¿Sabes qué es el elevator pitch y cómo puede ayudarte a generar oportunidades comerciales? Los famosos encuentros en ascensor con personalidades de interés en los que solo contamos con el tiempo que dura el trayecto para presentarnos no solo ocurren en las películas. Ni tampoco tienen por qué darse en un ascensor.
Sin embargo, seguro que ahora imaginas al protagonista de la película dando lo mejor de sí para lograr su objetivo. ¿Crees que podría pasarte a ti a nivel empresarial?
Cuando se trata de captar potenciales clientes, todo vale.
Ensayar lo que diríamos exactamente en un elevator pitch puede servirte en multitud de casos para captar la atención del receptor del mensaje y despertar su interés. Pero si algo tiene de particular es que es más efectivo en una conversación presencial. Así que averigua en este artículo cómo elaborar un elevator pitch exitoso e inspírate con algunos ejemplos.
¿Qué es un elevator pitch?
Un elevator pitch es una descripción breve, fácil de entender e impactante sobre lo que haces en tu empresa, una introducción de tu idea de negocio y una manera muy rápida de dar a entender por qué debería interesarle a la persona a la que te diriges. Se trata de ofrecer un discurso en un tiempo limitado de 30 segundos a 2 minutos con el objetivo de ganar una segunda conversación.
En el elevator pitch no es tan importante el describir detalladamente el producto o servicio ofrecido como captar la atención del receptor, quien podrá ser un potencial cliente, un reclutador de empleo, un inversor o, por ejemplo, el representante de un medio de comunicación.
¿Cuándo apareció el elevator pitch?
El origen del elevator pitch es incierto. Muchos aluden su aparición a cuando el inventor del primer sistema de seguridad de ascensores, Elisha Otis, reunió a una multitud para hacer su presentación en el Palacio de Cristal de Nueva York. Otros, en cambio, hablan de la experiencia de Philip B. Crosby en su discurso en el ascensor, cuando tuvo la oportunidad de presentar su propuesta al CEO de su empresa. Así lo explicó en el libro The Art of Getting Your Own Sweet Way, publicado en 1981.
Lo que es evidente es que este concepto es propio de esta era, en la que vivimos siempre apresurados, y nuestro tiempo de atención vale oro.
¿Para qué sirve el elevator pitch?
El objetivo del elevator pitch es despertar el interés de la persona a la que te diriges para que esta quiera tener una conversación en mayor profundidad, acordar una cita, una reunión, una entrevista o solicitar más información por cualquier vía de contacto.
Al sobrevivir en un entorno cambiante, competitivo, sobresaturado de información y en el que el tiempo escasea, hay que despertar el interés de la audiencia como si fuera una ocasión que no volverá a repetirse, y esta es la oportunidad perfecta para seducir.
Para que el discurso que presentes sea memorable, hay que transmitir el mensaje de forma clara e inspirar confianza, exponiendo las principales ideas de forma concisa y contundente.
Tipos de pitch
En función del tipo de público al que te diriges, debemos aclarar que existen distintos tipos de pitchs o discursos. Estos son los más frecuentes:
1. Comercial
Es la situación más convencional. Se trata de un discurso empresa-potencial cliente en el que podemos emplear la estrategia de empatizar con el problema y ofrecer la solución. Para ello, hay que saber cuál es el problema o necesidad del potencial cliente y de qué manera puedes demostrar que tu producto o servicio es la solución.
2. Inversores
Al igual que en el anterior discurso, cuando tratamos con inversores también conviene saber lo que les interesa. Sin embargo, lo importante es hablar sobre lo rentable que puede ser tu proyecto, qué es lo que te diferencia de tus competidores y qué es lo que podrías lograr con él.
Es habitual que este tipo de pitchs se desarrollen en una reunión lograda a través de un elevator pitch.
3. Deck pitch
Este tipo de pitch consiste en vender el producto o servicio mediante una presentación generalizada de este, apoyada normalmente en diapositivas y dirigida a los inversores. Para ello, es importante definir en qué consiste el producto o servicio, y de qué manera puede resolver el principal problema del público objetivo. Además, si nos dirigimos a inversores hay que dejarles claro cómo se obtendrá la rentabilidad y cuáles serán las principales líneas de ingreso. No debe exceder los 10 o 15 minutos.
4. Elevator pitch
Este es el pitch al que hacíamos referencia al principio de este artículo, que debe su nombre a los encuentros que se originan en el trayecto de un ascensor y, por ello, el discurso debe ser muy breve y preciso.
El tiempo ideal de un elevator pitch oscila entre los 45 segundos y un minuto. Si consigues cautivar a tu audiencia en este tiempo, ¡tendrás mucho ganado! ¿Por qué no probarlo?
¿Cómo hacer un buen elevator pitch? Pasos para prepararlo
Cuanto menos tiempo tengas para presentar el discurso, más tendrás que abreviar tu mensaje y centrarte en lo más importante en función de la audiencia a la que te diriges.
Hacer un buen elevator pitch se consigue gracias a la práctica. No te castigues si no sale bien a la primera. Pero si hay algo en lo que podemos ayudarte es en la estructura que debes seguir para no perder de vista los aspectos más importantes a destacar y no andarte por las ramas.
Estos son los pasos más importantes a seguir en un elevator pitch y en orden de prioridad.
1. ¿Quién eres y a qué te dedicas?
Escribe en un papel para que te quede claro a ti mismo quién eres y cuál es tu cargo o función principal en tu empresa. Ejemplo: “Soy Natalia Fernández, especialista en tratamientos no farmacológicos en Adeslas”.
En este punto no tienes que extenderte, pero sí que es buen momento para que tu interlocutor comprenda con claridad lo que hace tu empresa.
Tanto la presentación de ti mismo como de tu marca no deberá extenderse más de dos oraciones, ocupando los primeros 20 segundos.
2. Qué problema has detectado y cómo crees que se soluciona
El mejor modo de elaborar un elevator pitch es seguir el clásico esquema problema-solución. Lo ideal es que este punto se explique del segundo 20 al 40, aproximadamente.
- Define el problema.
¿De qué hablan en los medios de comunicación y plataformas sociales que emplea tu público objetivo?
Si tienes bien estudiado a tu buyer persona o, en el caso de que se trate de un inversor, si conoces perfectamente la situación del mercado y las debilidades de la competencia, podrás identificar fácilmente el principal problema de tu audiencia. De este modo, podrás explicar mejor el siguiente paso y, sin duda, conectarás con tu público.
- Expón tu solución.
Explica de qué manera tu producto o servicio puede solventar ese problema, cuáles son sus ventajas. Transmítelas con claridad, con algún ejemplo, de manera que cale en el mensaje.
3. Cuál es tu value proposition para afrontar el problema
¿Por qué eres el mejor, qué hace tu empresa para que tu producto o servicio sea mejor que el de la competencia? Escribe en una o dos oraciones cuál es el valor principal que ofreces a tus clientes y lo que hace que deban elegirte.
4. Haz un buen cierre
Por último, el cierre tiene que venir acompañado de un gancho que termine de cautivar a tu interlocutor y aporte la suficiente confianza.
En función de la estrategia que hayas empleado y los recursos con los que cuentas, puedes aprovechar este momento para mencionar otras empresas con las que has trabajado, citar una frase célebre que represente la filosofía de la empresa, aportar una estadística sobre el producto, tu reseña de Google mejor valorada, etc.
¡Lo importante es que sea impactante!
Consejos para crear elevator pitch efectivos
- Presta atención a tu postura corporal y a la mirada. Si expresas exactamente lo que quieres reflejar mediante la comunicación no verbal, transmitirás honestidad y autenticidad.
- Conexión emocional. Recuerda la importancia de empatizar con la audiencia para que no deje de escucharte.
- Piensa en posibles preguntas que te puedan hacer. Si tardas en contestar y titubeas, será muy evidente que todo lo demás lo tenías ensayado.
- Establécete un tiempo máximo para presentar todo tu discurso. Nuestra recomendación es de 1 minuto.
- ¡Practica mucho! Escribe el discurso y léelo en voz alta para comprobar que puede ser efectivo. Si es necesario, practica en el ascensor con el vecino con quien tengas mayor confianza.
Malas prácticas a evitar a la hora de crear tu elevator pitch
Estos son los puntos a evitar y que delatarán tu falta de experiencia y/o profesionalidad (tenlos en mente para no cometerlos):
- Hablar demasiado sobre uno mismo. Es un fallo muy común, ya que es en lo que más solemos sentirnos cómodos, pero no hay que olvidar cuál es el objetivo, lo que nos lleva al siguiente punto.
- Que el objetivo principal de tu mensaje no quede claro. Recuerda que debes despertar la curiosidad sobre el producto o servicio lo suficiente para acordar un próximo encuentro y ver todo en mayor profundidad.
- Transmitir poca naturalidad. Que lo ensayes no quiere decir que sueltes todo el discurso de memoria como si de un examen oral de la escuela se tratara.
- No incluir un ejemplo. Si le concretas un caso explícito de la manera en la que tu empresa ayuda a sus clientes no tendrás que emplear frases muy genéricas o dar demasiados datos.
Ejemplos de elevator pitch
Te inspiramos con algunos ejemplos de elevator pitch que esperamos que te ayuden a comprender cómo elaborar uno empleando las palabras y la duración adecuadas.
Ejemplo 1:
"Hola, mi nombre es Verónica Llopis, Digital Marketing & Ecommerce Manager en InboundCycle, la empresa que en 2011 se convirtió en la primera agencia en aplicar el inbound marketing en España y Latinoamérica. Ayudamos a las empresas que tienen dificultad en captar clientes potenciales vía online e impulsamos su crecimiento. ¿Te suena eso de 'necesito vender más'? Pues sabemos exactamente qué hay que hacer para llegar a ello. Con nuestro último cliente, la empresa Mister Spex, ayudamos a gestionar su ecommerce y a los 9 meses incrementaron su facturación online un 20%. Si nos reunimos en otra ocasión, te puedo mostrar los datos. Iremos al grano, lo prometo."
Demasiado largo, ¿no te parece?
Ejemplo 2:
"Soy Verónica Llopis, me dedico al marketing digital en la empresa InboundCycle, pionera en aplicar la metodología inbound marketing en el habla hispana. Ayudamos a las empresas a impulsar su crecimiento online. Mister Spex fue nuestro último cliente, a los 9 meses incrementaron su facturación online un 20%. Si nos reunimos en otra ocasión, me gustaría que te sumaras a nuestro proyecto".
¿Cuál crees que es más efectivo?
Nosotros nos decantamos por el segundo ejemplo de elevator pitch. Además, el primer discurso se detiene en demasiados detalles sobre la empresa, usa un lenguaje elaborado y denota poca naturalidad.
Ejemplo 3:
"¿Alguna vez te han pedido un proyecto de diseño gráfico a última hora del día y no te ha dado la vida para acabarlo? Los fundadores de mi empresa, Tu software de diseño gráfico, sufrieron en sus carnes este problema, hasta que diseñaron ‘GraficLife’, una herramienta que integra todo lo que necesitas para preparar tu diseño en 30 segundos y desde cualquier lugar, sin necesidad de acceder a internet".
Ejemplo 4:
"¿Quieres saber cuántos clientes obtuviste de los leads captados en tu última campaña digital frente a los contactos o registros generados en la pasada feria profesional? ¿Y de estos, solo los clientes que adquirieron más de 1 producto y que no figuraban anteriormente en tu base de datos?".
Este último ejemplo es de HubSpot y, de ser efectivo, seguro que imaginas al posible cliente intrigado y al emisor del discurso entregando su tarjeta de contactos en lo que dura un parpadeo.
Ejemplo 5:
"Soy Carla Romero, SEO Manager en Digital Lemon. Somos una consultoría SEO, nos dedicamos a ayudar a todo tipo de empresas a que sus potenciales clientes les encuentren por internet de manera natural. A diferencia de muchos otros, nosotros sí podemos ofrecerte la garantía de aparecer en la primera página de resultados de Google. Contáctame y no te arrepentirás".
¿Qué te han parecido estos ejemplos de elevator pitch? ¿Ya tienes una idea de cómo poner en práctica tu elevator pitch para tenerlo siempre en mente? En cualquier momento puede venir bien hacer uso de él, ya que las mejores oportunidades comerciales surgen con espontaneidad y de la manera más simple. Una vez que consigas una cita o que el interlocutor se interese y, verdaderamente, quiera alargar la conversación en este o en otro encuentro, podrás profundizar en más explicaciones.
Pero el mejor truco es “hacer que tienes prisa”, creerte que eres el mejor en lo que haces y no perder ni un segundo de oportunidad para captar la atención y, al mismo tiempo, seducir a tu posible cliente. ¡Seguro que das en el clavo!
