O que é SMarketing
O SMarketing surge da combinação entre Vendas (Sales) e Marketing.
O objetivo é unir estas duas forças dentro da empresa e criar uma sinergia duradoura, através da comunicação constante e direta, entre os dois departamentos. Assim, ambas as equipes podem criar objetivos comuns que gerem resultados mensuráveis dentro da organização.
Neste artigo, você verá como implementar esta estratégia na sua empresa, além de um caso de sucesso e as vantagens de trabalhar com SMarketing. Continue lendo!
Para que serve o SMarketing?
O SMarketing para empresas pode ajudar a construir uma estratégia sólida e de sucesso que permite integrar, de forma eficaz e eficiente, a comunicação, os conteúdos de marketing e o atendimento ao cliente. Isso se reflete na qualidade do seu produto.
A união e sinergia entre as duas equipes permite o alinhamento em:
- Conteúdo: quando os dois departamentos estão alinhados, eles podem criar conteúdo de maior qualidade e mais interessante para o usuário.
- Ações: neste caso, o alinhamento entre departamentos permitirá gerar ações específicas para cada usuário dependendo do seu estágio.
Resultados e benefícios: Empresas com estratégia de SMarketing aumentam a margem de lucro de vendas em 38%; as empresas que possuem departamentos de vendas e marketing bem alinhados viram seus negócios crescerem 24% mais rápido e as equipes de vendas são 67% mais eficientes no fechamento de negócios.
Vantagens do SMarketing
Esses dois departamentos podem e devem trabalhar juntos para alcançar melhores resultados. As vantagens da colaboração entre os dois setores são muito claras:
- Conhecer melhor o público-alvo: entre os dois, é possível traçar o perfil mais concreto do cliente ideal ou buyer persona.
- Adaptar o conteúdo: levando em consideração a buyer persona, é possível adaptar a mensagem ao destinatário e saber qual conteúdo funciona melhor.
- Retroalimentar os registros: o departamento de marketing cria as ações e envia o conteúdo para gerar interesse, e o departamento de vendas reconhece se essa é a buyer persona e se pode conhecê-la melhor.
- Maior margem de lucro de vendas.
- Aumento das taxas de retenção de clientes.
“Oitenta e sete por cento dos líderes de vendas e marketing afirmam que a colaboração entre vendas e marketing permite um crescimento crítico dos negócios.”
(LinkedIn, 2020)
Diferenças entre as equipes de vendas e marketing
São comuns reclamações de um departamento para outro, por exemplo, que os registros enviados pelo marketing não são de qualidade ou que nada é feito em vendas. Seja como for, esses dois departamentos são muito importantes dentro de uma empresa, cada um com suas características, e devem andar de mãos dadas.
Para entender sua importâncias, veja o que cada um faz:
- O departamento de vendas tem um objetivo claro: aumentar as vendas. O grande investimento de tempo e esforço em ligações e reuniões com potenciais clientes faz com que, caso não convertam, reclamem da qualidade dos registros enviados pelo departamento de marketing.
- Por outro lado, o departamento de marketing tem objetivos como reconhecimento de marca, geração de registros, eventos, crescimento de banco de dados, etc. Sua preocupação é atrair registros para que, com a estratégia adequada, acabem se tornando clientes, fechando vendas com o departamento correspondente.
As equipes de vendas buscam prospects, qualificam e fecham dia após dia, lidam com o presente. Já a equipe de marketing está focada em planejar campanhas, executá-las e produzir conteúdos e recursos de marketing relevantes. A estratégia vai além do dia a dia, os resultados são obtidos a longo prazo.
Trabalhar em conjunto é um grande benefício para a empresa e para ambos os departamentos. Segundo o relatório elaborado pelo LinkedIn sobre SMarketing em 2020, 61% das empresas que têm as suas equipes de marketing e vendas alinhadas consideram que sua estratégia gerou mais retorno do investimento. 43% dos membros das equipes de vendas e marketing consideram que não compartilhar dados precisos das contas é o principal obstáculo para atingir as metas.
Relação entre Inbound Marketing e o SMarketing
As características dos atuais compradores exigem que as empresas repensem suas estratégias. Os usuários estão cada vez mais informados, se especializam em suas futuras compras e compartilham opiniões com amigos, conhecidos e desconhecidos através das redes sociais.
Isso significa que as empresas devem se adaptar a um novo processo de compra: as ações devem estar focadas em colocar usuário no centro, compreendê-lo e ajudá-lo a satisfazer suas necessidades em todos os momentos, tanto no departamento de marketing quanto no de vendas.
É por isso que os dois departamentos devem estar em sintonia para alcançar um objetivo comum: o crescimento da empresa. Lógico, você não acha?
O inbound marketing é uma metodologia que combina técnicas de marketing e publicidade não intrusivas com o objetivo de acompanhar o usuário durante todo o processo de compra. Esse acompanhamento é feito ao oferecer conteúdos interessantes ao usuário em cada fase do seu processo.
Como unir os departamentos?
Para criar uma estratégia de sucesso, será necessário o apoio entre departamentos, compartilhando os processos, recursos e práticas que funcionam para eles desde o início da sinergia entre as equipes. Será importante aproveitar todo o tempo possível para se conhecer e discutir tudo o que for necessário para trabalhar de forma eficaz. Estas são algumas dicas para o trabalho conjunto entre departamentos:
1. Compartilhar o mesmo objetivo
É fundamental compartilhar o mesmo objetivo. É muito claro: em todas as áreas da vida, se um grupo de pessoas partilha o mesmo objetivo, embora a estratégia e as ações que realizam sejam diferentes, o objetivo será o mesmo e os fará unir forças para alcançá-lo.
2. Compartilhar os mesmos dados
Devem compartilhar os mesmos dados. Para saber se o objetivo será alcançado, é importante que os dados e KPIs sejam iguais para uma avaliação conjunta. Os relatórios das ações devem ter os mesmos dados. Para conseguir isso de forma ágil, é fundamental utilizar softwares que se integrem automaticamente aos sistemas CRM, como o HubSpot.
3. Comunicação entre departamentos
A comunicação entre departamentos é vital para o bom funcionamento do SMarketing das empresas. A concepção dos dois departamentos como separados deve mudar para se tornar uma equipe na qual as tarefas são divididas para atingir o mesmo objetivo, cada um com seu potencial e características.
4. Implementar um SLA
Implementar um SLA (Service Level Agreement ou Acordo de Nível de Serviço). Este é um acordo entre marketing e vendas em que o marketing concorda em entregar uma série de contatos ao departamento de vendas para acompanhamento, e as vendas farão tentativas obrigatórias para vender.
5. Reuniões semanais
As reuniões semanais entre departamentos devem ser planejadas e definidas: duração, frequência e objetivos de cada encontro.
6. Empatia entre departamentos
A empatia entre departamentos é uma qualidade essencial, pois torna a relação mais fluida e generosa.
Os departamentos de marketing e vendas devem ser vistos como aliados nos quais cada um desempenha um papel para alcançar as vendas. O marketing se esforça para fazer as vendas brilharem com seus clientes potenciais. Não se trata de uma competição, mas sim de uma união de departamentos para que todos possam ganhar.
Como usar HubSpot em SMarketing
Normalmente, a equipe de vendas é muito ocupada e precisa otimizar tempo. Para isso, pode contar com diferentes ferramentas, como HubSpot. A função “Contact Record”, ajuda a coletar informações de um potencial cliente (páginas visitadas, e-books baixados...) para que a equipe de vendas possa, posteriormente, fazer uma primeira ligação demonstrando empatia com o cliente, transmitindo confiança ou mesmo propondo uma oferta adaptada.
Quer outro exemplo das possibilidades que ferramentas como HubSpot oferecem?
Graças ao CRM da HubSpot, você pode agendar uma reunião diretamente com o cliente ao ver sua disponibilidade no calendário. Isso economiza muito tempo com trocas de e-mail.
Uma proposta interessante é apresentar a equipe de vendas em redes sociais como o LinkedIn. Isso ajuda a se conectar com potenciais clientes e com líderes e especialistas do setor. Um exemplo é esta automatização do processo de vendas que o marketing pode realizar: criação de listas segmentadas por área geográfica que permitem receber um email automatizado de acordo com as áreas.
Case de sucesso: resultado da combinação entre vendas e marketing
Veja um exemplo da Fundação René Quinton, empresa que oferece produtos de Terapia Marinha. Eles também possuem uma fundação que pesquisa e estuda a água do mar para fins terapêuticos. Graças à metodologia inbound, eles alcançaram estes resultados em um ano:
O conteúdo que utilizam é voltado para o seu público-alvo, perfis do setor saúde que, graças aos materiais que oferecem, já conhecem a empresa.
Assim, ao receber a ligação do comercial, o processo fica mais fluido e agradável, além de economizar esforço por parte das vendas. Além disso, seu sistema automatizado favorece a gestão do departamento de vendas, pois recebe um email com os dados do interessado em obter mais informações. Os registros são mais qualificados graças ao trabalho conjunto do departamento de marketing e vendas.
Centralizar o gerenciamento em uma única ferramenta ajuda a economizar tempo e facilitar o acesso à informação. Por exemplo, qualquer pessoa na empresa pode saber onde está o SQL: fica registrado o histórico de e-mails enviados, ligações, respostas dos usuários, quem os contatou, o que comentaram, etc.
Com este artigo e com o exemplo dos Laboratoires Quinton, fica claro que o inbound marketing é uma estratégia essencial para novos usuários e seu processo de compra. Para obter melhores resultados, o SMarketing permite estabelecer um importante vínculo entre vendas e marketing para a empresa.
Se quiser descobrir mais cases de sucesso com a metodologia inbound, veja nossa seção: Casos de sucesso de Inbound Marketing. Não perca!
Publicado em 3 de dezembro de 2024.
Revisado e validado por Jalusa Lopes, Country Manager da InboundCycle Brasil.
