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11 tendencias de ventas para 2023

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No cabe duda de que el año 2022 ha sido un año más que interesante para el mundo del marketing y las ventas. Un año de continuidad y cambios en el que hemos visto cómo la digitalización forzada de las empresas ha continuado su curso tras la pandemia, así como la confirmación del trabajo remoto en muchos sectores.

Debido a esto, la competencia sigue aumentando en el mundo de la venta online, por lo que muchas organizaciones se han puesto manos a la obra en búsqueda de nuevos canales de venta. Uno que se ha confirmado en 2022 es el uso del vídeo, impulsado sobre todo por el crecimiento exponencial de TikTok, la continuidad de Twitch o YouTube o el uso de herramientas de videoconferencia como Teams, Zoom o Google Meet.

Por otro lado, la Inteligencia Artificial se ha afianzado como una excelente herramienta para dar soporte algunos procesos, sobre todo en el ámbito de la analítica de datos. También ha tenido un papel protagonista en el aumento de la eficiencia y la automatización de procesos de ventas

De cara a 2023, además de tener en cuenta la evolución de estos puntos y las tendencias que te contaré a continuación, otro punto clave será la situación económica. Con las noticias de recesión llamando a la puerta de todo el mundo, las empresas empiezan a tomar medidas en términos de gasto y estrategia, con el objetivo de minimizar los efectos de una posible crisis. Reducir el gasto, aumentar o mantener los ingresos y diversificar los canales de adquisición será fundamental de cara al próximo año. 

¿Qué retos y escenarios tiene preparado el año 2023 en el área de las ventas y el marketing? ¿Quieres estar preparado para todo lo que se viene? Pues presta atención a este artículo, donde a través de nuestra bola de cristal, intentaremos ofrecerte un adelanto de lo que nos depara el próximo año. 

1. Disponer de un CRM será imprescindible para aumentar las ventas en 2023

Según un estudio de la Oficina Europea de Estadística (Eurostat), el 35 % de empresas europeas ya usa un CRM. España se encuentra por encima de esta media, en el 40 %. El uso de CRM se ha ido incrementando año tras año y en 2023 lo seguirá haciendo, convirtiéndose en una herramienta cada vez más imprescindible para las empresas. 

eurostat uso crm europa 2021

Y es que un CRM no solo permite tener una visión de 360º del cliente, sino que también permite mejorar la comunicación entre equipos de distintos departamentos y simplificar muchas tareas. Esto conlleva directamente a una mejora de la productividad y un aumento de la satisfacción y relación con los clientes. 

En la actualidad existen un gran número de softwares CRM disponibles. Una de las más utilizadas es HubSpot CRM, una herramienta potente, flexible e intuitiva que además ofrece un plan gratuito con muchas funcionalidades, y que en ocasiones es suficiente para muchas empresas. 

2. El uso de la Inteligencia Artificial seguirá creciendo

La Inteligencia Artificial ha sido sin duda una de las tendencias de este 2022, con la aparición de un sin fin de herramientas fácilmente accesibles y económicas. Esto ha hecho que se hable de IA en todas partes y que su uso haya ido en aumento, convirtiéndose, según States of Sales 2020, en una de las 5 herramientas más valiosas desde el año 2019. 

harvard deusto herramientas valiosas ventas

Aunque el uso de la IA le sigue pareciendo a muchos como algo de ciencia ficción, la realidad es que ya hay varios softwares de ventas que incluyen algunas funcionalidades. La analítica de datos y la previsión y analítica del proceso de ventas están siendo las primeras áreas que se están beneficiando de las ventajas de la IA, haciéndolas más sencillo, efectivos y rápidos. 

La IA aplicada en ventas nos permitirá conocer las próximas tendencias de los clientes, qué productos tendrán más demanda en cierta época del año, realizar una previsión del stock más precisa o incrementar el número de ventas a partir de sugerencias creadas en función del historial de compra.

También puede ser una gran herramienta para aumentar la eficiencia del Lead Scoring, determinando qué leads tienen más posibilidades de convertirse en clientes. De hecho, algunos CRM como HubSpot o Salesforce incluyen funcionalidades de calificación automática de leads basadas en algoritmos predictivos.

3. Incremento de la automatización de las ventas 

Hasta ahora, los profesionales de ventas están acostumbrados a perder muchas horas haciendo tareas repetitivas que no aportan valor, incluso muchos no son conscientes del tiempo que están perdiendo: cuadrar agendas, responder emails, actualizar listas de tareas, etc. Todo esto está cambiando gracias a la automatización. 

Y es que, según una reciente encuesta de McKinsey, hasta un 30 % de las tareas relacionadas con las ventas ya se pueden automatizar de una forma relativamente sencilla. Esto es así especialmente en la gestión de pedidos, la elaboración de presupuestos, estrategias de venta y planificación, tareas posteriores a la venta, soporte, etc.
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A pesar de lo que pueda parecer a primera vista, automatizar no implica perder creatividad ni personalización. Casi todo lo contrario. El hecho de eliminar la realización de tareas repetitivas nos ofrece más tiempo para hacer brainstorming, encontrar formas más creativas de vender y crear propuestas más personalizadas.

La automatización permite a los equipos de venta ser más productivos y disponer de más horas dedicadas a mejorar la relación con los leads. En la actualidad ya hay un buen número de herramientas que permiten automatizar un gran número de tareas de ventas. Ahí van algunos ejemplos: 

  • HubSpot Sales Hub: HubSpot CRM está pensado para tener una implementación sencilla, que los equipos puedan usarlo fácilmente. Cuenta con funcionalidades para mejorar la productividad de los equipos de ventas. El Sales Hub añade funcionalidades de automatización para la gestión de tareas, comunicaciones, procesado de leads, analítica, etc. que permiten a los equipos de ventas centrarse en tareas de valor.
  • Pipedrive: ofrece funcionalidades que permiten automatizar pasos del proceso de venta, así como un asistente de ventas que ofrece consejos personalizados y workflows para automatizar tareas. También destaca la función “Smart Contact Data”, la cual permite obtener información de los leads a través de datos públicos en internet para completar su perfil y cualificarlo mejor.
  • Sales Creation: esta herramienta cuenta con funcionalidades de creación de flujos de trabajo enfocados a la generación de leads, el cierre de negocios y gestión del proceso de venta.

4. Social Selling

El Social Selling es un índice que ofrecen algunas redes sociales, sobre todo LinkedIn, y que mide las interacciones de una persona en dicha red social. Esta tendencia no es nueva, pues los 2 últimos años hemos visto cómo esta estrategia de venta ha crecido notablemente, sobre todo cuando hablamos del mercado B2B.

Fue en el año 2020, durante el aumento de la actividad online, cuando esta técnica empezó a despegar, y aunque hasta ahora era opcional, en 2023 será imprescindible. Ante un mercado saturado de métodos de venta, el social selling permite acercarse a los potenciales clientes de forma poco intrusiva y sutil, simplemente estando presente y creando relaciones con ellos a través de las redes sociales. 

Esto toma mayor importancia cuando hablamos de perfiles profesionales, y mucho más cuando hablamos de puestos de alta responsabilidad como CEOs, directivos, managers, etc. Los perfiles con cierta autoridad pueden convertirse en referentes del sector y líderes de opinión gracias al social selling. 

La monitorización de las redes sociales y la actividad constante es esencial si queremos detectar compradores potenciales. Además, no solo debemos fijarnos en perfiles públicos o en los feeds, también debemos trabajar nuestra presencia en grupos de LinkedIn, chats de Telegram, comunidades de Discord, etc.

Publicar contenido de valor constantemente, comentar el contenido de otras personas, interactuar con otros usuarios… Es un trabajo diario que, aunque no es rápido ni fácil, sí que puede ofrecer grandes resultados a largo plazo

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5. Vídeo para vender

Como comentamos al inicio de este artículo, el formato de vídeo se está afianzado como un canal de venta que ofrece muchas oportunidades. Esto está causado no solo por el aumento de la actividad en torno a las redes sociales, sino también de las famosas videollamadas que tanto han crecido en los últimos años. 

Y al final esto es fácil de entender. Llegar a nuestra audiencia a través de vídeo y audio es mucho más sencillo que hacerlo a través de largos textos. Dar al vídeo más protagonismo a la hora de comunicarnos va a ser fundamental en 2023. Eso sí, este tipo de contenido necesita un nivel de personalización, atención al detalle y originalidad mucho más alto. 

Otro punto que ha crecido muchísimo en torno a los vídeos de venta es la comunicación asíncrona, es decir, la grabación de vídeos personalizados que los usuarios pueden visualizar en cualquier momento. Una buena herramienta para hacer esto es Loom, pues nos permite grabar vídeos personalizados fácilmente y enviarlos a nuestros clientes potenciales por mensajes de LinkedIn o email. 

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A la hora de utilizar esta técnica es necesario adaptar nuestros procesos y recursos para que nos permitan crear este tipo de vídeos fácilmente. Ofrece un gran número de opciones, es algo fácil de implementar y podemos analizar las métricas del vídeo para seguir mejorando. También es una buena forma de mejorar la comunicación interna

6. Ventas híbridas y remotas

Las ventas híbridas y remotas parecían ser algo transitorio que desaparecerían después de la pandemia. Pero una vez vistas las ventajas de esta nueva forma de trabajar, parece que ha llegado no solo para quedarse, sino para seguir aumentando su importancia: según McKinsey, hasta el 90% de las ventas se han reenfocado a modelos de ventas digitales y el entorno mobile

En 2023 las ventas deberán abrazar la omnicanalidad, unificando los diferentes canales de venta con el objetivo de ofrecer una experiencia de compra integrada. El cliente es el que debe elegir dónde y cuándo compra, obteniendo el mismo nivel de servicio sin importar el canal. 

Por otro lado, las ventas B2B a través de videollamada seguirán en aumento, sin necesidad de tener reuniones presencialmente. Cada vez será más frecuente esta forma de actuar, desde ventas, negociaciones o firmas de contrato hasta envío de pagos. Según el informe de Gartner Future of Sales 2025, el 80% de las interacciones entre ventas y compradores B2B ocurrirá en estos espacios digitales.

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7. Webinars, podcasts para generar leads y contenido de altísima calidad

Según un estudio de SEMrush, hasta un 94 % de las compañías de todo el mundo han estado utilizando el marketing de contenidos desde el año 2020. A causa de esto, el contenido en internet no para de crecer, haciendo que todos los canales estén cada vez más saturados.

Anteriormente, tener un blog y nutrirlo de contenido era lo más habitual. A pesar de que sigue siendo una estrategia válida, cada vez es más difícil posicionarse de esta forma. Además, cada vez son más los usuarios que prefieren consumir contenido audiovisual. Por lo tanto, este es el camino que deberías seguir en el 2023.

Los Webinars seguirán siendo una buena forma de generar leads, puesto que son más ágiles de organizar respecto a eventos más grandes o presenciales, y ofrecen una buena forma de aportar mucho valor. Además, también permiten llegar a más personas y aumentar la interactividad. 

Otro tipo de contenido que lo está petando últimamente es el formato podcast. Este no solo nos permite mostrar nuestro conocimiento y convertirnos en referente de nuestro sector, sino que también permite crear una audiencia fiel que nos sigue semana tras semana. Para generar un impacto alto, además de crear contenido de alto valor, también podemos invitar a referentes de nuestro sector. 

8. Value Selling

Según DecisionLink, el Value Selling es la máxima evolución de las ventas, una forma mucho más avanzada y sofisticada que la venta tradicional. Y es que hasta el 87 % de las empresas de alto crecimiento tienen un enfoque que se centra en mostrar beneficios y las ventajas competitivas que ofrece su producto a la hora de vender, en lugar de basarse en las características y precio del mismo.

decisionlink value selling

Seamos realistas. Los consumidores están hartos de que les intenten vender a toda costa con las mismas técnicas de siempre: falsa urgencia, descuentos y eventos especiales, escasez, etc. Si a esto le unimos que 2023 será un año donde se mida cada céntimo que gastaremos, debemos tratar de apostar por un enfoque diferente centrado en el usuario. 

Posicionarse por precios bajos es algo fácil de copiar. Sin embargo, si vendemos basándonos en el valor que aporta nuestro producto, los beneficios que ofrece al cliente y las necesidades que cubre, nuestras opciones de venta aumentarán. Sin duda, aquellos que entiendan mejor a sus potenciales clientes tendrán más posibilidades de cerrar más ventas.

9. Integración y alineación de los equipos

Para ofrecer una experiencia de compra completa ya no podemos dejarlo todo en manos del equipo de ventas. En el mundo digital, todos los departamentos deben asumir un papel protagonista si queremos alcanzar objetivos: marketing, finanzas, logística, atención al cliente… Todos deben trabajar en la misma dirección.

En esta ocasión nos centraremos en dos de los que más nos interesan a nosotros. Por el lado del marketing, es necesario trabajar mano a mano con el equipo de ventas, pues solo así podremos averiguar cuáles son las verdaderas necesidades y deseos del cliente. Esto nos ayudará a crear estrategias más acertadas. 

Además, también será obligatorio monitorizar constantemente el mercado y adaptar nuestra estrategia a las diferentes tendencias que vayan surgiendo. El trabajo colaborativo entre departamento de ventas y marketing resultará más sencillo si tenemos un CRM implementado. 

Por otro lado, también será importante trabajar junto al equipo de soporte/atención al cliente. Para ofrecer una excelente experiencia de compra es necesario disponer de una última fase del funnel muy bien cuidada. 

Actualmente, no solo basta con resolver los problemas e imprevistos que vayan surgiendo. Hoy en día debemos ser proactivos contactando con los clientes, con el objetivo de ayudarles y formarles para que saquen el máximo provecho a su inversión. 

El Customer Sucess se basa en asegurar que los clientes consiguen resolver todas sus necesidades gracias a nuestro producto, que nuestra solución sea lo que estaban buscando y que queden totalmente satisfechos. De lo contrario, hasta el 50 % de los consumidores suele cambiar a un competidor después de tener una mala experiencia. 

Además, si estamos en un sector donde los clientes suelen ser poco fieles, estos no dudarán en cambiar de proveedor o probar otras marcas si lo que han comprado no les funciona. La única forma de conseguir fidelizar clientes en estos casos es construir una solución que ofrezca los resultados esperados

10. Creatividad en las ventas para vencer la saturación de canales

Si unimos el rápido crecimiento y saturación de los canales de venta a las dificultades económicas que parecen acercarse, es sencillo deducir que algunos consumidores van a medir muy bien sus gastos. Esto conllevará que los equipos de venta tengan más dificultades a la hora de alcanzar sus objetivos. Sin embargo, cualquier negocio debe seguir vendiendo para seguir siendo viable. 

Aunque no existe una fórmula secreta para arreglar esta situación, uno de los mejores aliados en este tipo de situaciones es la creatividad. Cuando la competitividad crece, la creatividad suele ser el elemento diferencial para encontrar nuevas fórmulas y estrategias. Es decir, el que es más creativo, gana. 

Por lo tanto, en el 2023 será imperativo diferenciarse del resto y huir de las estrategias que utilizan tácticas de marketing tradicionales y repetitivas. No debes tener miedo a probar nuevos canales de venta, nuevas técnicas, formas de presentar los productos o discursos comerciales. Hace falta tener una mentalidad de experimentación, buscar nuevas fórmulas y no quedarse estancados en lo que se ha hecho siempre.

Los clientes saben diferenciar cuando el motor de un anuncio o contenido es la creatividad y la originalidad. Se sienten atraídos por ella, curiosidad y, en parte, también más valorados, pues no reciben los mismos inputs de venta de siempre. Además, la creatividad es la única táctica que nuestra competencia no puede copiarnos. Esto ofrece una clara ventaja competitiva. 

11. Invertir en formación y bienestar del talento humano 

A pesar de todo lo que se ha hablado últimamente, todavía hay empresas donde se ignora la importancia del equipo humano. La formación y desarrollo de habilidades de los equipos de venta es claramente uno de los puntos que más se debe cuidar, pues la empresa evoluciona al son de desempeño de sus empleados.

Cuidar la salud mental y el bienestar de nuestro equipo es cada vez más relevante a la hora de obtener buenos resultados. Debemos esforzarnos en crear un entorno de trabajo mentalmente seguro, donde cada miembro del equipo sienta que su trabajo es relevante y que cuenta con el apoyo de la compañía.

Esto es especialmente importante cuando hablamos de equipos de venta, ya que se trata de un ámbito donde la presión es máxima. Esto genera habitualmente mucho estrés individual que crea malas relaciones colectivas, generando un entorno hostil de trabajo y aumentando en consecuencia la rotación de personal. De hecho, según un informe de Pipedrive, hasta el 61 % de los profesionales de las ventas se sienten poco valorados en el mundo profesional.

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Los dos pilares para evitar todo esto son la inversión en formación y políticas que velen por el bienestar de los empleados. Tu prioridad debe ser crear un buen entorno de trabajo, donde todos se sientan parte importante del equipo, haya buen ambiente y se ofrezcan las herramientas para seguir creciendo profesionalmente. 

Cuando un equipo de ventas está motivado y feliz, esto se transforma en una mejora en las ventas y mejores resultados económicos. Además, también se reducen el número de errores a largo plazo y se incrementa la creatividad, la capacidad de crear nuevas estrategias y las ganas de mejorar constantemente. 

Y hasta aquí las 11 tendencias de venta para el próximo 2023. Un año donde la competitividad, saturación de los canales de venta y la situación económica van a marcar el ritmo de los equipos de venta. 


Si se desean obtener buenos resultados, la innovación y la creatividad serán este año los factores más importantes. Por supuesto, no es necesario poner en práctica todos los consejos mencionados, sino que habrá que poner el foco en aquellos que mejor nos funcionen. ¿Hay alguna de estas tendencias que ya hayas incorporado a tu estrategia de marketing? ¡Cuéntanoslo en la sección de comentarios!

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Publicado originalmente el 27 de enero de 2022 y actualizado el 14 de diciembre de 2022.

Revisado y validado por Susana Meijomil, Inbound Content Manager en InboundCycle

 

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