A prospecção de clientes está cada vez mais deixando de ser uma opção e se tornando uma necessidade no mundo dos negócios. Já que tempo é dinheiro, é preciso focar nas pessoas mais interessadas no seu produto.
A prospecção é fundamental para identificar essas pessoas. Equipes de vendas com uma melhor prospecção tendem a fechar 3 vezes mais reuniões de vendas em relação àquelas que não prospectam ou o fazem de maneira equivocada.
Quer saber como realizar uma boa prospecção de clientes para fechar mais reuniões de vendas e obter prospects de qualidade? Continue lendo!
O que é prospecção de clientes?
A prospecção de clientes, ou de vendas, é uma estratégia comercial voltada à identificação de potenciais clientes. Ou seja, pessoas interessadas ou que se interessariam pelo seu produto, porque estão com um problema que a sua empresa ajuda a resolver.
O objetivo final é levar esses prospects ao flywheel para que se tornem clientes de fato.
Importância de definir bem a buyer persona ou cliente ideal
Para fazer uma prospecção bem-sucedida, é fundamental definir bem a sua buyer persona. Ou seja, o arquétipo do cliente ideal para seu produto ou serviço com base em dados sociodemográficos e informações sobre o comportamento online, pessoal, profissional e relacionamento com a empresa das pessoas.
Além disso, é necessário considerar os seguintes critérios:
- Custo de aquisição
- Customer Lifetime Value (CLV) ou Valor do tempo de vida do cliente
- Propensão ao churn ou cancelamento do produto/serviço
Etapas da prospecção de clientes
1. Pesquisa
A primeira etapa consiste em obter o máximo de insights possíveis sobre seus clientes potenciais. Você deve entender quem eles são, quais são os seus problemas e qual é a melhor forma de abordá-los.
Isso é fundamental para o bom desenvolvimento do prospect. A pesquisa permite entender a qualidade dos clientes potenciais e decidir sobre com quem vale a pena entrar em contato.
2. Primeiro contato
Depois de identificar o prospect qualificado, é hora de contatá-lo de modo amigável, e não invasivo.
Conquiste a confiança dele antes de tentar vender seu produto ou serviço.
Por exemplo: sabendo que o potencial cliente baixou o seu ebook Como realizar uma estratégia de conteúdo de sucesso, você pode começar oferecendo conteúdo, se oferecendo para revisar o seu blog ou enviando um e-mail com dicas de melhoria.
3. Ligação de diagnóstico
Após o primeiro contato com o prospect, é hora de certificar-se que se trata de um bom potencial cliente. Isto é, que as necessidades desse cliente se encaixam com o que você está oferecendo.
Faça uma ligação dedicada à escuta. Ao invés de tentar vender, busque captar o máximo de informação sobre as necessidades e desafios, ações implementadas, prioridades, KPIs, entre outros aspectos que ajudem a entender o cliente.
Na conversa você deve verificar se o prospect cumpre os 4 critérios de BANT (do inglês, Budget, Authority, Need e Time frame):
- Budget (orçamento)
Certifique-se que o orçamento do cliente está alinhado com o preço do seu produto. Caso contrário, você poderá estar perdendo tempo.
Como abordar?
Já definiu o orçamento, mesmo que aproximado, que pode investir para tentar resolver este desafio?
- Authority (autoridade)
Você deve identificar qual o poder de decisão da pessoa com quem você está negociando em relação ao fechamento da venda, e quem mais estará envolvido na decisão. Mas cuidado! Cada vez mais os chefes estão delegando a negociação aos funcionários que se reportam diretamente a eles. Então trate todos os clientes potenciais com o mesmo profissionalismo e não descarte ninguém. Embora o funcionário sozinho não tenha autoridade, ele pode responder por alguém que tem.
Como abordar?
Devemos falar com mais alguém em chamadas futuras?
- Need (necessidade)
Este é o ponto central da ligação: é fundamental entender as necessidades do cliente em potencial e verificar se o seu produto ou serviço pode ajudar a resolvê-las de fato.
Como abordar?
Qual é o seu principal desafio? Qual é a origem desse problema? Por que é uma prioridade hoje?
- Time frame (prazo)
Busque saber quando seu interlocutor precisa implementar a solução. Assim você poderá priorizar os prospects. Afinal, um prospect que deseja implementá-la para o próximo ano não é a mesmo que alguém com urgência.
Como abordar?
Quando você está pensando em implementar esta solução?
Abordar esses quatro aspectos no contato com o cliente potencial facilitará muito o processo de qualificação e você poderá focar nas empresas e pessoas mais alinhadas com a sua proposta comercial.
4. Educação e avaliação
É hora de mostrar aos prospects como você pode ajudá-los com os seus problemas e desafios.
O objetivo do processo de educação é fazer o cliente em potencial entender o valor do seu produto ou serviço e como será indispensável para resolver as suas necessidades.
5. Fechamento da venda
Agora resta formalizar a transação. O mais importante é fazer a oferta no momento certo: quando o prospect entende os benefícios da sua solução e confia nela.
A tentativa de acelerar esse processo pode, às vezes, resultar na perda de oportunidades de negócios.
Como fazer uma boa prospecção de clientes
Conhecer as fases da prospecção de clientes é fundamental para saber como abordá-lo na hora certa. Mas também é conveniente ter em mente uma série de outras boas práticas que ajudam a ser bem-sucedido:
Investigue o seu prospect
A pesquisa deve ser uma ação recorrente em todo o processo, e não apenas na primeira etapa de prospecção. As informações obtidas serão o centro de estratégia. Isso permitirá tanto detectar potenciais clientes, quanto refinar e personalizar o seu discurso de contato com esses potenciais clientes.
Quanto mais informações, melhor ajudará o cliente. E isso agrega valor às suas soluções.
Dentre as várias formas e fontes possíveis de recorrer, algumas merecem especial atenção:
- Site da empresa: revise o site da empresa, com atenção especial à seção “Sobre nós”, para obter as informações básicas necessárias para um primeiro contato.
- Redes sociais: postagens e atualizações recentes podem dar muitas pistas sobre o prospect. O LinkedIn é um ótimo espaço para obter essas informações.
- Conexões em comum: se existirem, serão muito eficazes para iniciar o contato. Você vai inspirar mais confiança se for indicado por alguém.
- Páginas visitadas recentemente do seu site: isso lhe dará uma ideia mais clara sobre os pontos problemáticos do cliente em potencial e quais de suas soluções os interessam.
- Concorrência: saber o que a concorrência está fazendo ajudará a posicionar o seu serviço ou produto e responder às possíveis objeções do prospect.
Registre as informações e faça um bom acompanhamento
Informação é poder. Então é fundamental guardar todos dados relacionados aos seus clientes potenciais. Assim você pode criar bancos de dados ricos e modelos de ação, com base no estágio em que se encontra o seu cliente potencial.
Se, além disso, você fizer um bom acompanhamento, maiores serão as chances de fechar negócio. Você conseguirá obter informações valiosas sobre o comportamento de seus clientes em potencial desde o momento em que foram contatados até se tornarem um cliente que você pode aproveitar para criar novos contatos.
Priorize seus prospects de acordo com a probabilidade deles se tornarem clientes
O tempo da equipe de vendas é limitado e nem todos os prospects estão no mesmo ponto do processo de compra, ou têm a mesma probabilidade de se tornarem clientes.
Com uma boa investigação e registro das informações você poderá classificar os clientes em potencial e decidir quem você deve priorizar.
Prepare uma apresentação personalizada para cada prospect
Em uma época em que as pessoas recebem muitas ofertas comerciais, a personalização é a chave para o sucesso: nenhum prospect quer ser só mais um. Então ele deve se sentir ouvido, compreendido e receber propostas que agreguem valor e solucionem seus reais desafios.
Investigue minuciosamente os desafios e objetivos tanto do prospect, como também da sua concorrência. Escute e prepare uma apresentação personalizada, evitando generalizações. Um bom truque é usar os mesmos termos usados pelo prospect na comunicação, fazendo com que ele se sinta ouvido e ganhe confiança.
Tente ajudar, não vender
Apresente-se como um consultor e não como um vendedor que apenas quer fechar negócio. Ofereça ajuda ou conselhos, ao invés de começar com o seu discurso de vendas. Após o primeiro contato, faça perguntas e, acima de tudo, escute. Só assim você pode aconselhar corretamente.
Isso significa que, às vezes, você deve abrir mão de oportunidades de negócios porque as suas soluções não respondem de forma adequada às necessidades do cliente.
5 ferramentas para a prospecção de clientes
Existem inúmeras ferramentas que facilitam a prospecção. E cada vendedor é um mundo, com necessidades, preferências e formas de trabalhar diferentes.
Mas um bom exercício é analisar as ferramentas que você usa atualmente, detectar as deficiências e descobrir novas opções que podem ajudá-lo a realizar uma prospecção mais eficaz.
Aqui estão algumas ferramentas indicadas:
1. HubSpot
A HubSpot permite acompanhar as várias etapas do processo de vendas e encontrar novos clientes potenciais. É possível registrar todas as atividades e informações dos contatos, acompanhar a evolução dos processos em pipeline e até ligar para os prospects diretamente do CRM.
Fonte: HubSpot
Outra opção é criar sequências, automatizar uma cadeia de e-mails personalizados com tarefas intercaladas – por exemplo, ligar para o contato entre um e-mail e outro –, realizadas pelo próprio CRM, que oferece notificações dentro dos prazos estabelecidos.
Fonte: HubSpot
2. Páginas de empresas no LinkedIn
As páginas de empresa no LinkedIn proporcionam informações importantes sobre as mudanças das empresas. Assim você pode ficar em dia com as notícias da indústria, campanhas de marketing, eventos de lançamento de produtos, entre outros.
As atualizações podem também servir como pretextos para o primeiro contato com um cliente potencial. Também podem ajudar na identificação dos tomadores de decisão, facilitando a análise dos critérios BANT em relação aos potenciais clientes.
3. Alertas do Google
Os alertas permitem o rastreio de menções de seu interesse no Google, como o nome de sua empresa, seu produto ou serviço, os seus concorrentes ou tendências do setor.
Basta personalizar os alertas que serão enviados em tempo real, diariamente, semanalmente ou mensalmente para as palavras-chave indicadas. Você pode filtrar a origem, idioma ou região geográfica da pesquisa, entre outros.
4. FoxClocks
O FoxClocks é uma extensão para Chrome, Firefox e Thunderbird que mostra as horas ao redor do mundo a partir da barra de status.
Isso ajuda a contatar os clientes potenciais nos horários mais adequados, com base nas localizações geográficas, evitando confusões na configuração das chamadas de vendas.
Fonte: FoxClocks
5. Kixie
O Kixie é um provedor de chamadas que usa inteligência artificial (IA) voltado para automação do contato com clientes. Inclui funções como assistência com mensagens de voz, criação de uma recepcionista virtual e transferência de chamadas.
É também integrável com a HubSpot e outros CRMs. A integração com a HubSpot permite a criação de cadências de vendas, o registro automático das comunicações e acionar tarefas durante ou após as chamadas, além de outras funções.
Fonte: HubSpot
A boa notícia é que a prospecção de clientes não precisa ser um processo difícil ou tedioso. Se você seguir essas dicas e experimentar as ferramentas mencionadas até encontrar o que funciona melhor para você, será fácil e muito proveitoso.
Ficou com alguma dúvida ou curiosidade? Escreva nos comentários!
Publicado em 28 de setembro de 2022.
Revisado e validado por Jalusa Lopes, Country Manager da InboundCycle Brasil.