:

Paso 1. Entender el contexto de la empresa y el objetivo de crear un buyer persona

En primer lugar, cuando hablamos del comprador o cliente ideal, también es necesario tener en cuenta a la empresa que lidera este proceso, pues no todas las compañías operan del mismo modo ni tienen las mismas expectativas, necesidades o planes de acción con respecto a sus públicos.

En general, es importante tener en cuenta aspectos que muchas veces solemos pasar por alto, así podremos desarrollar una imagen clara de la empresa tal y como es y el momento en el que se encuentra. Estos aspectos son:

  • Contexto de mercado y situación actual de la empresa.
  • Líneas de producto y en qué consiste cada una.
  • Facturación: cuál es el producto estrella, el más rentable.
  • Recursos disponibles: personas implicadas en el proyecto de inbound marketing dentro de cada uno de los departamentos de la empresa.
  • Estructura organizativa de los departamentos de marketing y ventas.
  • Acciones de marketing actuales: qué acciones se están realizando y para qué productos, qué contenidos se están elaborando y a través de qué canales se están difundiendo, cuál es el resultado de estas acciones y cómo se mide el retorno obtenido.

Cuando el proyecto se desarrolla externamente, a través de una agencia de marketing especializada, esta fase es incluso más necesaria para evitar errores de enfoque basados en la falta de información sobre la compañía. 

En el caso de proyectos desarrollados externamente, muchos de estos aspectos ya son conocidos por los responsables, por lo que esta fase podría acortarse y emplear ese tiempo en obtener información más detallada sobre la estrategia de la compañía. 

Paso 2. Identificar qué información necesitamos para desarrollar los buyer personas

Deberemos elaborar las preguntas que vamos a formular para obtener la información que necesitamos. Debemos usar las palabras y el enfoque correctos.

Echemos un vistazo a un guión de definición de buyer persona a modo de ejemplo. Estas preguntas son una guía de la información que debes conseguir de tu buyer persona, que tendrás que adaptar a tu sector o tipo de empresa para que tengan sentido.

Categoría

Preguntas

Rol

¿Rol en la empresa o en la vida?

¿Cargo que desempeña?

¿Cómo se mide su rol/cargo?

¿Cómo es un día normal?

¿Qué habilidades necesita?

¿Qué conocimientos y herramientas usa?

Empresa

¿En qué empresa trabaja?

¿Cuál es el sector de su empresa o de la empresa en la que trabaja?

¿Cuál es el tamaño de su empresa?

¿Qué facturación anual alcanza?

¿Cuántos trabajadores tiene?

Objetivos profesionales

¿Qué responsabilidades tiene en su posición?

¿Cómo mide el éxito?

Retos

¿Cuáles son sus mayores retos?

Fuentes de información

¿Cómo aprende nuevos conocimientos para su trabajo?

¿Títulos de publicaciones y revistas que lee?

¿Qué blogs y páginas web consulta?

¿Asociaciones y redes sociales a las que pertenece?

Detalles personales

Sexo (en caso de que sea relevante), edad, estado civil, nivel educativo, lugar de residencia.

Preferencias de compra

¿Cómo prefiere interactuar con comerciales? (email, teléfono, en persona)

¿Investiga en internet antes de hacer una compra? ¿Cómo lo hace?

Palabras clave que introducen en los buscadores de Internet

Comportamiento concreto dentro de la página web de la empresa.

Paso 3. Determinar cómo vamos a investigar los buyer personas y cómo obtendremos las respuestas a las preguntas que hemos formulado

La opción más sencilla consiste en llevar a cabo entrevistas a clientes actuales, ya sean individuales o grupales. ¿Tienes una empresa que ya ha vendido algún producto o está prestando servicios? Si todavía no tienes muy claro a quién debes dirigir toda tu estrategia de marketing... ¿por qué no entrevistas a esos clientes? No hay mejor manera de conocerlos que preguntándoles directamente.

Lo puedes hacer presencialmente, por videoconferencia o por teléfono. También puedes recurrir a las encuestas de clientes consolidados o hacerlo a través de alguien del departamento comercial que tenga contacto directo con los clientes.

Otra opción son las herramientas de inteligencia de leads, que nos ayudan a extraer información adicional. Por ejemplo, qué contenidos le interesan a las personas, qué redes sociales usan, etc. En estos casos, nuestra base de datos puede servirnos de gran ayuda, tanto para realizar una lista de clientes como para conocer mejor a nuestros contactos.

Existen muchas plataformas que te pueden proporcionar información analítica útil para entender mejor tus buyer personas:

  • Google Analytics: en el apartado de audiencia puedes conocer muchísimos detalles sobre las personas que visitan tu web. Analiza los datos demográficos y geográficos, intereses, comportamiento y utilización de dispositivos para saber cómo es tu buyer persona.
  • Facebook Insights: en la pestaña de "Personas" tienes información básica sobre el sexo, edad, localización geográfica e idioma de todo tu público. Además, echando un vistazo en la sección "Publicaciones" también puedes ver qué contenido tiene más y menos éxito para saber las preferencias de tu audiencia.
  • Twitter Analytics: en la pestaña de "Seguidores" tienes datos sobre los intereses temáticos de tus seguidores y datos demográficos similares a los de Facebook. Además, puedes saber hasta qué contenido televisivo consumen y los dispositivos y compañías de teléfono que utilizan.

A la hora de hablar con clientes, se recomienda no hablar sólo con clientes “buenos” (los que están satisfechos con nuestro producto o servicio). Hablar con los clientes insatisfechos permite definir mejor el buyer persona, pues de esta manera entendemos el motivo de su insatisfacción. Por ejemplo: un producto demasiado complejo o no preparado para empresas grandes, etc.

Hablar con clientes existentes tiene la ventaja de que no tenemos que compensarles como se hace normalmente en las encuestas o entrevistas (normalmente se da a los participantes una tarjeta regalo, por ejemplo). Los clientes quieren ser oídos, por lo que entrevistarlos nos da la oportunidad de conocerlos mejor y, a la vez, motivarles para que se vuelvan más leales a nuestra marca. Tenemos que dejar claro que estamos buscando su feedback y que el equipo lo valora mucho.

Si, por ejemplo, tienes 100 clientes, con hacer 5-10 entrevistas sería más que suficiente para definir tu buyer persona. Si todavía no tienes clientes, puedes hacer hipótesis usando la lógica y ajustarlas a medida que entren nuevos clientes.

También es buena idea analizar redes sociales como Twitter, Facebook o Instagram para buscar información, pues los usuarios a menudo comparten sus gustos, sus quejas o sus intereses en sus perfiles. ¿Por qué no aprovecharlo para identificar a tu buyer persona?

Haz una búsqueda avanzada en Twitter, mira la página de Facebook de un competidor o empresa similar a la tuya y empieza a apuntar todo lo que dicen los clientes. Los insights son muy importantes para definir de verdad a un buyer persona, más allá de conocer los típicos datos demográficos. Hay que aprovechar la información que ya hay en Internet a nuestro favor.

Algunas alternativas son otros contactos de tu base de datos que no sean clientes (leads o contactos, por ejemplo), o también puedes pedir a expertos y personas influyentes que te recomienden a alguien a quien entrevistar. Puedes empezar buscando en LinkedIn y localizar a estas personas mediante contactos que tengas en común. Esto es especialmente útil si queremos introducirnos en nuevos mercados en de los que no tenemos base de datos.

¿Te gusta lo que estás leyendo? ¡Suscríbete al blog!

Paso 4. Realizar esta investigación, recopilando información y respuestas, y anotar en la hoja de desarrollo del buyer persona las respuestas mayoritarias

Cuando contactamos nuestros candidatos para las entrevistas, podemos seguir algunos consejos para ayudarnos a tener mejor respuesta:

  • Dejar claro que no es una venta: no les estamos pidiendo su tiempo para ofrecerles un producto, sino que nuestro objetivo es entablar un diálogo que nos permita conocer información sobre su vida, trabajo, retos profesionales, etc.
  • Usar incentivos: normalmente se usan tarjetas regalo, por ejemplo de Amazon. En los casos en que sean clientes consolidados, no será necesaria la presencia de incentivos, pero si no son clientes puede ser de ayuda.
  • Ponérselo fácil al entrevistado: implica ser flexible con las horas, proponer varias opciones horarias para la llamada, mandar una invitación a su calendario, proponerle varias vías para hacer la entrevista, etc.
  • Recopilar toda la información en el mismo sitio: permite detectar tendencias y similitudes en las respuestas. La información recurrente es la que añadimos a la hoja de desarrolla del buyer persona. Podemos usar herramientas como Google Docs, Excel, Trello o Evernote, entre otras.

Paso 5. Usar una hoja de desarrollo del buyer persona para cada perfil que tengamos

La finalidad de estas hojas es establecer la base del perfil. Si mezclamos los perfiles, será mucho más difícil obtener una información clara del proceso de entrevistas o encuestas. Veamos las secciones que debería tener una hoja de desarrollo del buyer persona:

Información demográfica

Trabajo y nivel de experiencia profesional

Cómo es un día de su vida

Cuáles son sus puntos de dolor y cómo podemos ayudarle a solucionarlos

Qué es lo que valora más. Cuáles son sus objetivos

Dónde busca información

Qué tipo de experiencia busca cuando investiga nuestros productos o servicios

Objeciones más frecuentes a nuestro producto o servicio

A lo largo de este artículo y al final de él encontrarás botones de descarga de nuestra plantilla de buyer persona. Así podrás tener una base para guiar tu investigación y saber cuáles son las preguntas más frecuentes para plantear.

Paso 6. Convertir la hoja de desarrollo en un perfil completo de buyer persona, usando las buenas prácticas de desarrollo de buyer personas

Una vez recopilada la información correspondiente, se procede a su clasificación. La idea es que cada hoja de desarrollo permita elaborar un perfil de buyer personal.

Para ello, es necesario tener en cuenta una serie de buenas prácticas:

  • Céntrate en motivaciones y no en comportamientos: es más importante entender el motivo por el cual el buyer persona hace algo, que no a qué es lo que hace exactamente. El asunto debe ir enfocado a por qué usa una herramienta en particular, cómo y dónde busca una solución determinada o consigue un objetivo específico.
  • El buyer persona tiene que ser realista: aunque se trate de un perfil ficticio, tienes que hacerlo específico, pero no demasiado. Conserva un equilibrio, que sea suficientemente descriptivo, pero no tanto que solo encaje de forma exacta con una o personas que coincidan con este buyer persona.
  • Escoge un buyer persona primario, en el cual te centrarás al principio. El resto son secundarios.
  • Relata la historia del buyer persona: tu labor consiste no solo presentar una lista de de sus características , tienes que que dar una representación detallada de quién es como persona.

Paso 7. Contar la historia completa del buyer persona siguiendo las buenas prácticas y el perfil completo

Siguiendo las buenas prácticas del apartado anterior y el perfil que hemos obtenido tras las encuestas y entrevistas, es el momento de redactar una breve memoria que describa no sólo al buyer persona, sino que integre sus principales características en un contexto. Para esto se pueden valorar aspectos como los siguientes:

  • Trabajo e información demográfica.
  • ¿Cómo es un día de su vida?
  • ¿Cuáles son sus retos y puntos de dolor?
  • ¿Dónde busca información?
  • ¿Cuáles son sus principales objeciones sobre nuestro producto o servicio?

Herramientas y plantillas útiles para crear tu buyer personas

En los apartados anteriores has podido conocer el paso a paso de cómo crear un buyer persona, viendo ejemplos de preguntas e información relevante a recopilar para definir correctamente el perfil de tu cliente ideal. 

En este apartado me gustaría compartir contigo algunos recursos y herramientas online que puedes utilizar para que este trabajo te resulte más sencillo, ¡sigue leyendo!

Generador gratuito de buyer personas de HubSpot

El generador de buyer persona de HubSpot es una herramienta interactiva que nos planteará una serie de preguntas sobre nuestros clientes, como el rango de edad, el nivel educativo, la industria a la que pertenece, etc.

buyer persona que es herramientas

Rellenados los diferentes puntos que plantea la herramienta, podremos obtener un buyer persona completo que, además, podremos descargar para usarlo con el resto de nuestro equipo y que todo el mundo tenga claras sus características.

buyer persona ejemplo herramienta 

Buyer Persona Institute

Se trata del sitio web de una consultora de negocio fundada y dirigida por Adele Revella, autora del libro “Buyer Personas: How to Gain Insight into Your Customer’s Expectations, Align your Marketing Strategies, and Win More Business”, un libro de referencia en el campo de estudio de los buyer personas.

En este sitio web se incluyen algunos ejemplos de buyer personas y recursos gratuitos, todos en inglés. A continuación te dejo un par de recursos que puede que te resulten de utilidad:

Plantilla de buyer persona de InboundCycle

En InboundCycle hemos desarrollado una plantilla gratuita para crear tu buyer persona, que podrás descargar y editar en este enlace

Esta plantilla incluye todas las preguntas y elementos a analizar de los consumidores para conseguir un buyer persona muy desarrollado.

Portada - Email - Plantilla buyer persona

Insights de la audiencia de Facebook

Más conocida popularmente como Facebook Audience Insights, esta herramienta gratuita de Facebook está pensada para diseñar públicos objetivo para las campañas de Facebook Ads, pero también permite recopilar información demográfica, de intereses y comportamental de los usuarios. 

buyer persona Insights audiencia Facebook

Google Surveys

Google Surveys forma parte del Marketing Platform de Google. Permite crear encuestas de forma sencilla y similar a Google Forms, con la diferencia de que es la propia plataforma la encargada de obtener las respuestas de usuarios reales. 

Con los datos obtenidos podremos descubrir las necesidades y retos de los usuarios, y así diseñar de manera más detallada nuestro buyer persona. 

Es una herramienta de investigación de mercado asequible en la que se paga en función de lo específico que sea el tipo de usuarios que buscamos, de la complejidad de la encuesta y de cuántas encuestas se hayan respondido.

Y hasta aquí todo lo que necesitas saber sobre qué es un buyer persona y cómo definirlo. ¿Te animas a crear el tuyo?

New Call-to-action

Publicado originalmente el 15 de octubre de 2015, actualizado el 14 de junio de 2022.

Revisado y validado por Susana Meijomil, Inbound Content Manager en InboundCycle.

Director de Marketing de InboundCycle
Suscríbete al Blog
Suscríbete por email y recibe además un pack de bienvenida con nuestros 5 mejores artículos