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O que significa ROI e como calculá-lo

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Quando criamos campanhas de marketing, promoções, gastamos em publicidade online e fazemos todo tipo de ação para gerar mais vendas, geralmente medimos menos do que é devido. E já se sabe que se você não mede, não sabe o que está fazendo.

Uma das métricas mais importantes para medir entre todas as que existem é o ROI ou Return on Investment (retorno sobre o investimento). Mas o que significa ROI? Por que é tão importante? Como medir? Caso você tenha feito alguma dessas perguntas, continue lendo para encontrar as respostas.

O que significa ROI?

O ROI é o retorno sobre o investimento, ou seja, é uma métrica que serve para saber se as ações ou investimentos realizados geraram lucros ou prejuízos.

Para ser mais específico, ROI se refere ao valor que é gerado por meio de qualquer ação de marketing que você realiza, desde uma campanha de Facebook Ads até a publicação de posts em blogs.

Esses dados permitem medir o desempenho econômico de um investimento. Mesmo que tenha gastado apenas tempo de equipe própria, como atualizar redes sociais ou escrever posts para um blog, você deve saber quanto vale sua hora e medir o seu ROI.

Em suma, é uma métrica que permite saber a quantidade de dinheiro gerado com uma ação e que mostra se desperdiçamos dinheiro e tempo ou se obtivemos um bom resultado com isso.

A importância do ROI

O ROI permite saber se os investimentos e ações realizados valeram a pena ou não, se perdemos ou ganhamos dinheiro.

Imagine que você decide testar as seguintes ações de marketing em sua empresa:

  • Anúncios no Google Adwords.
  • Campanha de anúncios do Facebook.
  • Campanha do Twitter Ads.
  • Contratar um redator para escrever 4 posts mensais no blog.
  • Contratação de community manager para gerenciamento de mídias sociais.

Como saber qual dessas 5 ações traz mais benefícios? Como você decidirá se deve abandonar alguma delas e se concentrar em outras? Com o ROI. Embora existam mais benefícios além do econômico, como o reconhecimento da marca, o ROI é o principal cavalo de batalha que determina se uma ação vale a pena ou não.

Se você não sabe se uma ação é lucrativa, estará desperdiçando seu dinheiro e seu tempo. Por isso é tão importante conhecer o ROI de cada um delas.

Talvez o ROI mais complicado de calcular seja o das redes sociais. Em muitos casos, não são um gerador de vendas diretas, a menos que você tenha uma loja ou publicidade, e geralmente oferecem mais benefícios de branding do que econômicos.

De qualquer forma, o ROI da marca também pode ser medido com base em diferentes métricas como seguidores, menções e interação nas redes sociais, entre outras. O dinheiro não é tudo o que importa: se graças ao gerenciamento de suas redes sociais você conseguir que sua marca se torne mais visível e gere mais visitas, no final estará gerando muito mais do que vendas.

Como calcular o ROI

Para calcular o ROI é utilizada a seguinte fórmula:

(Lucro - Investimento total / Investimento total x 100).

formula-roi

Exemplos de ROI:

Vamos usar um exemplo de ROI no Facebook para melhor compreensão. Imagine que na campanha de Facebook Ads do exemplo acima você investe R$ 250 e que o resultado dessa campanha gere um lucro de R$ 500. Agora vamos colocar a fórmula em prática:

ROI = [(R$ 500 - R$ 250) / R$ 250] * 100 = 100%

100% indica que você obteve 100% de retorno do investimento e que gerou R$ 2 por cada real investido. Portanto, essa ação teria um ROI positivo e seria interessante investir ainda mais nela, já que um ROI de 100% é bastante alto.

Calculando o ROI de cada uma de suas ações, você poderá ver quais valem mais a pena e quais dão menos retorno. Na verdade, se alguma ação tiver um ROI negativo, a menos que haja uma razão convincente para mantê-la além do benefício econômico, é melhor descontinuá-la.

Qual é o ROI ideal?

O ROI qualificado como "ideal" dependerá de um resultado positivo no cálculo dessa métrica, mas também dependerá de outros fatores, como, por exemplo, do tempo que se está disposto a manter no investimento ou nas ações realizadas, como no caso de algumas campanhas de social ads.

Assim, um ROI ideal pode ter uma indicação estrita de um resultado positivo ou ser analisado sob a ótica de outros fatores.

Analisar o ROI

Antes de interpretar o ROI é importante levar em conta três coisas:

  1. O ROI é melhor expresso em porcentagem: assim fica mais intuitivo.
  2. O retorno que devemos usar é o líquido, pois há retornos negativos ou positivos.
  3. Para calcular o ROI com o mais alto grau de precisão, os benefícios totais e os custos totais devem ser considerados.

Agora, quando analisamos o ROI podemos encontrar dois cenários ou dois resultados possíveis:

  • ROI positivo: quando os cálculos do ROI mostram um valor positivo, maior que zero, significa que os retornos totais superam os custos totais, ou seja, que o investimento ou as ações realizadas geraram lucros. Por exemplo: a campanha de Facebook Ads está gerando bons resultados, comparado ao que foi investido.
  • ROI negativo: caso o resultado do ROI seja um valor negativo, menor que 0, significa que os custos foram superiores aos retornos totais, portanto, neste caso, o investimento não foi pago e ocorrem perdas. Nesses casos, o que se recomenda é não continuar com as ações que estavam sendo realizadas e otimizar.

No entanto, o ROI também tem suas limitações:

  • Ao comparar investimentos, o ROI não leva em consideração o fator tempo.
  • Quando nem todos os custos esperados são incluídos, o indicador é limitado.
  • Esta métrica mostra apenas benefícios financeiros e não intangíveis, como branding.

De qualquer forma, é importante que o ROI vá além do cálculo e que seu resultado seja o motor das decisões que tomemos sobre as ações que realizamos, desde campanhas publicitárias até outras ações de marketing.

Você sabe o que é ROI no marketing digital?

Como mencionamos, o ROI em marketing é uma métrica fundamental para poder mensurar os benefícios das ações que estamos realizando, e é calculado da mesma forma que explicamos anteriormente (Lucro - Investimento total / Investimento total x 100).

Os resultados dos cálculos de ROI (positivo ou negativo) nos dirão:

  • Se uma ação de marketing realizada é lucrativa.
  • Se há lucros com as campanhas.
  • Se obtivemos retornos em uma área específica do negócio.

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O ROI em marketing digital é um indicador aplicável em diferentes contextos, e nos permite ter um panorama de ganhos ou perdas para saber se devemos continuar com uma ação, otimizá-la ou abandoná-la. Então você vai se perguntar: como calcular o ROI em redes sociais ou em ações de marketing? O que deve ser levado em consideração? Listamos alguns canais de marketing e o que levar em consideração para calcular seu ROI com a fórmula citada:

  • ROI em publicidade online: neste caso, para saber se as campanhas estão gerando resultados positivos, você deve levar em conta no cálculo o investimento em publicidade, custos de gestão da campanha (estratégia, criação e configuração), bem como os ativos gerados, sejam eles leads, branding, etc., e isso representaria o investimento total.

Exemplo: 

ROI = [(Lucro - Investimento total) / Investimento total] * 100

ROI = [(Lucro líquido do ebook - Custo total da campanha do Instagram Ads) / Custo total da campanha do Instagram Ads] * 100

  • ROI nas redes sociais: para calcular o ROI em redes sociais é essencial medir o custo de manutenção de cada conta, ou seja, gestão, design, publicações, monitoramento, transações que vêm do usuário da rede social... e esse seria o investimento total dentro da fórmula ROI.
  • ROI no e-mail marketing: no e-mail marketing é fundamental saber qual foi o investimento feito na plataforma de automação de marketing, estratégia, design, layout, segmentação, conteúdo, automação e elementos de conversão.
  • ROI em SEO: para calcular o retorno do investimento das ações de SEO, é importante levar em consideração o tempo gasto em buscas de keywords, otimizações de SEO, auditorias, alterações no site, análises e adaptações, as diferentes ferramentas que são necessárias e que são pagas, os colaboradores que geram conteúdo... mas, além disso, deve-se levar em consideração que são ações com resultados de longo prazo.

No caso do inbound marketing, é fundamental calcular o ROI tendo em conta o seguinte:

  1. Atração: para a estratégia de atração é necessário que tomemos como investimento todas as ações de publicidade online, como a construção da estratégia, configuração das campanhas, custos, etc.; e relacionado ao SEO, desde pesquisas de keywords, ferramentas pagas, análises e adaptações, otimizações, alterações de blogs e sites, etc.
  2. Conversão: no caso da estratégia de conversão, é importante levar em conta todo o trabalho de criação de call-to-action e fluxos de conversão com landing page, thank you page e landing page, incluindo designs e layout na ferramenta a ser utilizada.
  3. Automação: enfim, na automação será necessário ter como investimento tudo o que envolve e-mail marketing, layout, design, automação, além da estratégia e configuração do Lead Scoring no CRM.

Também em marketing existe uma métrica semelhante ao ROI chamada ROAS (Return on Advertising Spend), que em português significa 'retorno do investimento publicitário'. Este cálculo permite saber se o investimento em publicidade gerou lucros, perdas ou se o lucro e o investimento são os mesmos. Como esta, outras variações de ROI foram desenvolvidas para diferentes finalidades, como é o caso de mensurar o desempenho em redes sociais.

Depois de tudo isso eu lhe pergunto: você mediu o ROI de todas as suas ações de marketing? Sabe o retorno do investimento de cada campanha publicitária ou ação de mídia social que você faz? Use a seção de comentários para me contar sobre sua experiência com essa métrica vital ou se precisar de ajuda para calculá-la.

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Publicado em 15 de agosto de 2022.

Revisado e validado por Jalusa Lopes, Country Manager da InboundCycle Brasil.

Fontes

  1. Investopedia - Return on Investment (ROI)

  2. Amzscout.net - Amazon ROI and Profit Margin: How to Calculate

  3. Investing.com - Apple Inc (AAPL)

FAQ sobre ROI em marketing

  • O que significa ROI?

    O ROI é o retorno sobre o investimento, ou seja, é uma métrica que serve para saber se as ações ou investimentos realizados geraram lucros ou prejuízos.

  • Qual é o ROI ideal?

    O ROI qualificado como "ideal" dependerá de um resultado positivo no cálculo dessa métrica, mas também dependerá de outros fatores, como, por exemplo, do tempo que se está disposto a manter no investimento ou nas ações realizadas, como no caso de algumas campanhas de social ads.

  • Como calcular o ROI

    Para calcular o ROI é utilizada a seguinte fórmula: 

    ROI = [(Lucro - Investimento total) / Investimento total] * 100

    Exemplo: 

    ROI = [(Lucro líquido do ebook - Custo total da campanha do Instagram Ads) / Custo total da campanha do Instagram Ads] * 100

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