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Cómo organizar tu departamento de ventas de forma eficiente

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La organización de un departamento de ventas eficiente y enfocado a la consecución de objetivos depende de multitud de variables: tu capacidad de inversión, la herramienta de gestión de clientes empleada, la metodología y estrategias desarrolladas y, sobre todo, de las competencias y habilidades de tu equipo de ventas.

¿Cómo llevar tu departamento de ventas a la máxima eficiencia y cuáles son los principales ingredientes del éxito en este sentido? ¡Descúbrelo en este post!

Para empezar, debemos considerar los principales roles que hoy en día verdaderamente funcionan para, más adelante, explicar aquellos factores que propician la buena organización de un departamento de ventas.

Principales figuras en el departamento de ventas

En en la estructura de un departamento de ventas convergen diferentes roles y figuras profesionales, las cuales pueden estar desgranadas en una sola persona o en varias. En el centro de todo se sitúa el Sales Manager.

¿Por qué es importante establecer un organigrama claro para diferenciar diferentes funciones y responsabilidades?

Ya hace un tiempo que el comercial todoterreno centrado en los clásicos argumentarios de venta dejó de ser funcional para cualquier tipo de negocio. En los procesos de ventas más complejos y en un escenario que se nutre de lo digital y el uso de tecnologías, precisamos de un equipo más completo y capaz de lograr los objetivos comerciales del negocio de la manera más eficaz posible.

Para lograr la eficacia de un equipo de ventas y tener este equipo al que mencionamos como 'completo' será primordial entender que necesitamos personas que primero cumplan con una serie de actitudes y valores antes de contar con personas con un alto performance solamente. Como actitudes y valores podemos destacar algunos como: productividad, capacidad de admirar a los compañeros y cada una de las personas con las que hablamos, capacidad de síntesis, capacidad organizativa y escucha activa.

A la hora de desarrollar inbound sales contamos con nuevas responsabilidades y aptitudes profesionales: descubre cómo adaptarnos a un nuevo contexto para llegar a los compradores cada vez más exigentes.

Si estás familiarizado con la metodología inbound marketing, sabrás que el inbound sales parte de la integración de una serie de estrategias para conseguir los objetivos de ventas de la empresa. Desde este punto de vista, cobra mucho sentido la manera en la que los usuarios toman sus decisiones en sus procesos de compra. ¿Cómo enfocarlo en cada momento hacia el siguiente paso a seguir en su customer journey? Pista: detrás de todo este engranaje trabajan grandes profesionales.

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El Sales Manager, en el centro del departamento de ventas

Una de las principales figuras que debemos considerar para el aumento de ventas es el Sales Manager, considerado como el profesional que aglomera las tareas y responsabilidades que van de lo más operacional a lo más estratégico.

Resumimos las principales responsabilidades del Sales Manager en los siguientes puntos:

  • Desarrollo de procesos a seguir en el Inbound Sales, encargándose de recibir feedback sobre ellos para mejorarlos continuamente.
  • Planteamiento y ejecución de la estrategia a seguir, alineada a unos objetivos.
  • Organización del equipo humano necesario para la ejecución de la estrategia a seguir: Necesitaremos proporcionar coaching.
  • Manejo de las herramientas o tecnologías necesarias (centradas en la productividad, la comunicación, proporcionar feedback a compañeros, seguimiento y control…).
  • Analítica: el Sales Manager debe tener la suficiente visibilidad y control de la evolución de las estrategias para llegar a la consecución de objetivos.

Como hemos comentado, tendremos que valorar si todas estas responsabilidades las puede llevar a cabo una sola persona o si, por el contrario, necesitaremos varias o contar con la delegación de algunas competencias.

De todos modos, es importante comprender que tales competencias se enmarcan dentro del contexto actual en el que nos encontramos.

¿A qué se enfrenta hoy en día un departamento de ventas? 

Estos son los principales factores que caracterizan el nuevo entorno digital y, a su vez, las razones por las que debemos aplicar la metodología inbound al departamento de ventas:

  • Cada vez más empresas implementan la digitalización a sus procesos de negocio, por lo que nos encontramos en un mercado saturado en el que el usuario es cada vez más exigente. Nadie quiere ser vendido, cualquier persona quiere que le aportemos valor y le ayudemos en su toma de decisiones, en sus retos.
  • Existe una profunda alineación entre el área de marketing y las ventas e, incluso, con Customer Success (servicio postventa). La razón es que todas las acciones desarrolladas para dirigirnos a los consumidores y hacer crecer el negocio están relacionadas, y deben responder a un plan de marketing global.
  • Organizaciones Superstar y Science. Hay una tendencia en la especialización y la medición. Ello deriva en la importancia de los procesos y en una mentalidad de mejora continua, pero, sobre todo, basada en datos.
  • El objetivo de todo se resume en “ser capaces de crecer de forma sostenible”, es decir, hay una persecución continua en la escalabilidad de negocio, pero trasladada en ventas.
  • Clara definición de objetivos de ventas alineados con los objetivos globales de la empresa. Hay que asegurarnos de que todo el departamento está motivado, alineado e incentivado a la consecución de estos objetivos. Pero, sobre todo, hacer seguimiento de la consecución o no consecución de estos objetivos y articular rápidamente acciones de mejora si es necesario.

Sea como sea la definición de responsabilidades, es la que mejor encaje en la naturaleza del negocio, lo que no hay lugar a duda es que las ventas se están profesionalizando cada vez más, y esto va acompañado de la definición de más roles o responsabilidades en un mismo departamento comercial. Fíjate que ya no hablamos solamente de las figuras del comercial que ‘hacía de todo’ y era el único rol definido en ventas.

Una diferencia considerable en las figuras de un departamento de ventas la encontramos entre el perfil de un consultor inbound y el sales manager.

Diferencias entre los principales roles de un departamento de ventas

A continuación te explicamos las principales diferencias entre estos dos perfiles clave en el organigrama de un departamento de ventas.

Consultor Inbound Sales

En líneas generales, el consultor inbound es el experto en la metodología inbound y, en primera instancia, la persona encargada del cierre de clientes.

Pero es mucho más que eso. Esta figura profesional es una persona con gran conocimiento de los procesos que caracterizan al inbound sales. Por tanto, cuenta con capacidad y experiencia para definir una estrategia adaptada ad-hoc a las necesidades de cada cliente y con habilidades de negociación.

¿Cuáles son sus principales funciones?

  • Lleva a cabo la cualificación de oportunidades comerciales mediante un BANT (Budget, Authority, Need, Time).
  • Definición de soluciones estratégicas y centradas en las necesidades del potencial cliente.
  • Definición de propuesta económica y negociación de las condiciones contractuales.

Junto a estas tareas, el consultor inbound desarrolla una documentación interna para trasladar la estrategia definida en cada venta al departamento que se encargará de ofrecer el servicio (por ejemplo, un departamento de cuentas o de operaciones).

Dentro de este tipo de perfil, encontramos perfiles más júnior y más sénior y, a partir de esto, le asignamos cuentas que requieren mayor o menor complejidad en la venta.

Sales Manager

A la hora de abordar la estrategias definidas para cada prospecto o potencial cliente, el Sales Manager se encarga de dedicar todo el tiempo y los recursos posibles para conseguir el cierre de ventas. Por tanto, se centra en dar continuidad al trabajo que inicia el consultor, además de otras funciones y responsabilidades.

De manera muy genérica, podemos decir que el sales manager aglutina tres dimensiones:

  • Relación interdepartamental: en los puntos anteriores te hemos hablado de la importancia de alinear departamentos como operaciones, marketing y ventas para el desarrollo de negocio, por lo que el sales manager actuará de nexo. Y, además, esta figura tendrá que conversar a menudo con finanzas (por ejemplo, para tratar las condiciones de facturación con clientes) o con Recursos Humanos (por ejemplo, cuando necesitemos contratar nuevas personas o para explorar vías que nos ayuden a definir un buen plan de carrera en la empresa).

  • Definición y seguimiento de objetivos de desarrollo de negocio. Dentro del Inbound Sales hay diferentes tareas a seguir, todas ellas encaminadas a la consecución de objetivos comerciales y de marketing que previamente hayan sido definidos. El sales manager se encarga de lograrlos.
  • Gestión de equipo: el sales manager elige cuáles son las personas necesarias y las habilidades/conocimientos que necesitan. Y mucho más importante: se encarga de formar, empoderar y brindar herramientas para hacer su día a día productivo, preocupándose del bienestar emocional y el rendimiento de todo el equipo.

Consultant BDR

Si nuestro proceso de ventas es lo suficientemente complejo, podemos contar con un tercer perfil profesional en este departamento. Se trataría de la persona encargada de filtrar los leads de mayor calidad. A esta figura se le denomina consultant BDR.

El consultant BDR analizaría los leads más fríos o menos avanzados en su proceso de decisión, valorando si entran en lo que nosotros calificamos como BANT; es decir, si están cualificados para generar una oportunidad comercial. Si es así, estos prospectos pasarían a ser responsabilidad del consultor de ventas experto (consultor inbound sales), quien haría un trabajo más cualificado y detallado.

Otras figuras: ¿necesitamos más roles en el departamento de ventas?

Por lo general, la misión de un departamento de ventas es no dejar de crecer en productividad, por lo que este deberá ser escalable. Por tanto, un departamento de ventas puede precisar de una a doce personas o las que consideremos convenientes. Lo importante es que la productividad esté lo más optimizada posible y, de esta forma, podamos eliminar puntos de fricción en el proceso de venta.

¿Cómo organizar el departamento de ventas?

Después de todo lo expuesto y una vez tenemos claras las diferentes figuras profesionales, podemos emplear diferentes fórmulas para trabajar la organización de nuestro departamento de ventas. ¡Toma nota!

Organizar el departamento de ventas según sus áreas

Los operarios en ventas pueden cubrir distintas áreas:

  • Estrategia.
  • Metodología.
  • Predicciones.
  • Alineación con otros departamentos.
  • Sistemas.
  • Tecnología.
  • Management.

Organizar el departamento de ventas según el proceso de ventas

Por otro lado, podríamos organizar el departamento de ventas acorde a las partes o los estadios del proceso de venta:

  • Prospección.
  • Awareness.
  • Cualificación.
  • Propuesta estratégica.
  • Negociación y cierre final del deal.

Organizar el departamento de ventas en función de los roles

De esta forma, buscaríamos la intersección entre áreas y proceso de venta.

Por ejemplo: en estadio de negociación y cierre de deal sería necesaria una persona para interaccionar entre departamento de finanzas y cliente, o bien otra persona para interaccionar entre departamento de operaciones y cliente (para avisar de la estrategia y ejecución necesaria).

Otros métodos para organizar el departamento de ventas

Hasta aquí te hemos proporcionado el ejemplo de InboundCycle y algunas consideraciones generalistas, pero en otros negocios podemos ver que dividen su departamento de ventas en 3 dimensiones:

  • Equipo de alineación: este equipo se asegura de detectar que la oportunidad que tenemos delante realmente le puede llegar a encajar una de nuestras soluciones. Por decirlo de otro modo, este equipo de ventas se asegura de avanzar y que un no nos haga perder el tiempo. Para ello, captan la información necesaria: producto que vende la empresa, necesidades que cubre, insights del sector, mensaje o misión que transmite la empresa, cómo se posiciona en el mercado respecto a la competencia, etc.
  • Equipo de sistemas: consiste en el equipo go-to-market (conocedores plenos del sector; por ejemplo, si es sector tecnológico o industrial suelen ser ingenieros). Su misión es detectar la solución más adecuada del potencial cliente acorde a sus necesidades específicas. A partir de esta detección, otras personas del equipo de ventas pueden seguir con el cierre de la venta de forma efectiva. Este equipo también detecta puntos de automatización de la venta y herramientas necesarias para poder avanzar más rápidamente en el cierre de deals. En el caso de InboundCycle podría ser un experto en SEO o en integraciones de herramientas.
  • Equipo core: este equipo se encarga de aplicar los procesos necesarios; por ejemplo, quizá se detecta que es necesario hacer un partnership con otra empresa para poder prestar un buen servicio. Para ello, documenta la visión estratégica y desarrolla las tácticas necesarias para acabar cerrando el deal.

Cómo conseguir la eficiencia en el departamento de ventas: factores clave

Ahora que ya conoces las principales figuras y roles que puede haber en un departamento de ventas y algunos métodos para organizarlo, es la hora de que conozcas todo lo que influye para conseguir la máxima eficiencia.

Para optimizar el funcionamiento de un departamento de ventas presta atención a los siguientes puntos.

¿Especialización o no en el departamento de ventas?

Esta puede ser, para muchos, la pregunta del millón.

Lo cierto es que muchas funciones en los negocios, desde operaciones hasta marketing, han cambiado: han pasado de ser liderados por un tema intuitivo a ser liderados mediante los datos. En el ámbito de las operaciones, la cadena de suministro ha hecho una transición hacia método como el Kaizen (mejora continua mediante un rigor científico). En el ámbito del marketing, cada vez medimos más todas las acciones como exitosas o no dependiendo de la atribución del ROI.

En el ámbito de las ventas, por su parte, parece ser que es una de las funciones en las empresas que se han quedado más bloqueadas en los métodos antiguos.

Algunas empresas han evolucionado más que otras en el ámbito de las ventas y parece ser que la transición se está dando. En el otro extremo, tenemos empresas que ya están aplicando metodologías realmente revolucionarias en la función de ventas, como sería la metodología inbound sales. Gran parte de esta evolución viene gracias a que los líderes en ventas se han empezado a dar cuenta de la necesidad de medir la rentabilidad de los procesos que tenemos en ventas y cada una de las acciones que se realizan.

Por ejemplo: la creación de dashboards con algunos indicadores relacionados con la medición la eficiencia de ventas, calcular los ratios de cierre de venta por agente comercial y en global. Vemos estas mejoras, pero si preguntamos a muchas empresas, seguro que siguen tomándose decisiones basadas solamente en la intuición. Debemos cambiar para tomar decisiones basadas en datos.

Diferencia entre organizaciones Superstar vs Culture

Las organizaciones Superstar son aquellas empresas que contratan a un comercial de ventas tradicional, un especialista en venta con muchos años de formación y experiencia que pretende conseguirlo todo. Es la ‘superstar’ de las ventas, que emplea las técnicas de persuasión más agresivas y muestra grandes dotes comunicativas para empatizar y conectar con su público.

Por su parte, las organizaciones ‘culture’ son aquellas que persiguen procesos de venta que sitúan en el centro de negocio a las personas.

Antes de tratar de vender a toda costa, estudian cuáles son las necesidades e intereses del público objetivo del departamento de ventas en cada estadio del Flywheel, optimizando las oportunidades de venta.

inbound customer service flywheel

Para ello, en vez de contratar a una sola persona ‘superstar’, las organizaciones ‘culture’ buscan la captación de talento para tener a diferentes profesionales con habilidades y conocimientos más específicos. Es un ambiente ‘culture’ porque prioriza otros valores, se basa en un trabajo de equipo y de ayudar a las personas.

Pese a que estos perfiles no tienen tantos años de experiencia y/o formación, si les damos el coaching adecuado, con las correspondientes herramientas y les acompañamos en buenos procesos de venta, etc., podemos conseguir mejores resultados.

Por otra parte, las organizaciones culture conceden una gran importancia al análisis de los datos.

La importancia del Data-Driven

¿Qué está fallando en la empresa para conseguir el mayor cierre de ventas posible? ¿Cómo sabemos si nuestro departamento de ventas está funcionando?

Nos encontramos en plena era digital, y esto nos lleva a la necesidad de evolucionar los métodos más tradicionales de venta que venimos implementando hasta ahora.

Debemos tener una estrategia enfocada en alinear las ventas al nuevo contexto que se nos plantea. Es por esto que ahora es más necesario que nunca pensar en innovación, no solo en la estrategia y en las tareas que debamos llevar a cabo. A su vez, debemos centrarnos en la formación que necesitarán las personas que tienen un impacto en el desarrollo de las ventas y del negocio en general.

Todos anhelamos encontrar la receta del éxito. Esta receta no es algo tan simple como un checklist ordenado y que sirva igual para todas las empresas y sectores, sino que se constituye gracias al análisis de distintas variables. Al hablar de variables nos referimos a una serie de indicadores a tener en mente, dashboards, un proceso de venta bien definido, contar con buenas herramientas para vender, un equipo bien cualificado y organizado, etc.

¿Qué es lo primero que debes definir para saber cuáles son las mejores herramientas, los elementos más importantes, el equipo que necesitas o los indicadores más relevantes para el sales manager? Posiblemente esta sea la clave para que el output final de la receta tenga éxito. Como en la cocina, no solo influye tener ingredientes de calidad, influyen los procesos y el orden en que mezclamos los alimentos.

Con esto queremos decir que debes encarar esta clase con una asunción: no hay un solo camino o un camino simple para encontrar la receta, y esta puede que la vayas perfeccionando con el tiempo. ¿Cómo? Gracias a los datos y los datos correctos y alineados a nuestro sector, buyer persona, objetivos globales de la empresa...

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Experiencia positiva que hemos vivido a InboundCycle gracias a la filosofía Data-Driven

Me gustaría compartir una de las mejores experiencias que hemos vivido relacionada con Data-Driven. Desde hace unos meses hemos implementado una reunión mensual en la que revisamos conjuntamente todo el equipo los principales resultados obtenidos a nivel de objetivos en el área de ventas, nivel de actividad (llamadas, emails, reuniones), número de deals en el funnel y su estado, etc. No solo revisamos los datos globales del departamento, también hay una sección en la que cada miembro expone al grupo los datos destacados relacionados con su contribución a los objetivos grupales y entra en un discurso pleno de autoanálisis y autofeedback. Una vez finalizada la sesión en la que habla el sales manager (exponiendo datos globales del departamento y del conjunto del equipo), así como cada miembro del equipo (con su autoanálisis), escogemos conjuntamente un KPI Smart del mes. Lo que hemos visto con esta práctica es:

  • Mayor conocimiento de la evolución del departamento y del volumen de ventas por parte de todo el equipo. Perfecta alineación entre todos.
  • Mejora el compromiso con el departamento y la empresa en general. Percibimos un mejor sentimiento de pertinencia a un equipo por el que merece la pena luchar junto a ellos.
  • Incentiva cierta competencia, sana, entre los miembros del equipo de ventas (por ejemplo: intentar ser la persona que contribuya en mayor número de ventas o actividad al total).
  • Nos sentimos apoyados por el resto del equipo.
  • No solo es el sales manager quien establece objetivos o SMART del mes; todos somos partícipes y votamos el KPI que nos ayudará más a todos y que vemos totalmente alcanzable.
  • Nos permite priorizar entre todos los resultados que debemos obtener en ventas mediante este sistema de selección de único KPI de mes. Cada mes resolvemos temas que poco a poco ya no hace falta volver a poner foco, ya se mantiene como algo importante y al que poner foco siempre. Mes a mes vemos una evolución positiva en la mayoría de indicadores del departamento gracias a este foco secuencial en KPIs mes a mes.
  • Solemos debatir entre todos y seleccionar KPI que dependan, en su mayor medida, de nuestras propias acciones. Por ejemplo: en vez de definir número de ventas del mes, mejor establecer el número de reuniones que necesitamos hacer normalmente para llegar a estas ventas. Conseguir reuniones depende mucho más de nuestras propias acciones.

Escalabilidad en ventas

Y todo ello se puede relacionar con la importancia de tener siempre presente la escalabilidad en las ventas para poder organizar de forma eficiente un departamento de ventas.

Simulemos el escenario de una start up que ya tiene su producto listo e incluso ya lo ha vendido a algunos pocos clientes y se validan las primeras hipótesis de que tienen ‘fit’ con el mercado. En este punto es cuando normalmente en una start up se suele plantear la contratación de algún agente de ventas. ¿Pero recuerdas el efecto ‘Founders sale’? Seguramente lo que pueda pasar en este estadio es que la/s persona/s que contrates no vendan al mismo nivel que lo hacía el CEO. No sin antes haberle dedicado tiempo a un buen ramp up cuando la persona se incorpora a la compañía para que esta entienda e interiorice bien:

  • Los procesos internos de la compañía para lograr buena coordinación, comunicación entre departamentos.
  • Tips de productividad.
  • Cuál es el proceso de venta en sí (junto a los argumentos clave, técnicas de negociación, posicionamiento de nuestro producto en el mercado y cómo se distingue de la competencia, preguntas frecuentes que deberá responder a lo largo del proceso, etc.).
  • El buyer persona con sus puntos de dolor, intereses, deseos…
  • Otros procesos de feedback que van a tener que ser necesarios para la mejora constante de la persona, del proceso de venta e incluso del producto en sí.

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Organizar el departamento de ventas: pasamos a la acción

Si quieres saber si como empresa estás preparado para iniciar una transición de organización con superstar a ‘culture’, deberás plantearte la siguiente pregunta:

¿Estamos preparados para ser un departamento de ventas Data-Driven?

Solo lo sabrás si tienes claras las siguientes cuestiones:

Número de empleados vs. organización y enfoque

Contratar a más personas para hacer frente a los métodos de venta que necesitamos implementar puede que no sea la solución. Tal vez sea la forma de ‘parchear’ para hacer frente al corto plazo, pero puede que en el medio o largo plazo si no tomamos acciones más efectivas, nos acabe pasando factura.

Escalabilidad y definición de objetivos

Debes pensar en la escalabilidad de cada acción implementada en el departamento de ventas y orientarte a objetivos claramente definidos. Esto te ayudará a encontrar los métodos más efectivos para el próspero desarrollo del negocio a largo plazo.

La eficacia de los sales managers

Los sales managers más exitosos piensan y vuelven a pensar en los modos de optimizar su fuerza de ventas y en cómo adaptar este proceso de venta en un contexto digital y con un enfoque totalmente user-centric.

En este punto puede que te estés planteando si implementar esta alineación es la respuesta a todo. La respuesta es que esto no lo es todo.

No solo aquellos que ya están implementando estos enfoques desde hace tiempo (‘early-adopters’) o las empresas con mayores recursos son los que pueden conseguir antes o con mayor efectividad el éxito. Serán aquellas empresas lideradas por personas dispuestas a dar el salto las que encontrarán la respuesta o receta del éxito antes y con mayor efectividad.

5 síntomas de una empresa con una buena organización en ventas

¿Cómo se caracterizan las empresas que cuentan con la receta del éxito?

Podemos mencionarte 5 síntomas para detectar si tu empresa es una de ellas. Seguro que te harán reflexionar sobre los cambios que deberías empezar a implementar para prepararte y poder llegar a ser una empresa o un Sales manager que lidere un departamento de ventas orientado a datos:

1. El incremento de la inversión en estrategias de marketing no está aumentando las ventas en la misma proporción

El significado de la palabra inversión es muy distinto del gasto. Recuerda que una inversión supone dedicar recursos en bienes o estrategias con el ánimo de obtener ingresos a lo largo del tiempo, algo que muchas veces supone renunciar a un consumo o gasto actual a cambio de obtener beneficios en el futuro.

Si invertimos hoy en acciones o activos de marketing como contenido o software de automatización no significa que veamos un retorno directo. Dicho de otro modo, no significa que veamos ingresos o nuevas ventas a corto plazo; puede que esto tarde un poco más en llegar.

De todos modos, está claro que si no hay una conexión entre marketing y ventas no veremos resultados.

2. Los vendedores dedican la mayor parte de su tiempo a vender (¡sí, a vender!)

Cada minuto que uno de tus vendedores dedique a tareas que no sean vender es una pérdida de ingreso.

Estaremos de acuerdo en que algo que es fácil de controlar es el tiempo de nuestros vendedores. El objetivo de cualquier organización debería ser maximizar el tiempo que dedican sus vendedores directamente a vender, es decir, a hablar con los potenciales clientes y aportarles valor con estas conversaciones (y no en otras tareas como documentar, preparar propuestas, solucionar problemas con otros departamentos…). Es por ello que debemos estar constantemente pensando en mejoras en nuestro proceso de venta (invertir en software que nos permita automatizar tareas, encontrar procesos que nos ahorran pasos innecesarios o que no aporten nada, etc.).

3. Las nuevas incorporaciones en el departamento comercial no tienen problemas en conseguir sus objetivos de ventas

Cada nueva contratación es una alta inversión. Si no tenemos un proceso de onboarding o ramp up inicial, seguramente el tiempo que tarde una nueva incorporación a conseguir la primera venta o bien llegar a sus objetivos (sales quota) será mayor. Lo que al final es contraproducente para la persona (motivación) y la empresa (destinar gasto salarial a alguien que no genera un retorno a la empresa).

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4. El equipo de ventas se centra en vender aportando valor en vez de vender pensando en el precio

Lo primero que debemos preguntarnos es: ¿cómo es el ingreso por cliente, plano o decreciente?

Si es decreciente, muy probablemente lo que está sucediendo es que el equipo de ventas esté consiguiendo clientes bajando precio o realizando grandes descuentos que lo único que hacen es erosionar tu margen de beneficios.

Para conseguir un equipo capaz de vender a los clientes aportando valor, necesitaremos:

  • Desarrollar un buen mensaje o argumentario de venta que refleje los beneficios reales de nuestros productos y/o servicios.
  • Incentivar que el equipo se ayude entre sí para mejorar el mensaje.
  • Fomentar el feedback.
  • Proporcionar formación.
  • Transmitir la importancia de tener un buen mensaje para mejorar la experiencia de los potenciales clientes con nuestro proceso de venta y, en general, con la empresa.
  • La organización no tiene unos objetivos de venta demasiado agresivos.

Podemos incrementar rápidamente los ingresos si aumentamos la contratación en fuerza de ventas. ¿El incremento en coste salarial compensa el incremento en ingresos? Si no es así, definitivamente no estamos planteando un departamento de ventas eficaz ni escalable.

De nuevo, tener táctica sin una buena estrategia es ineficiente.

Incorporar la filosofía Data-Driven al departamento de ventas

Si después de las señales que te hemos comentado estás preparado, ahora es el momento de incorporar la filosofía Data-Driven. ¿Cómo?

  • Reuniones 1:1 revisando datos con el equipo: ¿cómo va tu funnel de ventas? ¿En qué aspectos puedes mejorar?, ¿de qué manera te puede ayudar tu equipo? Insistimos: aporta feedback y coaching.
  • Formación de nuestro equipo: invierte en la escalabilidad de tu departamento y en la mejora continua de los resultados de todos los empleados.

Estas son las preguntas que debes plantearte para organizar un departamento de ventas de forma eficiente:

  1. ¿Hemos alineado los objetivos estratégicos con los objetivos de cada departamento y de cara al departamento de ventas?
  2. ¿El incremento de la inversión en estrategias de marketing no está aumentando las ventas en la misma proporción?
  3. ¿Los vendedores dedican la mayor parte de su tiempo a vender (¡sí, a vender!)?
  4. ¿Las nuevas incorporaciones en el departamento comercial no tienen problemas en conseguir sus objetivos de ventas?
  5. ¿Se ha pensado en crear un onboarding?
  6. ¿El equipo de ventas se centra en vender aportando valor en vez de vender pensando en el precio?
  7. ¿La organización no tiene unos objetivos de venta demasiado agresivos?
  8. ¿Hemos incorporado la filosofía de la importancia de los datos en las reuniones 1:1 o grupales con el equipo? ¿Damos visibilidad al equipo?
  9. ¿Hay formación acorde a los procesos a seguir y discurso de venta?
  10. ¿Hay un plan de compensación alineado con los objetivos del departamento y objetivos de cada persona? ¿Hemos pensado, por ejemplo, en sales quota?

Esperemos haberte sido de ayuda y que, con estos consejos, consigas optimizar tu departamento de ventas para que tu equipo vaya mejorando sus resultados poco a poco, en un ambiente de trabajo cooperativo, amante de los datos y centrado en aportar valor al cliente.

¿Tienes alguna duda que te gustaría resolver? ¡Compártela en la sección de comentarios!

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