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Inbound marketing ejemplos: ¿conoces qué necesita tu proyecto inbound?

¿Sabías que el inbound marketing es una de las estrategias de marketing online más eficaces para ayudar a las empresas a aumentar notablemente la conversión de clientes potenciales en reales, así como alcanzar sus diferentes objetivos de negocio y marketing? 

En este artículo te voy a dar una visión general con casos de éxito y ejemplos de inbound marketing para que puedas valorar si un proyecto de este tipo puede ayudar al éxito de tu empresa. ¿Empezamos?

¿Qué es el inbound marketing?

La definición del inbound marketing y sus distintas fases están perfectamente explicadas en este artículo, por lo que te recomiendo encarecidamente su consulta. Pero para abrir boca y de un modo muy sintético, te diré que el inbound marketing es una metodología completa y compleja, dividida en varias fases muy diferenciadas en las que, usando los contenidos de calidad como elemento puntal, se utilizan variadas técnicas de marketing y publicidad para atraer a usuarios y convertirlos en cliente.

El elemento diferencial respecto a otros métodos publicitarios es la relación con el usuario, que en el caso del inbound marketing es amable en todo momento, tratando de que sea él el que nos busque a nosotros para que le resolvamos su necesidad o problema.

Las cuatro fases del inbound marketing

El inbound marketing es un método de trabajo íntimamente ligado a las etapas por las que todo usuario pasa durante el proceso de compra, de ahí que existan cuatro fases muy claramente diferenciadas. En cada una de estas fases o etapas se emplean una serie de técnicas que, aunque puedan tener elementos comunes, están adaptadas a las distintas necesidades del usuario en cada momento.

De modo esquemático, estas cuatro fases del inbound marketing pueden definirse de la siguiente forma

  1. Atracción (Attract). En esta fase inicial, se atrae y dirige al usuario hacia una página web con contenidos relacionados, directa o indirectamente, con sus necesidades o intereses, utilizándose para ello diversos canales: una web o blog, las redes sociales, técnicas de SEO, relaciones públicas, etc. atraccion de trafico inbound marketing 
  2. Conversión (Convert). La idea de esta fase es la conversión de los visitantes de una página web, al principio anónimos, en personas con datos concretos (nombre y apellidos, edad, dirección de email, etc.), a los que se conoce como leads, con los que poder crear una valiosa base de datos y hacer seguimiento. La forma de conseguir estos datos suele ser a través de un trueque: nosotros le ofrecemos contenidos descargables de mayor calidad a cambio de que nos deje sus datos personales en un formulario.
    generacion de leads
  3. Educación (Educate). Se trata de estar al lado del usuario en su proceso de compra, acompañándolo, preparándolo y madurándolo hacia el objetivo final: la venta de un producto o servicio. En esta etapa del proceso se usan básicamente dos tipos de acciones de técnicas de automatización del marketing: lead nurturing (envío de correos electrónicos personalizados) y lead scoring (cualificación, clasificación y puntuación de leads, identificando los que están más preparados para la compra).
    lead scoring
  4. Cierre y fidelización (Close & Delight). El ciclo del inbound marketing se cierra con una última fase enfocada a la fidelización de clientes y el mantenimiento de una comunicación fluida y positiva con las personas que, pese a no haber confirmado finalmente la transacción, puedan hacerlo en un futuro. 

Para acabar este apartado me gustaría remarcar que, aunque la opción más recomendable y normalmente más exitosa es poner en marcha una estrategia de inbound marketing que cubra las cuatro fases y siguiendo el orden mencionado, también es posible comenzar un proyecto concreto con las acciones que más se alineen con los objetivos de nuestro negocio, aunque pertenezcan a una fase del ciclo de compra más avanzado. A partir de este punto, se puede ir construyendo toda la estrategia. Es cuestión de analizar, de un modo personalizado, las características y objetivos de negocio y marketing de cada proyecto concreto.

No te pierdas el siguiente apartado, puesto que voy a exponer diferentes casos y estrategias de inbound marketing que ejemplifican muy bien esta capacidad de adaptación del inbound a los distintos objetivos de negocio y marketing, y a las características específicas de cada empresa.

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¿Cómo un proyecto de inbound marketing te ayudará a cumplir tus objetivos?

Lo haremos ayudándonos de un ejemplo de carácter generalista: una empresa ficticia de material y servicios deportivos. Intentaré explicarte, de la manera más clara posible, cómo un proyecto de inbound marketing puede ayudarte en la consecución de tus objetivos.

Con el objeto de facilitar la comprensión del proceso, he desarrollado este ejemplo de la siguiente forma:

  • Definición de tres objetivos de la empresa
  • Fases que mejor encajan con dichos objetivos y acciones concretas ligadas a dichas etapas

Es importante entender que este es un ejemplo muy general y que las acciones planteadas deberían seleccionarse y adaptarse a cada contexto y empresa, lo que seguramente conduciría a situaciones diferentes, donde posiblemente se descartarían algunas acciones o técnicas y se añadirían otras.

Ejemplo de inbound marketing: Sportservice, SL

Para ejemplificar este posible proyecto partiremos de la base de un ejemplo de inbound marketing de una empresa ficticia de artículos y productos deportivos con las siguientes características:

  • Nombre de la empresa: Sportservice, S.L.
  • Tamaño: empresa pequeña con cuatro tiendas físicas repartidas por una ciudad de tamaño mediano y una tienda virtual.
  • Sector de actividad: se dedica a la venta de artículos deportivos diversos: ropa, calzado, bicicletas estáticas y de ruta, pesas... y también algunos servicios como la organización de rutas en bicicleta y excursiones con monitores de alta montaña.

Primer objetivo: aumentar las conversiones a cliente final

Contexto

La página web de Sportservice, que también es una tienda online en la que se pueden adquirir sus productos y servicios, funciona muy bien a nivel de visitas, es decir, tiene bastante tráfico. Además, un porcentaje alto de estas visitas dejan sus datos, convirtiéndose en leads. El problema es que la conversión en clientes finales que acaban realizando una compra por la web no cumple las expectativas de la empresa, por ser demasiado bajo.

Fases de inbound marketing que convendría trabajar en este ejemplo

En este caso, las fases de atracción y conversión estarían suficientemente cubiertas, al menos en una primera aproximación al proyecto, puesto que el tráfico es elevado y el porcentaje de conversión de clientes anónimos en leads es correcto.

Por lo tanto, habría que enfocar los esfuerzos en las fases de educación y cierre con el fin de mejorar la conversión en clientes finales.

Acciones a poner en marcha

Dentro de la fase de educación y cierre, deberíamos segmentar y clasificar al usuario según tenga más o menos predisposición a la compra mediante acciones de lead scoring y lead nurturing

En concreto, para este proyecto podríamos poner en marcha las siguientes acciones:

  • Segmentar muy bien a los usuarios que visitan la web y establecer una clasificación de los que se encuentran más o menos preparados para la compra, utilizando para ello técnicas de automatización de marketing.
  • Envío automático de emails, de forma progresiva y concatenada, con contenidos de calidad sobre temas de su interés y ofertas personalizadas con el fin de acompañar a los clientes durante el proceso de compra, animándolos, preparándolos y madurándolos hasta que se confirme la transacción.

Segundo objetivo: mejorar el conocimiento de marca (brand awareness)

Contexto

La empresa Sportservice ha detectado un escaso conocimiento de la marca entre el público, por lo que es necesario aumentarlo, tanto a nivel offline como online.

¿Qué fases se deben trabajar?

Al tratarse de un objetivo muy general y amplio, como es el de buscar un mayor conocimiento de la marca, en principio las cuatro fases del inbound marketing podrían encajar y, por lo tanto, trabajarse todas a través de diversas acciones.  

Acciones a trabajar para cada fase

  • Atracción. Podemos generar impactos de marca importantes y de valor a través de contenidos de calidad. Algunos ejemplos referidos a la empresa Sportservice podrían ser: posts sobre rutas en bicicletas o una serie de artículos con rutinas de ejercicios para ganar musculación.
  • Conversión. A través de descargables (ebooks, guías, whitepapers...) que encajen con las necesidades del usuario provocaríamos un reacción de afinidad con respecto a nuestra marca. Ejemplo: un ebook con claves para mejorar nuestra salud con una combinación de dieta equilibrada y ejercicio físico.
  • Educación. En esta fase entrarían en juego técnicas de lead nurturing y lead scoring con el doble objetivo de mejorar nuestro conocimiento del cliente y lograr que este avance por el ciclo de compra a través de acciones diversas como: el envío contenidos de calidad, la recomendación de artículos de nuestro blog y, ya en una fase más avanzada, incluso descuentos y promociones. De esta forma se va generando un conocimiento de marca ya muy elevado. 

Tercer objetivo: fidelizar al cliente

Contexto

Sportservice, como muchas otras empresas, está centrando gran parte de sus esfuerzos en la retención y fidelización de sus actuales clientes, por ser una de las formas más efectivas de mejorar la rentabilidad.

Fases del inbound marketing a desarrollar

El inbound marketing puede tener un enorme impacto a la hora de fidelizar clientes, en especial si se trabajan adecuadamente en la tercera y cuarta fase: educación y cierre fidelización

Las acciones más efectivas

La estrategia ideal para fidelizar clientes debe apuntar a una serie de acciones de lead scoring para segmentar a los clientes de nuestra bases de datos y, a partir de este punto, generar un sistema de lead nurturing con dos objetivos básicos:

  1. Fidelizar al cliente ofreciéndole un contenido de valor y adaptado a sus necesidades y a sus preferencias de compra.
  2. Generar nuevas ventas recurrentes. Por ejemplo, si nuestro cliente compra una bicicleta elíptica, le podemos ofrecer otros productos de fitness, como una estación de musculación.

Los resultados del inbound marketing

Un estudio empírico y cuantitativo realizado en el año 2017 entre empresas españolas y latinoamericanas demuestra los beneficios del inbound marketing a la hora conseguir clientes potenciales y reales y enriquecer las bases de datos de las empresas. 

Algunos datos especialmente destacados, que puedes ampliar consultando este artículo, serían:

  • El inbound marketing permite, solamente en el primer año, multiplicar por 7,3 el número de registros cualificados de marketing (MQL) y por 9,8 el segundo.
  • También se multiplican por 3,8 los registros de la base de datos de la empresa durante el primer año.
  • El número de visitas a las páginas web o tiendas online se cuadriplica en los primeros 12 meses de puesta en marcha del proyecto.

Más ejemplos de inbound marketing: casos de éxito

Algunos casos de sobresaliente éxito con estrategias de inbound marketing que hemos conseguido desde InboundCycle son, por ejemplo, el de Captio, que en el primer año consiguió superar los 135.000 registros. Logicalis, que alcanzó los 2.5000 subscriptores y una base de datos de 13.000 contactos. O Clínica Baviera, que ha logrado superar las 120.000 visitas mensuales y logrado casi 5.000 contactos. Puedes conocer mejor estos proyectos aquí.

Espero que este artículo te sirva para entender cómo puede ayudarte el inbound marketing a lograr tus objetivos de negocio. Si consideras que algunos de tus objetivos concretos no han sido tratados en el artículo o tienes cualquier otra duda, no dudes en contactar directamente conmigo o dejarme un comentario, y te respondré a la mayor brevedad.

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