¿Te has preguntado alguna vez por qué algunos clientes deciden comprar y otros no? La clave está en entender el proceso de compra.
En este artículo, vamos a explorar juntos qué es exactamente el proceso de compra y cómo funciona. ¡Sigue leyendo!
¿Qué es el proceso de compra?
El proceso de compra son las fases por las que pasa una persona desde que se da cuenta que tiene una necesidad hasta que adquiere un producto o servicio para resolverla.
¿Cómo funciona el proceso de compra?
Para explicarte cómo funciona exactamente el proceso de compra, hemos preparado el siguiente vídeo:
Las 4 fases del proceso de compra
El proceso de compra está compuesto por 4 fases. Vamos a ver en qué consiste cada una de ellas:
Fase 1 - Concienciación
La primera fase que tiene lugar en un proceso de compra es aquella en la que el usuario se da cuenta que tiene una necesidad, problema o motivación que quiere solucionar.
Por ejemplo, en el caso de la compra de un ordenador nuevo, el usuario se daría cuenta que dispone de un problema porque su ordenador no funciona bien o no tiene la capacidad que necesita para trabajar correctamente o guardar todos los archivos.
Fase 2 - Investigación
A partir de que el usuario se da cuenta de que tiene esa necesidad, comienza una investigación para conocer y recopilar información sobre su problema, necesidad o motivación.
En el caso del ejemplo anterior, por ejemplo, el usuario haría uso de los buscadores, webs o blogs para entender cuáles pueden ser los problemas de su ordenador y cómo puede solventarlos.
Fase 3 - Decisión
Tras la fase de investigación, el cliente ya está listo para tomar una decisión. En la etapa de decisión, el usuario ya conoce y comprende su problema, necesidad o motivación y hace una investigación en profundidad sobre qué alternativas existen en el mercado para solucionarlo. Esta fase termina cuando, entre todas las alternativas, el usuario selecciona aquella que le encaja mejor.
En el caso de nuestro ejemplo, el usuario investigaría posibles alternativas para solucionar su problema: comprar un ordenador de otro modelo, ampliar la memoria de su ordenador, repararlo... Y seleccionaría una de estas opciones.
Fase 4 - Acción
La última de las fases del proceso de compra implica que el usuario ya tiene claro qué producto va a comprar y recopila información sobre empresas que le ofrecen este producto o servicio. Finalmente, va a pasar a la acción y va a comprarlo.
En el ejemplo del ordenador, el usuario haría, por ejemplo, la compra del ordenador o del producto o servicio que haya elegido en la fase anterior.
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La influencia del inbound marketing, el SEM y el branding en el proceso de compra
El que acabamos de describir es el proceso de compra general que se lleva a cabo cada vez que un usuario se da cuenta de que necesita un producto.
Existen distintas estrategias de marketing digital que las empresas podemos usar para acompañar al usuario en su decisión de compra, con el fin de que acabe eligiéndonos por encima de nuestra competencia.
En este apartado del artículo, te explicamos las diferencias entre el inbound marketing, el SEM y el branding, ya que cada una de ellas parte de una fase distinta del proceso de compra para intentar convencer al cliente.
Branding
Las agencias de publicidad que hacen branding de una firma nos impactan durante un período determinado acerca de un producto concreto de una marca. Así, el impacto de esta estrategia se produce antes de que se dé el proceso de compra. Es decir, antes de que comience la fase de concienciación.
La marca que ha lanzado la publicidad antes de que el usuario tuviese una necesidad real ha sido capaz de convencerle de que es la mejor y que ya no tiene nada que pensar.
Así, siguiendo con nuestro ejemplo, si una marca como Apple lleva años mostrando lo increíbles que resultan sus productos, en el momento en el que un usuario se dé cuenta que necesita un ordenador pensará en Apple.
SEM
El marketing de pago en buscadores es otra de las técnicas que se usan para intentar convencer en el proceso de compra, pero en este caso se parte desde la fase de decisión. El SEM, normalmente, aparece cuando el usuario ya ha decidido.
El usuario de nuestro ejemplo tiene en mente tres modelos distintos de ordenadores: un Apple, un Toshiba y un Samsung. La estrategia sería que cuando este busque en Google una comparativa de esas palabras, aparezca como resultado SEM la tienda que le muestre la disponibilidad de estos, sus características y el precio final; así como un botón de compra para pasar a la siguiente fase: la acción.
Inbound marketing
Por su parte, la estrategia de inbound marketing apuesta por acompañar al usuario en todo el proceso de compra.
Desde que aparece la necesidad de comprar un ordenador, una marca que aplica inbound marketing puede tener un blog en el que analiza la actual oferta del mercado para un determinado tamaño de pantalla de portátil.
Ese mismo blog puede tener artículos individuales de cada uno de esos ordenadores, permitiendo así que la fase de investigación se cierre y se pueda pasar a la fase de decisión entre unas pocas alternativas que al usuario le gustan. Cuando se pasa a la decisión, dentro de esa misma página se puede tener un link directo que nos lleve a la tienda en sí, en la que el cliente podrá pasar a cerrar su proceso de compra.
Hay que ser conscientes de que cuando el cliente está en las dos primeras fases, no se debe hacer mención directa a la tienda en la que se va a comprar ya que el usuario aún no está listo para ello. Ésta solo debe aparecer cuando la acción del proceso de compra final está cerca, es decir, en las fases de decisión y en la de acción.
Como ves, existen diferentes fórmulas de captar a un cliente e influir en su decisión de compra final. Cada una de ellas comienza en una fase del proceso de compra diferente, y el inbound marketing es la única que le acompaña en todas ellas.
Publicado originalmente el 25 de marzo de 2015, actualizado el 6 de abril de 2023.
Revisado y validado por Susana Meijomil, Inbound Content Manager en InboundCycle.
Otros conceptos clave del inbound marketing
Casos de éxito del Inbound Marketing
Caso de éxito de Captio
En su primer año de proyecto de inbound marketing, Captio ha conseguido superar las 135.000 visitas a su web, una base de datos de más de 3.300 contactos y 90 ventas, un hito comercial dada la complejidad de su target.
Caso de éxito de EAE Business School
Aunque ya contaban con su propio departamento de marketing y, si bien no existían problemas concretos, tenían claro que con el inbound marketing podrían conseguir generar más tráfico y mejorar la captación de leads.
Caso de éxito de ACNUR
En 2 años de proyecto de inbound marketing, ACNUR ha conseguido más de 19.000 registros nuevos en su base de datos, más de 1.500.000 visitas acumuladas en su blog y generar 700 registros orgánicos mensuales.
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