Qualquer empresa sabe que a sua sobrevivência depende de conseguir clientes. Muitas vezes, isso só é possível se os colaboradores souberem como negociar.
As negociações são fundamentais para fechar acordos e conseguir condições mais favoráveis em diversos cenários. Porém, como garantir o sucesso desse processo?
A InboundCycle tem um excelente histórico em negociações. Por isso, este artigo traz dicas de como negociar com clientes, fornecedores, colaboradores... E assim fechar mais vendas.
Como negociar nas vendas?
Fazer acordos é algo presente na rotina das relações humanas em geral. Dentro do mundo empresarial, tais situações são muito mais comuns, logo é importante saber como negociar da maneira mais eficaz possível.
O primeiro passo é entender que a negociação é um processo de diálogo entre duas ou mais partes, entre as quais existem conflitos e interesses em comum. O objetivo é conseguir um acordo satisfatório para todos os envolvidos. Este é, inclusive, um ponto muito importante: se o objetivo em comum não for alcançado, é bem provável que a negociação fracasse. Logo, o conselho inicial é não impor suas condições acima das demais sem considerar o que o outro precisa. Este “cabo de guerra” precisa terminar em um ganha-ganha.
Depois dessa primeira abordagem, você precisa saber quantas fases existem na negociação e como agir em cada uma delas.
Fase 1. Pré-negociação
Nesta primeira fase, o mais importante é se preparar e recolher informações para saber argumentar e ter sucesso nas etapas seguintes.
Porém, é preciso dar um passo atrás e ter certeza de que a negociação acontece com as pessoas certas e não com intermediários. É preciso falar com quem toma a decisão final, com poder suficiente para chegar a um acordo.
Depois dessa verificação, você deve buscar informações que ajudem a entender os interesses e necessidades de seu cliente em potencial, pois tais conhecimentos ajudam a intuir qual é a posição das partes envolvidas. Saber como negociar envolve discernir entre os três tipos de necessidades:
- Necessidade pessoal: é aquela que o interlocutor pode ter independente dos interesses da empresa ou do departamento. Por exemplo, uma pessoa nova no trabalho pode querer iniciar um projeto para ficar bem diante de seus superiores. Outra situação bem diferente é se a negociação for feita com alguém que está prestes a sair do emprego e não tem interesse naquele acordo, apesar de ser importante para a própria empresa. Por isso, a recomendação é que você sempre pesquise o interesse pessoal para saber o que motiva o interlocutor, além dos objetivos de sua empresa.
- Necessidade departamental: como o próprio nome indica, é a necessidade do departamento envolvido naquele acordo. Ela pode ser provocada por KPIs e objetivos estabelecidos, orçamento disponível, entre outros.
- Necessidade da empresa/CEO/cargos superiores: é a última necessidade da empresa ou da diretoria. Por exemplo, o CEO precisa justificar o investimento a investidores ou sócios, então necessita de ações voltadas para resultados de curto prazo.
Essas informações podem ser obtidas presencialmente ou por e-mail, mas também é interessante estudar a presença online do potencial cliente. Site, redes sociais e outros portais são boas fontes de pesquisa sobre produto ou serviço, bem como a forma que a empresa se comunica.
Com todas essas informações, você tem condições de entender as necessidades de cada parte envolvida e o que as motiva a realizar essa negociação. Tudo isso ajuda a preparar a proposta e o discurso para as duas fases seguintes.
Mas atenção: nesta fase você não deve apenas obter informações da outra parte. Entenda quais são os seus próprios objetivos e, tão importante quanto, quais são os limites que você não vai ultrapassar na negociação.
Fase 2. Negociação
Depois de entender as necessidades das partes envolvidas e como elas se encaixam na sua realidade, é hora de partir para o encontro e dialogar.
Nesta fase, todas as partes apresentam seus argumentos e objetivos. É importante ouvir ativamente para ter todas as informações necessárias e fazer com que o interlocutor perceba seu interesse. Se esta etapa acontecer em uma conversa presencial, saiba que as informações não verbais ajudam a conduzir melhor a negociação com o seu potencial cliente.
Mostre sua posição e argumentos sem revelar suas “cartas na manga”. Neste momento, é importante ter calma e não parecer desesperado para chegar a um acordo, pois isso tem efeito negativo para você.
Fase 3. Pós-negociação
Nesta última fase, deve-se avaliar todas as informações disponíveis das outras partes, ou seja, os argumentos e objetivos apresentados. Depois, veja como eles se encaixam nos seus interesses e necessidades.
É nessa hora que você descobre até onde pode ceder para satisfazer a vontade dos outros. Esse limite tem que estar claro para você e toda sua equipe de vendas. Por exemplo: o cliente pede uma redução de preço para contratar os serviços. Para ver se essa possibilidade é viável, pergunte-se:
Por ejemplo: nos han pedido una reducción de precio para contratar nuestros servicios. Para ver si esta posibilidad es factible, deberíamos preguntarnos:
- Podemos dar um desconto ou isso afetaria a margem de lucro?
- Podemos oferecer um serviço mais simples por um preço menor?
- Podemos oferecer um desconto em troca de melhores condições de pagamento? Por exemplo, o desconto só será válido se o pagamento for à vista.
- Podemos oferecer um desconto em troca de um bônus caso os objetivos sejam alcançados?
Ao responder essas perguntas, você tem informações objetivas para saber se pode responder a proposta sem colocar em risco o seu negócio.
Como preparar o BATNA (best alternative to negotiated agreement)
Saber como negociar e chegar bem preparado para a reunião envolve a criação do BATNA. Essa sigla vem do inglês e significa Melhor Alternativa para um Acordo Negociado, sendo uma técnica de negociação que analisa as melhores alternativas para um acordo. Aqui, o objetivo é estar pronto para enfrentar qualquer cenário.
O BATNA deve fazer parte da preparação da negociação, pois oferece alternativas caso você não chegue ao acordo mais desejado.
Como fazer um bom BATNA?
Siga as dicas abaixo para montar seu BATNA:
- Faça uma lista com todas as alternativas possíveis que possam surgir.
- Avalie cada uma delas, levando em consideração os prós e contras.
- Ordene por prioridade a alternativa mais benéfica, ou seja, quais você está disposto a aceitar caso não chegue à negociação que mais lhe favorece.
Técnicas de negociação: os cenários mais prováveis
Até aqui, você viu tudo o que precisa saber sobre como negociar. No entanto, existem dois cenários muito comuns e que não podem ser ignorados. O primeiro acontece quando você não tem certeza se sua oferta vale o que está pedindo, enquanto a segunda possibilidade é quando a outra parte pede um desconto. O que fazer diante dessas situações?
Não tenha medo de seus preços, venda com segurança!
Muitas vezes, as pessoas não comunicam seus preços com firmeza e estão dispostas a oferecer descontos na primeira oportunidade. A InboundCycle acredita que você deve defender o preço dos produtos ou serviços. Saber o valor do que se vende permite a negociação do preço certo.
Antes de ceder ao pedido de redução de preço, argumente de forma que qualquer alternativa mais barata seja percebida com menos valor em comparação. Dê a entender que é possível pagar menos em outras opções, mas o serviço será inferior ao que você pode oferecer. Em outras palavras, o cliente precisa do que você vende? Se sim, ele deve ser capaz de pagar por isso.
Se a sua estratégia depende de fechar um acordo por diversos motivos (você quer aquela empresa no seu portfólio ou precisa atingir objetivos), então pode oferecer um desconto. Porém, tome cuidado para não corroer sua margem toda vez que um cliente pedir a redução do valor, porque essa situação é muito comum.
O que fazer se o cliente pedir um desconto?
Outro cenário muito provável é quando a outra parte pede um desconto. Como agir diante desse pedido? Antes de dar uma resposta positiva ou negativa, faça as seguintes perguntas:
- Qual é a solvência do cliente? É fundamental conhecer a situação financeira dos potenciais clientes antes de embarcar em projetos que possam incorrer em inadimplência.
- Existe a possibilidade de reformular o serviço/produto para que o desconto seja menor? Antes de conceder o desconto, repense as necessidades do cliente. É possível atender às necessidades com um serviço mais simples ou removendo alguma funcionalidade? Dessa forma, você reduz o preço ao oferecer um produto mais simples e não tem a margem de lucro afetada.
- Quais são as condições de pagamento? Veja se pode obter melhores condições de pagamento. Por exemplo, o desconto só é válido em troca do pagamento antecipado de todo o serviço.
- Você pode pagar o desconto? Avalie a necessidade da empresa e veja se você pode se dar ao luxo de corroer a margem e até que ponto pode fazê-lo. Em que pé está a sua empresa? Estude se vale a pena se colocar em uma situação de vulnerabilidade ao dar o desconto ou, pelo contrário, se vale a pena pagar por isso.
- A entrada desse cliente é estratégica? Veja o quão interessante é conseguir esse cliente. Vai depender do quão estratégico for essa entrada e o quanto vai afetar o alcance de objetivo, as necessidades da empresa, entre outros fatores. É possível que esteja perante um cliente com muito potencial, muitas marcas, mais países... Ou seja, alguém que pode abrir porta para outros negócios e continuar crescendo com a sua empresa, então compensa oferecer um primeiro desconto para ganhá-lo.
- É possível dar um desconto em troca de um contrato mais longo? Veja se há interesse em oferecer um desconto em troca de contratos mais longos ou serviços maiores. Ou seja, em prol de conseguir relacionamentos mais duradouros.
- Qual é a relação entre penalidade e retorno? Avalie a aplicação de um desconto com base em alguns KPIs. Nesse caso, o desconto é oferecido como forma de penalidade, caso não alcance os objetivos determinados ou se sua empresa não atender às expectativas do cliente. Em troca, sua empresa deve receber um bônus se atingir ou superar as metas e expectativas. Lembre-se que esses indicativos devem ser quantificáveis e mensuráveis para não cair em critérios subjetivos.
- Existem outros incentivos? Você pode oferecer mais serviços em vez de descontos. No caso, uma ferramenta ou consultoria que não afete sua margem e tenha valor para o cliente.
Como você pode ver, saber como negociar é sinônimo de ter boas informações disponíveis. Assim, aprenda a reunir dados confiáveis e objetivos para elaborar o melhor plano de negociação possível. E, claro, esteja sempre atento aos interesses da sua empresa sem afundar a outra parte. Ter isso em mente permite fechar mais acordos com sucesso!
Estas são as ferramentas necessárias para poder realizar um processo de venda com negociações. E você, como encara uma situação dessas com seus clientes?
Publicado em 09 de dezembro de 2022.
Revisado e validado por Jalusa Lopes, Country Manager da InboundCycle Brasil.