Conquistar novos clientes é, sem dúvida, uma das tarefas mais difíceis para as empresas. Num mercado tão competitivo como o atual, encontrar novas oportunidades de negócio não é nada fácil. No entanto, ao aplicar técnicas de prospecção de vendas é possível criar uma metodologia otimizada para atrair novos clientes regularmente.
Captar e reter clientes é essencial se quiser que o seu negócio se mantenha e continue a crescer. Por mais complexo que pareça, é totalmente necessário sair por aí procurando clientes.
Neste artigo explico o que é a prospecção de vendas, como funciona e porque é tão importante para qualquer empresa, entre outras questões.
O que é prospecção de vendas?
Prospecção de vendas é uma estratégia focada em encontrar e converter pessoas desconhecidas em potenciais clientes. Através de pesquisas e diferentes técnicas de recrutamento, você entra em contato com um perfil específico que pode se tornar um cliente.
Apesar de não ser uma técnica nova, com a popularização da internet ela vem sendo promovida. Search engine optimization (SEO), redes sociais, email marketing, entre muitos outros, oferecem novas formas de fazer prospecção de vendas muito além das técnicas tradicionais.
Tipos de prospecção
As diferentes técnicas e estratégias de prospecção de vendas são organizadas em duas grandes categorias: prospecção inbound e prospecção outbound. Ambas as opções oferecem formas diferentes de conseguir novos clientes, por isso é interessante avaliar o seu uso de acordo com seus objetivos.
Prospecção inbound
É melhor adotar a prospecção inbound para buscar potenciais clientes de forma mais segura. Isso consiste em realizar ações de marketing com um banco de dados existente. O departamento comercial faz a prospecção nesta base de dados com o objetivo de reativar clientes antigos ou leads que não se concretizaram no passado. Essa é uma maneira mais fácil de encontrar clientes em potencial e evitar rejeições.
A parte difícil desta estratégia é que é necessário um banco de dados construído por meio de ações de marketing. Desta forma, com a tecnologia adequada (HubSpot, por exemplo), você pode ter um rastreamento dos contatos do banco de dados e procurar aqueles que estão mais preparados para comprar.
Esse canal de prospecção é mais “seguro” pois você pode verificar se o contato se interessou pela marca, seus serviços ou produtos e se existe interesse por ela. Além disso, permite um processo de prospecção muito mais preciso, oferecendo as informações mais úteis para o contato.
Para saber quais clientes estão prontos, é necessário utilizar um sistema de scoring baseado em dados. Graças a este sistema, você sabe quais leads estão mais próximos do processo de compra e, portanto, prontos para receber informações comerciais. Ou seja, é o momento ideal para fazer uma prospecção otimizada, com maior percentual de respostas positivas.
Prospecção outbound
Prospecção outbound são aquelas técnicas aplicadas sem utilizar um banco de dados conhecido. Esse tipo de prospecção de vendas é bem mais complicada, pois exige mais tempo e esforço. Os contatos podem não saber nada sobre você e é possível receber uma resposta negativa ou ter de trabalhar mais para chegar ao momento da venda.
Este tipo de prospecção é mais arriscada pelo simples fato de você não conhecer tão bem o interesse do seu cliente. Trata-se de "sair" e encontrar contatos que possam corresponder a sua buyer persona, e que possam ter interesse em seu produto ou serviço. Para isso, diversas técnicas podem ser utilizadas, como:
- Porta a porta: é a típica visita comercial que é feita de porta em porta em uma residência ou empresa. O objetivo é identificar o tipo de cliente na hora e tentar fechar uma venda ou marcar uma consulta. Tem uma eficácia baixa.
- Ligação: é semelhante à técnica anterior, só que o contato é feito através de uma ligação. Aqui o segredo está principalmente na quantidade de ligações realizadas.
- E-mail: podemos obter uma lista de emails com o objetivo de enviar nossa oferta comercial. Cuidado para não transformar seu email em SPAM.
- Redes sociais: as redes sociais também são um bom lugar para se conectar com pessoas desconhecidas. O LinkedIn é possivelmente a melhor opção para fazer negócios.
Processo de prospecção de vendas
Embora cada caso seja único, geralmente o processo de prospecção de vendas costuma ser muito parecido. Nela, os potenciais clientes passam por diferentes fases.
1. Pesquisa
O primeiro passo é pesquisar dentro e fora do seu banco de dados contatos que tenham o potencial para tornarem-se clientes. Você deve ter muito claro como é o seu cliente ideal para não perder tempo.
2. Contato
Assim que conseguir os dados de contato, você entra em contato com o potencial cliente, normalmente por escrito. Lembre-se de fazê-lo seguindo boas práticas, ao longo deste post darei alguns conselhos.
4. Conversa de diagnóstico
Se o primeiro contato for positivo, você pode fazer uma ligação de diagnóstico para verificar se o cliente se interessa pelos seus serviços. Você precisa avaliar as necessidades do cliente em potencial e ver se a dor dele corresponde à sua oferta. Este é o momento para verificar o BANT: Budget, Authority, Need e Timeframe (orçamento, autoridade, necessidade e prazo de compra).
5. Avaliar e educar
Uma vez verificado o BANT, é possível detectar onde o cliente está no funil. Isso é muito importante, pois se você não identificar corretamente, pode perder a oportunidade. Nesse momento, é iniciado um trabalho educativo que visa aproximar o momento da compra. Lembre-se que neste momento é importante:
- Detectar suas dores: quais medos, objeções e problemas o cliente apresenta?
- Apresentar o serviço e mostrar como ele pode resolver suas dores: como seu serviço pode resolver todas essas dores?
6. Fechamento
Os clientes progridem em seu próprio ritmo até o momento do fechamento, o que nem sempre significa o momento da venda. Os dois casos que você pode encontrar são:
- Fechamento com sucesso → o contato em potencial se torna um cliente. É importante não esquecer esses contatos, pois podem ser uma oportunidade de prospectar novamente para obter up-sells ou cross-sells no futuro.
- Fechamento perdido → o contato não se converte em cliente. É importante não perder o contato com esses clientes em potencial, caso eles precisem de seus serviços.
Para todo esse processo, é importante que a equipe de vendas tenha toda a estratégia o mais otimizada possível, com o objetivo de não perder tempo, saber quais são as próximas fases com cada um de seus clientes e conseguir uma alta conversão.
Nesse sentido, é importante criar e usar um pipeline de vendas bem organizado que permite que os clientes avancem conforme as fases, de acordo com sua prioridade, com a quantidade de negócios que representam, etc.
Ideias criativas para encontrar clientes em potencial
Além dos métodos já mencionados, atualmente existem muitas maneiras originais de obter novos clientes em potencial. Apresento uma lista com algumas ideias.
Vagas de emprego
Se uma empresa procura pessoal de recursos humanos e você oferece este tipo de serviço, você pode propor a subcontratação desta parte do seu negócio.
O Twitter é uma mina de clientes em potencial. Você pode fazer uma pesquisa por palavra-chave e ver o que as pessoas estão falando sobre isso. Você pode interagir com elas, agregar valor e prospectar alguns clientes ao longo do caminho.
Revistas de negócio
Você também pode fazer prospecção de vendas usando revistas de negócios. Neles podemos encontrar eventos de networking, nomes de referência ou empresas que possam se interessar por nossos serviços.
Blogs e fóruns
Blogs e fóruns especializados são bons lugares para fazer prospecção de vendas. Se tiver clareza sobre quem é o seu público-alvo, fica fácil encontrar pessoas e empresas que possam se interessar pelo que você oferece.
É, sem dúvida, uma das plataformas com maior potencial na hora de captar novos clientes. Ofertas de emprego, grupos, seção Descobrir, criação de conteúdo, Social Selling... O LinkedIn oferece inúmeras ferramentas que permitem a prospecção de clientes.
CrunchBase
Esta plataforma oferece informações sobre novas empresas, financiamentos e eventos tecnológicos. Se você procurar por empresas que receberam financiamento recentemente, e estas se enquadrarem no que procura, você já tem uma nova possibilidade de contato imediato.
Sites de câmaras de comércio
As câmaras de comércio, seja local ou nacional, costumam oferecer um diretório de empresas que pode ser muito útil. Você pode usar filtros para procurar clientes em potencial.
HubSpot CRM
O CRM gratuito da HubSpot inclui um banco de dados da empresa no qual você pode prospectar clientes em potencial. Ele fica na aba “Empresas” e é possível filtrar por localidade, setor e número de funcionários.
Quora
É uma plataforma de perguntas e respostas em que milhões de usuários colocam suas dúvidas diariamente. Você pode criar uma conta, seguir os canais mais relevantes para você e interagir com outros membros da comunidade com o objetivo de obter leads.
Boas práticas para prospecção de vendas
Como você viu, existem dezenas de maneiras de fazer prospecção de vendas. No entanto, se você deseja obter resultados, é importante fazer uso de uma lista de boas práticas, para não perder tempo. Os usuários estão fartos das ofertas de vendas, por isso é importante oferecer uma abordagem diferente.
1. Personalização de e-mails
Ao enviar email, a personalização é importante. Isso não significa que você tem que escrever os e-mails 1 a 1, você pode automatizá-los e usar templates. Mas lembre-se sempre de usar variáveis para personalizá-los. Faça com que o receptor se sinta importante desde o primeiro contato.
2. Ajude ao invés de vender
A mensagem deve ser focada em "ajudar" o cliente e não em "vender" um produto ou serviço. Como disse, os usuários estão cansados das tentativas de vendas por qualquer meio. Seu objetivo deve ser ajudar e agregar valor sem esperar nada em troca.
3. Proximidade
Quando entrar em contato por meio escrito, é importante que a mensagem aproxime o usuário e que não soe como um robô. Acertar no tom e no estilo possibilita uma melhor chance de receber uma resposta positiva.
4. Não perca tempo
A prospecção de vendas leva muito tempo, e tempo é dinheiro. Se um cliente em potencial não estiver interessado ou suas necessidades não correspondem à sua oferta, passe para o próximo. Forçar as coisas não leva à venda. Não perca tempo com contatos que não têm potencial.
5. Combine e-mails com ligações
Você deve identificar em quais casos uma ligação pode ser mais lucrativa do que um e-mail ou vice-versa. Tudo vai depender da receptividade do contato e da fase em que ele se encontra. Nesse sentido, é importante que o vendedor tenha esse processo o mais automatizado possível, para que saiba o que fazer com cada um dos clientes em potencial. Graças ao HubSpot Sales, você pode montar sequências que facilitam muito o dia a dia de um comercial.
6. Acompanhamento
Se o processo de prospecção não fechar com uma venda, você não deve descartar o contato imediatamente. Se tiver potencial, você pode acompanhá-lo ou incluí-lo em seu funil de nurturing. O objetivo é você estar lá quando o cliente em potencial estiver pronto para a compra.
Por que a prospecção de vendas é importante?
De acordo com a HubSpot, a pesquisa do RAIN Group confirma que "mais de 7 em cada 10 compradores desejam ser contatados por um representante de vendas no início do processo de vendas. Na verdade, 82% dos compradores concordam com reuniões quando é o representante quem os contacta”.
A abordagem de um agente de vendas, desde que seja bem feito, oferece um grande número de oportunidades para as empresas. Isso permite que você se conecte de maneira mais pessoal por meio de vários canais. Aplicando as técnicas mais adequadas a cada caso, é possível atrair constantemente potenciais clientes. Isso oferece vantagens como:
- Aumento do faturamento da empresa..
- Maior divulgação da sua oferta.
- Conhecimento de marca.
- Encontrar parceiros de negócios.
- Expansão da sua empresa no seu setor.
- Atração de talentos.
Se você é capaz de criar uma estratégia de prospecção de vendas consistente, com certeza você conseguirá converter os contatos em clientes, fidelizá-los e continuar crescendo como empresa. E lembre-se: se você tiver alguma dúvida ou pergunta sobre prospecção de vendas, a equipe InboundCycle está sempre à sua disposição.
Publicado em 5 de julho de 2023
Revisado e validado por Jalusa Lopes, Country Manager da InboundCycle Brasil.
