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Lead scoring: ¿Qué es?

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Última actualización:

Las técnicas de captación de leads que has empleado dentro de tu estrategia de inbound marketing han dado sus frutos y tienes una base de datos con leads generados a través de diferentes campañas. Estas personas están interesadas en tus productos o servicios pero, ¿sabes si están preparadas para la compra, si encajan con tu buyer persona y si interactúan con tu empresa?

Para ello, debes utilizar el lead scoring. En este artículo, te explicamos en qué consiste esta técnica, cómo funciona y por qué es tan importante para tu estrategia de marketing.

✏️   ÍNDICE DE CONTENIDOS:

- ¿Qué es el lead scoring?
- ¿Por qué calificar leads?
- ¿Cómo funciona el lead scoring?
- Ejemplo de lead scoring
- ¿Qué pasa después?
- Guía gratis Lead nurturing y lead scoring

¿Qué es el lead scoring?

El lead scoring o calificación de leads es una técnica de marketing automatizada que tiene como objetivo calificar a los leads de una base de datos en función de su grado de proximidad con el cliente ideal (buyer persona), su interacción con la empresa y el punto del proceso de compra en el que se encuentran.

A partir de esta calificación, es posible clasificar todos leads y poner en marcha campañas más específicas y efectivas.

lead scoring

Imagina la situación: algunos de tus contactos están interesados en un producto concreto, pero puede que necesiten un empujón para decidirse. Otros, en cambio, están mucho más atrasados en el proceso y necesitan saber todas las ventajas de lo que les ofreces para convencerse.

Además, no todos los leads captados tienen el mismo interés para tu empresa ni se corresponden con el buyer persona que has definido.

¿Por qué calificar leads? 

Con una base de datos que no está ordenada ni bien clasificada, tus acciones de marketing serán muy dispersas y podrían no conseguir el efecto esperado.

Para poder lanzar mensajes más efectivos y personalizados debes contar con una buena estrategia de segmentación de tus contactos, como el lead scoring, con la que tendrás la oportunidad de facilitar el trabajo tanto del departamento de marketing como del departamento comercial. Así, podrás pensar en acciones concretas para un grupo determinado, facilitar el trabajo de otros departamentos y cultivar cada cliente potencial para lograr la venta. 


¿Cómo funciona el lead scoring?

El lead scoring te permite pasar de una base de datos de contactos sin ordenar ni clasificar a una matriz que permitirá atribuir una serie de características a cada lead.

Esta matriz cuenta con tres variables diferenciadas: 

  1. Grado de afinidad entre el lead y el cliente ideal de la empresa
  2. Grado de conocimiento de la empresa
  3. Momento del proceso de compra en el que se encuentra el lead

Puedes verlo de forma gráfica en el siguiente gráfico:

matriz tridimensional lead scoring

1. Grado de afinidad entre el lead y el cliente ideal de la empresa

Es la similitud que tiene cada contacto de la base de datos con el cliente ideal (buyer persona).

Mediante el lead scoring, podrás atribuir de forma automática una puntuación determinada a cada registro. En este caso, será más alta en función de una mayor similitud con el buyer persona.

Esta puntuación va a depender del valor que le atribuyas a cada característica del lead y te permitirá ordenar los leads por los factores que consideres más importantes: ubicación geográfica, edad, sexo, sector en el que trabaja, intereses, etc.

2. Grado de conocimiento de la empresa

Esta variable tiene en cuenta la cantidad de veces que cada lead interactúa con la compañía.

Las interacciones dependen de la estrategia de inbound marketing de cada empresa e incluyen acciones como:

  • Visitas a la web
  • Clics en determinados enlaces
  • Tasa de apertura de emails
  • Descargas de contenidos
  • Interacciones en las redes sociales
  • Etc.

Para obtener esta información, se utilizan los softwares de automatización del marketing, que permiten contabilizar estos datos y poder clasificar los contactos en la matriz según las acciones que vayan haciendo. Algunos ejemplos de este tipo de software son Hubspot, Marketo o Eloqua.

Hay que tener en cuenta que mientras la primera variable (grado de afinidad entre el lead y el cliente ideal de la empresa) solo varía en casos concretos, esta segunda irá cambiando en función de la relación de cada contacto con la marca en diferentes momentos y tras aplicar diferentes técnicas.

3. Momento del proceso de compra en el que se encuentra el lead

La tercera variable tiene que ver con el momento del proceso de compra en el que se encuentra cada lead de la base de datos: Awareness, Investigation, Decision o Action.

Este aspecto puede identificarse a través de determinados contenidos que figuran en el sitio web de la empresa. Por ejemplo, si alguien entra en la página de precios, es posible que esté planteándose la compra de alguno de los productos y servicios ofertados.

 

Ejemplo de lead scoring

Imagínate, por ejemplo, que uno de los contactos analizados se acerca a tu buyer persona. Es un lead al que debes prestar mucha atención, pero antes debes conocer su nivel de engagement con tu marca y el punto del proceso de compra en el que se encuentra. 

Desgraciadamente, es posible que el usuario no haya interactuado con la marca tanto como hubieras querido. Por eso, debes crear estrategias concretas para aquellos contactos que se encuentran en esta situación.

Como te podrás imaginar, los recursos que debes emplear en el cultivo de cada lead se reducen cuanto más engagement identifiques en un contacto concreto. Así, tu objetivo es conseguir que los registros de la base de datos vayan realizando diferentes acciones para augmentar el engagement con tu marca y acercarles progresivamente a tu oferta comercial.

La calificación de tus leads te permite identificar segmentos de usuarios en función de las cualidades que consideres importantes para la compra, y te servirá para dirigirte a cada grupo de forma concreta.

¿Qué pasa después?

Cuando tengas la información sobre tus contactos clasificada, podrás empezar a aplicar técnicas de marketing mucho más ordenadas y que te permitirán dar en la diana.

Además, ahora que ya sabes en qué situación está cada uno de tus contactos, podrás crear y poner en marcha una estrategia de lead nurturing con el objetivo de que los leads vayan interactuando con la marca hasta llegar al objetivo final (compra del producto o servicio).

El lead scoring no solo te permitirá hacer un diagnóstico inicial de la situación de tu base de datos, sino que también te facilitará el seguimiento de la situación de cada lead y ver la efectividad de las técnicas que estás empleando. Con cada acción que realices, verás cómo tu base de datos va cambiando de forma, aumentado el número de clientes que llegan a comprarte.

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