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Técnicas de vendas mais eficazes: o que são, exemplos e boas práticas

Resumo do post

Atualmente, as técnicas de vendas foram refinadas até quase a perfeição, estudando detalhadamente as preferências do consumidor e a forma de atacar suas principais necessidades. Tudo isso sem quebrar a barreira da confiança. Dada a crescente competitividade do mercado e as exigências dos consumidores, técnicas como o storytelling, a venda consultiva ou o conhecido modelo AIDA tornaram-se ferramentas fundamentais para muitos negócios.

Quer saber mais sobre técnicas de vendas? A seguir, veja tudo sobre o tema, sua importância, como aplicá-las e que tipo de estratégia seguir dependendo do contexto.

O que são técnicas de vendas?

As técnicas de vendas são as estratégias e os métodos que permitem persuadir potenciais clientes para que adquiram serviços ou produtos. Desde pequenas empresas a equipes de vendas medianas ou grandes multinacionais, todos os negócios usam essas técnicas com o objetivo de obter novos clientes, aumentar suas vendas ou fidelizar seus clientes atuais.

Originalmente, as técnicas de vendas eram baseadas em comportamento humano e psicologia, algo conhecido como neuromarketing. Com base nas necessidades, desejos ou preferências dos consumidores, a forma de vender é planejada para aumentar as chances de concretização da venda, oferecendo soluções que se adaptam perfeitamente ao que os consumidores procuram.

Atualmente, as técnicas de vendas evoluíram graças à incorporação de tecnologia e análise de dados, o que permite personalizar as ofertas e conhecer melhor o consumidor. Houve também uma mudança rumo a vendas mais consultivas e focadas no cliente, buscando estabelecer relacionamentos de longo prazo em vez de vendas pontuais.

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A importância das técnicas de vendas

Se você está se perguntando por que as técnicas de vendas são importantes, a resposta é simples: usá-las pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso no mundo dos negócios. Imagine uma situação em que você precisa contratar um serviço e vai a duas empresas diferentes:

A primeira empresa o recebe em seus escritórios da forma tradicional e apresenta uma oferta de serviço padrão, sem ouvir suas necessidades ou saber exatamente o que você precisa ou como ajudá-lo. Por outro lado, a segunda empresa o atende com interesse, ouve suas necessidades, desejos e objetivos, oferece argumentos lógicos de como seu serviço pode ajudá-lo, responde a todas as suas dúvidas e, por fim, oferece um atendimento personalizado. 

Qual opção você provavelmente contrataria?

Além do uso indiscriminado de estratégias de vendas, esse é realmente o seu objetivo: encontrar uma forma de oferecer soluções que satisfaçam a maioria das necessidades dos clientes e, por sua vez, comunique de forma atraente as vantagens do seu produto para que os consumidores tomem uma decisão de compra a seu favor. Otimizar o funil de vendas utilizando as técnicas mais adequadas a cada caso permite:

  • Aumentar o número de vendas: a consequência direta de aplicar uma estratégia para vender é que os vendedores conseguem realizar um maior número de vendas e aumentar o faturamento.
  • Converter: embora seja muito semelhante ao ponto anterior, ao utilizar as técnicas de vendas mais adequadas é possível aumentar a conversão, ou seja, conseguir mais vendas em menos tentativas.
  • Fidelizar e reter clientes: o objetivo das técnicas de vendas não é apenas persuadir, mas também aumentar a satisfação do cliente. Quando isso acontece, as marcas podem fidelizar e reter seus clientes com mais facilidade.
  • Melhorar o produto: outra consequência de estudar as necessidades do seu público-alvo é identificar quais características do seu produto você pode melhorar para melhor satisfazer seus clientes e, assim, formar um efeito “bola de neve”.
  • Identificar novas oportunidades: este amplo conhecimento dos potenciais clientes e do mercado também ajuda a identificar novas oportunidades de negócios, aquisição de clientes ou estratégias de marketing.

As 9 técnicas de vendas mais eficazes

O número de técnicas de vendas, bem como o seu aperfeiçoamento, tem crescido ao longo dos anos, tanto pela profissionalização desta área como pelo desenvolvimento da tecnologia ou do conhecimento da psicologia humana. Dentre todas as estratégias disponíveis, veja a seguir algumas das mais eficazes e utilizadas atualmente:

1. Técnica de vendas SPIN

Uma das técnicas de vendas mais populares e utilizadas no mundo é conhecida como SPIN, que corresponde às iniciais de situação, problema, implicação e necessidades. Esta técnica permite identificar a situação do cliente, compreender seus problemas, examinar as implicações desses problemas e, por fim, destacar as necessidades não satisfeitas que seu produto ou serviço pode cobrir.

  • Situação: identifica em que situação o cliente se encontra por meio de perguntas.
  • Problema: entende qual problema o cliente precisa resolver fazendo perguntas mais específicas.
  • Implicação: explica as possíveis consequências ou efeitos colaterais que o problema pode gerar se não for resolvido.
  • Necessidades: destaca os benefícios do seu produto ou serviço e como ele pode atender às necessidades do cliente e solucionar seu problema.

Exemplo de técnica de vendas SPIN

Imagine que você é vendedor de software de gestão empresarial. Você poderia perguntar ao potencial cliente sobre a eficiência de seus processos de gestão atual (situação), perguntar sobre os problemas que ele está enfrentando com seu sistema atual (problema), falar sobre como esses problemas podem afetar a produtividade de sua equipe (implicação) e, por fim, explicar como seu software pode resolver esses problemas e otimizar suas operações (necessidades).

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2. Venda consultiva

A técnica de vendas consultivas consiste em mostrar o valor da experiência e o conhecimento de uma pessoa, ou seja, o serviço oferecido geralmente é uma consultoria. O objetivo aqui é utilizar as palavras mais adequadas para que o cliente o identifique como consultor de confiança, oferecendo soluções personalizadas com base em um profundo entendimento das necessidades do cliente.

Para colocar esta técnica em prática, você precisa ter conhecimento dos potenciais clientes e do mercado, bem como fazer as perguntas certas e analisar detalhadamente as respostas. Uma vez recolhidas as informações necessárias, o objetivo será informar sobre os benefícios do seu serviço e oferecer uma pequena amostra, como um breve conselho para melhorar sua situação (sem revelar a execução).

Exemplo de venda consultiva

Imagine que você tem um problema jurídico e procura um advogado para pedir ajuda. O advogado, depois de o ouvir atentamente, irá identificar possíveis soluções e aconselhar o melhor caminho a seguir, demonstrando assim o seu conhecimento e experiência. Essa abordagem consultiva ajuda a construir a confiança do cliente e o motiva a contratar os serviços do advogado.

3. Challenger sale ou venda desafiadora

Esta técnica de vendas, criada por Matthew Dixon e Brent Adamson, convida os vendedores a desafiar ou questionar as crenças de seus clientes para ajudá-los a identificar oportunidades ou problemas que eles podem não ter considerado. Em vez de simplesmente ouvir e responder às necessidades do cliente, o vendedor “desafiante” compartilha insights e levanta novas perspectivas que podem interessar ao cliente.

A utilização desta técnica pode ser complicada, mas também eficaz, pois segundo seus próprios criadores, 54% dos representantes comerciais que utilizam conseguem fechar negócios. O segredo é conhecer tão bem o seu cliente que você possa antecipar problemas futuros na aplicação de determinadas soluções, bem como propor uma alternativa mais eficiente e que agregue maior valor.

Exemplo de venda desafiadora

Imagine que você é um vendedor de software de gerenciamento de projetos e está conversando com um cliente potencial que usa um método tradicional de gestão de projetos. Você poderia desafiar seu pensamento mostrando como, ao mudar para uma metodologia ágil por meio do uso de um software, seus problemas poderiam ser resolvidos com mais eficiência.

4. Venda SNAP

A técnica de vendas SNAP (situação, necessidade, vantagem e teste) é muito semelhante ao método SPIN. A grande diferença é que no SNAP o vendedor se concentra em apresentar os benefícios do produto ou serviço e fornece demonstrações para respaldar suas afirmações. Esta abordagem pode ser especialmente útil quando se lida com produtos ou serviços complexos ou técnicos que podem exigir uma demonstração para que o cliente compreenda o seu valor.

Outra vantagem desta técnica é que a proposta deve ser sempre a mais simples possível. Isto pode ser eficaz em um mercado saturado de concorrentes, no qual os consumidores ficam sobrecarregados com o número de opções disponíveis. Ao simplificar a proposta de venda e focar nos benefícios mais óbvios, o cliente consegue compreender mais facilmente o valor do que está sendo oferecido.

Exemplo de venda SNAP

Imagine que você está em uma concessionária procurando um carro novo porque o seu quebrou. O vendedor pergunta por que você deseja comprar um carro novo (situação). Depois identifica as suas necessidades com base nas suas respostas (necessidade) e apresenta um modelo de automóvel que se adapta às suas necessidades, destacando as suas vantagens (vantagem). Por fim, oferece um test drive para que você possa experimentar essas vantagens por si mesmo (avaliação).

5. Venda colaborativa

A venda colaborativa, em vez de focar nos clientes potenciais, concentra-se naqueles clientes que decidiram não comprar os produtos. O objetivo desta técnica é tentar descobrir quais elementos da solução não atendem às necessidades dos potenciais clientes.

É comum usar essa técnica como complementar a outras, por ser uma forma de venda mais indireta. O segredo aqui é fazer uma análise minuciosa da jornada do cliente para localizar a fase e os motivos que o levaram a tomar a decisão de não comprar o produto. O relacionamento com o cliente, bem como a sua colaboração, também é crucial para aplicar esta técnica.

Exemplo de venda colaborativa

Imagine que você tem uma empresa de venda de roupas online e percebe que muitos clientes abandonam o carrinho de compras antes de concluir a ação. Você pode enviar um e-mail solicitando feedback sobre o motivo do abandono e, com base nas respostas, fazer ajustes em seu processo de compra para melhorar a experiência e aumentar a probabilidade de conclusão no futuro.

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6. Técnica de vendas baseada em depoimentos

Por outro lado, a técnica de vendas baseada em depoimentos se concentra em compartilhar experiências positivas de clientes anteriores para persuadir os novos. Depoimentos de clientes satisfeitos podem ser uma ferramenta poderosa para construir confiança e superar quaisquer objeções que um cliente potencial possa ter.

O comportamento social faz com que o consumidor confie mais nas opiniões de outros consumidores do que nas afirmações da própria marca. Por isso, compartilhar depoimentos de clientes satisfeitos pode ser decisivo para convencer quem está indeciso e gerar maior confiança no seu produto ou serviço.

É bastante útil quando se trata de produtos ou serviços de alto valor ou de longo prazo, em que a decisão de compra geralmente requer maior consideração. Os depoimentos podem ser compartilhados em diversos formatos, desde comentários escritos até vídeos e entrevistas.

Exemplo de técnica de vendas baseada em depoimentos

Imagine que você tem um negócio de reforma residencial. Você pode compartilhar histórias de seus clientes que inicialmente tiveram preocupações semelhantes às de seus clientes potenciais, mas que ficaram extremamente satisfeitos com o resultado final e a eficiência do seu trabalho. Esses depoimentos podem ajudar a tranquilizar prospects que tenham preocupações semelhantes.

7. Storytelling

Falando em histórias, uma das técnicas de vendas mais populares e poderosas dos últimos anos é o storytelling, que consiste em vender através de histórias que se conectam emocionalmente com o cliente. Essa técnica pode ser muito eficaz para captar a atenção dos clientes e gerar uma conexão emocional com seu produto ou serviço.

As histórias, através de um relato bem construído, podem transmitir uma série de valores, emoções e experiências que criam uma conexão profunda com a marca. A narrativa pode girar em torno da criação de produtos, valores da marca, experiências do cliente ou qualquer outro aspecto que possa destacar os benefícios e a exclusividade de sua oferta.

A história não precisa falar diretamente sobre seu produto ou serviço, mas sim destacar seus benefícios por meio de uma história envolvente. O storytelling pode ser aplicado em qualquer momento do processo de vendas, desde a primeira interação até o acompanhamento pós-venda.

Exemplo de storytelling

Neste caso, o melhor exemplo de storytelling é uma das campanhas que a Coca-Cola publicou durante a recente pandemia da Covid-19.

8. Social selling

Outra técnica que ganhou grande popularidade na última década é a chamada social selling ou venda social. Esta técnica se baseia na construção de relacionamentos e na interação com potenciais clientes por meio das redes sociais. Em vez de focar na venda direta, o objetivo é estabelecer uma conexão, agregar valor e tornar-se uma figura de autoridade em seu setor para atrair clientes naturalmente.

Na realidade, este modelo baseia-se em networking e relações comerciais mais tradicionais, apenas transferidas para o mundo digital. Esta técnica de vendas é conhecida por ser pouco invasiva e baseia-se na construção de uma marca em torno de uma pessoa ou empresa. É possível usar diferentes vias para fazer com que uma marca apareça na mente de potenciais clientes.

Exemplo de social selling

Uma empresa de e-mail marketing pode publicar conteúdo relevante nesta área através do LinkedIn. Como isso, poderá se comunicar com outros profissionais do setor e com outras empresas que pretendam aprender e implementar estratégias de email marketing. Aos poucos, a reputação da empresa crescerá até se tornar referência e contar com uma grande rede de possibilidades comerciais. 

9. Técnica de vendas AIDA

Uma das técnicas de vendas mais tradicionais e eficazes é conhecida como AIDA, que corresponde às iniciais de atenção, interesse, desejo e ação. Essa técnica se baseia em atrair a atenção do cliente, gerar interesse pelo produto ou serviço, despertar o desejo de compra e, por fim, incitar a ação de compra.

  • Atenção: captar a atenção do cliente através de uma mensagem ou proposta atrativa.
  • Interesse: gerar interesse no produto ou serviço apresentando seus benefícios e como ele pode solucionar os problemas do cliente.
  • Desejo: despertar o desejo de aquisição mostrando como o produto ou serviço pode melhorar a vida do cliente.
  • Ação: incitar a ação de compra por meio de uma chamada à ação clara e atraente.

Exemplo de técnica de vendas AIDA

Suponha que você seja um vendedor de eletrodomésticos. Você poderia chamar a atenção do cliente com uma oferta especial (atenção), falar sobre as características e benefícios de um determinado produto (interesse), mostrar como esse produto poderia facilitar seu dia a dia (desejo) e, por fim, oferecer uma promoção limitada para incentivar compra imediata (ação).

Casos de sucesso e exemplos de boas práticas em técnicas de vendas

Enquanto a maioria das empresas e negócios utilizam as técnicas de vendas como mais uma aliada para atingir seus objetivos, outras apostam em seu uso negativo e danificaram a sua imagem.

As técnicas de vendas visam fazer com que o cliente perceba que a solução foi construída para ajudá-lo a resolver seus problemas de forma eficiente. Por outro lado, a manipulação apenas tenta vender a qualquer preço, mesmo que seja necessário enganar o cliente ou oferecer uma solução que não existe ou não corresponde à realidade.

Confundir persuasão com manipulação ou engano pode ter consequências negativas para o negócio a longo prazo. É por isso que é sempre importante usar técnicas de vendas de maneira ética e focada no cliente, buscando agregar valor e satisfazer suas necessidades da melhor forma possível.

Para comprovar que as técnicas de vendas são apenas um meio para melhorar a eficiência das vendas e não uma estratégia para enganar os clientes, veja algumas histórias de sucesso e exemplos de boas práticas.

Zappos: foco no atendimento ao cliente

Zappos, loja online especializada na venda de calçados, foi apontada como uma das empresas com melhor atendimento ao cliente do mundo. Enquanto a maioria das empresas opta pela automação do atendimento ao cliente ou por novos canais de comunicação (e-mail, WhatsApp, redes sociais, etc.), a Zappos decidiu focar em fornecer atendimento excepcional ao cliente por meio da linha telefônica.

Isto permitiu oferecer um atendimento mais personalizado, humano e próximo. Embora utilizem diversas técnicas de vendas, não existem roteiros pré-definidos ou tempo limite de chamada para atender as ligações.

Sua filosofia é baseada em mostrar empatia e sempre resolver os problemas de seus clientes, aconteça o que acontecer. É um técnica de vendas muito particular baseada na confiança, empatia e satisfação do cliente, o que resultou em alta fidelização e aumento nas vendas devido ao boca a boca positivo.

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HubSpot: venda consultiva e método SPIN

HubSpot é sem dúvida mais um grande exemplo de boas práticas de vendas. Esta conhecida empresa oferece um grande ecossistema de soluções de software focadas em marketing, vendas e atendimento ao cliente. Sua liderança de mercado baseia-se, em grande parte, na sua vasta experiência e conhecimento nestas áreas, após construir a sua reputação ao longo de quase duas décadas.

Por um lado, usam a venda consultiva para ouvir ativamente seus clientes e entender suas necessidades e desafios. A partir daí, oferecem soluções customizadas e consultoria especializada para ajudar os clientes a atingir seus objetivos.

Por outro lado, sua estratégia também inclui a técnica de vendas SPIN, pois permite identificar a situação do cliente, compreender os seus problemas, discutir as implicações desses problemas e, por fim, oferecer soluções que satisfaçam suas necessidades. Desta forma, a HubSpot conseguiu estabelecer relacionamentos fortes e duradouros com seus clientes, obtendo um crescimento constante nas suas vendas ao longo dos anos.

LinkedIn: social selling

LinkedIn, a maior rede social de trabalho/profissional do mundo, colocou sua própria plataforma a seu serviço para promover a sua metodologia de vendas mais característica: o social selling. Líder nesta técnica de vendas, o LinkedIn oferece a qualquer empresa ou pessoa a possibilidade de criar e valorizar a sua marca de diversas formas para atrair novas oportunidades de negócio.

O LinkedIn conseguiu dominar esta técnica através da criação de conteúdo relevante, participação em discussões e conexão direta com parceiros e potenciais clientes. Através da sua plataforma, conseguiu estabelecer-se como uma autoridade no seu setor, atrair potenciais clientes e gerar oportunidades de vendas.

Más práticas: nem todas as técnicas de vendas são válidas ou eficazes

Como em qualquer outra área, as vendas também estão sujeitas a más práticas, que muitas vezes se revelam contraproducentes tanto para a eficácia como para a reputação. Existem certas técnicas que saíram de moda, são muito agressivas ou simplesmente não possuem uma base sólida que permita serem chamadas técnicas.

Também é preciso considerar que os consumidores estão cada vez mais e melhor informados graças ao fácil acesso à informação. As técnicas de vendas devem ser aplicadas corretamente em um contexto, e o que antes funcionava pode não funcionar hoje. Veja abaixo “técnicas de vendas” que são consideradas más práticas e não são recomendadas:

  • Venda de alta pressão: baseia-se em pressionar o cliente para que tome uma decisão de compra imediata. Isto pode gerar desconfiança e uma má experiência do cliente, o que afetará negativamente a reputação da marca e a possibilidade de vendas futuras.
  • Foco no produto: antigamente, as vendas focavam no produto, destacando suas características e funcionalidades. No entanto, esta abordagem tornou-se obsoleta, à medida que os clientes procuram soluções para os seus problemas e não produtos. Hoje em dia, é mais eficaz focar no cliente, identificando suas necessidades e problemas para desenhar uma solução personalizada.
  • Desconto excessivo: embora dependa do tipo de cliente, um desconto excessivo ou um preço muito barato pode ser percebido como algo negativo. Por exemplo, os consumidores podem deduzir que o produto é de baixa qualidade, que anteriormente estava superfaturado ou que a empresa está desesperada para vender. Em vez de oferecer grandes descontos, é mais eficaz focar em agregar valor e justificar o preço do produto ou serviço.
  • Spam: o spam, seja por e-mail, mensagens de texto ou ligações não solicitadas, é uma técnica de vendas altamente invasiva e mal vista. Isso não só pode prejudicar a reputação da marca, mas também pode levar a sanções legais. É aconselhável obter o consentimento do cliente antes de enviar mensagens de marketing. E, em qualquer caso, a taxa de conversão desta técnica costuma ser muito baixa.
  • Falta de personalização: segmentação e personalização são fundamentais nas vendas modernas. Enviar mensagens genéricas e não personalizadas pode dar a impressão de que você não se importa com o cliente ou não entende suas necessidades. Em vez disso, personalizar a comunicação e a proposta de vendas pode aumentar significativamente as chances de concretizar uma venda.
  • Argumentos genéricos: o mesmo vale para argumentos de vendas genéricos. Os clientes procuram soluções específicas para seus problemas, por isso precisam de argumentos de vendas que se concentrem em como o produto ou serviço pode resolver seus problemas de forma única. Os discursos de vendas genéricos podem não ser convincentes e dar a impressão de que você não entende as necessidades específicas do cliente.

Vender é uma arte que se pode aprender

Embora muitas pessoas tenham um dom natural para vender, as técnicas de vendas permitem que essa arte seja dividida em etapas e estratégias que qualquer um pode aprender e colocar em prática. Desde a identificação das necessidades do cliente até a apresentação de soluções personalizadas, cada técnica tem sua finalidade e momento no processo de vendas.

A melhor maneira de aprimorar suas habilidades de vendas é praticar e experimentar diferentes técnicas para ver qual funciona melhor em diferentes situações. O objetivo de qualquer técnica de vendas deve ser sempre agregar valor ao cliente e ajudá-lo a resolver seus problemas da melhor forma possível.

Você já usou alguma dessas técnicas de vendas? Qual foi o resultado? Compartilhe nos comentários suas experiências e esclareça quaisquer dúvidas que você possa ter em relação às técnicas de vendas.

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Publicado em  13 de janeiro de 2024.

Revisado e validado por Jalusa Lopes, Country Manager da InboundCycle Brasil.

FAQ sobre técnicas de vendas

  • Quais são as 5 técnicas de vendas?

    As cinco principais técnicas de vendas incluem: venda consultiva (foco nas necessidades do cliente), venda cruzada (oferecer produtos complementares), venda de valor (destacar benefícios, não só preço), upselling (sugerir versões superiores do produto) e storytelling (usar narrativas para engajar e persuadir).
  • Quais são os 4 pilares da venda?

    Os quatro pilares da venda são conexão (estabelecer confiança com o cliente), compreensão (identificar necessidades e desejos), solução (oferecer produtos ou serviços que atendam a essas necessidades) e fechamento (conduzir o cliente à decisão de compra de forma assertiva e estratégica).
  • O que é up-selling e cross-selling?

    Up-selling é a técnica de incentivar o cliente a adquirir uma versão mais avançada ou cara do produto desejado, enquanto o cross-selling consiste em oferecer produtos complementares ou relacionados para aumentar o valor da compra e atender as necessidades adicionais do cliente. Ambos visam aumentar o ticket médio e melhorar a experiência de compra.
  • O que é last sell?

    Last sell é a estratégia de comercializar o estoque final de um produto antes de sua descontinuação. Geralmente aplicada a itens que sairão de linha, busca maximizar vendas, evitar desperdícios e liberar espaço para novas mercadorias. Frequentemente, envolve descontos ou promoções para atrair consumidores e acelerar o escoamento desses produtos.
  • O que é um downsell?

    Downsell é a estratégia de oferecer uma alternativa mais acessível ou básica a um cliente que não aceita a opção inicial apresentada. Essa abordagem busca evitar a perda da venda, ajustando a oferta às necessidades ou ao orçamento do cliente, enquanto mantém o relacionamento e possibilita futuras oportunidades de negócios.
  • O que são order bumps?

    Order bumps são ofertas adicionais apresentadas no momento da finalização da compra, geralmente relacionadas ao produto principal. São pequenas sugestões que incentivam o cliente a adicionar itens complementares ao carrinho de maneira simples e rápida, aumentando o ticket médio e melhorando a experiência de compra.
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