¿Eres de marketing o de ventas? Para alguien que no esté dentro de alguno de estos dos departamentos puede parecerle que son lo mismo, pero si les preguntamos a ellos nos dirán que son diferentes. Aunque puedan tener responsabilidades distintas, luchan por el mismo objetivo y se mueven todos en la misma dirección.
A veces, entre el departamento de marketing y el de ventas se producen confrontaciones. En este artículo te daré las claves para unificarlos en uno solo y llevar a cabo una estrategia ganadora con el concepto SMarketing. Podrás ponerlo en práctica ¡desde ya!
Qué es el SMarketing
El smarketing es el concepto que viene de la combinación de Sales (Ventas) y Marketing.
El objetivo es unir estas dos fuerzas dentro de la empresa y crear una sinergia duradera mediante una comunicación constante y directa entre los dos departamentos. Buscamos ayudar a los dos equipos a crear unos objetivos comunes y que generen resultados medibles dentro de la organización.
Para lograrlo necesitamos algo más que definir objetivos y hacer una reunión para explicarnos cómo nos va la estrategia que estamos llevando a cabo. En este artículo te voy a dar las claves para que puedas llevarlo a cabo en tu empresa, y te mostraré un caso de éxito así como las ventajas de trabajar el SMarketing. ¡Sigue leyendo!
¿Para qué sirve el SMarketing?
El SMarketing para empresas puede ayudar a construir una estrategia sólida y exitosa que permite integrar de una forma efectiva y eficiente la comunicación, el contenido de marketing y la atención a los clientes, de esta forma se reflejará la calidad de tu producto.
La unión y sinergia entre los dos equipos permite la alineación en:
- Contenido : cuando los dos departamentos están alineados, pueden entonces crear un contenido de más calidad e interesante para el usuario. …
- Acciones : en este caso la alineación entre departamentos permitirá generar acciones específicas para cada usuario dependiendo de su etapa. …
Resultados y beneficios de ello: Las compañías que cuentan con una estrategia de smarketing aumentan las tasas de ganancias de ventas en un 38 %; las empresas que han alineado bien los departamentos de Ventas y Marketing han visto crecer sus negocios más rápido en un 24 % y los equipos de ventas son un 67 % más eficientes a la hora de cerrar acuerdos.
Ventajas del SMarketing
Estos dos departamentos pueden y deben trabajar juntos para conseguir mejores resultados. Las ventajas de la colaboración entre los dos departamentos son muy claras:
- Conocer mejor el público objetivo: entre los dos pueden perfilar de manera más concreta el cliente ideal o buyer persona.
- Adecuar el contenido: teniendo en cuenta el buyer persona, podremos adecuar el mensaje al receptor y así saber cuál es el contenido que mejor funciona.
- Retroalimentación de registros: el departamento de marketing crea las acciones y envía el contenido para generar interés, y el de ventas reconoce si es este el buyer persona y si puede conocerlo mejor.
- Mayores tasas de ganancias de ventas
- Aumento de las tasas de retención de clientes
“Eighty-seven percent of sales and marketing leaders say collaboration between sales and marketing enables critical business growth.”
(LinkedIn, 2020)
Diferencias entre el equipo de ventas y el equipo de marketing
Las quejas de un departamento al otro son algo habitual, llegando a decir cosas como que los registros que envían los de marketing no son de calidad o que en ventas no se hace nada… Sea como sea, lo cierto es que estos dos departamentos son muy importantes dentro de la empresa, cada uno con sus características, y deben ir de la mano.
Para poder entender la importancia de estos dos departamentos, voy a explicar qué es lo que hace cada uno en la empresa:
- El departamento de ventas tiene un objetivo claro: aumentar las ventas. La gran inversión de tiempo y esfuerzo en llamadas y reuniones con posibles clientes hace que si no convierten, se quejen de la calidad de los registros enviados por el departamento de marketing.
- Por otro lado, el departamento de marketing tiene objetivos como el de notoriedad de marca, generación de registros, eventos, aumento base de datos, etc. Su preocupación es atraer a los registros para que, con la estrategia adecuada, acaben convirtiéndose en clientes, cerrando las ventas con el departamento correspondiente.
Los equipos de ventas buscan prospectos, califican y cierran día tras día, tratan el presente, en cambio el equipo de marketing está enfocado en la planificación de campañas, la ejecución de ellas y la producción del contenido y recursos relevantes de marketing, la estrategia va más allá del día a día, los resultados se obtendrán a largo plazo.
Trabajar conjuntamente supondrá un gran beneficio para la empresa y para ambos departamentos. Según el reporte elaborado por LinkedIn sobre el Smarketing en 2020, un 61% de las empresas que tienen alineados sus equipos de marketing y de ventas consideran que su estrategia ha generado más retorno sobre la inversión. Un 43% de los integrantes de equipos de ventas y de marketing consideran que no compartir datos precisos sobre las cuentas es el principal obstáculo para conseguir objetivos.
Relación entre el inbound marketing y el smarketing (descubrimos el inbound marketing)
Las características de los compradores actuales hacen que debamos replantearnos nuestra estrategia. Los usuarios están cada vez más informados, se especializan en sus futuras compras y comparten opiniones con sus amigos, conocidos y también desconocidos mediante las redes sociales.
Esto hace que las empresas debamos adaptarnos a un nuevo proceso de compra: las acciones deben ir enfocadas a poner al usuario en el centro, entenderlo y ayudarlo a satisfacer sus necesidades en cada momento, tanto el departamento de marketing como el de ventas.
Es por ello que los dos departamentos deben ir en sintonía para poder llegar a un objetivo común: el crecimiento de la empresa. Lógico, ¿no crees?
El inbound marketing es una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad no intrusivas con el objetivo de acompañar al usuario durante todo el proceso de compra. Este acompañamiento se hace ofreciendo contenido interesante al usuario en cada fase de su proceso. Si quieres leer más sobre el inbound marketing, puedes consultar el artículo Inbound Marketing: qué es, origen, metodología y filosofía.
¿Cómo llevamos a cabo esta unión entre departamentos?
Para poder crear una estrategia exitosa, será necesario el apoyo entre departamentos, compartir los procesos, recursos y las prácticas que les funcionan desde el inicio de la sinergia entre equipos. Será importante utilizar todo el tiempo compartido para conocerse y comentar todo lo necesario para empezar a trabajar de una forma eficaz. Estas son algunas de las claves para la unión entre departamentos:
1. Compartir el mismo objetivo
La clave está en compartir el mismo objetivo. Está muy claro: en todos los ámbitos de nuestra vida, si dos personas o grupo de personas compartimos un mismo objetivo, aunque la estrategia y las acciones que llevamos a cabo sean diferentes, nuestra meta es la misma y nos hará luchar para conseguirla.
2. Compartir los mismos datos
Debemos compartir los mismos datos. Para saber si cumpliremos con el objetivo, es importante que los datos y los KPI sean los mismos para poder hacer una evaluación conjunta. Los reportes que saquemos de nuestras acciones deberán tener los mismos datos. Para conseguirlo de manera ágil es imprescindible usar un software que se integre automáticamente con los sistemas CRM, como, por ejemplo, HubSpot.
3. Comunicación entre departamentos
La comunicación entre departamentos es vital para el buen funcionamiento de SMarketing para empresas. La concepción de los dos departamentos como separados debe cambiar para convertirse en un equipo en el que se dividen las tareas para conseguir el mismo objetivo, cada uno con sus potencialidades y características.
4. Implantar un SLA
Implantar un SLA (Service Level Agreement). Se trata de un acuerdo por parte de marketing y ventas en el que marketing se compromete a la entrega de una cantidad de contactos al departamento de ventas para que realicen un seguimiento, y ventas hará unos intentos obligatorios de conseguir ventas.
5. Reuniones semanales
Las reuniones semanales entre departamentos serán planificadas y se fijará la duración, la frecuencia y los objetivos de cada reunión.
6. Empatía entre departamentos
La empatía entre departamentos será una cualidad indispensable para los integrantes de cada uno de ellos, ya que hará que la relación entre ambos sea más fluida y generosa.
El departamento de marketing y el de ventas deben verse como aliados en los que cada uno hace una función para conseguir ventas. Marketing hace esfuerzos para que ventas se luzca con sus potenciales clientes. Pero no se trata de una competición, sino de una unión de departamentos para que todos puedan ganar.
Utilización de HubSpot en el SMarketing
Normalmente, el equipo de ventas está muy ocupado y necesita optimizar tiempo, y esto podemos hacerlo con distintas herramientas como HubSpot. Con esta, por ejemplo, podemos utilizar la función de “Contact Record”, que nos ayuda a recabar información de un potencial cliente (páginas que ha visitado, ebooks descargados…) para que después el de ventas pueda hacer una primera llamada empatizando con el cliente, transmitiéndole confianza o incluso proponiéndole ya una oferta adaptada.
¿Quieres otro ejemplo de las posibilidades que nos dan herramientas como HubSpot? ¡Aquí lo tienes!
Gracias al CRM de HubSpot se puede agendar una reunión directamente sabiendo la disponibilidad en el calendario. Esto ahorra mucho tiempo con intercambios de emails.
Una propuesta interesante sería la de introducir a los de ventas en redes sociales como LinkedIn, ya que esto ayuda a conectar con potenciales clientes, estar más cerca de ellos y también con los líderes y expertos del sector. Un ejemplo interesante de uno de nuestros clientes es la automatización del proceso de ventas que ha llevado a cabo marketing: creando listas segmentadas por zona geográfica que posibilitan la recepción de un email automatizado acorde con las zonas:
Caso de éxito: resultado de unir ventas y marketing
El ejemplo del que voy a hablarte es de la Fundación René Quinton, una empresa que ofrece productos de Terapia Marina. También tienen una fundación que busca investigar y estudiar el agua del mar con fines terapéuticos. Gracias a la metodología inbound, han conseguido los resultados que te mostramos a continuación en un año:
El contenido que utilizan está enfocado a su público objetivo, perfiles del sector salud que, gracias al contenido que ofrecen, ya conocen la empresa y han oído hablar de su fundación.
Así, cuando reciben la llamada de alguno de sus comerciales, todo es más fluido y agradable, además de ahorrar esfuerzo por parte de ventas. Además, su sistema automatizado favorece la gestión del departamento de ventas, ya que recibe un email con los datos de la persona interesada en obtener más información. Los registros están más cualificados gracias al trabajo conjunto del departamento de marketing y ventas.
Ahorrar tiempo y facilitar acceso a la información se puede hacer centralizando la gestión en una sola herramienta. Por ejemplo, cualquier persona de la empresa puede saber en qué punto se encuentra el SQL: se registra el histórico de emails enviados, llamadas, respuestas del usuario, quién ha contactado con él, qué han comentado, etc.
Con lo expuesto anteriormente y el ejemplo de Laboratoires Quinton, hemos podido comprobar que el inbound marketing es una estrategia indispensable para los nuevos usuarios y su proceso de compra, y que, para conseguir mejores resultados, con el SMarketing se establecerá un vínculo entre ventas y marketing importante para la empresa.
Si quieres descubrir más casos de éxito con la metodología inbound, te recomiendo consultar nuestra sección: Casos de éxito de inbound marketing. ¡No te los pierdas!
Publicado originalmente el 21 de febrero de 2019 y actualizado el 22 de diciembre de 2022.
Revisado y validado por Susana Meijomil, Inbound Content Manager en InboundCycle