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Academia Conceptos clave del inbound marketing

Inbound sales: qué es y cómo funciona

En los últimos 30 años han cambiado por completo los hábitos y procesos de compra. Gracias a la aparición de internet ahora nos encontramos con un consumidor más empoderado y con un mayor control de su proceso de compra, habiendo relegado a dependientes, vendedores y comerciales a un segundo lugar y prevaleciendo en muchos casos su propia investigación en Facebook, Amazon, TripAdvisor y, principalmente, Google.

Así, el departamento comercial sigue teniendo importancia en la transacción propia de la venta pero no en ese proceso previo a la decisión de compra, en la que, ahora, el cliente objetivo solventa sus inquietudes en internet por sí mismo: toda una democratización de la información.

Los departamentos de marketing y ventas deben unir sus fuerzas para lograr sus objetivos y para dar solución a dicho cambio en los hábitos de consumo nace el inbound sales, una forma no invasiva de lograr la venta. Este artículo pretende aclarar qué son las inbound sales, qué beneficios tiene en contraposición al outbound sales y cómo puede ayudar a un negocio a lograr sus objetivos de ventas y marketing.

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¿Qué es inbound sales? Inbound sales vs outbound sales

En la era pre-internet necesitábamos seguir estrategias push e impactar al usuario para dar a conocer nuestra solución, nuestro valor añadido, nuestras cualidades. En definitiva, debíamos crear un discurso para impactar a nuestro target usando la metodología AIDA en el sentido de Atención, Interés, Deseo y Acción.

En el momento en que el usuario tiene la información a su disposición de forma rápida y sencilla, las técnicas push son cada vez menos efectivas y se ha hecho prácticamente vital utilizar estrategias pull. Este nuevo cliente no quiere adaptarse a los procesos de venta de las empresas sino que somos nosotros los que debemos adaptarnos al nuevo proceso de compra del usuario. Ellos quieren ser guiados, asesorados y acompañados en su fase de investigación y decisión para ser parte activa en la resolución de sus necesidades. Lo que nos llevaría a una metodología AIDA en otro sentido: Awareness, Investigación, Decisión y Acción.

En otras ocasiones ya hemos hablado de cómo el inbound marketing puede ayudar a generar visitas, leads y clientes potenciales en base a este cambio de paradigma. En este artículo hablaremos sobre cómo podemos adaptar todo el proceso de venta con las inbound sales.

Inbound sales vs outbound sales

El outbound, como decíamos, se centra en el pitch, es decir, en el mensaje que damos al usuario acerca de qué ofrecemos, cuál es nuestro valor añadido, cómo lo comunicamos… Un par de ejemplos de una estrategia outbound sería ese email comercial que llega a nuestra bandeja de entrada (o a spam directamente…) o esa llamada telefónica para que cambiemos de compañía de seguros. Estos métodos están ya algo obsoletos y han perdido efectividad en gran parte por este cambio en los hábitos de compra.

Por su parte, las inbound sales se centran y se basan en el buyer persona, en nuestro cliente objetivo: ¿qué necesidades del cliente cubre nuestra empresa? ¿Cómo podemos ayudar al usuario a encontrar la solución? Casi podríamos decir que nuestro negocio debe convertirse en una asesoría y las inbound sales son la llave de la que disponemos para tratar de conseguir mejores resultados de ventas a partir del uso de la tecnología y de la adaptación del proceso de venta al proceso de compra de nuestro buyer persona. En definitiva, el objetivo de las inbound sales es maximizar las ventas a través de la tecnología.

Outbound Sales Inbound Sales
Producto Buyer Persona
Push Pull
Proceso de venta Proceso de compra
Pitch Necesidad
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Ventajas de las inbound sales: ¿en qué puede ayudar a un negocio?

El inbound sales es capaz de cubrir ciertas necesidades imprescindibles para llegar al cliente de forma no invasiva:

Ventajas de las inbound sales a nivel tecnológico

La sofisticación de las herramientas de marketing desde los años 2000 ha sido apoteósica, sobretodo con CRMs en la nube como Salesforce. Concretamente, desde 2010, los servicios de CRM se han dado cuenta de que marketing y ventas deben integrar ambas informaciones en un mismo lugar (como bien hace HubSpot, el CRM rey en el inbound marketing). También se ha hecho en la venta directa, ya que internet ha permitido trabajar desde el primer click a la venta en el entorno digital.

Esto, en la práctica, significa que cuando llega un lead no solo conocemos su nombre y su teléfono, sino también qué intereses tiene, cuál es su necesidad… Mucha más y mejor información para acercarnos a él. Esta automatización, aunque provenga del marketing, afecta directamente a las ventas.

Esta tecnología se puede usar también en ventas para automatizar algunos de los procesos. ¿Tenemos que hacer seguimiento a algún lead que tenemos congelado y no sabemos cuándo nos comprará? ¿Destinamos mucho tiempo en educar a los potenciales clientes y hacerles conocer nuestra solución? ¿Tenemos que insertar algunas propiedades manualmente en el CRM? Estas son algunas de las situaciones en las que podemos automatizar parte del proceso de ventas y centrarnos en lo que aportamos más valor.

Ventajas de las inbound sales a nivel de ventas

1. Organización y eficiencia del departamento de ventas

El hecho de tener toda la información integrada en un CRM y tener automatizados la mayor parte de los procesos nos da más tiempo para dedicarnos a lo que más valor puede aportar desde ventas.

Un CRM, herramienta básica en las inbound sales, ayuda a mantener ordenadas las tareas y los datos de los usuarios. Por su parte, un CRM social, por ejemplo, está muy ligado con el social selling: más allá de las tareas propias del marketing, un CRM social recopila información de interacción del usuario. Es decir, si un usuario tiene perfil de Twitter asociado, podemos obtener esos datos, tan valiosos para obtener información lateral sobre los clientes potenciales.

2. Alineación entre marketing y ventas: SMarketing

Todavía hoy hay empresas sin alineación entre los objetivos de marketing y los de ventas. La automatización es una gran ayuda en este aspecto, ya que cuando se consiguen leads la empresa tiene la certeza de que tendrán la calidad que marketing y ventas habrán prefijado.

La estrategia en la que marketing y ventas van de la mano se denomina SMarketing y las inbound sales tienen mucho de esto; tanto, que se estima que estrategias Smarketing en conjunción con inbound sales significan un 20% de aumento en la facturación.

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3. Transformación y visibilidad

Establecer estrategias de inbound sales aporta visibilidad a todo el proceso, ya que permite conocer el tiempo de vida que existe entre un potencial cliente en una fase de awareness, investigación y decisión y la compra: su primera interacción, los canales más óptimos, el tipo de contenido con el que interactúa, el ratio de conversión de cada ebook, de cada artículo…

Y es que una estrategia de inbound sales permite conocer y tener más visibilidad también de la base de datos, ya que además de la información que vendría de marketing, se permite conocer todo el itinerario que ha seguido hasta el momento de ser contactado por el departamento comercial y, si elegimos el CRM adecuado, podremos también tener centralizada toda la información relativa al proceso de venta.

Por ejemplo, ¿qué prospects hay y en qué estadio del proceso? ¿Cuál es el volumen de negocio de las propuestas comerciales en proceso? ¿Qué emails hemos enviado? El análisis es clave para saber qué repercusión tienen nuestras estrategias de ventas y marketing a nivel de negocio.

El hecho de conocer al cliente potencial aporta mucho valor y según la estrategia de ventas quizás no los conocemos a todos. De esta forma obtenemos una visión mucho más global.

4. Optimización

La automatización de tareas en ventas, o sales automation, permite optimizar el tiempo, ya que acciones que antes se hacían de forma manual ahora se hacen de forma programada e incluso más efectiva, permitiendo, incluso en algunos casos, predecir las interacciones o acciones del usuario. Además, el nivel de personalización es muy elevado, a pesar de estar totalmente automatizado.

De esta forma, podemos trabajar leads cualificados pero que no están en la fase de compra. Haciendo un pequeño repaso sobre lo que alguna vez te hemos contado en InboundCycle, nosotros dividimos a los tipos de leads en 4:

  • Marketing Qualified 1 (MQL1): usuarios que encajan con nuestro buyer persona
  • Marketing Qualified 2 (MQL2): usuarios que encajan con nuestro buyer persona y conocen nuestra marca
  • Marketing Qualified 3 (MQL3): usuarios que encajan con nuestro perfil, conocen nuestra marca y tienen una necesidad que podemos cubrir
  • Marketing Qualified 4 (MQL4): usuarios que, proactivamente, nos han pedido ser contactados y que cumple las condiciones anteriores.

Gracias a las inbound sales podemos llegar al grupo MQL3: ese grupo de usuarios potencialmente convertibles en clientes gracias a contactos automatizados que acaben en venta.

De hecho, incluso podemos trabajar también con el resto de leads, aunque desde una perspectiva de futuro: tanto los MQL1 como los MQL2 nos pueden enseñar mucho acerca de tendencias o nuevos productos que podríamos desarrollar a futuro. Es tarea para el departamento de innovación.

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¿Cómo funcionan las inbound sales?

Una estrategia basada en inbound sales tiene 4 fases: identify, connect, explore y advise.

Identify

En la primera fase, se identifica cuáles son los leads de la base de datos que encajan con nuestro cliente potencial o buyer persona (MQL1).

Connect

En la segunda fase se establece con cuáles de estos leads podemos conectar y en qué momento. Así vemos si lo hacemos vía ventas o vía marketing.

Explore

En esta tercera fase se establece el primer contacto con el cliente potencial y la pregunta clave es: ¿hay encaje directo con la solución que ofrecemos?

Advise

La cuarta y última fase se basa en dar los consejos oportunos en base a las necesidades del usuario.

inbound sales que es

Visión de InboundCycle sobre el inbound sales

En InboundCycle creemos que la parte de inbound sales en relación con CRM tiene más que ver con consultoría. Pensamos que tiene sentido que una parte que quedaba huérfana en el inbound marketing (la gran aportación) era llevar tecnología y servicio hasta la venta final. Así, entendemos las inbound sales como todo lo que hacemos para llevar un lead cualificado a la venta (tecnología, procesos, automatización…). Al fin y al cabo, es una técnica inbound que sirve para resolver el pain principal de las ventas, que es conseguir la primera reunión o primer contacto con el cliente.

 

xpla
COO de InboundCycle

Casos de éxito del Inbound Marketing

Caso de éxito de Captio

En su primer año de proyecto de inbound marketing, Captio ha conseguido superar las 135.000 visitas a su web, una base de datos de más de 3.300 contactos y 90 ventas, un hito comercial dada la complejidad de su target.

Caso de éxito de EAE Business School

Aunque ya contaban con su propio departamento de marketing y, si bien no existían problemas concretos, tenían claro que con el inbound marketing podrían conseguir generar más tráfico y mejorar la captación de leads.

Caso de éxito de ACNUR

En 2 años de proyecto de inbound marketing, ACNUR ha conseguido más de 19.000 registros nuevos en su base de datos, más de 1.500.000 visitas acumuladas en su blog y generar 700 registros orgánicos mensuales.

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