¿Sabías que el inbound marketing es una de las estrategias de marketing online más eficaces para ayudar a las empresas a aumentar notablemente la conversión de clientes potenciales en reales, así como alcanzar sus diferentes objetivos de negocio y marketing?
En este artículo te voy a dar una visión general con ejemplos de inbound marketing para que puedas valorar si unos servicios de inbound marketing pueden ayudar al éxito de tu empresa. ¿Empezamos?
¿Qué es el inbound marketing?
La definición del inbound marketing y sus distintas fases están perfectamente explicadas en este artículo, por lo que te recomiendo encarecidamente su consulta. Pero, para abrir boca y de un modo muy sintético, te diré que el inbound marketing es una metodología completa y compleja, dividida en varias fases muy diferenciadas en las que, usando los contenidos de calidad como elemento puntal, se utilizan variadas técnicas de marketing y publicidad para atraer a usuarios y convertirlos en cliente.
El elemento diferencial respecto a otros métodos publicitarios es la relación con el usuario, que, en el caso de las acciones de inbound marketing, estas son amables en todo momento, tratando de que sea él quien nos busque a nosotros para que le resolvamos su necesidad o problema.
Ejemplo de inbound marketing: Sportservice, SL (caso fictício)
Para ejemplificar este posible proyecto partiremos de la base de un ejemplo de inbound marketing de una empresa ficticia de artículos y productos deportivos con las siguientes características:
- Nombre de la empresa: Sportservice, S.L.
- Tamaño: empresa pequeña con cuatro tiendas físicas repartidas por una ciudad de tamaño mediano y una tienda virtual.
- Sector de actividad: se dedica a la venta de artículos deportivos diversos: ropa, calzado, bicicletas estáticas y de ruta, pesas... y también algunos servicios como la organización de rutas en bicicleta y excursiones con monitores de alta montaña.
Objetivo 1: aumentar las conversiones a cliente final
Contexto
La página web de Sportservice, que también es una tienda online en la que se pueden adquirir sus productos y servicios, funciona muy bien a nivel de visitas, es decir, tiene bastante tráfico. Además, un porcentaje alto de estas visitas dejan sus datos, convirtiéndose en leads. El problema es que la conversión en clientes finales que acaban realizando una compra por la web no cumple las expectativas de la empresa, por ser demasiado bajo.
Fases de inbound marketing que convendría trabajar en este ejemplo
En este caso, las fases de atracción y conversión estarían suficientemente cubiertas, al menos en una primera aproximación al proyecto, puesto que el tráfico es elevado y el porcentaje de conversión de clientes anónimos en leads es correcto.
Por lo tanto, habría que enfocar los esfuerzos en las fases de educación y cierre con el fin de mejorar la conversión en clientes finales.
Acciones a poner en marcha
Dentro de la fase de educación y cierre, deberíamos segmentar y clasificar al usuario según tenga más o menos predisposición a la compra mediante acciones de lead scoring y lead nurturing.
En concreto, para este proyecto podríamos poner en marcha las siguientes acciones:
- Segmentar muy bien a los usuarios que visitan la web y establecer una clasificación de los que se encuentran más o menos preparados para la compra, utilizando para ello técnicas de automatización de marketing y teniendo en cuenta factores como la similitud del lead con el buyer persona, la interacción del lead con los contenidos de la marca o el estado del proceso de compra en el que se encuentra. Esta última característica se podrá deducir si el usuario consulta contenidos comerciales de la marca, por ejemplo, páginas de servicios, de precios... o también si el usuario pide, de forma activa, información de los productos o servicios de la marca.
- Envío automático de emails, de forma progresiva y concatenada, con contenidos de calidad sobre temas de su interés y ofertas personalizadas con el fin de acompañar a los clientes durante el proceso de compra, animándolos, preparándolos y madurándolos hasta que se confirme la transacción.
- Otras acciones. Aparte del email marketing, se pueden poner en marcha otras acciones para acompañar a los leads en su proceso de compra y hacerles avanzar hasta la compra final. Algunas de ellas son: acciones de remarketing, contenido smart en la página web u otros canales de la empresa, publicidad online personalizada, etc.
Objetivo 2: mejorar el conocimiento de marca (brand awareness)
Contexto
La empresa Sportservice ha detectado un escaso conocimiento de la marca entre el público, por lo que es necesario aumentarlo, tanto a nivel offline como online.
¿Qué fases se deben trabajar?
Al tratarse de un objetivo muy general y amplio, como es el de buscar un mayor conocimiento de la marca, en principio las cuatro fases del inbound marketing podrían encajar y, por lo tanto, trabajarse todas a través de diversas acciones.
Acciones a trabajar para cada fase
- Atracción. Podemos generar impactos de marca importantes y de valor a través de contenidos de calidad. Algunos ejemplos referidos a la empresa Sportservice podrían ser: posts sobre rutas en bicicletas o una serie de artículos con rutinas de ejercicios para ganar musculación. Para que los contenidos llegaran al máximo número de usuarios posible, sería necesario implementar también técnicas de SEO, social media, PPC, etc.
- Conversión. A través de descargables (landing pages, ebooks, guías, whitepapers...) que encajen con las necesidades del usuario provocaríamos un reacción de afinidad con respecto a nuestra marca. Ejemplo: un ebook con claves para mejorar nuestra salud con una combinación de dieta equilibrada y ejercicio físico.
- Educación. En esta fase entrarían en juego técnicas de lead nurturing y lead scoring con el doble objetivo de mejorar nuestro conocimiento del cliente y lograr que este avance por el ciclo de compra a través de acciones diversas como el envío contenidos de calidad, la recomendación de artículos de nuestro blog y, ya en una fase más avanzada, incluso descuentos y promociones. De esta forma se va generando un conocimiento de marca ya muy elevado.
Objetivo 3: fidelizar al cliente
Contexto
Sportservice, como muchas otras empresas, está centrando gran parte de sus esfuerzos en la retención y fidelización de sus actuales clientes, por ser una de las formas más efectivas de mejorar la rentabilidad.
Fases del inbound marketing a desarrollar
El inbound marketing puede tener un enorme impacto a la hora de fidelizar clientes, en especial si se trabajan adecuadamente en la tercera y cuarta fase: educación y cierre fidelización.
Las acciones más efectivas
La estrategia ideal para fidelizar clientes debe apuntar a una serie de acciones de lead scoring para segmentar a los clientes de nuestra bases de datos y, a partir de este punto, generar un sistema de lead nurturing con dos objetivos básicos:
- Fidelizar al cliente ofreciéndole un contenido de valor y adaptado a sus necesidades y a sus preferencias de compra.
- Generar nuevas ventas recurrentes. Por ejemplo, si nuestro cliente compra una bicicleta elíptica, le podemos ofrecer otros productos de fitness, como una estación de musculación.
Ejemplos inbound marketing: Vets&Clinics de Affinity, caso real
Entre algunos de nuestros casos de éxito, encontramos como marca líder en España dentro del sector de la alimentación para perros y gatos, Affinity.
Esta, ha logrado un crecimiento exponencial de las visitas a su página web, superando ya el medio millón de visitas mensuales y consiguiendo una estrategia inbound con mucha proyección.
¿Cómo lo ha conseguido? Mediante la implementación de acciones de inbound marketing.
La definición de estrategia de Affinity Petcare comenzó con la planificación de acciones que permitieran atraer tráfico, convertir visitas en registros y calificar la base de datos. Con esta estrategia, se buscaba posicionar a Affinity como un referente en el sector veterinario a través de la generación de contenidos de alta calidad para su blog, que resolvieran las dudas y preguntas que suelen surgir en el día a día de un veterinario en su clínica.
La estrategia inbound se orientó hacia la creación de contenidos trabajados mediante keywords estratégicas relacionadas con Affinity y orientadas al buyer persona.
El objetivo después era convertir ese tráfico en registros para aumentar su base de datos. Para lograrlo, se generó todo tipo de contenido, incluyendo informes de investigación, informes clínicos, pruebas, carteles y herramientas de gestión de clínicas, por los que los usuarios dejan sus datos a cambio.
Una vez conseguida la base de datos, se buscaron mejorarla mediante técnicas como el lead nurturing y el lead scoring. Para ello, eligieron HubSpot como herramienta ideal gracias a su funcionalidad de progressive profiling. A través del lead nurturing lograron establecer una relación personalizada con los intereses de cada usuario.
Algunos datos interesantes:
- Se han conseguido casi 5 millones de visitas al blog.
- Un 94% de las visitas generadas al blog es tráfico orgánico y, en lo que respecta a las cifras del global del proyecto, un 87% del total de tráfico es orgánico.
- Se ha conseguido una base de datos muy cualificada donde más del 50% de los contactos coinciden con el buyer persona.
¿Te interesa este caso de éxito? Descubre más detalles a continuación.
Ejemplos inbound marketing: Sepmag, caso real
Sepmag se dedica a desarrollar, fabricar y comercializar sistemas de separación biomagnética, trabajando con empresas de la industria de la biotecnología y el diagnóstico clínico.
Los posibles clientes de Sepmag desconocen la existencia de su innovadora tecnología dirigiéndose a un nicho muy concreto y complicado. Inicialmente, el único canal disponible para Sepmag era limitante y los obligaba a depender de intermediarios. Todo esto hacía que fuera difícil para Sepmag llegar a su público objetivo y saber quiénes estaban interesados en su tecnología, especialmente considerando que estas empresas están ubicadas en diferentes partes del mundo.
El proyecto de Sepmag se enfocó en la atracción de tráfico y conversión, ya que su objetivo es posicionarse como referentes en su sector nicho.
Las principales acciones de inbound marketing de Sepmag fueron:
- Selección y definición del buyer persona.
- Lanzamiento de contenidos descargables atractivos enfocados al buyer persona para fomentar la captación de registros.
- Determinación de las palabras clave con mayor potencial de dar visibilidad a su web.
- Trabajo del engagement a largo plazo mediante la generación de valor.
En este caso no se valoró la automatización debido al bajo volumen de leads debido al mercado nicho y a que las tareas podían realizarse manualmente. Sepmag tenía los recursos para evaluar los leads manualmente.
Dos de los principales hitos del proyecto son:
- Captación mensual de más de 21.000 visitas totales, el 85% de las cuales proceden del canal orgánico.
- Captación mensual de más de 180 registros totales, más del 75% de los cuales proceden del canal orgánico.
Te recomiendo echarle un vistazo a su caso de éxito con el inbound marketing, una lectura muy interesante.
¿Cómo un proyecto de inbound marketing te ayudará a cumplir tus objetivos?
Te recomiendo echar un vistazo a nuestro Estudio del Inbound Marketing, un informe anual que elaboramos desde InboundCycle con el objetivo de dar visibilidad a los resultados que proporciona esta metodología a las empresas que deciden apostar por implementarla.
En este estudio analizamos los resultados de proyectos reales, categorizados según industria y tipo de empresa, para que sea más sencillo localizar aquellas categorías con las que se identifica tu empresa.
¿Te gustaría conocer algún detalle concreto sobre la implementación del inbound en algún sector concreto? Comparte tu duda en la sección de comentarios para que podamos resolvértela.
Publicado originalmente el 26 de noviembre de 2018, actualizado el 27 de abril de 2023.
Revisado y validado por Susana Meijomil, Inbound Content Manager en InboundCycle
