Conseguir nuevos clientes es sin duda una de las tareas más difíciles para las empresas. En un mercado tan competido como el actual, encontrar nuevas oportunidades de negocio no es, para nada, sencillo. Sin embargo, aplicando técnicas de prospecting en ventas es posible crear una metodología óptima para atraer nuevos clientes de manera regular.
Y es que, al final, no debes olvidar que conseguir y fidelizar clientes es fundamental si quieres que tu negocio se mantenga a flote y siga creciendo. Por muy complejo que pueda parecer, es totalmente necesario salir ahí fuera a la búsqueda de clientes.
En este artículo vamos a ver qué es el prospecting en ventas, cuál es el proceso que sigue o por qué es tan importante para cualquier empresa, entre muchas otras cuestiones.
¿Qué es el prospecting?
La prospección o prospecting en ventas, conocido también como sales prospecting, es una estrategia enfocada en encontrar y convertir a personas desconocidas en potenciales clientes. A través de la investigación y diferentes técnicas de captación, se trata de contactar con un perfil concreto que puede llegar a convertirse en cliente.
Aunque no se trata de una técnica nueva, con la popularización del uso de internet se ha potenciado en la última década. El posicionamiento en buscadores, las redes sociales o el email marketing, entre muchas otras, ofrecen nuevas vías para hacer prospecting de ventas mucho más allá de las técnicas tradicionales.
Tipos de prospecting de ventas
Podemos dividir las distintas técnicas y estrategias de prospecting de ventas en dos grandes categorías: el prospecting inbound y el prospecting outbound. Ambas opciones ofrecen diferentes maneras de conseguir nuevos prospectos, por lo que es interesante evaluar el uso de ambas según nuestros objetivos.
Prospecting inbound
Por un lado, es posible acudir al prospecting inbound para buscar clientes potenciales de una forma más segura. Este consiste en realizar acciones de marketing sobre una base de datos ya existente. El departamento comercial hace prospecting sobre esta base de datos con el objetivo de reactivar antiguos clientes o leads que no habían cuajado en el pasado. Esta es una forma más sencilla de encontrar potenciales clientes y evitar objeciones.
La parte difícil de esta estrategia es que es necesario una base de datos captada a través de acciones de marketing. De esta forma, el comercial, con la tecnología adecuada (HubSpot, por ejemplo), podrá tener un tracking de los contactos de la base de datos y buscar aquellos contactos que estén más preparados para la venta.
Este canal de prospecting es más “seguro” porque el comercial puede comprobar si el contacto se ha estado interesando por la marca y sus servicios o productos, y, por lo tanto, hay cierto interés en él. Además, permitirá al comercial hacer un proceso de prospecting mucho más acertado, ofreciendo aquella información más útil para el contacto.
Para saber qué prospectos están preparados para la venta, es necesario utilizar un sistema de scoring sobre la base de datos. Gracias a este sistema, podremos saber qué leads están más cerca del proceso de compra y, por tanto, preparados para recibir información comercial. Es decir, será en este momento el ideal para poder hacer un prospecting óptimo, con un mayor porcentaje de respuestas positivas
Prospecting outbound
Por otro lado, el prospecting outbound son aquellas técnicas que se aplican fuera de una base de datos conocida. Este tipo de sales prospecting es mucho más complicado, ya que requiere mayor tiempo y esfuerzo. Los contactos pueden no saber nada de nosotros, por lo que es posible recibir una respuesta negativa o tener que trabajar más para alcanzar el momento de la venta.
Este tipo de prospecting es más arriesgado por el mero hecho de que no conocemos tan bien el interés del contacto. Consiste en salir “ahí afuera” y encontrar contactos que pueden coincidir con tu buyer persona y que pueden tener cierto interés en tu producto o servicio. Para ello es posible utilizar distintas técnicas, como, por ejemplo:
- Puerta fría: se trata de la típica visita comercial que se hace puerta a puerta en vivienda o negocios. El objetivo es identificar el tipo de cliente sobre la marcha, para intentar cerrar una venta o concertar una cita más tarde. Tiene una baja efectividad.
- Llamada telefónica: es similar a la anterior, solo que el contacto se realiza a través de llamada telefónica. Aquí el secreto está principalmente en el volumen de llamadas realizadas. Es importante respetar la protección de datos.
- Correo electrónico: podemos comprar o conseguir una lista de correos electrónicos con el objetivo de enviarle nuestra oferta comercial a puerta fría. También debes tener cuidado con no convertir tu correo en SPAM.
- Redes sociales: las redes sociales también son un buen lugar para contactar con personas desconocidas. LinkedIn es posiblemente la mejor opción para hacer negocios.
Proceso de prospección
Aunque cada caso es único, normalmente el proceso de prospeción de ventas suele ser muy similar. En él, los potenciales clientes pasan por distintas fases bien diferenciadas.
1. Buscar
El primer paso consiste en buscar, ya sea dentro o fuera de tu propia base de datos, los posibles contactos que tienen potencial para convertirse en tus clientes. Por supuesto, deberás tener muy claro cómo es nuestro cliente ideal para no perder el tiempo.
2. Contactar
Una vez tenemos algún candidato, pasaremos a contactar con él, normalmente a través de algún medio escrito. Debes recordar hacerlo siguiendo las buenas prácticas, luego te daremos algunos consejos.
4. Llamada de diagnóstico
Si el primer contacto es positivo, podemos pasar a realizar una llamada de diagnóstico que te servirá para comprobar si el prospecto puede estar interesado en tus servicios. Deberás evaluar las necesidades del prospecto y ver si su pain puede encajar con tu oferta. Este será el momento donde comprobamos el BANT: Budget, Authority, Need y Timeframe (presupuesto, autoridad, necesidad y plazo de compra).
5. Evaluar y educar
Comprobado el BANT, será posible detectar en qué punto del funnel se encuentra el prospecto. Esto es muy importante, ya que, si no lo identificamos adecuadamente, perderemos la oportunidad. En este momento empezará un trabajo de educación que pretende acercar poco a poco al momento de la compra. Recuerda que en este punto es importante:
- Detectar sus pains: ¿qué miedos, objeciones y problemas presenta el prospecto?
- Presentación del servicio y mostrar cómo este puede solventar sus pains: ¿cómo puede tu oferta solventar todos estos pains?
6. Cierre
Los prospectos irán avanzando a su ritmo hasta el momento del cierre, lo que no quiere decir siempre al momento de venta. Los dos casos que puedes encontrarte son:
- Cierre ganado → el prospecto se convierte en cliente. Es importante igualmente no olvidar estos contactos, porque se puede presentar la oportunidad de hacer prospección de nuevo para conseguir up-sells o cross-sells en un futuro.
- Cierre perdido → en caso de que no convierta a cliente. Es importante no perder el contacto con estos prospectos por si alguna vez necesitan de nuestros servicios.
Para todo este proceso, es importante que el equipo comercial tenga toda su estrategia lo más optimizada posible, con el objetivo de no perder tiempo, saber cuáles son las siguientes fases con cada uno de sus prospectos y conseguir una alta conversión.
En este aspecto, es importante crear y usar un pipeline de ventas bien procedimentado que permita ir avanzando los prospectos según vayan pasando las fases, según su prioridad, según el volumen de negocio que representen, etc.
Ideas creativas para encontrar prospectos
Además de los métodos ya mencionados, en la actualidad existen muchas formas originales de conseguir nuevos prospectos. A continuación, te dejamos una lista con algunas ideas.
Bolsas de trabajo
Si una empresa está buscando personal de recursos humanos y nosotros ofrecemos este tipo de servicio, podemos contactar con ellos para ofrecerles externalizar esta parte de su negocio.
Twitter es una mina de potenciales clientes. Puedes realizar una búsqueda de palabras clave y comprobar qué personas están hablando sobre ello. Podemos interactuar con ellos, agregar valor y captar algunos prospectos por el camino.
Revistas de negocio
También podemos hacer prospecting de ventas utilizando revistas de negocio. En ellas podemos encontrar eventos donde hacer networking, nombres de referencia o empresas que pueden estar interesadas en nuestros servicios.
Blogs y foros
Los blogs y foros especializados son buenos lugares para hacer sales prospecting. Si tenemos claro quién es nuestro púbico objetivo, es fácil encontrar personas y empresas que podrían estar interesadas en lo que ofrecemos.
Es, sin duda, una de las plataformas con mayor potencial a la hora de conseguir nuevos prospectos. Las ofertas de trabajo, los grupos, la sección Descubrir, creación de contenidos, Social Selling… LinkedIn ofrece un sinfín de herramientas que nos permiten conseguir potenciales prospectos..
CrunchBase
Esta plataforma ofrece información sobre nuevas empresas, financiación y eventos tecnológicos. Si buscamos empresas que han recibido financiación recientemente, y estas encajan lo que buscas, ya tienes una nueva posibilidad de contacto encima de la mesa.
Web cámara de comercio
El sitio web de la cámara de comercio, ya sea local o nacional, suele ofrecer un directorio de empresas que puede ser muy útil. Podemos utilizar filtros para buscar potenciales clientes y contactar con ellos.
HubSpot CRM
El CRM gratuito de HubSpot incluye una base de datos de empresas en la que podemos buscar prospectos. Esta se encuentra en la pestaña “Empresas” y es posible filtrar por ubicación, por industria y por número de empleados.
Quora
Es una plataforma de preguntas y respuestas en la que millones de usuarios plantean sus dudas diariamente. Puedes crearte una cuenta, seguir los canales más relevantes para ti e interactuar con otros miembros de la comunidad con el objetivo de conseguir prospectos.
Buenas prácticas para hacer prospecting
Como has podido comprobar, existen decenas de formas de hacer prospecting en ventas. Sin embargo, si quieres conseguir resultados, es importante hacer uso de listado de buenas prácticas para no perder el tiempo. Al final, los usuarios están hartos de que les intenten vender, por lo que es importante ofrecer un enfoque diferente.
1. Personalización de los emails
A la hora de enviar mail es importante la personalización. No significa que tengamos que escribir 1 a 1 los emails, podemos automatizarlos y usar plantillas, pero recuerda siempre utilizar variables para personalizarlos. Debemos hacer que el receptor se sienta importante desde el primer contacto.
2. Ayudar en lugar de vender
El mensaje debe estar enfocado en “ayudar” al prospect y no “venderle” un producto o servicio. Como decíamos, los usuarios están cansados de que les intenten vender por cualquier medio. Tu objetivo debe ser ayudar y aportar valor sin esperar nada a cambio.
3. Cercanía
Cuando contactamos a través de un medio escrito, es importante que el mensaje sea cercano y que no suene como un robot. Acertar en el tono y el estilo te ofrecerá más posibilidades de recibir una respuesta positiva.
4. No pierdas el tiempo
Hacer prospecting conlleva mucho tiempo, y el tiempo es oro. Si un posible prospecto no está interesado o sus necesidades no encajan con tu oferta, pasa al siguiente. Forzar las cosas no te va a llevar a la venta. No pierdas el tiempo con prospectos que no tengan potencial.
5. Combina emails con llamadas
Debes identificar en qué casos una llamada puede ser más provechosa que un email o al contrario. Todo dependerá de lo receptivo que esté el prospecto y la fase en la que se encuentre. En este aspecto, es importante que el comercial tenga lo más automatizado posible este proceso, para que sepa qué tiene que hacer con cada uno de los prospectos. Gracias a HubSpot Sales, podemos montar sequences que facilitan muchísimo el día a día de un comercial.
6. Seguimiento
Si el proceso de prospecting no se cierra con una venta, no debemos desechar el contacto inmediatamente. Si tiene potencial, puedes hacerle un seguimiento o incluirlo en tu funnel de nurturing. El objetivo es estar ahí cuando el prospecto esté preparado para la venta.
¿Por qué es importante la prospección?
Según HubSpot, una investigación de RAIN Group confirma que "más de 7 de cada 10 compradores quieren ser contactados por un representante de ventas en los estadios más iniciales del proceso de venta. De hecho, 82% de los compradores aceptan reuniones cuando es el representante de ventas quien les contacta”.
Y es que el acercamiento de un agente de ventas, siempre que esté bien realizado, ofrece un gran número de oportunidades para las empresas. Esto permite conectar de una forma más personal y cercana a través de varios canales. Aplicando las técnicas más adecuadas en cada caso, es posible atraer potenciales clientes de forma constante. Esto ofrece ventajas como:
- Aumento de la facturación de la compañía.
- Incremento de la difusión de tu oferta.
- Notoriedad de marca.
- Encontrar socios comerciales.
- Expansión de tu empresa en tu sector.
- Atracción de talento.
Si eres capaz de crear una estrategia de prospecting de ventas bien engrasada, seguro que podrás convertir prospectos en clientes, fidelizarlos y seguir creciendo como empresa. ¡Y recuerda! Si te surge alguna duda o tienes alguna pregunta sobre prospecting de ventas, el equipo de InboundCycle está siempre a tu disposición.
Publicado originalmente el 16 de enero de 2023
Revisado y validado por Susana Meijomil, Inbound Content Manager en InboundCycle