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Prospección de clientes: qué es y cómo implementarla con éxito

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La prospección de clientes está dejando de ser una opción para convertirse en una necesidad. En una sociedad donde el tiempo es oro, es evidente la importancia de dedicarlo a aquellas personas que están realmente interesadas en tener una conversación y, para poder identificarlas, la prospección juega un rol esencial. 

De hecho, se estima que los equipos comerciales que mejor llevan a cabo la tarea de prospección cierran 3 veces más reuniones de ventas que aquellos que no prospectan o que lo hacen incorrectamente (Rain Group).

¿Quieres saber cómo llevar a cabo una buena prospección de clientes para cerrar más reuniones de ventas y conseguir prospectos de calidad? ¡Sigue leyendo!

¿Qué es la prospección de clientes?

Empecemos por el principio: ¿qué es exactamente la prospección de clientes? La prospección de clientes o prospección de ventas es el proceso de iniciar y desarrollar nuevas oportunidades comerciales mediante la búsqueda de clientes potenciales o compradores para tus productos o servicios. El objetivo último es mover a estos prospectos a lo largo del flywheel hasta convertirlos en clientes generadores de ingresos.

Aplicar esta técnica te permitirá identificar clientes potenciales que encajan con lo que tu compañía puede ofrecerles, es decir, que tienen un reto o punto de dolor que pueden solventar con la adquisición de tu producto o servicio.

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Importancia de definir tu buyer persona o cliente ideal

Para poder llevar a cabo una prospección de clientes exitosa es primordial tener bien definido tu buyer persona. Es decir, el arquetipo de cliente ideal de tu producto o servicio en base a datos sociodemográficos concretos e información sobre aspectos como su conducta online, personal, profesional y la relación con tu compañía.

Adicionalmente, otros criterios interesantes a evaluar son los siguientes:

  • Coste de adquisición
  • Customer Lifetime Value (CLV)
  • Propensión al churn

Conjugando todas estas características tendrás claro el perfil de usuario al que dirigirte en busca de nuevas oportunidades comerciales.

Fases de la prospección de clientes

Ahora ya sabes a qué tipo de persona dirigirte y estás preparado para iniciar la prospección, pero ¿cuáles son las fases que debes seguir para que sea exitosa? Fundamentalmente, existen 5 etapas en todo proceso de prospección:

  1. Investigación
  2. Primer contacto
  3. Llamada de diagnóstico
  4. Educación y evaluación
  5. Cierre de la venta

1. Investigación

Esta primera fase del proceso es esencial para que la prospección se desarrolle de forma adecuada. Es el momento de obtener toda la información posible sobre los prospectos: entender quiénes son, cuál es su punto de dolor y cuál es la mejor manera de abordarlos.

En este momento podrás determinar la calidad de los prospectos y decidir, por tanto, si merece la pena contactarlos. Analizaremos en mayor profundidad este punto más adelante.

2. Primer contacto

Una vez has determinado que el prospecto está cualificado, es el momento de contactarlo. Esta conexión debe ser amigable y no invasiva, debes tratar de ganarte su confianza antes de intentar venderle tu producto o servicio.

Una buena forma de iniciarla puede ser ofreciéndole un contenido personalizado de valor, por ejemplo, si sabes que recientemente ha descargado tu ebook Cómo llevar a cabo una estrategia de contenidos exitosa, puedes revisar su blog, analizar qué puede mejorar y enviarle un correo con una serie de consejos y propuestas de mejora.

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3. Llamada de diagnóstico

Tras la primera toma de contacto con el prospecto, toca cerciorarse de que con tu producto o servicio puedes resolver sus necesidades y de que es un buen potencial cliente para tu empresa. 

Así pues, es el momento de mantener una llamada dedicada sobre todo a la escucha. En este momento no debes tratar de vender, sino de captar toda la información posible sobre sus necesidades y retos, acciones implementadas, prioridades, KPI marcados… En esta llamada también es el momento de verificar si el prospecto cumple los 4 criterios del BANT, es decir:

  • Budget (presupuesto)

    Debes tratar de confirmar si el presupuesto disponible para invertir en tu solución está alineado con el precio de tu producto o servicio. De lo contrario, la transacción comercial no podrá llegar a buen puerto, y continuar con el proceso supondrá una pérdida de tiempo.

    ¿Cómo abordarlo?
    ¿Tienes ya definido el presupuesto, aunque sea aproximado, que podéis invertir para tratar de resolver este reto?
  • Authority (autoridad)

    En este punto debes identificar qué poder real de decisión tiene la persona con la que estás tratando sobre el cierre de la venta y qué otras figuras estarán involucradas en el proceso de decisión. Pero... ¡cuidado! Cada vez son más los decisores que delegan la interacción comercial a personas de menor rango de responsabilidad que les reportan de forma directa, así que asegúrate de tratar con la misma profesionalidad a todos los prospectos y de no descartar un prospecto que, aunque por sí mismo no tiene la autoridad, sí responde por alguien que la tiene.

    ¿Cómo abordarlo?
    ¿Debemos involucrar a alguien más en el proceso de decisión y, por tanto, en las futuras llamadas?
  • Need (necesidad)

    Como veníamos diciendo, este es el punto central de la llamada: es crucial comprender las necesidades del prospecto y verificar que tu producto o servicio puede ayudar a solventarlas.

    ¿Cómo abordarlo?
    ¿Cuál es el reto principal? ¿Cuál es la fuente de ese problema? ¿Por qué es una prioridad a día de hoy?
  • Time frame (período de tiempo)

    En este punto buscamos saber cuándo necesita tu interlocutor implementar la solución. Tener esta información te será muy útil para priorizar prospectos, ya que no es lo mismo un prospecto que está tanteando el terreno y quiere implementarlo ya de cara al próximo año, que otro que tiene urgencia y lo quiere implementar lo antes posible.

    ¿Cómo abordarlo?
    ¿Cuándo estáis pensando en implementar esta solución?

Tratar estos cuatro puntos en la llamada de diagnóstico te facilitará enormemente la tarea de cualificación, ya que identificarás a los prospectos no cualificados desde fases tempranas del proceso de compra, lo que te permitirá centrar tu tiempo y esfuerzos en prospectos que sí estén alineados con tu oferta comercial.

4. Educación y evaluación

Ahora ya sabes que el prospecto tiene ciertas necesidades que puede resolver con tu producto o servicio y, si has hecho un buen análisis, que cumple con los criterios BANT y, por tanto, es un buen cliente potencial para tu compañía. Así pues, toca mostrarle cómo puedes ayudarle a resolver todos sus retos.

Durante todo este proceso de educación, el objetivo es que el prospecto comprenda el valor de las soluciones que tu producto o servicio le puede aportar, y cómo va a resolver todas sus necesidades gracias a este.

5. Cierre de la venta

Tras haber investigado al prospecto, analizado su encaje con la oferta de tu compañía y haberlo educado solo queda una cosa pendiente: formalizar la transacción.

Lo más importante de esta fase es hacer la oferta en el momento adecuado, cuando el prospecto conoce y entiende los beneficios de tu solución y confía en ella. Intentar acelerar el proceso puede resultar, en ocasiones, en la pérdida de la oportunidad comercial.

Cómo hacer una buena prospección de clientes

Conocer las fases de la prospección de clientes es vital para tener éxito en el proceso y saber cómo abordarlo cronológicamente, pero también conviene tener presentes ciertas buenas prácticas que llevarán tus prospecciones comerciales a buen puerto:

Investiga a tu prospecto y sus necesidades

La investigación no solo es la primera etapa de la prospección de clientes, sino que se trata de una acción recurrente que debe llevarse a cabo durante todo el proceso. La información será el centro de toda tu estrategia, ya que te permitirá, no solo detectar prospectos interesantes a los que contactar, sino también perfeccionar y personalizar tu discurso durante las conversaciones.

Cuanto más contexto tengas, mejor sabrás cómo ayudar y, por ende, más valor aportarán tus soluciones (incluso superando a las de los potenciales competidores que estén luchando por conseguir esas mismas oportunidades comerciales).

Aunque las formas de investigar y las fuentes de información son casi infinitas, los puntos que suele ser esencial revisar son los siguientes:

  • Web de la compañía: un repaso general a la web con especial atención al apartado “Sobre nosotros” te permitirá obtener la información básica que necesitas para abordar un primer contacto.
  • Redes sociales: las publicaciones y actualizaciones recientes pueden dar muchas pistas sobre el prospecto. En concreto, LinkedIn es una red social muy informativa acerca de los cambios de donde poder sacar información útil.
  • Conexiones mutuas: si existen, serán una forma muy efectiva de iniciar la toma de contacto. Además, conseguirás inspirar mayor confianza si vas referido que si te presentas ex novo.
  • Páginas de tu web visitadas recientemente: te dará una clara idea de cuáles son los puntos de dolor del prospecto y cuáles de tus soluciones les interesan.
  • Competencia: conocer la situación competitiva en el mercado de tu prospecto y qué está haciendo mejor la competencia será esencial para determinar cómo posicionar mejor el servicio o producto, y cómo combatir las posibles objeciones del prospecto.

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Registra toda la información que recibas y haz seguimiento

La información es poder, así que es vital no perder ningún dato que tenga que ver con tus prospectos. Esto te permitirá crear bases de datos nutridas y modelos de acción según la etapa del ciclo de vida en la que se encuentre tu prospecto.

Si, además, haces un buen seguimiento, aumentarás las posibilidades de éxito y, a su vez, obtendrás insights valiosos sobre el comportamiento de tus prospectos desde que son contactados hasta que se convierten en cliente que podrás aprovechar para abordar futuros contactos.

Prioriza tus prospectos según la probabilidad de convertirse en clientes

El equipo comercial dispone de tiempo limitado y no todos los prospectos se encuentran en el mismo punto del proceso de compra ni tienen la misma probabilidad de convertirse en clientes.

Si has hecho una buena investigación y has registrado toda la información necesaria, serás capaz de asignar a todos los prospectos que tengas sobre la mesa una calificación que te indique cuáles son más valiosos y, por tanto, a cuáles conviene dedicar tus esfuerzos en primera instancia y cuáles pueden esperar.

Prepara una presentación personalizada para cada prospecto

En una era donde diariamente recibimos una gran cantidad de impactos comerciales, la personalización es la clave del éxito: ningún prospecto quiere ser uno más, sino único. Para ello es esencial que se sienta escuchado, comprendido y reciba propuestas que traten de aportarle valor y resolver sus retos reales, y no de vender por vender.

¿Cómo conseguirlo? Investiga a fondo al prospecto y a su competencia, empápate de sus retos y objetivos, practica la escucha activa y prepara una presentación personalizada que huya de las generalidades. Un buen truco es utilizar en la comunicación los mismos términos que emplea el prospecto, según la psicología esto provocará que se sienta escuchado y, en consecuencia, fomentará la confianza.

Trata de ayudar, no de vender

Preséntate como un asesor que quiere ayudar en lugar de como un vendedor que solo busca cerrar una transacción comercial. Para ello, no inicies la conversación con tu discurso de venta, sino ofreciendo ayuda o un consejo de mejora. Tras el primer contacto, haz preguntas y, sobre todo, escucha. Solo así podrás asesorar correctamente.

Todo esto puede llegar a implicar que, en ocasiones, haciendo un ejercicio de honestidad debas renunciar a oportunidades comerciales para las que tus soluciones no son óptimas o no podrán aportar el suficiente valor.

5 herramientas útiles para la prospección de clientes

Existen numerosas herramientas que facilitan la prospección de clientes y todas las tareas asociadas: investigación, automatización, análisis de datos, gestión...

Cada comercial es un mundo y tiene necesidades, preferencias y formas de trabajar distintas, pero un buen ejercicio puede ser analizar las herramientas que usas actualmente, detectar las carencias que tienes y descubrir nuevas opciones que puedan ayudarte a llevar a cabo una prospección más efectiva.

A continuación, comparto contigo algunas de mis favoritas:

1. HubSpot

HubSpot permite realizar el seguimiento de las distintas fases del proceso de venta, así como buscar nuevos prospectos. Podrás registrar toda la actividad e información de los contactos, ver la evolución de los procesos en un pipeline e incluso llamar a los prospectos directamente desde el CRM para agilizar toda la comunicación.

Pipeline HSFuente: HubSpot

Otra opción muy interesante son las secuencias, es decir, la automatización de una cadena de correos personalizados con tareas a realizar intercaladas de las que el propio CRM avisa en los plazos que hayamos establecido, como, por ejemplo, llamar al contacto entre un correo y otro.

Secuencia HubSpot ejemploFuente: HubSpot

2. Páginas de empresa de LinkedIn

Las páginas de empresa de LinkedIn proporcionan información sobre las actualizaciones recientes de las compañías, lo que permite estar al día de noticias de la industria, campañas de marketing, eventos de lanzamientos de productos y contenido reciente, entre otros.

Estas actualizaciones pueden servir como excusa para iniciar el primer contacto con un prospecto y, a su vez, pueden ayudarte a identificar actores clave y decisores que faciliten el análisis de los criterios BANT de los prospectos.

linkedin-ic

3. Alertas de Google

Las alertas de Google permiten hacer seguimiento de menciones de tu interés, por ejemplo, del nombre de tu compañía, tu producto o servicio, el de tus competidores o tendencias de la industria.

Para ello, solo deberás customizar alertas que se te enviarán en tiempo real, diariamente, semanalmente o mensualmente, según elijas, para las palabras clave que hayas indicado como relevantes. Incluso podrás filtrar la fuente, el idioma o la región geográfica de la búsqueda, entre otros.

Alerta de Google ejemplo

4. FoxClocks

FoxClocks es una extensión para Chrome, Firefox y Thunderbird que muestra las horas alrededor del mundo desde la barra de estado.

Esto facilita enormemente la tarea de contactar a los prospectos en las franjas horarias más adecuadas en función de su ubicación geográfica y evita posibles confusiones en la fijación de llamadas comerciales.

FoxClocksFuente: FoxClocks

5. Kixie

Kixie es un proveedor de llamadas que utiliza inteligencia artificial (IA) para automatizar el contacto con los prospectos. Entre sus funciones destacan la asistencia en los mensajes de voz, la creación de un recepcionista virtual y la transferencia de llamadas. 

Además, es integrable con HubSpot y otros CRM. En el caso de HubSpot, esta integración permite crear cadencias de ventas, registrar automáticamente todas las comunicaciones con prospectos y activar flujos de trabajo durante o después de las llamadas, entre otros.

KixieFuente: HubSpot

Ahora ya sabes qué es la prospección de clientes y por qué cada vez tiene un papel más destacado en los procesos comerciales. La buena noticia es que no tiene por qué ser un proceso difícil o tedioso. De hecho, si sigues los consejos que hemos revisado y pruebas las herramientas analizadas hasta encontrar las que mejor te encajen, se convertirá en una técnica de lo más fructífera. ¿Tienes alguna duda o curiosidad que te gustaría resolver? ¡Cuéntamelo en los comentarios!

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