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9 tendencias de ventas para 2022

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A nadie le extraña si afirmamos que el año 2020 fue un punto de inflexión en nuestras vidas. La pandemia nos condicionó tanto a nivel personal como profesional, y esta situación marcó un nuevo paradigma en el ámbito empresarial.

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El 2020 fue un año muy disruptivo en el que nos metimos de lleno en una vorágine de cambios que hizo que muchas empresas tuvieran que adaptarse a ellos a marchas forzadas. Estos cambios, centrados básicamente en la necesidad de que las empresas pudieran seguir su funcionamiento “casi normal” pese a la cuarentena, dieron paso a modificaciones en las áreas de ventas, una parte del negocio en la que quedó latente que muchas empresas estaban poco digitalizadas y acostumbradas al trabajo en remoto en detrimento del presencial.

Pero no solo los cambios afectaron a cómo (y dónde) tenían que trabajar los equipos de ventas. El 2020 también nos trajo cambios en el comportamiento del consumidor, modificando sus expectativas a la hora de realizar una compra y cambiando por completo sus preferencias a la hora de relacionarse con las empresas.

No es de extrañar si decimos que todos estos cambios forzados y rápidos fueron todo un reto para los equipos de ventas que no estaban todavía digitalizados. Según el Sales Enablement Survey de HubSpot, el 40% de las empresas que participaron en el estudio no llegaron a sus objetivos de ventas en 2020.

Hubspot Global Sales Enablement Survey goal performanceLa no consecución de objetivos, el mercado cambiante y las nuevas necesidades de los usuarios obligaron a muchas empresas a adaptarse a este nuevo paradigma rápidamente y a encontrar nuevas fórmulas que funcionaran y que les ayudaran a recuperar su cuota de mercado. Todo esto, que empezó en 2020, se fue consolidando en 2021, ya que ese año fue prácticamente una continuación del anterior en muchos aspectos de nuestro día a día.

Sin embargo, para el 2022 ya se divisan nuevos retos y escenarios a los que las empresas se deberán enfrentar si quieren seguir contando con equipos de ventas altamente efectivos. ¿Quieres saber cuáles son las tendencias para este nuevo año para que puedas ir preparándote para ellas? Toma nota de todo lo nuevo que viene.

Más ventas en remoto: inside sales

No es una novedad decir que cada vez hay más trabajo en remoto. Este cambio en la forma de trabajar se disparó en 2020, tal como he comentado al inicio del post, con el objetivo de que las empresas pudieran seguir con su actividad pese al confinamiento y la situación sanitaria mundial. Según un Estudio de Gartner de 2020, el 88% de las empresas que participaron en el estudio aconsejaron u obligaron a sus empleados a trabajar desde casa.

Pero eso no es todo. En el estudio también se reveló que el 97% de las empresas habían cancelado sus viajes de negocios en marzo de 2020. Si tenemos en mente que muchas empresas concentraban su fuerza de ventas en estos viajes de negocio, podemos ver de manera más focalizada cómo estos cambios afectaron directamente al área de ventas de muchas empresas.

Todos estos cambios forzados dieron paso a la adaptación de los equipos de ventas al trabajo en remoto, ventas por videollamada, trabajo asíncrono, etc. Y este cambio de paradigma ha llegado para quedarse, a pesar de que muchos pensaban que se trataba de una moda pasajera.

Cada vez más negociaciones, firma de contratos y envío de pagos se llevan a cabo en un entorno digital, lo que hace posible no depender únicamente de acciones o reuniones presenciales. Este paso de las ventas a lo digital ha traído consigo una gran cantidad de ventajas: mayor eficiencia, menos costes, posibilidad de llevar más clientes potenciales o ventas a la vez. Te ponemos un claro ejemplo: es mucho más fácil agendar reuniones usando herramientas como Meetings de HubSpot, lo que permite un ahorro de tiempos derivados de desplazamientos, lo que da la posibilidad de agendar más reuniones dentro de nuestra jornada laboral.

Estas ventajas tienen efecto directo en los resultados de ventas. El estudio de HubSpot que hemos mencionado comenta que un 64% de los equipos de ventas que se pasaron a vender en remoto cumplieron sus objetivos de ventas (en comparación con el 50% de los que no dieron ese paso).

Hubspot Global Sales Enablement Survey remote sellingPero estas ventajas de trabajar en remoto no son solo percibidas por los equipos de venta, que ven como es más sencillo y efectivo trabajar así.

Según el State of Sales 2021 de LinkedIn, el 50% de los compradores opina que el trabajo en remoto también ha facilitado los procesos de compra. Y es que esto es algo que se puede confirmar si vemos la evolución de las ventas online de los últimos años: los consumidores prefieren cada vez más hacer compras en entorno digital.

Zendesk Sales Trends Report 2021 digital customerFuente: Zendesk Sales Trends Report 2021

Por supuesto, es necesario encontrar fórmulas para no perder el lado humano de las ventas, ya que se puede dar el caso de que tanto empresas como compradores vean el entorno digital como un ambiente más frío y poco propicio a fraguar mejores relaciones personales. Por eso, para evitar caer en este tópico asociado a las ventas online, las empresas tendrán que trabajar este 2022 en mejorar su experiencia online para el usuario.

Un buen ejemplo para personalizar las experiencias sería el uso de digital sales rooms: espacios digitales en los que comerciales y compradores pueden encontrarse para negociar, colaborar y cerrar negocios en tiempo real.

Así, todas estas mejoras en personalización y atención al cliente deberemos llevarlas a cada una de las fases de una venta: gestión de propuestas comerciales, presupuestos y contratos, consiguiendo, así, ventas más fluidas.

Como verás, las ventas en remoto explotarán este 2022, así que tienes que estar preparado para ello, tanto a nivel logístico como a nivel humano, para conseguir traspasar las barreras de lo online y cerrar negociaciones.

Mensajes más relevantes y personalizados

El estudio State of Sales 2021 de LinkedIn, mencionado anteriormente, también explica que los consumidores cada vez están más informados, son más exigentes y esperan una venta más personalizada. Justo en este último punto se centra nuestra nueva tendencia para 2022: mensajes personalizados y de importancia.

Hace ya años que la personalización es más que una opción. Atrás quedaron los mensajes generalistas con el único fin de vender. Los usuarios quieren estar cada vez más informados de lo que compran y de las opciones disponibles en el mercado, por eso la comunicación con ellos debe girar entorno a mensajes de mucho valor que sacien la necesidad informativa de los usuarios y que se aseguren de conseguir una buena experiencia alrededor de la marca.

Si seguimos con datos del estudio realizado por LinkedIn, se pueden extraer mensajes que perjudican la experiencia del usuario, por lo que deberías evitarlos a toda costa:

  • Recibir información incorrecta sobre un producto, precio, etc. por parte de un comercial
  • Que el comercial no entienda el negocio del cliente y sus necesidades
  • Que el comercial no entienda su propio producto o servicio

Pero no solo LinkedIn ahonda en este tema, ya que el estudio de Pipedrive muestra algo parecido. Nos encontramos a consumidores más informados, que esperan que el comercial tenga un gran contexto de su negocio y retos. Además, esperan que el comercial colabore con el cliente para resolver sus necesidades y ser más bien un partner de negocio que les asesore.

Zendesk Sales Trends Report 2021 customer changesFuente: Zendesk Sales Trends Report 2021

Pero este papel de asesor que los consumidores esperan del equipo comercial supone todo un reto para el departamento de ventas. ¿Qué se puede hacer para superar este reto? Emplear técnicas de investigación para conocer a la empresa y su entorno, decantarse por la personalización del mensaje y aprovechar toda la tecnología disponible actualmente.

Para la parte de investigación, los datos digitales y de comportamiento de usuario pueden ser muy relevantes y dar un impulso a las ventas en remoto. Hay muchas preguntas que puedes hacerte para conocer mejor a tu cliente y su fase de compra. Algunas de estas son:

  • ¿Qué páginas han leído antes de enviar un formulario de contacto?
  • ¿Qué emails abren y cuáles no?
  • ¿Podemos saber en qué momento están visitando nuestro sitio web para llamarles?

Toda esta fase de investigación te ayudará a estar más cerca del cliente y a personalizar cualquier comunicación que mantengas con él.

Social Selling

La siguiente tendencia para este 2022 es la que se conoce como Social Selling. El Social Selling es un índice que ofrecen algunas redes sociales, sobre todo LinkedIn, y que mide las interacciones de una persona en dicha red social. Si quieres profundizar más sobre este concepto, puedes ver nuestro artículo de Nagore García sobre Social Selling.

Como he comentado, este índice está muy asociado a LinkedIn, y es que la red profesional por excelencia es la idónea si se quiere conseguir un objetivo de posicionamiento de marca y conectar con clientes potenciales. Según LinkedIn, en 2021 el 74% de comerciales querían mejorar su presencia en este canal y aumentar su red, algo que probablemente continuará en 2022.

Este aumento del interés en redes como LinkedIn es uno de los síntomas de las ventas en remoto. Para compensar la falta del networking en persona, los canales digitales como LinkedIn se alzan como una gran alternativa para encontrar nuevos contactos y trabajar con ellos para conseguir ventas. Es por ello que, para destacar y mejorar las oportunidades de venta, es importante trabajar el Social Selling. Algunas de las ventajas de invertir en esta tendencia son:

  • Encontrarse con los clientes potenciales allí donde pasan tiempo
  • Construir relaciones auténticas con los clientes
  • Establecer reputación como líder

Eso sí, este tipo de acciones requieren constancia y esforzarse en compartir contenidos de valor, pero también interactuar con otras personas, comentar sus publicaciones, compartirlas, tener conversaciones, etc.

Trabajar tu propio perfil y hacerse más visible para los clientes potenciales es un trabajo de fondo, pero, si lo aplicas desde ya, consiguiendo interacciones auténticas, tu Social Selling Index mejorará y repercutirá de manera positiva en cómo te valora tu red de contactos.

duro-limia-mi-social-selling-index-83Fuente: soniadurolimia.com

Vídeo para contactar con clientes potenciales

Seguimos con tendencias derivadas de la venta en remoto, teniendo en mente que las visitas presenciales son muy limitadas.

Al estar limitada esa presencialidad, las opciones de vender por email o teléfono pueden ser demasiado frías y no mostrar el lado humano de la venta. Para paliar ese problema, los vídeos ganan todavía más protagonismo en las acciones de marketing y ventas.

Y es que los vídeos son una herramienta de prospección ideal que se encuentran a mitad camino entre la presencialidad y el online. De hecho, hay muchos estudios que nos indican que cada vez será una herramienta de ventas más popular, tal y como se demuestra en el artículo “71% of sales pros agree that video email outperforms text-based email”.

Antes de 2020, muy pocas empresas usaban vídeos cortos para sustituir emails comerciales, pero, después de este año, el número de empresas que han empezado a emplear los vídeos como herramienta de venta ha crecido de manera exponencial. Estos vídeos se caracterizan por ser espontáneos, dejando de lado las grandes producciones. Tal es así que los suelen grabar y editar los propios comerciales incluso desde el móvil, solo con el fin de estar más cerca del cliente.

Al ser una tendencia al alza, el consumidor cada vez lo espera más, por lo que los equipos de ventas tienen que adaptarse para poder crear estos vídeos y seguir fidelizando al usuario. Pero no te preocupes, como he comentado, se esperan vídeos cercanos, por lo que no deberás ser un perfecto editor de vídeos para poder sumarte a esta tendencia.

Existen opciones de bajo coste para que puedas unirte a la tendencia del vídeo como herramienta de venta. Si buscas inspiración, en este artículo podrás encontrar algunas ideas.

Cuestionarios/encuestas de ventas cada vez más ágiles

Es habitual ver a los equipos de ventas usar cuestionarios para cualificar, investigar y comunicarse con clientes potenciales. Y es que estos cuestionarios son una gran herramienta para cualificar la base de datos y segmentarla para ahorrar costes y tiempo.

Sin embargo, pese a que cada vez su uso es más popular, los usuarios requieren que estos sean ágiles y fáciles de responder. Piensa que pocas personas tienen tiempo para invertir en contestar una larga encuesta, por lo que perderás información si planteas cuestionarios largos. Pero cuestionarios cortos con 3 o 4 preguntas son bienvenidos e ideales para ayudar a dirigir mejor las reuniones de ventas. Piensa qué preguntas son claves para conocer mejor a tu cliente y segmentar, y plantéalas para una buena obtención de información inicial.

Chatbots para ventas

Durante los últimos años se ha popularizado el uso de chatbots, pasando de ser exclusivos para grandes empresas a ser accesibles para cualquier negocio. Esta facilidad de acceso por parte de cualquier negocio hará que su uso crezca todavía más este 2022.

Principalmente, los chatbots se usan para responder preguntas frecuentes y dirigir a los clientes en la dirección adecuada. Implementar un chatbot puede ser de gran utilidad cuando se detectan gestiones recurrentes, repetitivas y que se pueden procedimentar. Esto permite a los comerciales y agentes de atención al cliente dedicar más tiempo a aquellas cuestiones en las que aportan más valor.

Para su implementación correcta, y que esta sea efectiva para ayudar al usuario a avanzar por el embudo de venta, hay que analizar bien aquellas preguntas que más se repiten y que tienen una solución única y rápida. Por ejemplo, precios de productos, dudas frecuentes sobre servicios, condiciones de pago, envíos, etc. Al analizar estas dudas, que, si no se responden de manera ágil, pueden frenar la venta de un producto, conseguimos tener en marcha un equipo de ventas automatizado 24/7, algo muy útil en las ventas en remoto, ya que de todos es sabido que internet nunca cierra, y tener un agente virtual que te ayude fuera de horario impulsará tus ventas.

Retos a nivel de seguimiento de objetivos

El trabajo en remoto hace que sea muy necesario encontrar fórmulas para alinear al equipo. Es importante conseguir que todo el mundo trabaje al mismo nivel y que se cumplan los objetivos marcados. Para ello, es necesario implementar más herramientas de productividad y trabajo colaborativo, como Trello, Google Drive o algún CRM que registre actividad automáticamente.

A esto hay que sumarle la necesidad de llevar un seguimiento del trabajo mediante cuadros de mando e informes que se generen automáticamente, de manera que se pueda medir todo lo que pasa en el departamento y tener información en tiempo real para la toma de decisiones.

Automatización de ventas

Los responsables de ventas cada vez usan más tecnología en el día a día de sus equipos.

La tecnología de ventas, como los CRM o las plataformas de inteligencia de negocios, son una parte fundamental de forma diaria en muchas empresas.

Por ejemplo, los softwares de videoconferencias como Zoom fueron una de las herramientas vitales en la digitalización de ventas en el año 2020. Sin embargo, según el Sales Enablement Survey de HubSpot, es el uso de plataformas como CRM o automatización de ventas lo que correlaciona perfectamente con el rendimiento de los equipos de ventas.

Hubspot Global Sales Enablement Survey sales automationTodo esto nos hace pensar que la nueva tendencia para este 2022 es el uso de herramientas que ayuden con la automatización de ventas, ya que estas herramientas permiten tener mayor productividad al no tener que dedicar tiempo a hacer tareas repetitivas.

Por ejemplo, herramientas como HubSpot Sales Hub permiten agendar reuniones, generar documentos y contratos, actualizar la información en la base de datos, etc.

Por otro lado, la automatización de ventas también da una mejor experiencia al consumidor. El consumidor busca mensajes más personalizados y relevantes, tal como hemos visto antes, y la automatización ayuda a hacerlo. La incorporación de inteligencia artificial en herramientas de ventas como el CRM ayuda a hacer más fácil este proceso de personalización gracias a varios aspectos:

  • Comportamiento predictivo
  • Reconocimiento del idioma
  • Previsiones de ventas

En definitiva, implementar más procesos automatizados permite liberar de trabajo a los comerciales para poder centrarse en trabajo más estratégico y humano, a la vez que da una mejor experiencia de compra al consumidor.

Smarketing más necesario que nunca

Hay que tener en mente que el consumidor cada vez es más reticente a hablar con comerciales en su proceso de compra.

La gran cantidad de información que hay por la red hace posible que realicen toda la investigación por su cuenta, y prácticamente se quedan con unas pocas opciones antes de hablar con ventas.

La solución para este punto pasa por vender aportando información que ayude al consumidor a hacer esta investigación, de forma que se sienta que está tomando una decisión informada y adecuada para sus necesidades.

Parte de la investigación del consumidor se hace en base a contenidos de marketing que publican las empresas. Por eso es tan importante que marketing y ventas estén perfectamente alineados ofreciendo contenido de valor para las fases de investigación y de ventas. Para ello, es primordial que se trabaje de manera conjunta en los materiales y recursos de ventas, en entender perfectamente la propuesta de valor y el buyer persona, y, por supuesto, que se trabaje usando los mismos datos, es decir, que exista una buena línea comunicativa entre ambos departamentos. Esto es lo que se conoce como Smarketing, del que hemos hablado muchas veces y que seguirá siendo tendencia este 2022.

Además, el State of Sales Report 2020-2021 de Pipedrive muestra cómo conseguir leads sigue siendo un reto para más de la mitad de las empresas.

Pipedrive State of Sales 2021 lead generationFuente: State of Sales Report 2020-2021 de Pipedrive

Por ello, la alineación marketing-ventas y el sales enablement son claves para que marketing pueda seguir aportando leads de calidad a los equipos de ventas. Con esto se evita que ventas tenga que estar centrándose en conseguir leads y pueda dedicar su tiempo en dar una buena experiencia de compra a sus clientes potenciales.

 

Como ves, estas son algunas de las tendencias en ventas para este 2022. La gran mayoría vienen pisando fuerte desde hace años, pero la pandemia y el cambio de paradigma laboral las han impulsado hasta convertirlas en necesidades y no en una opción. ¿Cómo lo ves tú?

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