Inbound marketing: ejemplos y casos de éxito

¿Sabías que el inbound marketing es una de las estrategias de marketing online más eficaces para ayudar a las empresas a aumentar notablemente la conversión de clientes potenciales en reales, así como alcanzar sus diferentes objetivos de negocio y marketing?

En este artículo te voy a dar una visión general con casos de éxito y ejemplos de inbound marketing para que puedas valorar si unos servicios de inbound marketing pueden ayudar al éxito de tu empresa. ¿Empezamos?

¿Qué es el inbound marketing?

La definición del inbound marketing y sus distintas fases están perfectamente explicadas en este artículo, por lo que te recomiendo encarecidamente su consulta. Pero, para abrir boca y de un modo muy sintético, te diré que el inbound marketing es una metodología completa y compleja, dividida en varias fases muy diferenciadas en las que, usando los contenidos de calidad como elemento puntal, se utilizan variadas técnicas de marketing y publicidad para atraer a usuarios y convertirlos en cliente.

El elemento diferencial respecto a otros métodos publicitarios es la relación con el usuario, que, en el caso del inbound marketing, es amable en todo momento, tratando de que sea él quien nos busque a nosotros para que le resolvamos su necesidad o problema.

Las cuatro fases del inbound marketing

El inbound marketing es un método de trabajo íntimamente vinculado a las etapas por las que todo usuario pasa durante el proceso de compra, de ahí que existan cuatro fases muy claramente diferenciadas. En cada una de estas fases o etapas se emplean una serie de técnicas que, aunque puedan tener elementos comunes, están adaptadas a las distintas necesidades del usuario en cada momento.

De modo esquemático, estas cuatro fases del inbound marketing pueden definirse de la siguiente forma:

1. Atracción (Attract). En esta fase inicial, el marketing de contenidos juega un papel fundamental, ya que una de las acciones principales consiste en generar contenido relacionado, directa o indirectamente, con las necesidades o interés del usuario para atraerlo y que se dirija a la página web, utilizando para ello diversos canales: una web o blog, las redes sociales, técnicas de SEO, relaciones públicas, etc.
2. Conversión (Convert). La idea de esta fase es la conversión de los visitantes de una página web, al principio anónimos, en personas con datos concretos (nombre y apellidos, edad, dirección de email, etc.), a los que se conoce como "leads", con los que poder crear una valiosa base de datos y hacer seguimiento. La forma de conseguir estos datos suele ser a través de un trueque: nosotros le ofrecemos contenidos descargables de mayor calidad a cambio de que nos deje sus datos personales en un formulario.
   
3. Educación (Educate). Se trata de estar al lado del usuario en su proceso de compra, acompañándolo, preparándolo y madurándolo hacia el objetivo final: la venta de un producto o servicio. En esta etapa del proceso se usan básicamente dos tipos de acciones de técnicas de automatización del marketing: lead nurturing (envío de correos electrónicos personalizados) y lead scoring (cualificación, clasificación y puntuación de leads, identificando los que están más preparados para la compra).
   
4. Cierre y fidelización (Close & Delight). El ciclo del inbound marketing se cierra con una última fase enfocada a la fidelización de clientes y el mantenimiento de una comunicación fluida y positiva con las personas que, pese a no haber confirmado finalmente la transacción, puedan hacerlo en un futuro. 

Para acabar este apartado me gustaría remarcar que, aunque la opción más recomendable y normalmente más exitosa es poner en marcha una estrategia de inbound marketing que cubra las cuatro fases y siguiendo el orden mencionado, también es posible comenzar un proyecto concreto con las acciones que más se alineen con los objetivos de nuestro negocio, aunque pertenezcan a una fase del ciclo de compra más avanzado. A partir de este punto, se puede ir construyendo toda la estrategia. Es cuestión de analizar, de un modo personalizado, las características y objetivos de negocio y marketing de cada proyecto concreto.

No te pierdas el siguiente apartado, puesto que voy a exponer diferentes casos y estrategias de inbound marketing que ejemplifican muy bien esta capacidad de adaptación del inbound a los distintos objetivos de negocio y marketing, y a las características específicas de cada empresa.

¿Cómo un proyecto de inbound marketing te ayudará a cumplir tus objetivos?

Lo haremos ayudándonos de un ejemplo de carácter generalista: una empresa ficticia de material y servicios deportivos. Intentaré explicarte, de la manera más clara posible, cómo un proyecto de inbound marketing puede ayudarte en la consecución de tus objetivos.

Con el objeto de facilitar la comprensión del proceso, he desarrollado este ejemplo de la siguiente forma:

• Definición de tres objetivos de la empresa.
• Fases que mejor encajan con dichos objetivos y acciones concretas vinculadas a dichas etapas.

Es importante entender que este es un ejemplo muy general y que las acciones planteadas deberían seleccionarse y adaptarse a cada contexto y empresa, lo que seguramente conduciría a situaciones diferentes, donde posiblemente se descartarían algunas acciones o técnicas y se añadirían otras.

Ejemplo de inbound marketing: Sportservice, SL

Para ejemplificar este posible proyecto partiremos de la base de un ejemplo de inbound marketing de una empresa ficticia de artículos y productos deportivos con las siguientes características:

• Nombre de la empresa: Sportservice, S.L.
• Tamaño: empresa pequeña con cuatro tiendas físicas repartidas por una ciudad de tamaño mediano y una tienda virtual.
• Sector de actividad: se dedica a la venta de artículos deportivos diversos: ropa, calzado, bicicletas estáticas y de ruta, pesas... y también algunos servicios como la organización de rutas en bicicleta y excursiones con monitores de alta montaña.

Objetivo 1: aumentar las conversiones a cliente final

La página web de Sportservice, que también es una tienda online en la que se pueden adquirir sus productos y servicios, funciona muy bien a nivel de visitas, es decir, tiene bastante tráfico. Además, un porcentaje alto de estas visitas dejan sus datos, convirtiéndose en leads. El problema es que la conversión en clientes finales que acaban realizando una compra por la web no cumple las expectativas de la empresa, por ser demasiado bajo.

En este caso, las fases de atracción y conversión estarían suficientemente cubiertas, al menos en una primera aproximación al proyecto, puesto que el tráfico es elevado y el porcentaje de conversión de clientes anónimos en leads es correcto.

Por lo tanto, habría que enfocar los esfuerzos en las fases de educación y cierre con el fin de mejorar la conversión en clientes finales.

Acciones a poner en marcha

Dentro de la fase de educación y cierre, deberíamos segmentar y clasificar al usuario según tenga más o menos predisposición a la compra mediante acciones de lead scoring y lead nurturing.

En concreto, para este proyecto podríamos poner en marcha las siguientes acciones:

• Segmentar muy bien a los usuarios que visitan la web y establecer una clasificación de los que se encuentran más o menos preparados para la compra, utilizando para ello técnicas de automatización de marketing y teniendo en cuenta factores como la similitud del lead con el buyer persona, la interacción del lead con los contenidos de la marca o el estado del proceso de compra en el que se encuentra. Esta última característica se podrá deducir si el usuario consulta contenidos comerciales de la marca, por ejemplo, páginas de servicios, de precios... o también si el usuario pide, de forma activa, información de los productos o servicios de la marca.
• Envío automático de emails, de forma progresiva y concatenada, con contenidos de calidad sobre temas de su interés y ofertas personalizadas con el fin de acompañar a los clientes durante el proceso de compra, animándolos, preparándolos y madurándolos hasta que se confirme la transacción. 
• Otras acciones. Aparte del email marketing, se pueden poner en marcha otras acciones para acompañar a los leads en su proceso de compra y hacerles avanzar hasta la compra final. Algunas de ellas son: acciones de remarketing, contenido smart en la página web u otros canales de la empresa, publicidad online personalizada, etc.

Objetivo 2: mejorar el conocimiento de marca (brand awareness)

Contexto

La empresa Sportservice ha detectado un escaso conocimiento de la marca entre el público, por lo que es necesario aumentarlo, tanto a nivel offline como online.

¿Qué fases se deben trabajar?

Al tratarse de un objetivo muy general y amplio, como es el de buscar un mayor conocimiento de la marca, en principio las cuatro fases del inbound marketing podrían encajar y, por lo tanto, trabajarse todas a través de diversas acciones.  

Acciones a trabajar para cada fase

• Atracción. Podemos generar impactos de marca importantes y de valor a través de contenidos de calidad. Algunos ejemplos referidos a la empresa Sportservice podrían ser: posts sobre rutas en bicicletas o una serie de artículos con rutinas de ejercicios para ganar musculación. Para que los contenidos llegaran al máximo número de usuarios posible, sería necesario implementar también técnicas de SEO, social media, PPC, etc.
• Conversión. A través de descargables (landing pages, ebooks, guías, whitepapers...) que encajen con las necesidades del usuario provocaríamos un reacción de afinidad con respecto a nuestra marca. Ejemplo: un ebook con claves para mejorar nuestra salud con una combinación de dieta equilibrada y ejercicio físico.
• Educación. En esta fase entrarían en juego técnicas de lead nurturing y lead scoring con el doble objetivo de mejorar nuestro conocimiento del cliente y lograr que este avance por el ciclo de compra a través de acciones diversas como el envío contenidos de calidad, la recomendación de artículos de nuestro blog y, ya en una fase más avanzada, incluso descuentos y promociones. De esta forma se va generando un conocimiento de marca ya muy elevado.

Objetivo 3: fidelizar al cliente

Contexto

Sportservice, como muchas otras empresas, está centrando gran parte de sus esfuerzos en la retención y fidelización de sus actuales clientes, por ser una de las formas más efectivas de mejorar la rentabilidad.

Fases del inbound marketing a desarrollar

El inbound marketing puede tener un enorme impacto a la hora de fidelizar clientes, en especial si se trabajan adecuadamente en la tercera y cuarta fase: educación y cierre fidelización.

Las acciones más efectivas

La estrategia ideal para fidelizar clientes debe apuntar a una serie de acciones de lead scoring para segmentar a los clientes de nuestra bases de datos y, a partir de este punto, generar un sistema de lead nurturing con dos objetivos básicos:

1. Fidelizar al cliente ofreciéndole un contenido de valor y adaptado a sus necesidades y a sus preferencias de compra.
2. Generar nuevas ventas recurrentes. Por ejemplo, si nuestro cliente compra una bicicleta elíptica, le podemos ofrecer otros productos de fitness, como una estación de musculación.

Más ejemplos de inbound marketing: 4 casos de éxito

Muchas empresas dudan de la efectividad de esta metodología para su empresa, ¿es tu caso? Hoy quiero presentarte 4 ejemplos de casos de éxito con el inbound marketing para ayudarte a descubrir cómo esta metodología puede ayudarte a mejorar tus resultados de marketing. ¡Sigue leyendo!

Vets&Clinics de Affinity: una estrategia inbound con mucha proyección

Como marca líder en España dentro del sector de la alimentación para perros y gatos, Affinity ha logrado un crecimiento exponencial de las visitas a su página web, superando ya el medio millón de visitas mensuales.

¿Cómo lo ha conseguido? Mediante la implementación de un proyecto de inbound marketing, que, además, le ha ayudado a mejorar su posicionamiento orgánico, lo que se ha traducido en una mejora de la reputación de marca y visibilidad.

Algunos datos interesantes:

• Se han conseguido casi 5 millones de visitas al blog.
• Un 94% de las visitas generadas al blog es tráfico orgánico y, en lo que respecta a las cifras del global del proyecto, un 87% del total de tráfico es orgánico.
• Se ha conseguido una base de datos muy cualificada donde más del 50% de los contactos coinciden con el buyer persona.

¿Te interesa este caso de éxito? Descubre más detalles a continuación.

Australis: el sueño americano hecho marketing

Australis, empresa encuadrada en el sector turístico, se ha especializado en cruceros y expediciones por la Patagonia, al sur de Chile y Argentina, un destino remoto tan atractivo que atrae a turistas de todo el mundo.

El proyecto de inbound ha cambiado la forma de entender el marketing de Australis, que ha experimentado un aumento significativo en las visitas al blog solo en el primer año. Además, ha logrado mayor visibilidad, más alcance y un nuevo público, puesto que, hoy en día, llegan a un segmento mayor donde la media de edad es inferior a la de su buyer persona inicial.

Si tu empresa encaja con el sector al que pertenece Australis, te recomiendo revisar el documento completo que te dejo a continuación:

Sepmag: superando desafíos de nicho con el inbound marketing

Sepmag se dedica a desarrollar, fabricar y comercializar sistemas de separación biomagnética, trabajando con empresas de la industria de la biotecnología y el diagnóstico clínico. 

Sus potenciales clientes necesitan una tecnología muy específica, por lo que Sepmag se dirige a un sector nicho muy concreto y complicado. ¿Cómo han conseguido superar este reto? Con el inbound marketing, que les ha ayudado a aumentar las visitas de su web de un modo sin precedentes en un sector tan especializado. 

Dos de los principales hitos del proyecto son:

• Captación mensual de más de 21.000 visitas totales, de las cuales el 85% proceden del canal orgánico.
• Captación mensual de más de 180 registros totales, de los cuales más del 75% proceden del canal orgánico.

Te recomiendo echarle un vistazo a su caso de éxito con el inbound marketing, una lectura muy interesante.

EAE Business School: inbound marketing a ambos lados del charco

EAE Business School es una de las principales escuelas de negocios de España, dedicada a ofrecer formación de calidad y a la vanguardia desde 1958.

Ya contaban con su propio departamento de marketing y, si bien no existían problemas concretos, tenían claro que con el inbound marketing podrían conseguir generar más tráfico y mejorar la captación de leads a partir de un canal de captación sostenible.

El crecimiento en el número de visitas a la web y el beneficio del blog como apoyo informativo para los alumnos de los diferentes programas son prueba de esta evolución. A ellas hay que sumar la mejora notable que se ha producido en términos de SEO, que hace más visible a la institución de cara a las búsquedas online de los usuarios, así como los efectos positivos para la reputación de EAE Business School a nivel nacional e internacional.

¿Quieres más detalles sobre este caso de éxito? Podrás encontrarlos todos en el siguiente documento:

¿Tu empresa no encaja en ninguno de los ejemplos de inbound marketing que te he compartido hasta ahora? Entonces te recomiendo echar un vistazo a nuestro Estudio del Inbound Marketing, un informe anual que elaboramos desde InboundCycle con el objetivo de dar visibilidad a los resultados que proporciona esta metodología a las empresas que deciden apostar por implementarla. 

En este estudio analizamos los resultados de proyectos reales, categorizados según industria y tipo de empresa, para que sea más sencillo localizar aquellas categorías con las que se identifica tu empresa.

¿Te gustaría conocer algún detalle concreto sobre la implementación del inbound en algún sector concreto? Comparte tu duda en la sección de comentarios para que podamos resolvértela. 

Publicado originalmente el 26 de noviembre de 2018, actualizado el 5 de septiembre de 2022.

Revisado y validado por Oriol Bel, Director de Marketing en InboundCycle.