Los consejos de negociación de ventas más eficaces

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Para cualquier empresa es imprescindible conseguir clientes, y esto pasa muchas veces por llevar a cabo una negociación.

Las negociaciones son clave para conseguir cerrar acuerdos, así como alcanzar condiciones más favorables en estos, pero ¿cómo se deben llevar a cabo para que su cierre sea un éxito?

Desde InboundCycle tenemos un amplio porcentaje de éxito en nuestras negociaciones, por eso, en el post de hoy, vamos a darte consejos de negociación de ventas para aprender cómo se debe negociar con los clientes, proveedores, colaboradores…y conseguir, así, acuerdos más exitosos y ventas efectivas.

¿Cómo llevar a cabo una negociación de ventas?

Las negociaciones forman parte del día a día de las personas y de las relaciones humanas en general. Y es que, más allá del mundo empresarial, existen muchas situaciones en las que se llevan a cabo negociaciones, por lo que nunca está de más conocer cómo llevar a cabo una estrategia de negociación de la manera más efectiva posible.

Lo primero es entender de qué estamos hablando. La negociación es un proceso de diálogo entre dos o más partes, entre las cuales existe un conflicto y algunos intereses en común. El objetivo de negociar es conseguir un acuerdo que sea satisfactorio para las partes implicadas. Es importante recalcar, tal y como veremos más adelante, que la negociación tiene que ser beneficiosa para las dos partes, ya que, si no se persigue este objetivo en común, es bastante probable que la negociación fracase. Así que el primer consejo es que te olvides de querer imponer tus condiciones por encima de los demás sin tener en cuenta lo que necesita la otra parte. Tienes que ver este proceso como un tira y afloja con un resultado gana-gana.

Una vez vista esta primera aproximación a la negociación de ventas, tienes que conocer cuántas fases tiene esta para que puedas saber cómo actuar en cada una de ellas.

Fase 1. Prenegociación

En esta primera etapa, lo más importante es la preparación y la recopilación de información para poder hacer frente de manera exitosa el resto de las fases.

Lo primero, antes de empezar con la fase de recopilación de información, es asegurarnos de que vamos a negociar con las personas adecuadas, las que toman la decisión final y no con intermediarios, ya que así estaremos seguros de que la otra parte tendrá potestad suficiente para poder llegar a un acuerdo.

Una vez te asegures de esto, tienes que recabar información que te ayude a entender a la perfección los intereses y las necesidades de tu cliente potencial. Saber esto te ayudará a intuir la postura de cada una de las partes. Cuando hablamos de intereses y necesidades, deberíamos ser capaces de discernir entre los siguientes tres tipos de necesidad:

  1. Necesidad personal: se trata de la necesidad que puede tener el interlocutor al margen de los intereses de la empresa o el departamento. Por ejemplo, si estamos hablando con un interlocutor que es nuevo en su puesto de trabajo, tal vez tenga la necesidad de iniciar un proyecto para quedar bien delante de sus superiores. Otra situación bien diferente es si negociamos con alguien que está a punto de irse de la empresa y no tiene interés en la negociación, a pesar de que para la empresa en sí sea importante. Por lo que nuestra recomendación es que siempre hay que indagar en el interés personal para saber qué motiva a nuestro interlocutor, más allá de los objetivos de su empresa.
  2. Necesidad departamental: como su nombre indica, se trata de la necesidad del departamento en concreto que puede estar motivada por los KPI y objetivos establecidos, el presupuesto disponible…
  3. Necesidad de la empresa/CEO/Altos cargos: se trata de la necesidad última de la empresa o la directiva en concreto. Por ejemplo, nos hemos encontrado en situaciones en las que el CEO de una empresa necesita justificar la inversión de los inversores o socios, y para ello necesita realizar acciones más resultadistas que traigan resultados a corto plazo.

Además de la información obtenida cara a cara o por correo electrónico que acabamos de mencionar, sería interesante que revisaras la presencia online de tu potencial cliente: página web, redes sociales, etc., ya que esto te aportará un aporte extra de información, tanto de su producto o servicio como de su forma de comunicar.

Con toda esta información estaremos en posición de entender las necesidades de cada parte implicada y qué es lo que le motiva a llevar a cabo esta negociación. Todo ello nos ayudará a preparar la propuesta y el discurso que seguiremos en las dos fases posteriores.

Pero en esta fase no solo debes obtener información de la otra parte. Justo en este momento tienes que definir qué objetivo quieres conseguir y, muy importante, los mínimos o las líneas que no vas a cruzar en tu negociación.

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Fase 2. Negociación

Cuando ya entendemos las necesidades de las partes implicadas y cómo estas encajan con nuestros intereses, es momento de pasar al encuentro y al diálogo.

En esta fase, todas las partes muestran sus argumentos y objetivos. Es importante realizar una escucha activa para terminar de tener toda la información necesaria y, además, hacer ver al interlocutor que estamos interesados en todo lo que nos están comentando. Por otra parte, si esta fase la podemos llevar a cabo cara a cara, obtendremos también información no verbal que nos ayudará a llevar mejor a cabo la negociación con tu cliente potencial.

Mostraremos nuestra postura y argumentos, pero sin desvelar nuestras cartas. En este momento es importante estar calmados y pese a ninguna circunstancia podemos parecer desesperados para conseguir un acuerdo, o esto podría jugar en nuestra contra.

Fase 3. Postnegociación

En esta última fase hay que evaluar toda la información que tenemos de las otras partes: sus argumentos y objetivos, y cómo encajan con nuestros intereses y necesidades.

Aquí es cuando tenemos que averiguar hasta dónde podemos ceder para satisfacer lo que los demás nos piden para tenerlo claro tanto nosotros como todo nuestro equipo de ventas.

Por ejemplo: nos han pedido una reducción de precio para contratar nuestros servicios. Para ver si esta posibilidad es factible, deberíamos preguntarnos:

  1. ¿Podemos darles un descuento o esto afectaría a nuestro margen?
  2. ¿Podemos ofrecer un servicio más sencillo por un precio menor?
  3. ¿Podemos ofrecer un descuento a cambio de mejorar para nosotros las condiciones de pago? Por ejemplo: les damos un descuento a cambio de cobrar todo el importe por anticipado en lugar de faseado.
  4. ¿Podemos ofrecer un descuento a cambio de pedir un premio en caso de llegar a los objetivos?

Respondiendo a las preguntas exactas tendrás, de sobra, información objetiva para saber si puedes responder a la propuesta de la otra parte sin poner en riesgo tu negocio.

Prepara el BATNA (best alternative to negotiated agreement)

Para ir bien preparado al encuentro es imprescindible preparar el BATNA. Pero,¿qué es esto? Esta palabra proviene de las siglas de Best Alternative to a Negotiated Agreement, y se trata de una técnica de negociación en la que revisamos las mejores alternativas de una negociación, con el objetivo de estar preparados ante cualquier escenario.

Realmente, el BATNA, debería formar parte de la preparación de la negociación, ya que, al haber revisado todas las opciones, en caso de no llegar al acuerdo más deseado, dispondremos de alternativas.

¿Cómo hacer un buen BATNA?

Para preparar el BATNA tendrás que seguir una serie de consejos:

  1. Hacer una lista con todas las alternativas posibles que puedan surgir.
  2. Valorar cada una de ellas teniendo en cuenta los pros y los contras.
  3. Ordenar por prioridad la alternativa más beneficiosa. Esta sería la opción que presentaremos en caso de no llegar al acuerdo que más nos favorezca.

Técnicas de negociación: los escenarios más probables

Hasta aquí todo lo que debes saber para llevar a cabo una negociación con otra parte. Sin embargo, no podemos dejar pasar por alto dos escenarios que pueden llegar a ser más comunes de lo que piensas. Uno viene por parte nuestra, cuando no estamos seguros de si lo que ofrecemos realmente vale lo que pedimos. El otro escenario es cuando la otra parte nos pide sí o sí un descuento. Frente a estas dos opciones, ¿qué tenemos que hacer?

No tengas miedo de tus precios; vende con seguridad

Nos encontramos a menudo que las personas no comunican sus precios de forma firme y que están dispuestos a ofrecer descuentos a la primera de cambio.

Nuestra opinión es que hay que defender el precio de nuestros productos o servicios. Si sabemos el valor de lo que vendemos, deberíamos ser capaces de pedir por ello el precio que valen.

Antes de ceder, cuando nos pidan una rebaja en el precio, deberíamos ser capaces de argumentar nuestro valor de forma que cualquier alternativa más económica perciba a su vez menor valor en comparación. Hacer entender a nuestro interlocutor que, si quiere pagar menos, tiene otras alternativas disponibles pero que el servicio que obtendrá es menor al que nosotros les daremos. Dicho de otra forma, ¿necesitan lo que vendemos? Si es así, deberían poder pagar por ello.

En caso de que estratégicamente necesitemos cerrar este cliente porque nos interesa tenerlo en cartera, porque tenemos que llegar a objetivos, etc., podremos ofrecer un descuento. Pero no podemos erosionar nuestro margen cada vez que un cliente nos pide una rebaja de precio, porque lo más probable es que nos lo pidan la mayoría de las veces. En definitiva, no podemos regalar siempre nuestro trabajo.

¿Qué hacer si nos piden un descuento?

El otro escenario que suele ser muy probable en las negociaciones es que nos pidan un descuento. Frente a esta petición, ¿cómo se debe actuar? Pues bien, antes de decir un sí o un no rotundo, deberías plantearte las siguientes cuestiones:

  • Revisar la solvencia del cliente: es vital que conozcamos el estado financiero de nuestros posibles clientes antes de embarcarnos en proyectos que puedan incurrir en impagos. 
  • ¿Hay posibilidad de reformular el servicio/producto para que el descuento sea menor? Antes de conceder un descuento, deberíamos replantear las necesidades del cliente. ¿Podemos cubrir sus necesidades ofreciendo un servicio más sencillo o quitando alguna funcionalidad? De esta forma, podremos reducir el precio, pero ofreciendo un producto más sencillo, por lo que no incurriríamos en nuestro margen.
  • Revisar las condiciones de pago: ¿podemos obtener mejores condiciones de pago? Por ejemplo, ofrecemos el descuento a cambio de que nos paguen por adelantado todo el servicio.
  • Evaluar la necesidad de nuestra empresa (¿nos podemos permitir el descuento?): hay que tener muy claro si podemos permitirnos erosionar nuestro margen y hasta qué punto podemos hacerlo. ¿En qué punto está nuestra empresa? Tendremos que estudiar si nos ponemos en una situación de vulnerabilidad si damos un descuento o, por lo contrario, podemos permitírnoslo.
  • Evalúa el potencial de la entrada de este cliente (¿es estratégico?): dicho de otra manera: valora de manera objetiva cuánto nos interesa conseguir este cliente. Dependerá de lo estratégico que sea, de la consecución de los objetivos, de las necesidades de nuestra empresa… Es posible que estemos frente a un cliente con mucho potencial, muchas marcas, más países… que puede darnos más negocios y seguir creciendo con nosotros, por lo que nos compensa ofrecer un primer descuento para ganarlo.
  • Valorar descuento a cambio de contratación más larga: podemos valorar si nos interesa ofrecer un descuento a cambio de que nos contraten un servicio más grande o más duradero, es decir, conseguir relaciones más duraderas.
  • Valorar supeditar un descuento en base a unos KPI (penalización vs. premio): Podemos ofrecer el descuento en caso de que no lleguemos a objetivos o a cumplir las expectativas del cliente (como una penalización). Pero, como contrapartida, si llegamos a objetivos, los superamos o excedemos sus expectativas, deberíamos recibir un bonus. Las expectativas del cliente y sus objetivos deberían ser cuantificables y medibles para no incurrir en criterios subjetivos.
  • Valorar otros incentivos (“descuento en especies”): podemos valorar ofrecer más servicio en lugar de descuentos. Por ejemplo, un servicio que no incurra en nuestro margen, regalar alguna cosa que pueda serle útil…

Como ves, el proceso de negociación es sinónimo de información, por lo que una de las habilidades de negociación que más tendrás que practicar es la de obtener información fiable y objetiva. Así que no escatimes tiempo a la hora de recabar datos que te ayuden a trazar el mejor plan de negociación posible. Y, desde luego, vela siempre por los intereses de tu empresa, pero sin querer hundir a la otra parte, ya que si no tenemos esto en mente la negociación nunca será un éxito.

Estas son las herramientas necesarias para poder llevar a cabo un proceso de venta con negociación incluida. Y tú, ¿cómo te enfrentas a una negociación con tus clientes?

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Publicado y actualizado el 25 de octubre de 2022.

Revisado y validado por Susana Meijomil, Inbound Content Manager en InboundCycle.

FAQs sobre consejos de negociación de ventas

  • ¿Cuáles son las seis técnicas de negociación?

    1. Método harvard
    2. Técnica de negociación win-win
    3. Empatía estratégica
    4. Método SPIN
    5. Cara a cara
    6. Método AIDA
  • ¿Cuáles son las tres fases de negociación?

    1. Pre-negociación
    2. Negociación
    3. Post-negociación
  • ¿Cómo decirle a un cliente el precio?

    Depende de si se trata de B2C o B2B. En negociaciones B2B lo mejor es comunicar primero la propuesta de valor y comentar el precio al final, dejando una horquilla de opciones y dando a entender que siempre se puede ajustar faseando el proyecto, por ejemplo. Podemos dar más alternativas.

    Si comunicas el precio al inicio, tu interlocutor se concentrará en justificar el precio que está grabado en su memoria. Si no te precipitas y esperas a que entienda tu propuesta de valor, tu interlocutor será mucho más flexible.

  • ¿Cómo se inicia una negociación?

    Mediante la escucha activa de las necesidades de la otra parte y exponiendo nuestros argumentos de forma clara.

  • ¿Cuándo no se puede negociar?

    No se debería negociar cuando el coste de la negociación es mayor a lo que podemos ganar de ella.
  • ¿Cuáles son las fases de negociación?

    1. Estudiar y analizar en profundidad el cliente: la empresa, el departamento y el interlocutor.
    2. Crear nuestro plan de negociación.
    3. Escuchar y hacer preguntas correctas.
    4. Tener claro los puntos favorables y desfavorables de nuestra propuesta.
    5. Ofrecer una muestra de nuestro trabajo, un caso de éxito.
    6. Anticiparse a posibles preguntas, objeciones o contra-argumentos.
  • ¿Cuáles son los 5 consejos de negociación?

    1. Conoce al interlocutor y qué es lo que quiere.
    2. Ten una actitud positiva.
    3. Escucha activa.
    4. Busca el acuerdo que haga ganar a las 2 partes.
    5. Ponte en el lugar del otro.
  • ¿Cuáles son los 7 principios de la negociación?

    1. Alternativas
    2. Intereses
    3. Opciones
    4. Legitimidad (criterios)
    5. Compromisos
    6. Comunicación
    7. Relación
  • ¿Cuál es el mejor estilo de negociación?

    El mejor tipo de negociación es el Win-Win.

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