BANT: cualificar oportunidades de negocio. El presupuesto [+Vídeo]

El BANT es un sistema de cualificación de registros o leads de la base de datos de una empresa con el objetivo de detectar y cualificar oportunidades comerciales. La cualificación de estos leads o prospectos se realiza en función de diversas variables como: presupuesto, capacidad de decisión, necesidad o problema que quiere solventar o si es el momento adecuado para realizar la venta.

Dicho modelo fue ideado por IBM y se utiliza sobre todo para las empresas enfocadas en otras empresas (business to business - B2B). ¿Te lo presento?

BANT, un sistema todavía vigente y en constante evolución

Aunque hay quien considera que los softwares de automatización de marketing y sales enablement han cambiado mucho la forma de gestionar los prospectos, provocando que el sistema BANT haya quedado obsoleto y sea irrelevante, en InboundCycle no estamos de acuerdo con dicha afirmación.

Consideramos que, actualmente, el sistema BANT es totalmente válido y funciona, puesto que tiene la suficiente flexibilidad para adaptarse a los nuevos sistemas de trabajo, mucho más automatizados y alineados con las nuevas tecnologías.

Los 4 criterios del BANT

El término anglosajón BANT es un acrónimo de los siguientes 4 conceptos, que coinciden con los criterios englobados en el mismo:

1. Budget (presupuesto). Es un criterio fundamental, puesto que si alguien no dispone del dinero o la financiación necesaria para adquirir un producto, la transacción comercial no es posible.
2. Authority (autoridad). Es importante saber qué poder real de decisión tiene en el cierre de la venta el profesional con el que estamos tratando.
3. Need (necesidad). Se trata de comprobar la verdadera necesidad en relación con lo que ofreces de la empresa con la que estamos negociando.
4. Time frame (periodo de tiempo o cronograma). Es el intervalo de tiempo en el que el prospecto pretende concretar la operación, ya sea la compra efectiva o la decisión.

Este post es el primero de una serie de cuatro en los que analizaremos en profundidad cada uno de estos 4 criterios englobados en el BANT. Empecemos por el primero: el presupuesto.

B de presupuesto

Como hemos explicado, la B dentro de la sigla BANT se refiere a 'budget', que significa 'presupuesto' en inglés.

En mi opinión el presupuesto es, junto con la necesidad, el criterio más importante. Es evidente que si alguien no tiene el dinero necesario para comprar tu producto o contratar tus servicios, no es posible que el proceso de venta llegue a buen puerto.

Desde el punto de vista del vendedor, ningún comercial quiere (ni se puede permitir) perder el tiempo con alguien que no dispondrá de las cantidades adecuadas para realizar la inversión. Así pues, uno de los primeros puntos que un comercial debería descubrir es si hay presupuesto disponible para ser asignado a esta compra en particular.

Cómo saber si hay suficiente presupuesto

En principio parece fácil: preguntándolo. El problema es que, en la práctica, lo complicado es saber cómo preguntarlo para lograr que te digan la verdad. Se trata de un punto ciertamente delicado ya que, dependiendo de la forma en que lo preguntes, tu interlocutor se puede llevar una impresión muy negativa y, lo que es peor, no facilitarte la respuesta correcta.

Lo que no se debe hacer

Una de las formas típicas de preguntar por el presupuesto es la ya habitual pregunta comenzada por: "para no hacerte perder el tiempo…" y sus versiones derivadas. El problema es que, normalmente, el prospecto aquí está entendiendo: "para que no me hagas perder el tiempo...".

Se trata de una forma muy directa pero poco efectiva por las siguientes razones:

• Nuestro interlocutor puede pensar que te estás comportando de forma egoísta, crear un ambiente enrarecido y no muy propenso a la sinceridad.
• Se corre el peligro de que tu prospecto dé por finalizada la reunión antes de tiempo, sin que haya tenido tiempo de comprender el verdadero valor que aporta tu producto o solución, y si vale la pena pagar una cantidad por él.
• Esta situación puede propiciar, también, que se empiece una negociación entorno al precio justo al inicio del proceso, cuando todavía no es el momento oportuno.
• Finalmente, siempre hay la posibilidad de que la persona te mienta con el objetivo de conseguir sacarte más información.

Algunos trucos para averiguar la verdad sobre el presupuesto

Si quieres una respuesta honesta y veraz sobre el presupuesto de tu prospecto, evitando que se moleste, debes enfocar las cuestiones de un modo distinto al expuesto en el punto anterior. Estas claves te pueden ser de gran utilidad:

• Evita ser demasiado directo.
• No crees un clima de negociación antes de explicarle al posible cliente el valor y las ventajas de tu producto.
• Antes de entrar en el tema del precio, habla de las necesidades, los objetivos y los retos del posible cliente.
• Explícale muy bien cómo vas a ayudarle a resolver su necesidad o problema.
• Crea un clímax de sinceridad, convirtiendo la llamada o la reunión en una conversación más que en una constante de preguntas y respuestas. Para ello puedes seguir los siguientes pasos:
  • Empieza preguntando por lo que el prospecto está haciendo actualmente para solucionar su necesidad o alcanzar su objetivo identificado previamente.
  • Una vez sabes qué acciones están llevando a cabo, pregúntale acerca de lo que se está gastando en ellas. De este modo, puedes conocer aproximadamente el presupuesto que está manejando.
  • A partir de este punto, ya puedes empezar a desarrollar una conversación mucho más fluida sobre si están contentos con los resultados obtenidos, qué les parece el valor que les puedes aportar, si se plantearían apostar por ti, empezar a comentar cifras aproximadas, etc.

En definitiva, el presupuesto es uno de los criterios más importantes a la hora de determinar si un prospecto está o no cualificado. Evidentemente, si el prospecto no dispone de dinero no podrá contratar tus servicios o comprar tu producto. Por lo tanto, al inicio de nuestro proceso comercial debemos contar con un sistema planteado previamente con un objetivo muy claro: detectar si el prospecto tiene o no presupuesto.

Espero que te haya resultado interesante este post sobre el BANT. ¡No dudes en comentar lo que te apetezca y hacerme saber tus dudas en la sección de comentarios!