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Inbound marketing: qué es, fases o etapas y metodología

¿Qué es el inbound marketing?

El inbound marketing es una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad no intrusivas con la finalidad de contactar con un usuario al principio de su proceso de compra y acompañarle hasta la transacción final.

La principal finalidad de esta metodología es contactar con personas que se encuentran en el inicio del proceso de compra de un producto determinado. A partir de aquí, se les acompaña, mediante el contenido apropiado para cada una de las fases del proceso de compra y su perfil, hasta la transacción final, siempre de forma “amigable”. Y, posteriormente, se les fideliza.

Además, debemos tener en cuenta que el término de inbound marketing se ha ido redefiniendo con el paso del tiempo. Por un lado, se ha incorporado lo que se denomina las Inbound Sales, un tipo de venta que permite adaptar el proceso de compra a las necesidades de los clientes en cada momento, gracias a unas relaciones más estrechas impulsadas por el uso de un CRM social.

Por otro lado, las Inbound Costumer Service permiten seguir fidelizando a nuestros clientes, entregándoles los contenidos más adecuados a medida que surgen nuevas necesidades. Todo ello da significado al inbound marketing services, que trata de proporcionar información en el momento justo para activar y mantener la atracción de clientes ideales.

Diferencias entre el inbound marketing y el outbound marketing

Aunque inbound marketing y outbound marketing consideramos que no son dos conceptos excluyentes, ya que podrían formar parte de un mismo conjunto de acciones, es cierto que existen algunas diferencias básicas que detallamos a continuación:

  • El outbound marketing suele utilizar medios tradicionales para alcanzar a sus clientes, como puede ser la radio, la televisión o el periódico, mientras que el inbound marketing emplea medios digitales como blogs, redes sociales o buscadores.
  • El outbound se centra mayoritariamente en la marca y el producto, mientras que el inbound se centra en el usuario y el cliente potencial.
  • Mientras que en el outbound marketing la comunicación es unidireccional debido a los medios que emplean, en el inbound marketing hay más interacción, la comunicación es bidireccional.
  • Las campañas de outbound marketing suelen ser más masivas y dirigidas a un gran público, mientras que las campañas de inbound marketing suelen ser más segmentadas y dirigidas al público objetivo.
  • No hay que relacionar directamente publicidad de pago con el outbound, ya que existen casos, como los anuncios en buscadores, que son considerados como inbound marketing, puesto que tan solo aparecen ante la búsqueda de un usuario.
  • Al igual que el punto anterior, existen ciertos casos en la publicidad offline que se consideran como inbound marketing, como por ejemplo, cuando una persona llama a una empresa solicitando información porque ha visto un anuncio en una marquesina.

Estos 6 puntos son las principales diferencias entre inbound marketing y outbound marketing, pero te recomendamos echar un vistazo a este contenido para descubrir algunas otras también relevantes.

Historia del inbound marketing

En la historia del inbound marketing podemos hablar de dos orígenes, uno que se centra en las personas que han acuñado el término y desarrollado la metodología; y otro, que tiene más que ver con la lógica de mercado.

A continuación, entraremos en detalle en cada uno de ellos. Si lo prefieres, puedes ver esta información en el siguiente vídeo:

En primer lugar, lo más justo sería atribuir el origen del inbound a HubSpot, y sobre todo a Dharmesh Shah y Brian Halligan, ambos son fundadores de esta compañía de software, un absoluto caso de éxito. A pesar de ello, podemos decir que de cierta manera este concepto ya existía y se ponía en práctica en los call center desde ya hace mucho tiempo.

Las empresas de promoción telefónica plantaban sus semillas a través de la publicidad con el objetivo de que los clientes les llamarán para pedir más información. Estas llamadas, denominadas como Inbound Calls, tenían un tratamiento totalmente distinto a las Outbound Calls, es decir, las que hace la compañía para conseguir nuevos clientes. 

Entonces ya se hablaba de Inbound Marketing de una forma primigenia, puesto que el concepto de atracción de clientes ideales era bastante similar. Sin embargo, el término que conocemos hoy en día empieza a tomar fuerza en el origen de HubSpot.

El software nace poco después de que Shah y Halligan se conocieran cursando un MBA. Durante el máster, Brian detectó que el éxito del blog de Dharmesh (OnStartups), tenía que ver, no sólo con la naturalidad de las explicaciones, planteadas de forma muy cercana y basadas en la propia experiencia del autor, sino en la pasión que le ponía.

Dharmesh encontraba el tiempo para dedicarse al blog, incluso a pesar de que su actividad como emprendedor le ocupaba todo el día. Y la popularidad de este espacio en internet no dejaba de crecer.

Con el incremento del tráfico generado cada vez era necesario invertir más tiempo y recursos en el blog y, llegados a este punto, el background tecnológico de Dharmesh le llevó a buscar la manera de ser más eficiente en su día a día.

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Él utilizaba WordPress, también tenía una herramienta de creación de landing pages, otra de email marketing, Google Analytics y todas las demás que se necesitan para crear una comunidad. El navegador, de repente, aparece lleno de pestañas, cada una de las cuales lleva a una aplicación con la que completar una función distinta. Pero esto supone un problema de eficiencia, que se refleja en tres cuestiones:

  • La falta de agilidad a la hora de buscar las aplicaciones y utilizarlas.
  • La falta de integración de los datos que recopilan cada una de estas herramientas, que están separados en silos.
  • La dificultad para obtener inteligencia de estas herramientas, algo para lo que se requiere extraer la información de cada aplicación, exportar los datos a un nuevo destino y allí cruzarlos.

Para resolver estas limitaciones, Dharmesh programó un interfaz que le permitía tener acceso a todas estas herramientas, como si de un solo programa se tratase. Podría decirse que este prototipo fue como una primera versión de HubSpot, a la que Brian supo ver potencial. Se dio cuenta de que era algo que iban a necesitar todas las empresas y empezó la comercialización del programa sin éxito. Los resultados no fueron los esperados y era debido a que su público objetivo no acababa de entenderlo, aunque la necesidad existía en el mercado. Esto llevó a ambos emprendedores a tomar otro camino, que pasaba por acuñar un nuevo término: el inbound marketing.

Hablamos del año 2005, que coincide con el momento de la publicación del libro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs firmado por el propio Halligan, Dharmesh Shah y David Meerman Scott. Una excelente campaña de relaciones públicas, impulsada por los autores, acabó dando el empujón definitivo a la publicación y a esta manera de entender el marketing, que no tardó en implementarse en un gran número de empresas.

inbound marketing creadores

El siguiente gráfico, muestra cómo ha ido evolucionando el interés por esta idea, desde su nacimiento y hasta el momento actual:

inbound marketing que es como funciona google trends

No obstante, sería injusto atribuirle todo el mérito a Halligan y Shah, ya que Scott ha sido otro de los grandes influencers de la metodología. Un factor decisivo fue la publicación de su libro The New Rules of Marketing and PR, en el que expone cómo han evolucionado el marketing y las relaciones públicas gracias al ecosistema que las herramientas 2.0 han ido creando en Internet durante la última década.

Una vez que hemos hablado del origen formal, vamos a profundizar en el origen natural, que está más ligado a los acontecimientos que han marcado la realidad en nuestro tiempo. En este sentido, es necesario mencionar Netscape.

Netscape es el primer navegador que se popularizó. Es inseparable de herramientas como Yahoo, Terra, Excite y Lycos, los primeros buscadores que existieron y que son realmente el origen del inbound marketing. Pero, ¿por qué razón pueden considerarse así?

Antes de la década de los noventa, gran parte de la información que recibíamos los consumidores estaba controlada por las compañías. Sí que es verdad que se podían conseguir referencias hablando con otras personas y preguntándoles acerca de un servicio o un producto, pero, en ocasiones no existía esta opción.

La experiencia del proceso de compra de un automóvil sería prueba de ello. Quien necesitaba comprar un coche, visitaba diferentes concesionarios, en cada uno de ellos recibía información parcial, y, consciente de ello, al final, el cliente sacaba sus propias conclusiones, a veces apoyadas por las reseñas que aparecían en revistas.

Pero, a partir de los 90, esto empieza a cambiar radicalmente. En un primer momento, para las compañías, internet no era sino un escaparate más. Así, del mismo modo que en la calle hay escaparates, Internet era una opción más que se extendía también a empresas B2B. Pero llegaron los foros. En ellos, personas particulares expresaban su opinión o preguntaban a otros consumidores y usuarios sobre productos y servicios. Además, a través de buscadores se encontraba esta información, tan al alcance como la que aportaban las mismas empresas.

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La llegada de los foros transforma las fuerzas de mercado por razones como las siguientes:

  1. Inicia un proceso de democratización de la información.
  2. Provoca que las empresas empiecen a perder el control de la información que proporcionan a sus usuarios.
  3. Los clientes y usuarios van ganando este control paulatinamente.

Paralelamente aparecen los blogs, donde personas con intereses concretos comparan distintos productos y marcas, ofreciendo su opinión a audiencias que no dejan de crecer al mismo ritmo que lo hace la influencia de estos bloggers en diferentes ámbitos de la economía.

Y, en un momento donde los cambios no dejaban de sucederse, también surgen las redes sociales, donde los usuarios comparten sus experiencias en primera persona, dando publicidad a cualquier situación que viven con una compañía, ya sea buena o mala.

Es el inicio de un proceso de transparencia de mercado que sigue en marcha y que impulsa cambios tan sorprendentes como la relegación de las marcas a un segundo plano, en favor de aspectos más subjetivos, como pueden ser las opiniones o valoraciones de personas que ni siquiera conoces. Aquí hay cuatro ejemplos que lo ilustran:

  1. La compra de un producto en un ecommerce minorista. Al acudir a una web minorista, como Amazon, el usuario suele fijar su atención, entre otros, en las opciones que mejores valoraciones tienen. Reviews y estrellitas nos influyen tanto que pueden terminar decidiéndonos por un producto en cuya marca quizás no repararemos hasta el momento final del proceso de compra.
  2. La reserva de un hotel. Cuando viajamos, ya no acudimos a las agencias de viajes físicas tan a menudo ni reservamos contactando directamente con el hotel donde nos alojaremos. En vez de eso, entramos en Internet y vamos directamente a sitios como Booking, en los que también solemos recurrir a las valoraciones de otros usuarios y a la nota que le han puesto al hotel.
  3. La compra de un software. Un caso algo diferente es el de la web G2 (orientado al B2B). Se trata de una plataforma donde los usuarios valoran software. Representa una alternativa a cuadrantes mágicos como el de Gartner, con la diferencia de que no es una compañía consultora quien elabora el ranking, sino los consumidores y usuarios.
  4. La búsqueda de empleo. Glassdoor es una plataforma donde los trabajadores pueden valorar cuánto les gusta una compañía, su CEO, si les parecen justos sus salarios, si el proceso de selección de personal es satisfactorio o si la recomendarían a un amigo. Estos datos tienen un impacto enorme y pueden decidir el destino del talento y el futuro de la empresa.

La transparencia de mercado tiene un impacto muy grande en el ámbito del marketing y, en especial, a los procesos de compra de los usuarios.

El modelo del proceso de decisión de compra se representa con una línea horizontal:

proceso-de-compra

Este modelo no ha cambiado. La diferencia es que entonces los medios eran más rudimentarios, pero el cliente, después de darse cuenta de lo que necesitaba y encontrar la opción que más le convenía, acababa tomando una decisión en la que invertía su dinero.

Pero ahora, aunque el proceso es el mismo, los hábitos han cambiado de forma radical. Los principales cambios son los siguientes:

  • Antes de existir los buscadores, al tener sólo la información procedente de las empresas, para tomar la decisión era preciso visitarlas. En estas interacciones es cuando se producía un acercamiento mayor.
  • A partir de los años noventa el proceso de decisión ha cambiado radicalmente porque las tres primeras fases del proceso (desde el awareness hasta la decisión) se hacen en internet. Y, tras las búsquedas en Google, en YouTube e incluso en LinkedIn, en algunos casos, se continúa en este medio, porque la compra también se da en internet (es el caso del e-commerce). Y es en el último paso del proceso de compra donde, por primera vez, se puede producir un contacto más estrecho con la empresa o la marca.

Por lo tanto, las empresas, cuando vendemos, debemos vender diferente, porque los hábitos han cambiado, y lo bueno es que, gracias a la tecnología, a los buscadores y, en general a las apps, las redes sociales y los foros podemos conseguir llegar en el momento adecuado del proceso de compra de un cliente, con la información idónea para este estadio.

Y este elemento es fundamental. Ser capaces de hacer llegar contenido de naturaleza distinta en dos momentos diferentes es determinante para el resultado. De esta forma, mientras que cerca del momento de awareness hacen falta contenidos informativos, alrededor del momento de decisión y de compra, lo que se necesitan son contenidos muy promocionales y más transaccionales, como, por ejemplo, un descuento.

Esto antes no lo podíamos hacer con la misma agilidad que ahora pero hoy ya es posible y, por eso, las empresas tenemos que pensar en estrategias que acompañen al usuario desde que tiene una necesidad y le surge la primera idea (top of the funnel, TOFU), durante su fase MOFU (middel of the funnel) y hasta llegar al BOFU (bottom of the funnel).

Y esto es el inbound marketing, el diseño de todas las estrategias y acciones que podamos hacer para acompañar al usuario en todo este proceso, desde el momento en que le captamos (por medio de cualquier técnica, ya sea a través de la televisión, o el marketing de contenidos o el PPC), a lo largo de todo el proceso de educación (con herramientas de automatización); y continuando con todo lo que tiene que ver con las ventas y la parte más transaccional, que es lo que se conoce como las ventas inbound, o inbound sales.

¿Para qué sirve el inbound marketing?

La metodología de inbound marketing sirve para atraer potenciales clientes ideales, con el objetivo principal de aumentar nuestras ventas de forma prolongada y activa. Es una técnica que da la vuelta al marketing tradicional, en la que las empresas buscaban a sus clientes. Ahora son los clientes los que encuentran a las empresas.

Como veremos más adelante en las etapas del inbound marketing, esta metodología permite identificar en el momento de compra que se encuentra el usuario. A partir de esta información, las empresas pueden realizar las acciones más oportunas en cada caso para resolver las necesidades que presentan los posibles clientes.

Una vez realizado el primer contacto con el cliente, las empresas esperan que el usuario conozca su marca y se interese por sus productos o servicios. Esto no ocurre en todas las ocasiones, pero sí un cierto porcentaje de los visitantes pasan a querer saber más sobre los productos de la web/marca que ha sido capaz de resolver su intención de búsqueda.

Por lo tanto, el inbound marketing permite atraer potenciales clientes con el objetivo de convertirlos en leads. Una vez el usuario ha entrado en el funnel de venta, las posibilidades de que se convierta en cliente, y más tarde pase a ser fidelizado, aumentan considerablemente. Mediante esta metodología, las empresas pueden conseguir nuevos clientes de manera recurrente y constante.

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Los activos que proporciona el inbound marketing

El inbound marketing no solo impacta en las visitas, registros y MQL de una empresa, también le proporciona una serie de activos.

A diferencia de la mayoría de acciones promocionales (de outbound marketing y de marketing digital) que hacen las compañías y que, habitualmente, representan un gasto para las empresas, en el inbound, podríamos decir que el dinero que utilizamos es una inversión. Mientras que, por ejemplo, una campaña de publicidad online entrega unos resultados concretos, cuando creamos contenido en el marco de una estrategia inbound, este queda presente en nuestra web.

Por eso podemos decir que, con el inbound, una parte de las acciones ayudan a construir elementos que existen, que tienen un valor económico por sí mismos y que, además, a diferencia de simples acciones de marketing digital, en el tiempo dan un rendimiento. Entre ellos, destacan los siguientes:

  • Canal de captación de registros independiente de los medios de pago: al poner en marcha una estrategia de inbound marketing, la empresa es más visible en los buscadores y recibe visitas de los canales orgánicos y directos (canales naturales), que se pueden transformar en nuevos clientes potenciales para su base de datos.
  • Base de datos: la organización genera una base de datos propia y con registros cualificados. A través de diferentes acciones de inbound se trabaja para que los usuarios acaben convirtiendo a registros de la base de datos. Los esfuerzos que sirven para conseguir tráfico resultan en la construcción de una base de datos que, con el tiempo, va aumentando de volumen.
  • Alcance: los contenidos de la compañía llegan a un público más amplio y se crea una comunidad alrededor de la marca. Se logra un mayor alcance que aumenta el valor de la empresa y su visibilidad.
  • Contenido: la empresa genera contenidos que la posicionan como experta en su sector y que, posteriormente, puede comercializar. Al crear contenido de forma progresiva quizás el efecto no se ve tan claro, pero hay compañías que, durante muchos años han estado creando contenido que no utilizaban. Es algo bastante común en algunos sectores, como el farmacéutico, donde los visitadores médicos y la compañía sí que disponían de este contenido que no estaba abierto al público pero que, al subirlo a la red, en muy poco tiempo les da un gran rendimiento. El tráfico que les genera este contenido, y que no debe confundirse con el tráfico orgánico aunque estén relacionados, tiene mucho valor por sí mismo. De hecho, hay compañías que deciden comprar contenido de calidad de un blog y luego optimizarlo para impulsar su tráfico orgánico.
  • Branding: mejora la imagen de marca de la compañía. Gracias a una campaña de inbound, una marca suele tener más interacciones y más impactos publicitarios cada vez, por lo que se va haciendo más conocida y consigue atraer más clientes ideales.
  • Proceso de automatización del marketing o marketing automation: Se trata del activo más complejo y no aparece hasta que no se ponen en marcha procesos de automatización del marketing, uno de los pilares del inbound. A partir de este momento, una organización cuenta con un entramado de procesos automatizados que aseguran la obtención de leads cualificados o clientes. 

Todo esto nos lleva a hablar del concepto de owned media, es decir, medios y canales propios de los que tenemos el control total y que nos seguirán perteneciendo a lo largo del tiempo. Entre estos medios se incluye nuestra web, blog, canal de YouTube o redes sociales. La inversión realizada nos permitirá alcanzar a los usuarios más adecuados en cada caso y, a diferencia de los canales de pago, lo seguirá haciendo para siempre.

Si quieres información más ampliada sobre los activos que aporta el inbound marketing a una empresa, puedes consultar el siguiente vídeo:

¿Cómo funciona el inbound marketing?

En este apartado del artículo, podrás aprender cómo funciona el inbound marketing. También puedes consultarlo en formato vídeo a continuación:

El mercado se ha ido adaptando a estos cambios que hemos vivido, poco a poco, y, de la misma forma, podría decirse que el origen inbound marketing es la respuesta adaptativa a los cambios en el proceso de compra.

Este proceso no sólo representa el modo en que los consumidores compramos, sino que refleja también el proceso de decisión y la manera en que vivimos cada fase, desde la identificación de la necesidad hasta la adquisición de un producto o contrato de un servicio.

El proceso de compra tiene que ver con el momento actual y cómo la forma en que usamos apps, internet y los ecommerce para investigar, decidir y comprar, pero también con la manera en que, gracias a internet, las apps, buscadores e e-commerce, las empresas tenemos la capacidad de poder hacer llegar contenido de todo tipo, de informativo a promocional, adecuado al momento, a la circunstancia y al tipo de cliente. Y, para ello, recurrimos al inbound marketing.

Por un lado, los usuarios de Internet buscan información acerca de los productos o servicios que quieren adquirir de forma natural. Gracias a estrategias de posicionamiento (SEO), las empresas elaboran contenidos con el objetivo de posicionarlos lo más arriba posible en los buscadores. De esta forma, cuando un usuario realiza una búsqueda, se encontrará con dicho contenido. 

Este es el inicio del camino y que da paso a las siguientes fases del inbound marketing. El denominado posicionamiento orgánico permite a las empresas conseguir tráfico de calidad, el cual atrae potenciales clientes ideales gracias a una segmentación y uso de las palabras claves más adecuadas.

Por otro lado, las estrategias de inbound marketing también incluyen técnicas de paid media o publicidad de pago. Las empresas pueden optar por pagar por posicionarse por las palabras claves elegidas y atraer potenciales clientes mediante su contenido como respuesta a la búsqueda. A diferencia del posicionamiento orgánico, con el SEM (Search Engine Marketing) se obtienen resultados temporales que desaparecen al finalizar la campaña.

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Etapas de la metodología inbound

El inbound marketing se basa en 4 fases que corresponden a las etapas del proceso de compra del usuario: atracción, conversión, educación y cierre y fidelización:

inbound marketing proceso compra y proceso venta

1. Atracción (Attract)

A través de distintas técnicas de marketing y ventas y la publicidad, como el marketing de contenidos, las redes sociales, el SEO o los eventos, se atrae y se dirige a un usuario hacia una página web con información útil para conocer y entender su necesidad.

Para ello es preciso diseñar estrategias de atracción que se articulan en torno al contenido creado que se publica en la web, el blog, redes sociales y también en otros portales, y que, con el tiempo, se indexa con los buscadores.Este contenido es consumido por los usuarios, que lo comparten y se acaba generando más tráfico.

Cuando se plantea de forma correcta, pueden conseguirse curvas de aceleración de tráfico. Y esta aceleración no sólo se logra aplicando los procesos de atracción más amables, que eran los que más se trataban cuando se empezó a hablar de inbound marketing; sino que también es resultado de la aplicación combinada de otros, los que generan tracción, como el SEM, Facebook Ads, anuncios en televisión o radio, que también se pueden emplear en proyectos de inbound marketing. Por todo esto, podemos dividir la fase de atracción en tres pilares fundamentales.

Blog

Un blog es la base de cualquier estrategia de inbound marketing, pues es el lugar donde crearemos contenidos alineados con nuestro buyer persona. En la primera fase, estos deberán alejarse de lo comercial para acercarse a lo informativo. La clave es resolver las dudas, intereses e inquietudes del tipo de cliente que queremos atraer. 

Crear contenido de valor que responda la intención de búsqueda de los usuarios es la manera de tener una primera toma de contacto amigable. De momento debemos olvidarnos de vender de la forma tradicional, pues en esta fase el usuario todavía no está preparado para ello. Debemos ayudarle a tomar la mejor decisión ofreciéndole la información que necesita.

Estos contenidos han de ser de alta calidad, tienen que estar muy bien redactados, contener consejos útiles, evitar las frases vacías y tratar de que sea contenido duradero. Asimismo, deberemos acompañarlo de imágenes de alta calidad, estructurarlos de manera adecuada y actualizarlos frecuentemente. 

SEO

El SEO o Search Engine Optimization es el segundo pilar de la fase de atracción. De nada nos va a servir crear contenidos de alto valor si no utilizamos una estrategia de posicionamiento SEO, ya que esto es fundamental a la hora de que los usuarios nos encuentren a través de los buscadores. 

Para ello deberemos crear una estrategia de palabras claves que encajen con nuestros objetivos. También deberemos tener en cuenta otros factores como la competencia, la arquitectura web, el contenido duplicado o los enlaces, tanto a nivel interno como externo. Puedes aprender más sobre SEO en este enlace

Redes Sociales

Por último, el tercer pilar de la fase de atracción son las redes sociales. Incrementar nuestra presencia en redes como Facebook, Instagram, Twitter o TikTok nos permitirá atraer más tráfico a nuestra web, así como mejorar nuestra imagen de marca. Estaremos generando oportunidades para que nuestro contenido atraiga nuevos clientes ideales.

Asimismo, las redes sociales también nos permiten crear una comunidad que va a seguir atrayendo a más personas, continuando el efecto bola de nieve que nos interesa para esta primera etapa. Cuanto más tráfico cualificado generemos, más oportunidades comerciales aparecerán, es tan solo una cuestión de probabilidad.

2. Conversión (Convert)

Esta fase consiste en la puesta en marcha de procesos y técnicas para convertir las visitas que recibe una página web en registros para la base de datos de la empresa. Para ello, se le ofrecen contenidos relevantes y personalizados al usuario (o buyer persona) que podrá descargar a cambio de rellenar un formulario con sus datos.

Así, cuando hemos sido capaces de generar esa tracción y atracción a la web, iniciamos acciones que nos permitan conseguir que los usuarios descarguen contenidos más complejos, a cambio de sus datos, y conviertan a registros de la base de datos de la empresa.

Formularios

En esta segunda fase de la metodología inbound marketing, los formularios se convierten en un elemento crucial. Gran parte de la estrategia debe centrarse en conseguir registros, es decir, transformar las visitas en posibles clientes. A través de formularios podremos conseguir los datos de contacto como email o teléfono que se almacenarán en nuestra base de datos. 

¿Cómo conseguimos que los usuarios nos dejen sus datos? Pues además de pedir tan solo los datos necesarios y ser fáciles de rellenar, también deberemos utilizar algún “gancho”. Esto es tan solo información adicional o alguna herramienta que pueda ser interesante para el visitante, como por ejemplo:

  • Ebooks
  • Webinars
  • Vídeos
  • Checklists o plantillas

Call To Action

Otro punto importante para que los usuarios nos dejen sus datos de contacto son los denominados CTA o Call To Action. Realizar llamadas a la acción atractivas hace que los usuarios se “animen” a realizar aquello que nosotros deseamos, es como darles un pequeño empujón de una manera sútil y amigable.

Es común utilizar botones webs atractivos que contienen texto que les invita a realizar la acción deseada, como por ejemplo “Descargar ebook gratis” o “Quiero una sesión de coach gratis”. Cuidar los CTA que utilizamos nos permitirá aumentar el ratio de conversión, y, por lo tanto, conseguir más leads. 

Landing pages

Otro punto que debemos considerar durante la fase de conversión es la elaboración de Landing pages o páginas de aterrizaje. Esta es una página en la que el usuario podrá descargar algún contenido prémium a cambio de sus datos, por lo que es muy importante que esté bien diseñada y deje bien claro lo que se va a obtener.

Crear landing pages específicas y atractivas es muy efectivo a la hora de conseguir el preciado email de contacto de un usuario. Utilizarlas adecuadamente nos permitirá convertir usuarios anónimos en leads que nutrirán nuestra base de datos.

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3. Educación (Educate)

Tras haber convertido, los usuarios reciben, a través del correo electrónico, información útil para cada una de las fases de su proceso de compra. Para poder realizarlo, las empresas se sirven de técnicas de automatización del marketing, concretamente usan dos: el lead scoring y el lead nurturing. Veamos en qué consisten:

  • El lead scoring hace referencia a la valoración del nivel de cualificación de los leads (es decir, hasta qué punto es posible saber qué contactos son los que están más cerca de formalizar una compra). En otras palabras, es lo que permite medir la "temperatura" de un contacto respecto a su intención de adquirir un producto o servicio y, al mismo tiempo, de saber cómo evoluciona la postura de nuestros clientes ideales.
  • El lead nurturing es aquel proceso que permite entregar por correo electrónico y de forma automatizada contenidos personalizados en función de la fase del ciclo de compra del usuario, su perfil y su comportamiento.

Además de estas estrategias de automatización del marketing, en esta fase también se pueden aplicar estrategias de retargeting y estrategias de personalización de los contenidos y elementos de una web.

Gracias a la tecnología (y a las cookies) podemos hacer un seguimiento de lo que ha visitado el usuario y donde está, lo que nos permite orientar el tipo de contenidos, de ofertas y de acciones a las que se expone cada persona que visita nuestra web. De este modo nos aseguramos que, cuando siga navegando por internet, se encuentre con contenidos que le permitan avanzar en su proceso de compra.

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4. Cierre y fidelización (Close & Delight)

Y, finalmente, llega un momento en que entramos en una fase de cierre que es donde empieza el inbound sales, la metodología que permite adaptar todo el proceso de venta a las necesidades de compra del cliente con un solo objetivo: maximizar las ventas. 

Pero el inbound marketing no solo se orienta a conseguir clientes finales, también se centra en otros aspectos, entre los que se cuentan los siguientes:

  1. Mantener a los clientes satisfechos
  2. Ofrecerles información que pueda resultarles útil en todas las fases. Para conseguirlo se utilizan distintas técnicas de Inbound Customer Service, las cuales permiten resolver las necesidades informativas y dar resolución a los problemas de los clientes. 
  3. Cuidar de aquellos registros que, pese a que nunca llegarán a ser clientes (por ejemplo, por falta de poder adquisitivo), siguen todas las novedades de la marca y, por lo tanto, pueden convertirse en prescriptores de la misma en Internet.

El marketing relacional inbound nos permite lograr que el cliente siga con nosotros a través del cross-selling, el up-selling y la fidelización, o lo que es lo mismo, todos los procesos automatizados que podemos utilizar para conseguir que los clientes que están en nuestra base de datos nos vuelvan a comprar, que hagan ampliaciones en nuestros servicios y que estén satisfechos con el contenido que les entregamos. Esto es lo que se denomina Marketing automation de fidelización, el cual permite mantener el engagement con los clientes activos, conseguir renovaciones, ampliar los contratos y que los clientes vuelvan a comprar.

Como puede verse, la metodología de inbound marketing es muy amplia y nos permite abordar desde el momento en que alguien tuvo una necesidad y llevó a cabo la primera interacción con nuestro contenido, hasta el día en que esa persona finalmente nos dice adiós.

Ya se plantee desde el proceso de compra del usuario o desde el embudo de marketing, el trabajo que se hace, primero utilizando herramientas de tracción y atracción para conseguir captar tráfico orgánicamente, aplicando acciones de marketing promocional; y después poniendo en práctica todas las técnicas que nos van a permitir cualificar y educar a los registros de la base de datos, sobre quienes aplicaremos trabajos de scoring, es inbound.

Y, gracias al inbound marketing podemos saber lo que cada persona necesita en cada momento y dárselo, en función de si ese registro o lead está más o menos cualificado. Así, a cada una de las personas que tenemos en la base de datos le ofreceremos contenidos de diferente tipo, según la fase del proceso de compra en que se encuentran.

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Del Funnel al Flywheel, una nueva forma de aplicar la metodología inbound marketing

Desde hace algún tiempo, algunas empresas, con HubSpot a la cabeza, están aplicando un nuevo concepto que está transformando la forma de aplicar la metodología inbound marketing. Estamos hablando de los que se conoce como flywheel o ciclo de vida basado en el cliente

Mientras que el funnel se basa en el clásico embudo de venta, flywheel introduce una disruptiva forma de ver las cosas. Este se basa en un círculo al que se le conoce como volante de inercia. En este, las fases se suceden de forma constante con el objetivo de que el flujo de nuevos clientes nunca deje de rotar. Este círculo se divide en tres etapas: 

  1. Atracción: al igual que en la versión original, el primer objetivo es atraer la atención de las personas adecuadas a través de contenido de valor.
  2. Interactuar: la segunda fase consiste en informar y aportar soluciones a las necesidades de los usuarios para aumentar las probabilidades de que compren nuestros servicios o productos.
  3. Deleitar: en la última fase, el objetivo es que el cliente quede totalmente satisfecho, tanto durante como después de la compra.

De esta forma, el flywheel trata de, a través de sus diferentes fases, convertir a desconocidos en leads, estos en clientes y finalmente en promotores o embajadores de marca. Los clientes seguirán atrayendo nuevos clientes gracias a una excelente atención al cliente posventa y una relación de confianza. En este artículo sobre flywheel podrás aprender mucho más acerca de esta nueva forma de ver el inbound marketing.

¿Cómo hacer inbound marketing? Estrategias

Para poner en marcha una estrategia de inbound marketing, además de tener en cuenta y trabajar las diferentes etapas de la metodología de manera adecuada, también son necesarios una serie de elementos que te detallamos a continuación:

Fase de atracción

En esta primera fase del inbound marketing, los elementos clave son:

  • Contar con un blog bien trabajado, es la pieza clave de la estrategia. Será la herramienta que nos permitirá posicionar nuestra marca como referente del sector gracias a contenidos que cubrirán las diferentes necesidades de nuestro buyer persona.
  • Para que el blog triunfe, deberemos asegurarnos de trabajar correctamente nuestro SEO de manera que esos contenidos que estamos elaborando cubran las necesidades de nuestro potencial cliente y así logremos posicionarnos en buscadores.
  • Podremos difundir nuestro contenido en los diferentes perfiles sociales con los que contemos, siempre teniendo en cuenta que será más positivo trabajar aquellos en los que sabemos que se encuentra nuestro público objetivo.
  • Las campañas de publicidad online nos permitirán acelerar la generación de visitas hacia nuestro blog y así conseguir resultados más rápidamente.

En definitiva, la fase de tracción consiste en despertar el interés de posibles clientes ideales con el objetivo de hacerlos entrar en nuestro funnel. Más tarde veremos si estos podrán convertirse en clientes o no, pero cuántos más tracción generemos, más posibilidades tendremos de pasar de visitantes a clientes, por lo que cualquier técnica que permita atraer tráfico cualificado es buena durante esta fase.  

Fase de conversión

En esta fase lo que buscamos es conseguir que esas visitas a nuestro blog se conviertan en registros de nuestra base de datos, por tanto algunos elementos clave serán:

  • Llamadas a la acción o CTAs, normalmente en formato texto o botón, que llamen la atención e inciten a los usuarios a realizar una acción concreta.
  • Landing pages o páginas de destino en las que los usuarios podrán descargarse el contenido que les hemos ofrecido en el CTA tras rellenar un formulario en el que solici

Fase de educación

Una vez contamos con una base de datos formada por los registros que se han interesado por los contenidos que les hemos ofrecido a través de los CTAs en nuestros artículos, entonces ya podremos comenzar a nutrirlos gracias a la automatización del marketing mediante lead scoring y lead nurturing

Lo que haremos será enviarles una serie de emails recurrentes compartiendo con ellos contenidos adicionales que podrán resultarles de utilidad. El objetivo será estar en la mente de los usuarios en el momento en el que vayan a tomar una decisión de compra. En esta fase también podemos utilizar otros canales de nurturing, como podrían ser mensajes a través de redes sociales, WhatsApp o incluso campañas de mensajes SMS

Asimismo, podemos combinar estas técnicas con otras del marketing digital, como por ejemplo el retargeting o las campañas puntuales de publicidad display. De esta forma, podremos seguir nutriendo nuestros leads de diferentes formas, con el objetivo de que puedan pasar a la fase de cierre y fidelización.

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Analítica de resultados

Otra parte muy importante del inbound marketing, aunque no una fase propiamente, es el análisis de resultados. Es muy importante que seamos conscientes de cómo están funcionando las acciones que hemos puesto en marcha para poder mejorar de manera constante. 

Para esto, podemos analizar la evolución de diferentes métricas como:

  • Captación de visitas por canales. 
  • Captación de leads por canales. 
  • Evolución de los leads cualificados. 
  • Clientes generados por canales. 
  • Ratios de conversión entre cada uno de los estadios del usuario. 

Aunque te hemos hablado de manera resumida sobre algunos elementos de las estrategias de inbound marketing, te recomendamos visitar este artículo completo para poder entrar más al detalle.

Ejemplos de empresas que hacen inbound marketing

Ya conocemos toda la teoría, ¿pero realmente funciona el inbound marketing? ¿Qué beneficios reporta a empresas reales?

Para resolver esta duda, contamos con diferentes casos de éxito inbound de empresas de diferentes sectores que nos hablan de su experiencia. A continuación, te mostramos tres ejemplos de inbound marketing:

Caso de éxito de Affinity

Affinity es la marca líder en España dentro del sector de alimentación para perros y gatos, y sexta marca mundial.

Gracias a la implementación del proyecto de inbound marketing, el crecimiento en el número de visitas a la web ha sido exponencial y ya supera el medio millón mensual. Además, ha experimentado una mejora significativa en términos de SEO, que se traduce en un aumento de la visibilidad y reputación de marca.

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Caso de éxito de Australis

Australis realiza cruceros y expediciones en la zona de la Patagonia, al sur de Chile y Argentina, atrayendo a turistas de todo el mundo para conocer este remoto lugar.

Gracias a la implementación del proyecto de inbound marketing, ha logrado mayor visibilidad, más alcance y un nuevo público, puesto que, hoy día, llegan a un segmento mayor donde la media de edad es inferior.

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Caso de éxito de Captio

Captio es una empresa tecnológica que ofrece una solución integral de software que permite automatizar la gestión de gastos de viajes de empresa. 

Con tan solo un año de aplicación de la metodología inbound marketing ha conseguido multiplicar el volumen de visitas a su web, posicionándose como expertos en el sector. Esto le ha permitido aumentar considerablemente su base de datos de contactos, aumentar sus oportunidades comerciales y hacer crecer su departamento de marketing ganando consistencia y especialización. 

¿Tienes todo lo que necesitas para poner en marcha una campaña de inbound marketing? Si no sabes por dónde empezar, te animamos a ponerte en contacto con nosotros en este enlace para que uno de nuestros consultores puedan asesorarte de manera personalizada, teniendo en cuenta las características y necesidades de tu proyecto. ¿Hablamos?

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Publicado originalmente el 21 de junio de 2018, actualizado el 14 de julio de 2022.

Revisado y validado por Susana Meijomil, Content Manager en InboundCycle.

CEO y Cofundador

Casos de éxito del Inbound Marketing

Caso de éxito de Captio

En su primer año de proyecto de inbound marketing, Captio ha conseguido superar las 135.000 visitas a su web, una base de datos de más de 3.300 contactos y 90 ventas, un hito comercial dada la complejidad de su target.

Caso de éxito de EAE Business School

Aunque ya contaban con su propio departamento de marketing y, si bien no existían problemas concretos, tenían claro que con el inbound marketing podrían conseguir generar más tráfico y mejorar la captación de leads.

Caso de éxito de ACNUR

En 2 años de proyecto de inbound marketing, ACNUR ha conseguido más de 19.000 registros nuevos en su base de datos, más de 1.500.000 visitas acumuladas en su blog y generar 700 registros orgánicos mensuales.

FAQs sobre inbound marketing

  • ¿Qué significa inbound?

    En inglés, Inbound significa literalmente “de entrada”, por lo que Inbound Marketing podría traducirse como marketing entrante o de entrada. De aquí podemos deducir que en esta metodología son los clientes los que entran en nuestro ciclo de venta, son ellos los que nos encuentran, y no nosotros los que los buscamos, tal y como ocurría en el marketing tradicional.

  • ¿Qué es contenido inbound?

    Se denomina contenido inbound aquel que tiene intención de atraer posibles contactos cualificados, ya sea a través de un blog, redes sociales o email marketing. El contenido inbound tiene como objetivo resolver las dudas, preguntas e inquietudes de los visitantes con el objetivo de transformarlos en leads o registros cualificados.

  • ¿El SEO es inbound marketing?

    SEO no es lo mismo que inbound marketing, aunque sí son dos términos que están muy relacionados. La metodología inbound marketing utiliza estrategias y técnicas de posicionamiento SEO con el objetivo de atraer clientes potenciales a una página web y transformarlos en registros de una base de datos. 

  • ¿Qué son los inbound leads?

    Se consideran inbound leads a aquellos usuarios anónimos que se convierten en leads a través de contenidos que resuelven su intención de búsqueda. Los usuarios llegan a contenidos premium gratuitos como ebooks, plantillas o webinars a través de los buscadores. Para acceder a ellos aportan sus datos y se convierten en leads.

  • ¿Qué son las ventas inbound?

    Las ventas Inbound, también conocidas como Inbound Sales, son aquellas que provienen del denominado Inbound Marketing. Esta metodología permite transformar visitantes anónimos en leads a través del contenido de alta calidad posicionado en buscadores. Estos registros son enviados al equipo de ventas con el objetivo de convertirlos en clientes.

  • ¿Qué empresas usan Inbound Marketing?

    Cualquier tipo de empresa puede utilizar la metodología de Inbound Marketing para atraer nuevos clientes. Algunos ejemplos de empresas que actualmente lo utilizan son:

    • Spotify
    • Netflix
    • Reebok
    • Ikea
    • Taco Bell
    • Uber
    • Casio
    • Affinity
    • Suzuki
    • GoPro
    • Captio
    • Australis
  • ¿Por qué es conocido HubSpot?

    HubSpot es conocida por ser la empresa creadora del concepto de inbound marketing. Brian Halligan y Dharmesh Shah inventaron el software de HubSpot con el objetivo de poner en marcha esta metodología de atracción de clientes. En la actualidad cuenta con más de 143.000 clientes repartidos por más de 120 países.

  • ¿HubSpot inventó el inbound marketing?

    Brian Halligan, Dharmesh Shah y David Meerman inventaron en 2004 la metodología inbound marketing con el objetivo de satisfacer las nuevas necesidades de clientes y empresas. En 2005 fundaron la empresa de software HubSpot, una plataforma que incluye todas las herramientas necesarias para desarrollar una estrategia de inbound marketing.

  • ¿Google Ads es inbound o outbound?

    Google Ads se considera una técnica inbound por el hecho de que responden a una búsqueda del usuario. Los anuncios mostrados en el buscador de Google tienen como objetivo atraer posibles clientes resolviendo su intención de búsqueda, por lo que es el propio usuario quien encuentra dicho anuncio/contenido. 

  • ¿Qué es un ejecutivo outbound?

    Podemos definir un ejecutivo outbound como la persona encargada de ejecutar acciones de marketing en frío. Hablamos de estrategias publicitarias que llegan a los usuarios sin que estos la soliciten, tal y como podría ser una llamada telefónica o un folleto publicitario. Su objetivo es promocionar sus productos o servicios y atraer nuevos clientes.

  • ¿Qué es una campaña telefónica outbound y cuáles son sus características?

    Una campaña telefónica outbound consiste en realizar llamadas a posibles clientes finales con el objetivo de captarlos. También son conocidas como llamadas a puerta fría. Se caracterizan por no ser demandas por los usuarios, apoyar el cierre de ventas pendientes, aumentar la fidelización, generar leads y aumentar la confianza con respecto a una marca a través de encuestas de satisfacción.

  • ¿Las redes sociales son outbound marketing?

    Las redes sociales son consideradas como inbound marketing y no como outbound marketing. Facebook, Instagram, Twitter, Tik Tok, LinkedIn… todas las redes sociales pueden ser utilizadas dentro de una estrategia inbound, ya que permiten captar usuarios y convertirlos en leads a través del contenido.

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