Você sabe o que é o elevator pitch: exemplos e como ele gera oportunidades de negócios? Os famosos “encontros de elevador'' com personalidades interessantes não acontecem só no cinema — e não precisam nem ser em elevadores! Quando se trata de atrair clientes em potencial, vale tudo.
Planejar o que será dito ajuda a treinar a mensagem, garantir que a mesma vai capturar a atenção do ouvinte e despertar seu interesse. Descubra neste artigo como criar um elevator pitch, exemplos de discursos e inspire-se!
O que é elevator pitch?
Um elevator pitch, ou discurso de elevador, é uma descrição curta, fácil de entender e impactante do que faz sua empresa. Serve como uma introdução à ideia de negócio e é uma maneira muito rápida de mostrar porque a pessoa deve se atentar para o assunto. Trata-se de oferecer um discurso em um tempo limitado, como uma viagem de elevador, com o objetivo de ganhar uma segunda conversa.
O elevator pitch não é sobre descrições detalhadas de um produto ou serviço oferecido, e sim sobre captar a atenção do ouvinte. No caso, um cliente em potencial, um recrutador, um investidor ou até mesmo um jornalista.
Quando surgiu o elevator pitch?
Sua origem é incerta, ainda que muitos associam seu surgimento a quando Elisha Otis reuniu uma multidão para fazer sua apresentação no Crystal Palace, em Nova York. Outros lembram da experiência de Philip B. Crosby de apresentar sua proposta ao CEO da empresa, contada no livro The Art of Getting Your Own Sweet Way.
O que fica evidente é que esse conceito é típico de uma época em que as pessoas estão sempre com pressa. Logo, a atenção vale ouro.
Para que serve o elevator pitch?
O objetivo do elevator pitch é despertar o interesse da pessoa que você está abordando para que ela queira saber mais. Isso envolve marcar encontros, reuniões, entrevistas ou solicitar mais informações por qualquer meio de contato.
É preciso lutar para despertar o interesse do público como se a oportunidade fosse inédita. Lembre-se que o ambiente empresarial é mutável, competitivo, e sobrecarregado de informações. O tempo é curto e cada encontro deve ser visto como o momento ideal para fazer a melhor apresentação possível.
Para que o discurso seja memorável, você precisa transmitir sua mensagem com clareza e inspirar confiança, fazendo com que suas ideias principais sejam concisas e contundentes.
Elevator pitch: exemplos e tipos
Cada tipo de público-alvo pede um discurso diferente. Entre os mais frequentes, podemos citar:
1. Comercial
É a situação mais comum, em que o discurso é feito para um potencial comprador. Use a estratégia de empatizar com o problema da pessoa e oferecer a solução. Para isso, é preciso saber qual é a necessidade do cliente e ter conhecimento aprofundado do produto ou serviço oferecido, para mostrar que é o melhor para a pessoa.
2. Investidores
Assim como no cenário anterior, é importante saber o que interessa aos investidores. Mas é preciso ir além: fale sobre o quão rentável seu projeto pode ser, o que o diferencia de seus concorrentes e o que você pode conseguir com ele. É comum que um detalhamento dessa conversa ocorra em uma reunião posterior.
3. Deck pitch
Este tipo de pitch consiste na venda do produto ou serviço através de uma apresentação rápida e eficaz, normalmente apoiada por conteúdo visual e dirigida aos potenciais investidores. Para isso, é importante definir o que é o produto ou serviço, e principalmente como ele soluciona o problema da buyer persona. Se a conversa for para investidores, deve incluir a rentabilidade do negócio e suas principais linhas de receita. Não deve exceder 10 ou 15 minutos.
4. Elevator pitch
O elevator pitch é o que foi dito no início deste artigo e o nome refere-se aos encontros que se originam na viagem de um elevador. Logo, o discurso deve ser muito breve e preciso.
O tempo ideal para um “discurso de elevador” varia de 45 segundos a um minuto. Se você conseguir cativar seu público neste tempo, é bem provável que consiga fechar negócio. Por que não tentar?
Elevator pitch: como preparar o seu?
Quanto menos tempo você tiver para fazer o discurso, mais é preciso focar no que importa para seu público-alvo. Assim, a prática ajuda a chegar à perfeição, pois não é uma tarefa fácil de ser alcançada.
Não se culpe se não der certo da primeira vez. Mas se há algo em que podemos ajudá-lo, é na estrutura que você deve seguir para não perder de vista os aspectos mais importantes a serem destacados e sem rodeios.
Estas são as etapas mais importantes para uma estrutura de elevator pitch, em ordem de prioridade.
1. Quem é você e o que você faz?
Escreva em um pedaço de papel para que fique claro quem você é e qual é o seu principal cargo na empresa. Exemplo: "Sou Natalia Silva, especialista em tratamentos não farmacológicos da Pfizer".
Nesse ponto você não precisa se estender, mas é um bom momento para o seu interlocutor entender com clareza o que a sua empresa faz. Tanto a apresentação sua quanto da sua marca não devem ultrapassar duas frases, ocupando os primeiros 20 segundos.
2. Qual problema você detectou e como pode ser resolvido?
A melhor maneira de criar um elevator pitch é seguir o esquema clássico de solução de problemas. O ideal é que esse ponto seja explicado de 20 a 40 segundos.
- Defina o problema
O que está sendo dito na mídia e nas plataformas sociais usadas pelo seu público-alvo? Se você estudou bem a sua buyer persona ou entende a situação do mercado e as fragilidades da concorrência, consegue identificar facilmente o principal problema do seu público. Assim, consegue se conectar com o interlocutor.
- Mostre sua solução
Explique as vantagens do seu produto ou serviço e como ele pode resolver o problema mapeado. Use exemplos para melhor assimilação da mensagem.
3. Qual é a sua proposta de valor para enfrentar o problema
O que sua empresa faz para tornar seu produto ou serviço melhor que a concorrência? Escreva em uma ou duas frases qual é o principal valor que você oferece aos seus clientes e o que os faz escolher sua solução.
4. Faça uma boa conclusão
Por fim, o encerramento deve vir acompanhado de um gancho que cative seu interlocutor e transmita bastante confiança. Dependendo da estratégia e recursos disponíveis, aproveite esse momento para citar outras empresas que você já trabalhou, mostrar a filosofia da empresa, fornecer uma estatística sobre o produto, o que as avaliações do Google dizem sobre você… Aqui, o propósito é impressionar!
Dicas para criar um bom elevator pitch
- Preste atenção à sua postura corporal e ao seu olhar. Use a comunicação não verbal a seu favor, transmitindo honestidade e autenticidade.
- Lembre-se da conexão emocional e da importância de ter empatia com o público para cativar sua atenção.
- Pense nas possíveis perguntas que a audiência pode fazer. Se você demorar para responder e hesitar, fica evidente que ensaiou todo o resto e que há dificuldade em lidar sob pressão.
- Defina um tempo máximo para apresentar todo o seu discurso. A recomendação é de 1 minuto.
- Pratique muito! Escreva o discurso e leia-o em voz alta para ser eficaz. Se necessário, pratique com alguém de confiança e um cronômetro por perto.
Elevator pitch: exemplos do que não fazer
Os pontos a seguir demonstram falta de experiência e profissionalismo. Anote para não cometer esses erros:
- Falar demais de si mesmo. É um problema muito comum, pois é um assunto que deixa as pessoas mais confortáveis. Porém, lembre-se do objetivo final e o que precisa ser dito para avançar nas etapas.
- Falta de claridade no objetivo principal da mensagem. Você deve despertar curiosidade sobre o produto a ponto de gerar um encontro para tratar do assunto com mais profundidade.
- Pouca naturalidade na fala. O fato de você ensaiar não significa que deve falar de jeito monótono como se fosse uma prova oral na escola.
- Falta de exemplos. Se você falar sobre um caso de sucesso, não precisa usar frases muito genéricas ou fornecer informações demais.
Elevator pitch: exemplos práticos
Confira alguns exemplos de elevator pitch para entender como usar as palavras certas e controlar o tempo.
Exemplo 1:
"Olá, meu nome é Verônica Lopes, Gerente de Marketing Digital e Ecommerce na InboundCycle. Em 2011, a empresa se tornou a primeira agência a aplicar Inbound Marketing na Espanha e na América Latina. Ajudamos negócios com dificuldade em captar potenciais clientes online e promovemos seu crescimento. Aquele pensamento de "preciso vender mais" parece familiar? Bem, sabemos exatamente o que precisa ser feito para chegar lá. Com nosso último cliente, a empresa Mister Spex, ajudamos a gerenciar seu e-commerce e eles aumentaram o faturamento online em 20% em apenas 9 meses. Vamos marcar uma reunião para apresentar seus dados e estratégia implementada? "
Muito longo, você não acha?
Exemplo 2:
"Sou Verônica Lopes, trabalho com marketing digital na InboundCycle, pioneira no uso do inbound marketing em regiões de língua espanhola. Ajudamos as empresas a impulsionar o seu crescimento online. Mister Spex foi o nosso último cliente e após 9 meses eles aumentaram o faturamento online em 20%. Vamos marcar uma reunião para apresentar seus dados e estratégia implementada?".
Qual você acha que é mais eficaz?
Optamos pelo segundo elevator pitch: exemplo do que dá certo. Além disso, o primeiro discurso dá muitos detalhes sobre a empresa, usa uma linguagem elaborada e parece antinatural.
Exemplo 3:
"Já te pediram um projeto de design gráfico no final do dia e teve dificuldade para terminá-lo? Os fundadores da minha empresa, Your Graphic Design Software, sofreram com esse problema até criarem 'GraficLife', uma ferramenta que integra tudo o que você precisa para preparar seu projeto em 30 segundos e de qualquer lugar, sem a necessidade de acessar a internet".
Exemplo 4:
“Quer saber quantos clientes obteve com os leads captados na sua última campanha digital em relação aos contatos gerados na última feira presencial? E destes, apenas os clientes que compraram mais de 1 produto e que não constavam anteriormente na sua base de dados?”
Este último exemplo é da HubSpot e, por ser eficaz, você pode imaginar o cliente em potencial intrigado e o palestrante entregando seu cartão de contato em um piscar de olhos.
Exemplo 5:
"Sou Carla Souza, gerente de SEO da Digital Lemon. Somos uma consultoria de SEO e nos dedicamos a ajudar todos os tipos de empresas para que seus potenciais clientes as encontrem online de forma orgânica. Ao contrário de muitas outras, podemos oferecer a você a garantia de aparecer na primeira página de resultados do Google. Entre em contato que você não vai se arrepender!”
O que você acha desses exemplos de pitch elevador? Você tem ideia de como colocar em prática o seu elevator pitch? Saiba que as melhores oportunidades comerciais surgem de forma espontânea, então é bom estar preparado para fazer seu discurso a qualquer momento. Depois que você marcar uma consulta ou o interlocutor quiser saber mais, você pode aprofundar a conversa.
Mas o melhor truque é “fingir que está com pressa”, acreditar que é o melhor no que faz, não perder um segundo de oportunidade para captar a atenção e, ao mesmo tempo, seduzir o seu potencial cliente.
Publicado em 03 de janeiro de 2023.
Revisado e validado por Jalusa Lopes, Country Manager da InboundCycle Brasil.