Processo de compra: o que é, como funciona e suas fases

O que é e como funciona o processo de compra?

O processo de compra se trata das fases pelas quais uma pessoa passa desde que se descobre que tem uma necessidade até que adquira um produto ou serviço para resolvê-la.

Quer saber mais sobre o processo de compra e o processo de venda?

As 4 fases do processo de compra

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Fase 1 – Consciência

A primeira fase do processo de compra é aquela em que o usuário se dá conta que tem uma necessidade ou problema que quer solucionar.

Por exemplo: no caso da compra de um novo computador, o usuário vai perceber que tem um problema porque o seu computador não funciona bem ou não tem a capacidade que precisa para trabalhar corretamente ou salvar todos os arquivos.

Fase 2 - Pesquisa

A partir do momento em que o usuário percebe que tem uma necessidade, começa uma pesquisa para conhecer e coletar informações sobre seu problema ou necessidade.

Por exemplo: no caso do exemplo acima, o usuário faria uso de buscadores, sites ou blogs para entender quais podem ser os problemas do seu computador e como pode resolvê-los.

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Fase 3 - Decisão

Após a fase de pesquisa, vem a fase de decisão. Nesta etapa, o usuário já conhece e compreende seu problema ou necessidade, e faz uma pesquisa detalhada sobre quais alternativas existem no mercado para solucioná-lo. Esta fase termina quando, entre todas as alternativas, o usuário seleciona aquela que se encaixa melhor para as suas necessidades.

No caso de nosso exemplo, o usuário pesquisaria possíveis alternativas para solucionar seu problema: comprar um computador de outro modelo, ampliar a memória de seu computador, consertá-lo ... E escolheria uma dessas opções.

Fase 4 - Ação

Na última fase do processo de compra, o usuário já tem claro qual produto vai comprar. Por isso, ele coleta informações sobre as empresas que oferecem este produto ou serviço. Finalmente, entrará em ação e realizará a compra.

No exemplo do computador, o usuário faria, por exemplo, a compra do computador ou do produto ou serviço que escolheu na fase anterior.

A influência do Inbound Marketing, SEM e branding no processo de compra

O que acabamos de descrever é o processo de compra geral, realizado cada vez que um usuário se dá conta de que precisa de um produto.

Existem diferentes estratégias que as empresas podem usar para acompanhar o usuário em sua decisão de compra, para que nos escolha dentre a concorrência. 

Nesta parte, vamos explicar as diferenças entre o Inbound Marketing, o SEM e o branding, já que cada uma delas atua em uma fase distinta do processo de compra para tentar convencer o cliente.

Branding

As agências de publicidade que fazem branding de uma empresa impactam (durante um período determinado) sobre um produto concreto de uma marca. Assim, o impacto desta estratégia ocorre antes que se dê o processo de compra. Ou seja: antes que comece a fase de conscientização.

A marca que lançou a publicidade antes que o usuário tivesse uma necessidade real foi capaz de convencê-lo de que é o melhor e que já não tem nada que pensar.

Assim, seguindo o nosso exemplo, se uma marca como a Apple mostra há anos o quão incríveis são os seus produtos, no momento em que um usuário percebe que precisa de um computador, vai pensar na Apple.

SEM

A publicidade em mecanismos de busca (SEM) é outra das técnicas utilizadas para tentar convencer no processo de compra. Mas, neste caso, o potencial cliente é impactado durante a fase de decisão. O SEM, normalmente, aparece quando o usuário já decidiu o tipo de produto ou serviço que irá adquirir.

O usuário do nosso exemplo tem em mente três modelos diferentes de computadores: Apple, Toshiba e Samsung. A estratégia consiste em quando ele pesquisar no Google uma comparação dessas palavras, mostrar como resultado SEM a loja com as ofertas desses produtos, características e preço; assim como um botão para comprar e passar à próxima fase: a ação.

Inbound marketing

Por sua vez, a estratégia de Inbound Marketing aposta em acompanhar o usuário em todo o processo de compra.

Desde que surge a necessidade de comprar um computador, uma marca que aplica Inbound Marketing pode ter um blog em que analisa a oferta atual do mercado para um determinado tamanho de tela de notebook.

Nueva llamada a la acción

Esse mesmo blog pode ter artigos individuais de cada um desses computadores, permitindo a finalização da fase de pesquisa e passando para a fase de decisão entre algumas alternativas que o usuário gosta. Quando se passa à decisão, dentro dessa mesma página, pode-se ter um link direto que leva para a loja, no qual o cliente pode fechar a compra. 

É preciso estar ciente de que, quando o cliente está nas duas primeiras fases, não se deve mencionar de forma direta a loja em que a compra deve ser realizada. Afinal: o usuário não está pronto para isso. A opção só deve aparecer quando a ação do processo de compra final estiver próxima, ou seja, nas fases de decisão e de ação.

Como você vê, existem diferentes fórmulas para captar um cliente e influenciar a sua decisão de compra. Cada uma delas começa em uma fase do processo de compra diferente, e o Inbound Marketing é a única que o acompanha em todas elas.

Nueva llamada a la acción

 

Country Manager da InboundCycle Brasil