<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=81693&amp;fmt=gif">

Como organizar seu departamento de vendas de forma eficiente

menu_book 16 minutos de leitura

A organização de um departamento de vendas eficiente e focado na concretização dos objetivos depende de uma infinidade de variáveis: sua capacidade de investimento, a ferramenta de gestão de clientes utilizada, a metodologia e estratégias desenvolvidas e, sobretudo, as competências e habilidades da sua equipe comercial.

Com esse artigo, você vai saber como levar seu departamento de vendas à máxima eficiência e quais são os principais ingredientes do sucesso nesse sentido.

Para começar, devemos considerar as principais funções que hoje realmente funcionam para, mais tarde, explicar os fatores que promovem a boa organização de um departamento comercial.

Nova call to action

Perfis do departamento de vendas

Na estrutura de um departamento de vendas convergem diferentes funções e perfis profissionais. No centro de tudo está o gerente de vendas.

Por que é importante estabelecer um organograma claro para diferenciar diferentes funções e responsabilidades?

Já faz um tempo que o comercial completo focado em discursos de vendas clássicos deixou de ser funcional para qualquer tipo de negócio. Nos processos de vendas mais complexos e em um cenário alimentado pelo digital e pela utilização de tecnologias, é preciso uma equipe mais completa e capaz de atingir os objetivos comerciais do negócio da forma mais eficaz possível.

Para alcançar a eficácia de uma equipe de vendas e ter esta equipe que referimos como “completa”, será fundamental compreender que você precisa de pessoas que primeiro cumpram uma série de atitudes e valores antes de ter apenas pessoas com alto desempenho. Como atitudes e valores pode destacar alguns como: produtividade, capacidade de admirar os colegas e cada uma das pessoas com quem falamos, capacidade de síntese, capacidade organizacional e escuta ativa.

Ao desenvolver vendas internas há novas responsabilidades e competências profissionais: descubra como se adaptar a um novo contexto para chegar a compradores cada vez mais exigentes.

Se você está familiarizado com a metodologia do inbound marketing, saberá que o inbound sales faz parte da integração de uma série de estratégias para atingir os objetivos de vendas da empresa. Deste ponto de vista, a forma como os usuários tomam decisões em seus processos de compra faz muito sentido. Como focar a cada momento no próximo passo a seguir na jornada do cliente? Dica: grandes profissionais trabalham por trás de toda essa engrenagem.

Você gosta do que está lendo? Inscreva-se para receber os novos posts e notícias de marketing e vendas no seu e-mail

O gerente de vendas no centro do departamento de vendas

Um dos principais perfis que devemos considerar na equipe é o gerente de vendas, sendo o profissional que reúne as tarefas e responsabilidades que vão das mais operacionais às mais estratégicas.

Resumimos as principais responsabilidades do gerente de vendas nos seguintes pontos:

  • Criação dos processos inbound sales, encarregando-se de receber feedback sobre eles para melhorá-los continuamente.
  • Abordagem e execução da estratégia, alinhado com os objetivos.
  • Organização e coaching da equipe necessária para a execução da estratégia.
  • Gestão das ferramentas ou tecnologias necessárias (focado em produtividade, comunicação, feedback aos colegas, monitoramento e controle...).
  • Análise: o gestor de vendas deve ter visibilidade e controle suficientes da evolução das estratégias para atingir os objetivos.

Como foi falado, é preciso avaliar se todas estas responsabilidades podem ser desempenhadas por uma única pessoa ou se, pelo contrário, serão necessárias várias ou alguns poderes serão delegados.

Em qualquer caso, é importante compreender que tais competências se enquadram no contexto atual em que se encontram.

Desafios do departamento de vendas  

Estes são os principais fatores que caracterizam o novo ambiente digital e, por sua vez, as razões pelas quais devemos aplicar a metodologia inbound ao departamento comercial:

  • Cada vez mais empresas implementam a digitalização nos seus processos de negócio, por isso estamos em um mercado saturado em que o usuário está cada vez mais exigente. Ninguém quer que simplesmente se venda algo — as pessoas querem que se agregue valor à sua compra e que sejam ajudadas nas suas tomadas de decisão, nos seus desafios.
  • Há um profundo alinhamento entre marketing e vendas e ainda com customer success (atendimento pós-venda). A razão é que todas as ações desenvolvidas para atingir os consumidores e fazer crescer o negócio estão relacionadas e devem responder a um plano de marketing global.
  • Superstars e organizações científicas. Há uma tendência à especialização e à medição. Daí resulta a importância dos processos e uma mentalidade de melhoria contínua, mas, sobretudo, baseada em dados.
  • O objetivo de tudo está resumido em “ser capaz de crescer de forma sustentável”, ou seja, há uma busca contínua pela escalabilidade do negócio, mas ela é transferida para as vendas.
  • Definição clara de objetivos de vendas alinhados com os objetivos globais da empresa. Deve-se garantir que todo o departamento esteja motivado, alinhado e incentivado para atingir estes objetivos. Mas, acima de tudo, monitore o cumprimento ou não cumprimento destes objetivos e articule rapidamente ações de melhoria se necessário.

As diferentes funções em um departamento de vendas

Consultor Inbound Sales

Em termos gerais, o consultor inbound é o especialista na metodologia inbound e, em primeira instância, o responsável pelo fechamento de clientes.

Mas ele é muito mais do que isso. Esta figura profissional é uma pessoa com grande conhecimento dos processos que caracterizam as vendas inbound. Portanto, tem capacidade e experiência para definir uma estratégia adaptada ad-hoc às necessidades de cada cliente e com capacidade de negociação.

Quais são suas principais funções?

  • Realiza a qualificação de oportunidade de negócio através de um BANT (Budget [Orçamento], Authority [Autoridade], Need [Necessidade], Time [Prazo]).
  • Definição de soluções estratégicas e focadas nas necessidades do potencial cliente.
  • Definição de proposta econômica e negociação das condições contratuais.

Juntamente com estas tarefas, o consultor inbound desenvolve documentação interna para transferir a estratégia definida em cada venda para o departamento que será responsável pela oferta do serviço (por exemplo, um departamento de contas ou operações).

Gerente de vendas

Ao abordar as estratégias definidas para cada prospect ou potencial cliente, o gerente de vendas é responsável por dedicar todo o tempo e recursos possíveis para fechar vendas. Portanto, tem como foco dar continuidade ao trabalho que o consultor inicia, além de outras funções e responsabilidades.

De forma bem genérica, podemos dizer que o gestor de vendas reúne três dimensões:

  • Relacionamento interdepartamental: nos pontos anteriores falamos sobre a importância de alinhar departamentos como operações, marketing e vendas para o desenvolvimento do negócio, portanto o gerente de vendas atuará como um elo. E, além disso, esta figura terá de conversar frequentemente com o financeiro (por exemplo, para discutir condições de faturação com clientes) ou com os recursos humanos (por exemplo, quando é preciso contratar novas pessoas ou explorar formas que ajudem a definir um bom plano de carreira na empresa).
  • Definição e acompanhamento dos objetivos de desenvolvimento do negócio. Dentro do inbound sales existem diferentes tarefas a se seguir, todas elas destinadas a atingir os objetivos comerciais e de marketing previamente definidos. O gerente de vendas é o responsável por alcançá-los.
  • Gerenciamento de equipe: o gerente de vendas escolhe quais pessoas são necessárias e as habilidades/conhecimentos que necessitam. E muito mais importante: é responsável por treinar, capacitar e fornecer ferramentas para que seu dia a dia seja produtivo, cuidando do bem-estar emocional e do desempenho de toda a equipe.

Consultor BDR - Business Development Representative

Se o seu processo de vendas for suficientemente complexo, é possível um terceiro perfil profissional neste departamento. Esta seria a pessoa responsável por filtrar os leads da mais alta qualidade. Essa figura é chamada de consultor BDR.

O consultor de BDR analisaria os leads mais frios ou menos avançados em seu processo de decisão, avaliando se eles se enquadram no que é classificado como BANT; isto é, se estiverem qualificados para gerar uma oportunidade comercial. Se assim fosse, esses prospects passariam a ser responsabilidade do consultor de vendas especialista (consultor de vendas inbound), que faria um trabalho mais qualificado e detalhado.

Outros números: mais funções no departamento de vendas são necessárias?

Geralmente, a missão de um departamento de vendas é continuar crescendo em produtividade, por isso deve ser escalável. O importante é que a produtividade seja a mais otimizada possível e, desta forma, seja possível eliminar pontos de atrito no processo de vendas.

Como organizar o departamento de vendas?

Depois de tudo isso e uma vez claros os diferentes números profissionais, você pode utilizar diferentes fórmulas para trabalhar na organização do nosso departamento comercial.

Organizar o departamento de vendas por áreas

Os profissionais de vendas podem cobrir diferentes áreas:

  • Estratégia.
  • Metodologia.
  • Previsões.
  • Alinhamento com outros departamentos.
  • Sistemas.
  • Tecnologia.
  • Gerenciamento.

Organizar o departamento de vendas de acordo com o processo de vendas

Por outro lado, poderíamos organizar o departamento comercial de acordo com as partes ou etapas do processo comercial:

  • Prospecção.
  • Conhecimento.
  • Qualificação.
  • Proposta estratégica.
  • Negociação e fechamento final do negócio.

Nova call to action

Organizar o departamento de vendas com base em funções

Dessa forma, busca-se a intersecção entre as áreas e o processo de vendas.

Por exemplo: na fase de negociação e fechamento do negócio, seria necessária uma pessoa para interagir entre o departamento financeiro e o cliente, ou outra pessoa para interagir entre o departamento de operações e o cliente (para aconselhar sobre a estratégia e execução necessária).

Outros métodos para organizar o departamento de vendas

Até aqui dei o exemplo da InboundCycle e algumas considerações gerais, mas em outros negócios se nota que eles dividem seu departamento de vendas em 3 dimensões:

  • Equipe de qualificação: esta equipe detecta que oportunidade que existente que pode realmente se adequar a uma das suas soluções. Dito de outra forma, esta equipe de vendas faz questão de seguir em frente e não deixar que perca seu tempo. Para isso, capturar as informações necessárias: produto que a empresa vende, necessidades que cobre, insights sobre o setor, mensagem ou missão que a empresa transmite, como se posiciona no mercado em relação à concorrência, etc.
  • Equipe de sistemas: é composta pela equipe de go-to-market (aqueles que conhecem bem o setor; por exemplo, se for um setor tecnológico ou industrial, geralmente são engenheiros). Sua missão é detectar a solução mais adequada do potencial cliente de acordo com suas necessidades específicas. A partir dessa detecção, outras pessoas da equipe de vendas podem continuar fechando a venda com eficácia. Esta equipe também detecta pontos de automação de vendas e ferramentas necessárias para poder avançar mais rapidamente no fechamento de negócios. No caso da InboundCycle pode ser um especialista em SEO ou integração de ferramentas.
  • Equipe core: esta equipe é responsável por aplicar os processos necessários; por exemplo, talvez seja detectado que é necessário estabelecer parceria com outra empresa para prestar um bom serviço. Para isso, documenta a visão estratégica e desenvolve as táticas necessárias para fechar o negócio.

Como alcançar eficiência no departamento de vendas: fatores-chave

Agora que você conhece os principais perfis e funções que podem existir em um departamento de vendas e alguns métodos para organizá-lo, é hora de saber tudo o que influencia no alcance da máxima eficiência.

Para otimizar o funcionamento de um departamento comercial, preste atenção aos seguintes pontos.

Especialização ou não no departamento de vendas?

Esta pode ser, para muitos, a pergunta de um milhão de dólares.

A verdade é que muitas funções nos negócios, desde operações até marketing, mudaram: deixaram de ser lideradas por um tema intuitivo para serem lideradas por dados. Na área de operações, a cadeia de abastecimento fez a transição para métodos como Kaizen (melhoria contínua através do rigor científico). Na área de marketing, medimos cada vez mais todas as ações como bem-sucedidas ou não, dependendo da atribuição do ROI.

Na área de vendas, por sua vez, parece que é uma das funções nas empresas que mais estão presas aos métodos antigos.

Algumas empresas evoluíram mais que outras na área de vendas e parece que a transição está acontecendo. No outro extremo, temos empresas que já aplicam metodologias verdadeiramente revolucionárias na função vendas, como a metodologia inbound sales. Grande parte dessa evolução deve-se ao fato de os líderes de vendas terem começado a perceber a necessidade de medir a rentabilidade dos processos que temos nas vendas e de cada uma das ações que são realizadas.

Por exemplo: criação de dashboards com alguns indicadores relacionados à medição da eficiência de vendas, cálculo de índices de fechamento de vendas por agente comercial e global. Vemos estas melhorias, mas se perguntarmos a muitas empresas, certamente ainda estão a tomar decisões baseadas apenas na intuição. Devemos mudar para a tomada de decisões baseadas em dados.

Diferença entre organizações Superstar vs Culture

Organizações Superstar são aquelas empresas que contratam um representante de vendas tradicional, um especialista em vendas com muitos anos de treinamento e experiência que visa alcançar tudo. Ela é a “superstar” das vendas, que utiliza as técnicas de persuasão mais agressivas e demonstra grande capacidade de comunicação para criar empatia e se conectar com seu público.

Por sua vez, as organizações “culture” são aquelas que seguem processos de vendas que colocam as pessoas no centro do negócio.

Antes de tentar vender a todo custo, estudam as necessidades e interesses do público-alvo do departamento de vendas em todas as etapas do Flywheel, otimizando oportunidades de vendas.

O infográfico mostra a diferença da organização do departamento de vendas do funil ao ciclo flywheel

Para isso, em vez de contratar uma única pessoa “superstar”, as organizações de “cultura” procuram atrair talentos para terem diferentes profissionais com competências e conhecimentos mais específicos. É um ambiente de “cultura” porque prioriza outros valores, é baseado no trabalho em equipe e na ajuda às pessoas.

Embora estes perfis não tenham muitos anos de experiência e/ou formação, se você oferecer o coaching adequado, com as ferramentas correspondentes e fizer o acompanhamento em bons processos de vendas, etc., pode obter melhores resultados.

Por outro lado, as organizações culturais atribuem grande importância à análise de dados.

A importância do Data Driven

O que está dando errado na empresa para alcançar o maior fechamento de vendas possível? Como saber se o seu departamento de vendas está funcionando?

Estamos no meio da era digital, e isso nos leva à necessidade de evoluir os métodos de vendas mais tradicionais que temos implementado até agora.

É necessária uma estratégia focada em alinhar as vendas ao novo contexto que é apresentado. É por isso que agora mais do que nunca se deve pensar em inovação, não apenas na estratégia e nas tarefas que devem ser realizadas. Por sua vez, você deve ter foco no treinamento que será necessário para as pessoas que têm impacto no desenvolvimento das vendas e dos negócios em geral.

Todos ansiamos por encontrar a receita do sucesso. Essa receita não é algo tão simples como um checklist ordenado que funciona da mesma forma para todas as empresas e setores, mas é criado graças à análise de diferentes variáveis. Quando falo de variáveis ​​me refiro a uma série de indicadores a ter em conta, dashboards, um processo de vendas bem definido, ter boas ferramentas para vender, uma equipa bem qualificada e organizada, etc.

Qual a primeira coisa que você deve definir para saber quais são as melhores ferramentas, os elementos mais importantes, a equipe que você precisa ou os indicadores mais relevantes para o gestor de vendas? Possivelmente esta seja a chave para que o resultado final da receita seja bem-sucedido. Tal como na cozinha, não só ter ingredientes de qualidade influencia, como também influenciam os processos e a ordem em que misturamos os alimentos.

Com isso quero dizer que você deve abordar esta aula com uma oportunidade: não existe um caminho único ou simples para encontrar a receita, e você pode aperfeiçoá-la com o tempo. Como? Graças aos dados e informações corretas e alinhadas ao seu setor, buyer persona, objetivos globais da empresa...

Melhore a satisfação dos seus clientes com este modelo gratuito

Experiência positiva na InboundCycle graças à filosofia Data Driven

Gostaria de compartilhar uma das melhores experiências vivenciada em relação ao Data Driven. Há alguns meses foi implementada uma reunião mensal em que toda a equipe analisa em conjunto os principais resultados obtidos em termos de objetivos da área de vendas, nível de atividade (ligações, e-mails, reuniões), número de negócios no funil e seus estado, etc. Além de serem revisados os dados gerais do departamento, há também uma seção em que cada membro apresenta ao grupo os dados destacados relacionados à sua contribuição para os objetivos do grupo e entra em um discurso repleto de autoanálise e feedback. Terminada a sessão em que fala o gestor de vendas (expondo dados globais do departamento e da equipe como um todo), bem como de cada membro da equipe (com a sua autoanálise), escolhemos em conjunto um Smart KPI do mês. O que se viu com esta prática é:

  • Maior conhecimento da evolução do departamento e volume de vendas por toda a equipe. Alinhamento perfeito entre todos.
  • Melhora o comprometimento com o departamento e com a empresa em geral. Percebeu-se um maior sentimento de pertencimento a uma equipe pela qual vale a pena lutar ao lado deles.
  • Incentiva alguma competição saudável entre os membros da equipe de vendas (por exemplo: tentar ser a pessoa que contribui com o maior número de vendas ou atividades para o total).
  • Nos sentimos apoiados pelo resto da equipe.
  • Não é só o gestor de vendas que define objetivos ou SMART para o mês; somos todos participantes e votamos no KPI que mais nos ajudará e que consideramos totalmente alcançável.
  • Nos permite priorizar entre todos os resultados que devemos obter em vendas através deste sistema único de seleção de KPI para o mês. Todo mês resolvemos questões que aos poucos não precisam mais ser reforçadas, elas já são importantes e para sempre focar. Mês após mês, vemos uma evolução positiva na maioria dos indicadores do departamento graças a esse foco sequencial nos KPIs mês a mês.
  • Temos a tendência de discutir entre nós e selecionar KPIs que dependem, em grande medida, de nossas próprias ações. Por exemplo: em vez de definir o número de vendas do mês, é melhor estabelecer o número de reuniões que normalmente serão necessárias para atingir essas vendas. Conseguir reuniões depende muito mais de nossas próprias ações.

Escalabilidade de vendas

E tudo isso pode estar relacionado com a importância de sempre ter em mente a escalabilidade de vendas para ser capaz de organizar com eficiência um departamento de vendas.

Simulando o cenário de uma startup que já tem seu produto pronto e até já vendeu para alguns clientes e as primeiras hipóteses de que ela tem “fit” com o mercado são validadas. É neste ponto que uma startup geralmente considera contratar um agente de vendas. Mas você se lembra do efeito “Founders sale”? Certamente o que pode acontecer nesta fase é que a(s) pessoa(s) que você contrata não vendam no mesmo nível que o CEO. Não sem antes ter dedicado um tempo para um bom ramp up quando a pessoa entra na empresa para que ela entenda e internalize bem:

  • Os processos internos da empresa para conseguir uma boa coordenação e comunicação entre departamentos.
  • Dicas de produtividade.
  • Qual é o processo de venda em si (junto com os principais argumentos, técnicas de negociação, posicionamento do nosso produto no mercado e como ele se diferencia da concorrência, perguntas frequentes que você precisará responder ao longo do processo, etc.).
  • A buyer persona com seus pontos fracos, interesses, desejos...
  • Outros processos de feedback que deverão ser necessários para o aprimoramento constante da pessoa, do processo de venda e até do próprio produto.

Baixe nosso modelo de buyer persona gratuito e dê um passo à frente da concorrência

Organizando o departamento de vendas: passar para a ação

Se você quiser saber se, como empresa, está preparado para iniciar uma transição de uma organização com superstar para “culture”, você deve se perguntar o seguinte:

Está preparado para ser um departamento de vendas Data Driven?

Você só saberá se tiver clareza sobre as seguintes questões:

Número de funcionários vs. organização e foco

Contratar mais pessoas para lidar com os métodos de vendas que precisa implementar pode não ser a solução. Talvez seja a forma de “remendar” para lidar com o curto prazo, mas pode ser que a médio ou longo prazo, se não tomar medidas mais eficazes, isso acabe por ser um peso.

Escalabilidade e definição de metas

Você deve pensar na escalabilidade de cada ação implementada no departamento de vendas e focar em objetivos claramente definidos. Isso o ajudará a encontrar os métodos mais eficazes para o desenvolvimento próspero do negócio no longo prazo.

A eficácia dos gerentes de vendas

Os gestores de vendas mais bem-sucedidos pensam e repensam em formas de otimizar a sua força de vendas e como adaptar esse processo de vendas num contexto digital e com uma abordagem totalmente centrada no utilizador.

Neste ponto você deve estar se perguntando se implementar esse alinhamento é a resposta para tudo. A resposta é que isso não é tudo.

Não só aquelas que já implementam esses procedimentos há muito tempo (“early-adopters”) ou empresas com maiores recursos são aquelas que podem alcançar o sucesso mais cedo ou de forma mais eficaz. Serão as empresas lideradas por pessoas dispostas a dar o salto que encontrarão a resposta ou a receita para o sucesso de forma mais rápida e eficaz.

4 sinais de uma empresa com boa organização de vendas

Como são caracterizadas as empresas que possuem a receita do sucesso?

Podemos mencionar 4 sinais para detectar se sua empresa é uma delas. Certamente farão você refletir sobre as mudanças que deve começar a implementar para se preparar para se tornar uma empresa ou um gerente de vendas que lidera um departamento de vendas orientado a dados:

1. O aumento do investimento em estratégias de marketing contribui para  aumentar as vendas 

O significado da palavra investimento é muito diferente de gasto. Lembre-se que um investimento envolve dedicar recursos a bens ou estratégias com o objetivo de obter receitas ao longo do tempo, o que muitas vezes envolve abrir mão de despesas atuais em troca de benefícios no futuro.

Se investir hoje em ações de marketing ou em ativos como conteúdo ou software de automação, não significa que terá retorno direto. Ou seja, não significa que verá receitas ou novas vendas no curto prazo; isso pode demorar um pouco mais para chegar.

De qualquer forma, é claro que se não houver ligação entre marketing e vendas, você não verá resultados.

2. Os vendedores passam a maior parte do tempo vendendo (sim, vendendo!)

Cada minuto que um de seus vendedores gasta em outras tarefas além de vendas representa uma perda de receita.

Concordamos que algo fácil de controlar é o tempo dos seus vendedores. O objetivo de qualquer organização deve ser maximizar o tempo que seus vendedores gastam vendendo diretamente, ou seja, conversar com potenciais clientes e agregar valor a eles com essas conversas (e não em outras tarefas como documentar, preparar propostas, resolver problemas com outros departamentos...). É por isso que você deve pensar constantemente em melhorias no seu processo de vendas (investir em softwares que permitam automatizar tarefas, encontrar processos que poupem etapas desnecessárias ou que não contribuem em nada, etc.).

3. Novas contratações da equipe de vendas não têm problemas para atingir suas metas de vendas

Cada nova contratação é um alto investimento. Se não tivermos um processo inicial de onboarding ou ramp up, certamente o tempo que uma nova adição leva para conseguir a primeira venda ou atingir seus objetivos (cota de vendas) será maior. O que no final das contas é contraproducente para a pessoa (motivação) e para a empresa (alocar despesas salariais para alguém que não gera retorno para a empresa).

Nova call to action

4. Equipe de vendas focada em vender agregando valor em vez de vender pensando no preço

A primeira coisa que você deve se perguntar é: como é o rendimento por cliente, estável ou decrescente?

Se estiver diminuindo, muito provavelmente o que está acontecendo é que a equipe de vendas está conquistando clientes baixando preços ou fazendo grandes descontos que apenas corroem sua margem de lucro.

Para obter uma equipe capaz de vender aos clientes e ao mesmo tempo agregar valor, você vai precisar:

  • Desenvolver uma boa mensagem ou argumento de vendas que reflita os reais benefícios de seus produtos e/ou serviços.
  • Incentivar a equipe a ajudar uns aos outros para melhorar a mensagem.
  • Incentivar o feedback.
  • Fornecer treinamento.
  • Transmitir a importância de ter uma boa mensagem para melhorar a experiência dos potenciais clientes com o seu processo de vendas e, em geral, com a empresa.
  • Que a organização não possua objetivos de vendas muito agressivos.

Você pode aumentar rapidamente a receita se aumentar a contratação da força de vendas. O aumento dos custos salariais compensa o aumento da renda? Caso contrário, definitivamente não está planejando um departamento de vendas eficaz ou escalável.

Novamente, ter táticas sem uma boa estratégia é ineficiente.

Incorporar a filosofia Data Driven no departamento de vendas

Agora é a hora de incorporar a filosofia Data-Driven. Como?

  • Reuniões individuais para revisão de dados com a equipe: como está indo o seu funil de vendas? Em quais aspectos você pode melhorar e como sua equipe pode ajudar? Forneça feedback e coaching.
  • Treinamento da equipe: invista na escalabilidade do seu departamento e na melhoria contínua dos resultados de todos os colaboradores.

Essas são as perguntas que você deve se fazer para organizar um departamento de vendas de forma eficiente:

  1. Os objetivos estratégicos foram alinhados com os objetivos de cada departamento e com o departamento comercial?
  2. Aumentar o investimento em estratégias de marketing não está aumentando as vendas na mesma proporção?
  3. Os vendedores passam a maior parte do tempo vendendo (sim, vendendo!)?
  4. As novas adições ao departamento de vendas não têm problemas para atingir suas metas de vendas?
  5. Se já pensou em criar onboarding?
  6. A equipe de vendas está focada em vender com valor em vez de vender com preço em mente?
  7. A organização não tem objetivos de vendas excessivamente agressivos?
  8. Foi incorporada a filosofia da importância dos dados em reuniões individuais ou em grupo com a equipe? É dada visibilidade à equipe?
  9. Existe formação de acordo com os processos a seguir e discurso de vendas?
  10. Existe um plano de remuneração alinhado aos objetivos do departamento e aos objetivos de cada pessoa? Já foi pensado, por exemplo, em cotas de vendas?

Espero ter ajudado você. E que, com essas dicas, você consiga otimizar seu departamento comercial para que sua equipe melhore seus resultados aos poucos, em um ambiente de trabalho cooperativo, apaixonado por dados e focado em agregar valor ao cliente.

Você tem alguma dúvida que gostaria de resolver? Compartilhe na seção de comentários!

Conheça as ferramentas, preços e como a HubSpot pode ajudar a alcançar seus objetivos de marketing

Publicado em 6 de março de 2024.

Revisado e validado por Jalusa Lopes, Country Manager da InboundCycle Brasil

 

FAQ sobre departamento de vendas

  • Qual a importância de um departamento de vendas?

    Já faz um tempo que o comercial completo focado em discursos de vendas clássicos deixou de ser funcional para qualquer tipo de negócio. Nos processos de vendas mais complexos e em um cenário alimentado pelo digital e pela utilização de tecnologias, é preciso uma equipe mais completa e capaz de atingir os objetivos comerciais do negócio da forma mais eficaz possível.
  • Como estruturar o departamento de vendas?

    Você pode utilizar diferentes fórmulas para trabalhar na organização do nosso departamento comercial.

    Organizar o departamento de vendas de acordo com suas áreas

    Os operadores de vendas podem cobrir diferentes áreas:

    • Estratégia.
    • Metodologia.
    • Previsões.
    • Alinhamento com outros departamentos.
    • Sistemas.
    • Tecnologia.
    • Gerenciamento.

    Organizar o departamento de vendas de acordo com o processo de vendas.

    Por outro lado, poderíamos organizar o departamento comercial de acordo com as partes ou etapas do processo comercial:

    • Prospecção.
    • Conhecimento.
    • Qualificação.
    • Proposta estratégica.
    • Negociação e fechamento final do negócio.

    Organizar o departamento de vendas com base em funções
    Dessa forma, busca-se a intersecção entre as áreas e o processo de vendas.

    Por exemplo: na fase de negociação e fechamento do negócio, seria necessária uma pessoa para interagir entre o departamento financeiro e o cliente, ou outra pessoa para interagir entre o departamento de operações e o cliente (para aconselhar sobre a estratégia e execução necessária).

Ver más

Otros artículos que te pueden interesar...

Inbound Sales 6 tendências de vendas para 2024
Por Patricia Bueno en
Inbound Sales Clientes indecisos: como identificá-los e convertê-los em vendas
Por Susana Meijomil en
Inbound Sales O que é BANT e como funciona esse método para qualificar leads
Por Priscila de Oliveira en
Inbound Sales Tipos de venda: entenda quais são e suas diferenças
Por Ana Claudia Ferreira en

O que você acha? Deixe um comentário!