O LinkedIn para empresas é como o Facebook em meados de 2008: uma panela fervente com notícias diárias que lhe conectam com as pessoas certas para o seu negócio e para aumentar as vendas.
Embora muitos ainda pensem que o Instagram é a rede social por excelência para conseguir leads e vendas de qualidade, o LinkedIn não para de criar novas funcionalidades para ser parte fundamental do funil de vendas. Dessa forma, usar o LinkedIn para empresas como estratégia de vendas é fundamental.
Objetivo do LinkedIn para empresas
A rede social nasceu em 2002 com Reid Hoffman e outros executivos do PayPal no comando. Eles queriam criar uma plataforma que permitisse às empresas alcançar talentos com mais eficiência, rapidez e segurança. Nesta época, as companhias investiam muito dinheiro e tempo na busca de talentos por meio de empresas de recrutamento. Agora, essas mesmas empresas usam o LinkedIn como ferramenta de trabalho.
Embora o objetivo inicial fosse esse, o LinkedIn evoluiu para uma plataforma com muito mais opções. Hoje, já possui mais de 700 milhões de usuários e o Brasil é o 4º país com maior número de inscritos: são 51 milhões e um crescimento médio de 14% ao ano, ficando atrás somente dos Estados Unidos, Índia e China.
Ainda tem dúvidas de que o LinkedIn para empresas funciona?
LinkedIn para empresas: o que não fazer
Vender com o LinkedIn parece ótimo, certo? Para evitar mal-entendidos, é preciso antes entender o que é o LinkedIn para empresas. Para isso, vamos trazer o exemplo fictício de Antonio Romero.
Em 1998, ele era vendedor de uma empresa de materiais de laboratório e iniciava sua jornada comercial com visitas diárias a 5 diferentes empresas. Mesmo que não tivesse nenhuma abertura, ele já tinha uma estratégia de vendas "infalível":
- Ele gastou 10 minutos procurando algo no ambiente que o ajudasse a se “conectar” com seu interlocutor. Antônio mencionou os prêmios e as matérias recentes que falaram da empresa.
- Depois dessa quebra de gelo, ele passou a "ouvir" as necessidades da empresa por mais 10 minutos. Ele agiu como se estivesse prestando atenção, mas já sabia o que iria vender para ele. Ou seja, essa etapa teve pequeno espaço no processo como um todo.
- Após esses minutos constrangedores, Antônio entrou em ação: começou a falar sobre todos os produtos do portfólio e por que o cliente deveria contratá-los. Só isso levou mais da metade da reunião, com 30 minutos dedicados apenas a explicação dos serviços.
- Por fim, o Antônio terminava sua reunião com o fechamento de vendas, dedicando cerca de 30% do tempo para isso.
O que acabamos de descrever é o típico modelo de vendas, ainda usado por muitas empresas:
- Construir confiança: 10%
- Ouvir as necessidades: 5%
- Apresentar serviços: 60%
- Fechamento: 25%
Vender com LinkedIn para empresas não significa seguir esse velho modelo que vê os clientes apenas como um número no caminho do cumprimento de metas. O novo modelo de vendas é baseado na confiança. Você pode imaginar por quê? Muito simples: quem não lhe conhece não compra de você, e quem não confia em você também não.
E no que consiste não usar o LinkedIn da forma correta?
Usar o LinkedIn para empresas não é acumular contatos
Os usuários estão cansados das mensagens típicas do LinkedIn como: “Oi, Cristina, quero ter você na minha rede profissional”. Por que você não explica por que quer fazer uma conexão com aquela pessoa?
Maria José não foi clara com sua mensagem. Se você não conhece a pessoa e não sabe o que ela quer de você, não aceite o convite. Seja claro sobre suas intenções no LinkedIn e não perca tempo.
Usar o LinkedIn para empresas não é enviar mensagens “copia e cola”
Usuários não gostam de mensagens automáticas, que não são adaptadas e são impessoais. Ou seja, comunicações que parecem ter sido escritas por robôs, vistas como antiquadas e que não geram resultados.
Se você ainda acha que vender é conseguir uma venda, deveria mudar de ideia agora. Vender é ajudar a pessoa, e para isso você deve saber se o que você oferece é o que ela precisa.
Usar o LinkedIn para empresas não significa vender no primeiro comentário
O Ricardo enviou o seu pedido de conexão e, depois de 5 minutos após o aceite, mandou o PDF da sua empresa. Ele não se apresentou nem disse “olá”! Na vida real, isso seria o equivalente a quando você vai a um mercado de rua onde os lojistas gritam seus produtos: "melancias", "melões"...
O que você teria feito? Bem provável que levou alguns segundos para excluir o contato porque não quer spam na sua rede. Afinal, você não é o público-alvo da empresa, não tem essa necessidade e não gosta dessa abordagem dentro e fora do LinkedIn.
Esses exemplos deixam claro o mau uso do LinkedIn para empresas.
O que significa vender com o LinkedIn
O que havia de errado com Antonio Romero? Por que esse modelo não funciona agora? Antonio fazia bem as coisas, mas faltava o mais básico: entender o que é vender.
Vender é ajudar, e você logo percebe se a empresa onde trabalha ou o negócio que administra não entende esse conceito. Vender não é fechar negociações a todo custo ou quando se sabe que não pode ajudar os clientes. Isso é mentir e ser desonesto. É obrigação do profissional não fechar uma venda se você sabe que não tem como ajudar aquele potencial parceiro.
Para que “vender” seja sinônimo de “ajudar”, deve-se saber o que aquela pessoa precisa, o que a prejudica e o que ela está fazendo neste momento para resolver o problema. Vender com o LinkedIn para empresas segue um processo diferente do nosso amigo Antonio Romero, como você vê a seguir:
- Construir confiança: 80%
- Apresentar a solução: 10%
- Fechamento da venda: 10%
3 dicas para quem quer vender com LinkedIn para empresas
O segredo de um bom negócio é gerar confiança e trouxemos três dicas para fazer isso e, consequentemente, vender com o LinkedIn.
1. Tenha um perfil focado no seu cliente ideal
Uma coisa que quase ninguém percebe é que o perfil do LinkedIn não é sobre você ou sua empresa. Isso deixa muitas pessoas chocadas, mas essa noção ajuda a alcançar resultados desde o primeiro momento.
Ou seja: seu perfil não é quantos mestrados e MBAs você fez, quantos anos trabalhou em determinada empresa ou o que fez nos seus primeiros estágios. Foque no que o cliente quer ao visitar sua página. O resto dos usuários não serão atraídos, mas tudo bem. Você não está no LinkedIn para acumular conexões, e sim para fazer contatos de qualidade. Sempre priorize a qualidade sobre a quantidade!
Exercício rápido: você tem as palavras-chave com as quais quer se posicionar no LinkedIn? Visite seu perfil e veja se ela está no título, biografia ou foto de capa. Se estiver em mais de um, parabéns!
2. Tenha um atendimento claro e focado no seu cliente
A segunda dica para vender com o LinkedIn é definir muito bem o que você vai oferecer. Todas as empresas têm um portfólio claro, mas há sempre um ou dois serviços pelos quais são mais reconhecidas e em que se destacam.
Aqui entra outro ponto importante: as pessoas não compram serviços, elas compram benefícios. Não foque no que você oferece, e sim sobre as transformações que vão vir depois de começar a trabalhar com sua empresa.
Não tente ser um “supermercado de serviços”, optando por se destacar em algo e fale sobre os benefícios de seus serviços. Deixe as características técnicas de lado!
Exercício rápido: converse com cinco pessoas que te conheçam mas não sejam do seu setor e peça que elas preencham a seguinte frase: "Cristina é uma profissional do setor xxxx que ajuda xxxx a passar xxxx por xxxx ”. As respostas irão surpreendê-lo e ajudá-lo a entender se sua mensagem é clara.
3. Tenha uma estratégia de conteúdo
A terceira dica para usar o LinkedIn para empresas é usar a rede social para ter mais conexões e cultivar a confiança. Se você trabalhar seu perfil e sua oferta com as duas primeiras dicas, já está no caminho certo! Mas é preciso dar esse último passo.
Como saber se a Cristina é a profissional que pode ajudar a criar uma estratégia de marketing digital se nunca a vi em ação? Como posso confiar no Manoel, advogado especializado em startups, se não conheço nenhum caso do seu portfólio?
O LinkedIn e sua ampla variedade de opções de publicação de postagens permitem oferecer conteúdo de qualidade aos contatos para que eles conheçam sua empresa e, com o tempo, desenvolvam uma relação de confiança.
Exercício rápido: quando foi a última vez que você escreveu um post? Quando foi a última vez que você deixou um comentário na postagem de um de seus contatos? Quando você postou seu último artigo?
Coloque os ensinamentos em prática com a regra dos 40 minutos
Talvez você esteja pensando que usar o LinkedIn para empresas é muito complicado, mas vamos compartilhar a regra de 40 minutos por dia no LinkedIn. Tempo é dinheiro e, depois de fazer esses exercícios, recomendamos que você aplique a regra na sua rotina.
Para que esses 40 minutos sejam efetivos, eles são divididos em 4 partes de 10 minutos cada:
- 10 minutos para conectar: O LinkedIn é uma empresa de Big Data. O “petróleo” deles são os dados que eles têm de todos que fazem parte da comunidade. Aproveite isso procurando potenciais e atuais clientes, parceiros estratégicos ou mesmo concorrentes.
- 10 minutos para compartilhar: Compartilhe um post, um vídeo, uma reflexão, um artigo sobre sua opinião, uma reflexão do seu livro favorito... Lembre-se que isso ajuda a mostrar seus valores e filosofias, que são um chamariz para os clientes que os compartilham.
- 10 minutos para responder: Responda as mensagens com cuidado. Se for spam, pode ignorar, mas é importante dar atenção para aquelas que são interessantes. Além disso, não se esqueça de responder nos comentários de suas postagens. Pense em qual é o tipo de conteúdo que pode ajudar o seu cliente ideal.
- 10 minutos para agradecer: Dê recomendações a colegas, clientes e colaboradores. Ajude suas conexões compartilhando conteúdos interessantes ou conexões profissionais.
Garantimos que sua estratégia de vender com o LinkedIn mesclando as três dicas e a regra dos 40 minutos vai trazer resultados!
Conclusões
Você viu neste post que usar o LinkedIn para empresas é benéfico, então aqui vão os cinco pontos mais importantes sobre o tema:
- Vender com LinkedIn é focar em ajudar o cliente. Não é, de forma alguma, sinônimo de mensagens em massa, robôs e spam. Tire tudo isso da sua estratégia!
- Seu perfil do LinkedIn deve ser a página perfeita para atrair os clientes que você deseja para o seu negócio. Verifique se seu título, capa e palavra-chave estão de acordo com a estratégia.
- Seus serviços devem estar claros em seu perfil, focando na transformação prometida para o cliente e não no que você fez.
- Os conteúdos criados no LinkedIn ajudam as pessoas a lhe conhecerem além do âmbito profissional, criando uma relação de confiança que facilita o fechamento do negócio.
- Às vezes, como acontece em muitos aspectos da vida, tudo se resume ao bom senso. Não faça no LinkedIn o que o incomodaria, então coloque-se no lugar do outro. Empatia é a palavra-chave!
Automatizar as vendas no LinkedIn é possível com ferramentas como o LinkedIn Sales Navigator. Lembre-se: não se trata de ferramentas, mas sim de boas estratégias. Tem alguma dica que gostaria de compartilhar? Deixe nos comentários!
Publicado em 24 de janeiro de 2023.
Revisado e validado por Jalusa Lopes, Country Manager da InboundCycle Brasil.