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Qué es el marketing automation o automatización del marketing

En los tiempos que corren, donde todo cambia muy rápido y la falta de tiempo es nuestro mayor enemigo, el marketing automation o marketing automatizado es una solución que nos ofrece la eficiencia necesaria para ejecutar estrategias que nos permitan seguir creciendo.

De hecho, según el informe The Ultimate Marketing Automation stats 2022, el 56% de las empresas utilizan actualmente la automatización de marketing, y un 40% de las empresas B2B están planeando adoptar la tecnología.

Por otro lado, el mercado mundial de la industria MarTech tiene un valor estimado 344,8 mil millones de dólares, con América del Norte y el Reino Unido a la cabeza con un valor de 149,7 mil millones, según el reporte MarTech Alliance “The Martech Report 2021/22.

¿Has oído hablar de marketing automatizado y quieres saber más? En este artículo te contamos todo lo que debes saber para iniciarte en el precioso mundo del marketing automation.

Qué es el marketing automation o automatización del marketing

El marketing automation o automatización del marketing es la utilización de software para realizar acciones de marketing de forma automatizada. Gracias a ello, una empresa puede realizar procesos que de manera natural serían dificultosos y conseguir más eficiencia y resultados y un mayor control y seguimiento sobre los mismos.

Conoce más en qué consiste y todas sus ventajas en este post o en el siguiente vídeo:

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Beneficios de la automatización del marketing

Gracias a la implantación de la automatización del marketing, se obtienen una serie de ventajas, entre las que destacan:

  • Permite desarrollar procesos de marketing complejos que, de manera natural, serían dificultosos o no se podrían hacer.
  • Proporciona más eficiencia y reduce los costes y tiempo del personal.
  • La empresa consigue un mayor control de las acciones de marketing y, además, puede hacer un seguimiento detallado de su impacto.
  • Permite diseñar procesos de educación y maduración automáticos de una base de datos (lead nurturing). Gracias a la automatización del marketing, se entrega el email y el contenido idóneo, al usuario correcto y en el momento adecuado.
  • También permite detectar de forma automática los registros que están más preparados para recibir una oferta comercial teniendo en cuenta su perfil y su comportamiento con la empresa (lead scoring).
  • Posibilita el seguimiento de conversiones e interacciones, tanto en el sitio web de la empresa como a través de sus redes sociales y otros canales.
  • Detecta oportunidades comerciales en tiempo real: tu sistema de automatización permite enviar alertas cada vez que un usuario solicite descargarse un determinado material o, por ejemplo, solicite determinada información para inscribirse a un curso, taller, webinar, etc.

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Lead nurturing y lead scoring

Los ejemplos de automatización más relevantes son la nutrición de leads o lead nurturing (cadenas de emails que se envían de manera automática después de que los visitantes de un site lleven a cabo una acción concreta) y el lead scoring o calificación de leads, procedimiento por el que se evalúa en qué fase del proceso de compra se encuentra cada lead que figura en la base de datos de la empresa.

Estos dos procedimientos son imprescindibles para transmitir a los usuarios los beneficios que les puede proporcionar el producto o servicio ofrecido por la empresa y acercarlos a la compra.

Lead nurturing y lead scoring, en realidad, no son conceptos enfrentados, sino complementarios. Ambos se engloban dentro de lo que es el marketing automation o la automatización del marketing donde, aunque existen más conceptos, son los dos fundamentales.

A continuación y en el siguiente vídeo podrás encontrar más información sobre estas 2 técnicas. ¡No te lo pierdas!

Lead scoring

El lead scoring tiene mucho que ver con la forma de conseguir que los registros de una base de datos se ordenen automáticamente, y prácticamente en tiempo real, en función de su cualificación.

Para lograrlo es necesario construir modelos de scoring (puntuación). Hay muchas compañías en el mercado cuya propuesta de valor software consiste en analizar la base de datos y el comportamiento de los clientes para, a partir de ahí, determinar su cualificación.

Sin embargo, también se pueden construir sistemas de scoring que no son tan inteligentes, pero que funcionan realmente bien, sobre todo en lo relativo a la captación. De hecho, podemos hacer dos tipos de scoring dentro del marketing:

  • Scoring de captación:Este tipo de modelos están relacionadas con los procesos de captación de nuevos clientes para una base de datos. Gracias a ellos, se puede descubrir si los usuarios están cualificados para iniciar el acercamiento comercial o no. En caso que se confirme su madurez, es posible recurrir a un modelo determinado que permitirá lanzar promociones que les impulsen a continuar avanzando en su proceso de compra.
  • Scoring de fidelización: Este tipo de modelos tienen mucho que ver con los procesos de upselling y el crossselling. Existe una gran variedad de modelos de scoring para la fidelización, que cambiarán, dependiendo del mercado en que nos encontremos y del tipo de clientes que tenga una empresa. En función del objetivo, se actuará de una u otra forma y, así, por ejemplo, si los clientes son estacionales, su score irá incrementando a medida que el momento de su estacionalidad llega al punto en que se va a volver a generar la compra.
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Lead nurturing

El lead nurturing es el otro concepto fundamental relacionado con la automatización del marketing. Normalmente se define como cadenas automatizadas de correo electrónico que tienen como objetivo educar o madurar a los leads de una base de datos.

Lo interesante es cuando esto se integra dentro de una herramienta de automatización, porque entonces queda ligado al proceso de scoring, de modo que los envíos automáticos de correos electrónicos varían según la puntuación de los leads.

El lead nurturing, aunque principalmente se realiza mediante el envío de emails automatizados y personalizados, también se puede desarrollar con otras acciones de marketing digital que hagan avanzar a los usuarios en los estadios de su proceso de compra, por ejemplo, anuncios de retargeting, chats integrados en la página web, anuncios en redes sociales personalizados, etc.

Por último, hay que destacar que el nurturing puede llevarse a cabo en dos momentos diferentes:

  • Nurturing de captación: hace referencia a las acciones de nurturing que se ponen en marcha para conseguir que las personas que aún no están preparadas para comprar, lo hagan. El objetivo aquí es la educación para la compra.
  • Nurturing de fidelización: se trata de un enfoque totalmente diferente. Permite conocer, el tipo de contenidos u ofertas que más interesa enviar en cada momento a cada cliente de una base de datos, en función de sus características o su comportamiento.

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No obstante, la automatización del marketing no acaba aquí: también tiene aplicación en otros ámbitos del marketing y de la fidelización. La vemos aplicada en los procesos de on-boarding de aplicaciones de software, con el fin de que el usuario acabe de comprender cómo funciona la aplicación, o bien, que no deje de usarla. Lo veremos más adelante.

Evolución histórica y contexto actual

Los departamentos de marketing han sufrido un proceso de tecnificación en los últimos 25 años, sobre todo desde la aparición de los primeros buscadores en internet, a mitad de la década de 1990. Un escenario en el que lo analógico cede terreno y en el que cada vez aparecen más recursos y soportes de marketing de corte tecnológico, como Google Adwords, Facebook Ads, YouTube, etc.

En este contexto, surge la necesidad de contar con herramientas de planificación de campañas de marketing, así como la tecnología óptima para poder gestionarlas correctamente. Esto incluye herramientas de lo más diverso, y que permiten llevar a cabo todas las acciones propias de una campaña de marketing digital, por ejemplo: envíos de emails, administración de páginas web y blogs, creación de listas segmentadas o herramientas que permiten unificar la gestión de todos los perfiles sociales.

Por otro lado, no hay que perder de vista que, en los últimos años, ha tenido lugar una gran compactación del mercado, en el que cada vez son más las empresas que se lanzan a comercializar sus propios productos de software. Desde 2011, se ha duplicado año a año el número de softwares y empresas dedicadas al marketing digital. De las 150 empresas existentes en el 2011, se ha pasado a las cerca de 5.000 en el 2017 como se puede ver en esa imagen de Chiefmartec

 evolucion herramientas automatizacion del marketing 2011 - 2017

Como caso ilustrativo, baste recordar que el inbound marketing nació en el 2005 de la mano de la empresa HubSpot. Por lo tanto, esta disciplina presenta en su ADN una innegable base tecnológica, llamada a agilizar el día a día de diversas operaciones de marketing online.

Asimismo, en el inbound marketing, confluye un conglomerado de técnicas y métodos de marketing muy variados: gestionar un sitio web, creación de contenido online, SEO, envíos de correos, gestión de redes sociales, analítica web, tracción de tráfico a través de técnicas de pay per click (PPC) y social ads.

Esta es, precisamente, una de las grandes metas que inspiró la aparición del inbound marketing: integrar todas estas técnicas en una sola tecnología, puesto que es muy complicado emplear una herramienta específica para cada tarea. Por lo tanto, no se puede entender el inbound marketing sin tomar en consideración la automatización del marketing.

De todos modos, conviene subrayar que estos dos conceptos no son exactamente lo mismo. La automatización es solo una parte del inbound marketing. El inbound marketing también engloba una serie de técnicas orientadas a atraer a clientes potenciales hacia la web de una empresa (mediante distintas acciones de marketing digital) y conseguir que estos dejen sus datos y pasen a ser un lead de la base de datos de la organización. 

Aplicaciones de la automatización del marketing

Grosso modo, podríamos decir que el marketing automation incluye tres principales áreas:

  1. Engagement con el producto.
  2. Automatización de los procesos reiterativos de marketing.
  3. Educación automática de la base de datos.

A continuación, veremos en qué consisten.

1. Engagement con el producto

Tiene que ver con el interés que despierta la oferta comercial de una empresa en los clientes actuales o potenciales. Se gestiona a partir de dos técnicas:

  • Envío de correos electrónicos e interacciones: Este es uno de los métodos más eficaces para dar a conocer un producto o servicio entre los contactos de una base de datos, o bien mantener vivo el interés por los mismos. Con la automatización del marketing, este proceso experimenta un cambio sustancial: ahora, las campañas de emailing se ponen en marcha de forma automática cuando el usuario cumple con una serie de características relacionadas con su perfil y con su comportamiento con la empresa. Por lo tanto, la empresa puede tener decenas de campañas que funcionen de manera simultánea. Si bien estas campañas también hay que diseñarlas, no tienen un momento de finalización, a diferencia de las acciones de emailing convencionales, con lo que consiguen alargar su relación con el cliente. emails marketing automation
  • Re-engagement: Consiste en volver a captar la atención e interés del usuario de forma automática después de que se produzca un período de inactividad o sin interacción. Así, cuando se detecta que el usuario lleva un tiempo específico sin emplear un producto (por ejemplo, una plataforma informática), se le puede animar a volver a emplearlo mediante un email.

2. Automatización de los procesos reiterativos de marketing

Esta utilidad de la automatización es clave para el departamento de marketing, al tiempo que ofrece ventajas adicionales: el usuario final no percibe que este proceso no se lleva a cabo de manera natural y se consigue que el trabajo sea más eficiente, ya que permite ahorrar tiempo y recursos en la ejecución de tareas recurrentes.

Puede tener las siguientes aplicaciones:

  • Cambio de propiedades de los perfiles de los usuarios: gracias a la automatización del marketing, se puede implementar automáticamente un cambio de propiedad a un gran volumen de leads de la base de datos. Por ejemplo, se puede asignar una propiedad a todos los contactos de la base de datos mediante un flujo de trabajo (workflow).
  • Interacción instantánea con los usuarios: otra ventaja de la automatización es que permite mandar notificaciones automatizadas a usuarios que han llevado a cabo una acción determinada. Por ejemplo, es posible crear un flujo de trabajo que mande una notificación por correo electrónico, SMS o tweet (entre otros) a la persona que se haya dirigido a la compañía. En este ámbito, también hay que destacar un aspecto crítico: el acceso de los internautas a la página de precios de la empresa. Cuando esta recibe una visita, la automatización permite enviar un email interno a los miembros del equipo comercial para que sean conscientes de que hay un usuario interesado en la oferta de la empresa.
  • Segmentación automática de los contactos: la automatización del marketing puede ayudar a la segmentación de los contactos de la base de datos de una empresa de las siguientes maneras:
    • Cuando se cumplen ciertos criterios definidos por la compañía, el contacto entra a formar parte, de forma automática, de una lista que se utilizará en campañas y acciones puntuales.
    • Se pueden establecer listas que agrupen a usuarios que hayan realizado una acción específica (por ejemplo, la descarga de un ebook). Con la automatización, quienes hagan esta acción pasarán automáticamente a una lista que incluye a todos los internautas que accedieron al contenido mencionado.

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3. Educación automática de la base de datos

Con este proceso, se consigue poner en marcha una cadena de acciones -normalmente, a través del correo electrónico- que ayudan a que los registros de la base de datos de la compañía maduren y avancen en su proceso de compra. Como hemos visto en uno de los puntos anteriores, existen dos sistemas básicos para la educación automática: el lead nurturing y el lead scoring.

¿Qué es el email marketing automation?

El email marketing automation se refiere a la utilización de softwares especializados para realizar envíos de emails de manera automática y automatizada.

Algunas empresas dejan las campañas de email marketing alejadas de la estrategia principal, pensando que otros métodos, como la inversión en redes sociales, pueden ser más efectivos. Nada más lejos de la realidad: pensar en una estrategia de email marketing es más que positivo, por no decir imprescindible.

¿Sabías que las estrategias de email marketing tienen un 40% más de efectividad que las realizadas en redes sociales, como Twitter o Facebook? Los datos demuestran que el email es una herramienta de marketing muy potente, y con la correcta planificación y estrategia, puede ayudar a convertir muchos usuarios en clientes.

Cuando hablamos de este tipo de campañas y, especialmente, de las automatizadas, pasamos a un terreno en el que no solo importa la conversión, sino también el ahorro de recursos que supone tener ciertas tareas programadas de forma automática.

De este modo, los equipos de marketing pueden dedicar sus esfuerzos a tareas más creativas que reviertan en mayores beneficios en lugar de invertir tiempo en tareas repetitivas. Tiene sentido, ¿no crees?

Beneficios del email marketing automation

  • Tiene una efectividad del 100% y es una acción que claramente reduce costes.
  • Permite tener un mayor control sobre todas las acciones de marketing que vayas a llevar a cabo.
  • Posibilita la detección de los usuarios más interesados en tu producto o servicio y, por tanto, firmes candidatos a recibir una oferta comercial más directa.
  • Es una opción totalmente configurable.
  • Permite mantener una conversación con tus suscriptores, de forma que se mantiene el contacto desde el inicio hasta que finalmente compra.

Lead scoring y lead nurturing en email marketing

Existen varias estrategias de email marketing automation que podemos utilizar, entre ellas, las ya mencionadas lead scoring y nurturing. Estas ofrecen una serie de ventajas dignas de destacar.

Email marketing lead scoring

  • Crear mensajes personalizados y más efectivos.
  • Facilitar las estrategias de marketing y ventas para crear acciones más concretas.
  • Conocer el grado de interés de tu público en tu servicio o producto.
  • Caber cuáles son los leads más cercanos o lejanos a la compra y crear estrategias en base a ello.
  • Crear mejores estrategias de fidelización.

Email marketing lead nurturing

Una vez tenemos clasificados todos los leads (con el lead scoring) podemos poner en marcha una estrategia de lead nurturing. El objetivo de esta estrategia es educar, captar y fidelizar a los clientes para conseguir un objetivo previamente definido (que suele ser la venta o consumo de un servicio).

Con el lead nurturing podemos elegir ciertas interacciones que realizará la compañía con el usuario de forma totalmente automatizada. Gracias a prácticas como el retargeting, los chatbots o los CTA inteligentes podremos llevar a cabo una estrategia de lead nurturing tras haber hecho el scoring.

Desde InboundCycle creemos que la estrategia clave es realizar primero el lead scoring y, posteriormente, el lead nurturing. De esta forma, las acciones más directas, como el envío de un email ofreciendo cierto producto, se realizan en base al conocimiento de a qué tipo de cliente o posible cliente va dirigido ese email.

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Automatización de captación vs. fidelización

Como has podido ver a lo largo del artículo, existen dos tipos diferenciados de automatización del marketing, una que llamamos de captación y otra de fidelización. Pero, ¿cómo se reparten ambas dentro del customer journey del usuario?

Descúbrelo en este apartado o en el siguiente vídeo:

El customer journey da comienzo la primera vez que la persona tiene la necesidad de adquirir un producto o servicio y se prolonga hasta el día en que dice adiós para siempre a ese mercado.

Pongamos como ejemplo alguien que empieza a conducir una moto cuando tiene 18 años. Esta persona se casa, decide tener familia y, con la llegada de los hijos escoge dejar de lado la moto y buscar opciones menos asociadas al riesgo y más prácticas para la situación que está viviendo. Se centra en el mundo del automóvil y, en ese momento, se acaba su customer journey.

Además de los hitos que marcan el inicio y el fin del customer journey, no podemos olvidar que, dentro de este, existen los touchpoints, que deben estar controlados por la empresa ya que son los diferentes momentos en el proceso que representan experiencias positivas y negativas para el consumidor.

Centrándonos en la automatización, si nos fijamos en el ciclo de vida de un cliente, vemos que primero hay un proceso que transcurre desde su primera interacción con la marca hasta que compra por primera vez. Aquí podemos poner en marcha estrategias de automatización destinadas a conseguir este objetivo: educar al lead y prepararle para comprar.

En cambio, tenemos otra etapa de la vida de este cliente, que es cuando el fidelizamos. Antes se hablaba de marketing relacional y a nosotros nos gusta hablar de marketing relacional inbound, porque aplicamos estrategias automatizadas de marketing para gestionar la relación con el cliente. De modo que, a través de estas mismas herramientas y técnicas, se pueden buscar fórmulas que nos ayuden a entender el comportamiento del usuario con una marca, web e ecommerce, en el día a día, desde que adquirió el producto, averiguando:

  • Qué se puede conseguir a través de estas estrategias automatizadas de marketing.
  • Dónde interesa interactuar automáticamente con el cliente.
  • En qué momento puede hacer una nueva compra.
  • Cuándo podría recomendar a un amigo.

Gracias a este conocimiento es posible diseñar campañas automatizadas para generar más negocio y sacarle mayor partido a la relación que una empresa tiene con cada uno de los clientes de su base de datos.

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Herramientas de automatización del marketing

El mercado de la automatización del marketing cuenta cada vez con más competidores. Un escenario que se refleja en este gráfico de G2 Crowd:

tabla herramientas marketing automation g2crowd

Entre todas las empresas en liza, la compañía mejor posicionada es HubSpot, que es la que lidera el sector de la automatización del marketing en la actualidad.

Otras firmas relevantes son Oracle Eloqua, Pardot y Marketo. En líneas generales, todas estas soluciones tecnológicas se dirigen principalmente a las grandes empresas, debido a su elevado coste, que suele oscilar entre los 800 y los 1000 dólares mensuales.

Por eso, no resulta exagerado afirmar que, hasta la fecha, apenas había productos pensados para las pymes. Afortunadamente, gracias a la irrupción de Infusionsoft, las pequeñas y medianas empresas pueden acceder a un software de automatización del marketing con un coste mucho más asequible, que acostumbra a situarse entre los 200 y 300 dólares al mes. Esta tendencia permite atisbar un prometedor horizonte al que también quieren dirigirse organizaciones como Autopilot o Intercom.

Mejores software de marketing automation

Por otro lado, deberás tener en cuenta que los límites de tu estrategia de también van a estar marcados por la herramienta de marketing automation que emplees. En la actualidad existen varias opciones en el mercado.

HubSpot

HubSpot es sin duda uno de los software de marketing automation más completos del mercado. Gracias a su gran variedad de Hubs: Marketing, Sales, Service, CMS, CRM y Operations, es posible realizar una estrategia de automatización completa que abarca las áreas más importantes de la empresa.

Incluye decena de herramientas que te permitirán llevar al siguiente nivel tu estrategia de marketing. Además, HubSpot cuenta con cientos de recursos formativos para que puedas aprender a sacarle el máximo partido a este software de automatización. 100 % recomendado.

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Marketo

Marketo, recientemente adquirida por Adboe, es otra herramienta de automation marketing. Está especialmente pensada para compañías de gran tamaño, por lo que no es recomendable si estás empezando o si tan solo trabajas con empresas pequeñas. Esta incluye herramientas de email marketing, difusión de contenido y redes sociales, entre otras.

SendInBlue

A pesar de que en sus inicios SendInBlue era más bien una herramienta de email marketing, con el paso del tiempo ha evolucionado hacia un software de marketing automation. Incluye una gran variedad de herramientas, así como una buena variedad de reportes muy útiles.

ActiveCampaing

ActiveCampaing es una solución marketing cloud enfocada en el mailing pero que además incluye algunas herramientas de marketing automation. A pesar de ser un software muy completo, su curva de aprendizaje es algo pronunciada, así que si quieres utilizarla deberás invertir algún tiempo en concerla a fondo. 

Mautic

Por último, Mautic es una propuesta Open-Source fundada en 2013, y que, con el paso de los años, se ha convertido en una opción a considerar. Lo mejor de esta herramienta de marketing automation es la comunidad que se ha formado a su alrededor, siendo realmente activa y estando dispuesta a ayudar a todo aquel que lo necesite.

¿Cómo el marketing automation te puede ayudar a conseguir oportunidades comerciales?

La finalidad de la automatización del marketing suele ser conseguir oportunidades comerciales. En marketing automation el objetivo puede ser informacional, como lo sería en el caso de una cadena automatizada que informa de un webinar, pero también podría ir con un objetivo de conversión.

Desde un punto de vista de ventas, uno de los retos es conseguir una llamada comercial con un potencial cliente educado y que esté listo para comprar. Gracias a la automatización, puedes “hacer madurar” tus contactos para asegurarte de que tu equipo de ventas se centra en un único objetivo: vender.

Qué hacer para conseguir oportunidades comerciales

A pesar de que cada empresa es un mundo, todo depende de cómo enfoquemos nuestras acciones, pues la dinámica es muy similar en todas las empresas. Lo que sí deberemos diferenciar es si estamos ante una empresa Business to Business (B2B), Business to Consumer B2C o una muy nicho en la que habrá que centrarse en el account-based marketing (ABM).

Una vez tengamos esto claro, trazaremos objetivos y definiremos detenidamente nuestro buyer persona.

Es entonces cuando, antes de la automatización, llevaremos a cabo la captación de leads mediante la creación de contenido de calidad, como te hemos comentado anteriormente. No podremos seguir adelante si no realizamos bien este proceso.

La importancia del contenido en el proceso de captación

Está muy bien automatizar, pero para ello debemos disponer de una base de datos de potenciales clientes. ¿Pero cómo atraerlos y cómo va a afectar a su calidad?

El inbound se basa en el contenido. Nos gusta compararlo con el networking en un evento, por ejemplo.

Imagínate que te encuentras en un evento y ves que hay una persona que encaja al 100% con tu buyer persona. ¿Cuál sería la mejor manera de acercarte a esta persona? Entablando una conversación y atacando algún problema al que se puede enfrentar esta persona. Por ejemplo: “He visto que la producción de pan casero ha aumentado un x% en 2020, ¿cómo os ha afectado a partir de la selección de productos en Carrefour”? O bien: "Tengo una empresa distribuidora de productos de producción de pan casero, ¿por qué no nos sentamos y valoramos una posible colaboración?”. A nuestro parecer, consideramos que la primera opción genera más confianza y tendrá un mejor rendimiento.

Así que, sea cuál sea el formato en el que te dirijas a tu público, lo que debes trabajar es el mensaje que le ofreces, la argumentación y el enfoque con el que atraes su atención. Y esto es aplicable en el cara a cara, en el email marketing o en las publicaciones de redes sociales.

PPC Vs. Inbound

Tenemos dos opciones para captar nuevos contactos en el ámbito digital:

  • Ejecutar el marketing online tradicional y mediante la vía orgánica y/o de PPC
  • Elegir una metodología inbound marketing 3.0

¿Cuál de las dos vías es la más conveniente?

Te explicamos por qué apostar por el inbound marketing equivale a conseguir más oportunidades comerciales sin necesidad de emplear técnicas de publicidad intrusivas.

  • Tradicionalmente, siempre se ha considerado que el inbound se centra en la atracción de perfiles cualificados mediante la vía orgánica (creando contenido optimizado SEO, incluyendo puntos de captación, etc.). Esta vía es fantástica, pero sí es cierto que requiere tiempo. No siempre disponemos de este tiempo y necesitamos resultados a corto plazo para poder justificar la inversión.
  • Los contactos captados por esta vía tienen una calidad indiscutible, ya que, si el contenido tiene el enfoque correcto, captamos personas que buscan proactivamente soluciones, además, sabremos cuáles son sus problemas.
  • El inbound ya no es solo orgánico. El inbound es la entrega de contenido adecuado en el momento y el contexto adecuados. El inbound es el estudio del buyer persona, de sus problemas/puntos de dolor, la creación de contenido de apoyo y ayuda, y la promoción de contenido, ya sea por vías orgánicas o de pago.

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El account-based marketing

¿Tu buyer persona es difícil de encontrar, hay pocas personas que encajan con este perfil? Herramientas como LinkedIn Sales Navigator te ayudan a segmentar y acceder directamente a tu perfil objetivo. Si crees que no vas llegar a impactar al perfil adecuado por la vía orgánica o de pago, asegúrate de conocer las herramientas y metodologías que mejor pueden afinar esta búsqueda por ti.

Marketing automation: genera oportunidades comerciales

Si realmente queremos atraer a los consumidores para generar oportunidades de ventas, debemos saber cómo llegar a la audiencia adecuada mediante estrategias de personalización. Es fundamental adaptar el contenido a las necesidades específicas de cada buyer persona, que el usuario pueda recibir la información que le interesa y cuando lo necesite mediante técnicas de automatización.

Para todo ello, debemos ir un paso por delante, adelantarnos a sus necesidades sin que apenas sean conscientes y, sobre todo, siéndoles de utilidad.

¿Qué es lo primero que debemos automatizar?

Empezar con una buena segmentación para generar oportunidades de venta

Existen muchos tipos de automatizaciones que se pueden hacer con bases de datos. Existen campañas puntuales, cadenas de correos automatizados basados en objetivos, cadenas informativas relacionadas con el producto, etc.

¿Cómo planteamos las campañas de automatización, tipo lead nurturing?

Primero debemos segmentar nuestra base de datos, no solo a partir de características de su perfil (sector o industria), sino en el estadio en el que se encuentra de su proceso de compra. ¿Están cerca de comprar o no? Si lo están, ya podemos pasar el lead al equipo de ventas; si no, no.

¿Cuál podría ser una posible segmentación? Los grupos mínimos que tienen sentido serían:

  • Grupo más amplio: personas que encajan con el buyer persona.
  • Persona que no solo encajan con el buyer persona, sino que también tienen interacción con tus contenidos.
  • Personas que están en un proceso de compra (esto lo puedes saber a partir de las interacciones de tus contactos: si miran tus tarifas, si miran tu página de contacto, si se descargan contenido relacionado con la configuración de tus productos...).

¿Qué herramienta de marketing automation es la adecuada para tu empresa? ¡Descúbrelo con esta guía gratuita!

La nutrición de leads por fases

Muchas veces vamos a ciegas, no sabemos cómo enfocar los correos, lo cual viene dado por una mala segmentación. Si trabajas con una segmentación similar a la planteada en el apartado anterior:

  • Personas que encajan con el buyer persona. Lo que queremos es que pase del grupo 1 al grupo 2 → Necesitamos que tenga interacción con el contenido, así que necesitamos crear una cadena de correos que maximicen la interacción.
  • Personas que no solo encajan con el buyer persona, sino que también tienen interacción con tus contenidos. Lo que queremos es que este grupo de personas, que ya tiene interacción con el contenido, nos dé signos de si están en un proceso de compra. Mándales información relacionada con tus servicios y analiza después cómo han interactuado: ¿han pasado tiempo en la página?, ¿han hecho clics o han buscado más información en tu site?
  • Personas que están en un proceso de compra. Si están en un proceso de compra, necesitamos que hablen con nosotros.
Este último grupo también se podría impactar mediante técnicas de inbound sales. Esta metodología se resume en las fases:
  1. Identify, que ya la habremos completado
  2. Connect: ¿con qué leads podemos conectar, por ejemplo, mediante una llamada comercial y en qué momento?
  3. Explore, cuando, una vez que hemos establecido un primer contacto comercial, cabe preguntarse si la solución que ofrecemos realmente encaja con las necesidades y características del prospecto.
  4. Advise: en esta fase trataremos de convencer al prospecto para la compra proporcionándole consejos oportunos o incidiendo en las ventajas que obtendría.

inbound sales que es fases

¿El email ha muerto?

No es que haya muerto como tal, pero sí que hay nuevos formatos en los que debemos centrarnos para impactar al usuario.

Hoy en día, el email marketing como tal es un formato en el que hay mucha competencia y, con la nueva ley RGPD (Reglamento General de Protección de Datos), el usuario es más consciente de lo que recibe y tiene más facilidad para darse de baja en la suscripción. Así que hay que trabajar en cadenas de emails automatizadas mucho más eficientes y perspicaces mediante el uso de softwares especializados que nos permitan diseñar emails fácilmente, realizar test A/B, personalizar el contenido, etc.

En definitiva, tendremos que optimizar campañas de email marketing automation diseñadas para la conversión.

Hay muchas formas de impactar en el usuario, la nutrición de los leads está avanzando y convirtiéndose mediante distintas plataformas:

  • Chatbots, implementados en la web o por vía Messenger o Telegram.
  • Esta opción todavía está en una fase embrionaria y, dependiendo del negocio o su ubicación geográfica, puede variar su uso.

La transición entre marketing y ventas de los leads

En conclusión, podemos afirmar que el mayor reto a la hora de conseguir oportunidades comerciales reside en la elaboración de un plan conjunto de marketing y ventas.

En este sentido, la colaboración entre los departamentos de marketing y de ventas es esencial, puesto que, a fin de cuentas, el objetivo final es el mismo: generar oportunidades de ventas. Para ello, hay que entender que el equipo de marketing deberá trabajar en los procesos de automatización para generar leads de calidad, mientras que el equipo de ventas deberá encargarse del inbound sales automation para conectar con los prospectos en el momento adecuado y mediante el formato más idóneo.

En conjunto, podemos hablar del Sales Enablement, el modelo más eficaz para generar ventas y que reúne un conjunto de contenidos, procesos y tecnología para llegar a los objetivos de la empresa más rápidamente.

Consejos para implementar marketing automation

Si has llegado hasta aquí, seguro que ya habrás entendido que tras cualquier éxito de marketing automation se esconde una estrategia detallada y bien calculada. No existe un truco mágico que nos ofrezca los resultados deseados, pero si podemos ofrecerte algunos consejos que seguro que te ayudarán a diseñar tu estrategia de automatización de marketing.

  1. Revisa y analiza tu situación: antes de introducir la automatización en tu estrategia de marketing, asegúrate de revisar tu situación actual. Si no realizamos este análisis previo, es posible que empecemos a desperdiciar recursos o no cumplir exactamente con las necesidades de nuestros leads.
  2. Contenido + automatización: como ya hemos dicho anteriormente, el binomio de inbound marketing + automatización deben ir siempre de la mano. Es una gran oportunidad para mejorar nuestra comunicación y afinar los contenidos que entregamos.
  3. Personaliza los mensajes: utiliza las herramientas disponibles para que parezca que todas tus comunicaciones hayan sido escritas de una forma personalizada. Los mensajes genéricos son poco atractivos y seguramente no consigas la tracción deseada. 
  4. Segmenta: ofrece a tus usuarios el contenido que necesitan en cada momento, ni más, ni menos. Es necesario realizar una cadena de contenidos lógica que permita ir acercando al lead al momento de la venta. Este es el gran secreto. 
  5. Capta y fideliza: conseguir nuevos clientes debe ser tan importante como mantener aquellos que ya tenemos. Las compras recurrentes por parte de quienes ya son tus clientes pueden suponer hasta el 60 % de tus ventas. 
  6. Ponte objetivos inteligentes: utiliza objetivos SMART y márcate metas realistas a corto, medio y largo plazo. De esta forma podrás comprometerte y motivar al equipo de marketing a alcanzarlas. 
  7. Analiza y cambia: a medida que tus acciones de marketing automation se vayan ejecutando, es necesario que utilices indicadores fáciles de interpretar para comprobar si vas por el buen camino. Deberás revisarlos constantemente para hacer los cambios necesarios. 

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Director de Marketing en InboundCycle

FAQs sobre marketing automation o automatización del marketing

  • Ejemplos de marketing automation

    Existen varios ejemplos de marketing automation, entre los que destacan: 

    • Email de bienvenida.
    • Recuperación de carrito de la compra.
    • Contenido descargable.
    • Cuestionarios de opinión.
    • Newsletter.
    • Detalles de la compra o envío.
  • ¿Qué es el CRM marketing automation?

    El CRM marketing automation permite enviar mensajes personalizados a nuestros clientes a la par que podemos medir y recopilar todos los datos necesarios para mejorar la relación con estos. 

  • ¿Cuáles son las cuatro características clave de un software de automatización de marketing?

    Las 4 claves de los software de marketing automation son: 

    1. La generación y gestión de leads.
    2. Analítica e informes.
    3. Email marketing y redes sociales.
    4. Lead Scoring.
  • ¿Cuál es la direrencia entre el marketing automation y un CRM?

    Un CRM se enfoca más en recopilar la información de nuestros clientes y mejorar la relaciones existentes, mientras que el marketing automation ayuda a conseguir y nutrir clientes potenciales para acercarlos al momento de la venta.

  • ¿Qué hace un especialista en marketing automation?

    Un especialista en marketing automation es el encargado de diseñar las estrategias de automatización que permitan ejecutar y procesar tareas de marketing de una forma más eficiente. 

  • ¿Cómo escoger una agencia de marketing automation?

    Para elegir correctamente una agencia de automatización de marketing deberías:

    • Conocer cuáles son tus objetivos, necesidades y qué resultados quieres conseguir.
    • Qué servicios de marketing necesitas.
    • Qué expertos tienen disponibles.
    • Cuál es su reputación y experiencia en tu sector.
    • Cómo es su cultura empresarial.
  • ¿Qué es mobile marketing automation?

    El mobile marketing automation consiste en utilizar software de automatización que pemita administrar, ejecutar, administrar y medir acciones relacionadas con el marketing móvil. 
  • ¿Cómo se hace el marketing de afiliados?

    El marketing de afiliados permite obtener comisiones a cambio de recomendar productos. Para ello deberemos elegir una plataforma de afiliación como podría ser Amazon Afiliados. Tras inscribirnos, tan solo deberemos elegir el producto a recomendar y obtener un enlace de afiliado. Por cada venta conseguida a partir de nuestro enlace, obtendremos beneficios.  

Casos de éxito del Inbound Marketing

Caso de éxito de Captio

En su primer año de proyecto de inbound marketing, Captio ha conseguido superar las 135.000 visitas a su web, una base de datos de más de 3.300 contactos y 90 ventas, un hito comercial dada la complejidad de su target.

Caso de éxito de EAE Business School

Aunque ya contaban con su propio departamento de marketing y, si bien no existían problemas concretos, tenían claro que con el inbound marketing podrían conseguir generar más tráfico y mejorar la captación de leads.

Caso de éxito de ACNUR

En 2 años de proyecto de inbound marketing, ACNUR ha conseguido más de 19.000 registros nuevos en su base de datos, más de 1.500.000 visitas acumuladas en su blog y generar 700 registros orgánicos mensuales.

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