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Venda consultiva B2C: como as vendas inbound podem ajudar?

ICC BR - Planilha benchmarking

As vendas inbound utilizam o modelo AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação), que deve ser adequado a cada tipo de usuário (e não ao contrário). Em setores B2C (Business to Consumer) o inbound sales é indispensável para fazer vendas consultivas

As vendas online não são novidade no e-commerce. Mas mesmo com um bom CRM (Customer Relationship Management) e uma boa equipe de vendas, há muito o que trabalhar para aumentar o faturamento.

O que são vendas inbound e por que podem ajudar a sua empresa?

O inbound sales foca na conversão de clientes, partindo de uma abordagem individualizada. Portanto, antes de explicar o que é inbound sales, é preciso entender o que é inbound marketing.

No método inbound o potencial cliente é acompanhado em seu processo de compra. A ele são fornecidas informações no momento certo e de forma não intrusiva com o objetivo de atrair, converter, e envolver esses potenciais clientes. Para isso é necessário analisar os dados de cada tipo de pessoa que interage com a empresa, considerando suas necessidades, objetivos e problemas.

O que é inbound sales

Inbound sales é um método aplicado em processos de vendas que visa conduzir potenciais clientes através do funil de vendas ou pipeline até que se convertam em clientes.

Esse processo concentra-se em trabalhar os leads qualificados pelo departamento de marketing, ou seja, pessoas que demonstraram interesse no produto/serviço.

Por que o inbound sales é interessante?

O comportamento do consumidor é sempre diferente. No entanto, alguns comportamentos se repetem em certos tipos de empresas. É necessário saber qual é o processo de compra típico da sua buyer persona para ajustar a sua estratégia comercial ao inbound sales.

Quando implementar o inbound sales?

Para implementar o inbound sales basta ter um processo de venda consultiva e uma equipe de vendas que auxilie na captação de clientes.

Se não houver um departamento comercial ou de vendas na sua empresa, significa que o processo de vendas é impulsivo, não consultivo. Nesse caso não é conveniente utilizar o inbound sales.

Principais diretrizes para o inbound sales

A venda consultiva baseia-se em 3 premissas:

  1. Não ser intrusivo: ao invés de adotar estratégias comerciais agressivas concentre-se em ajudar, em oferecer soluções.
  2. Fazer com que os potenciais clientes queiram conversar com os representantes de vendas: ofereça informações e conselhos.
  3. Entrar em contato apenas com quem quer conversar: com quem ainda não quer, você pode continuar oferecendo informações, mas não perca tempo com eles.

Etapas para implementar sua estratégia de vendas inbound B2C

Para aplicar uma estratégia de vendas inbound em empresas B2B e realizar vendas consultivas, é preciso implementar uma espécie de rotina automatizada. A filosofia inbound envolve um trabalho de prospecção, validação e avaliação de cada possível cliente. Dessa forma, os vendedores conseguem determinar quem tem maior probabilidade de sucesso.

Assim, é possível adequar a oferta da empresa às necessidades de cada consumidor e fechar vendas.

Com uma implementação adequada da estratégia inbound, a equipe de vendas torna-se uma equipe de consultores.

1. O fluxo de vendas

A primeira etapa é planejar uma estratégia de vendas consultiva, voltada ao cliente final, e fazer uma estrutura completa do fluxo de vendas.

Um dos maiores erros é achar que só com um CRM já é possível vender mais. É preciso entender os passos necessários para fazer uma boa venda, considerando o vendedor e o cliente final. Pergunte-se quais são os passos que um potencial cliente segue até comprar seu produto.

Para otimizar o processo de vendas a partir da filosofia inbound, é necessário estabelecer o fluxo começando pela definição dos diferentes pontos de entrada (formulário de contato, Whatsapp, ligação, site, etc.). Como os usuários se tornam leads? Como um lead está potencialmente pronto para comprar?

Um dos maiores desafios é fazer com que todos os vendedores trabalhem da mesma forma. Então é importante estabelecer um processo adequado ao modo de trabalho de cada vendedor.

Como definir um fluxo de vendas?

Para visualizar os fluxos de vendas existem ferramentas como LucidChart ou Google Drive. Também é conveniente fazer brainstormings com a equipe de marketing e vendas.

É recomendável incluir as diferentes fases que o usuário passa desde o momento que entra no banco de dados até se tornar um cliente. Também é necessário incluir o conteúdo do usuário, as indicações que estabelece dentro de uma plataforma de gestão de vendas, como a HubSpot, bem como as informações relevantes para cada momento.

2. A implementação na HubSpot

Por mais definido que o fluxo de vendas esteja, na hora de implementá-lo é necessário usar um software de automação, como a HubSpot.

Uma ferramenta essencial para otimizar o ciclo de vendas é o Sales Hub da HubSpot. Trata-se de uma ferramenta que coleta todas as informações obtidas pelo departamento de marketing para transferi-las à equipe de vendas e, assim, automatizar as atividades comerciais.

Para isso, é necessário conhecer o que essa ferramenta oferece, como funciona a sua base de dados e as funcionalidades de análise e monitoramento.

Com a HubSpot é possível fazer com que o departamento de vendas foque mais em fazer ligações, agendar reuniões e fechar negócios com os leads que realmente estão interessados ​. Assim é possível economizar um tempo valioso e evitar o envio de mensagens comerciais para leads que ainda não avançaram no processo de compra.

3. Formação de equipes e alinhamento de vendas

O terceiro ingrediente é a formação de equipes. Para implementar o fluxo de vendas corretamente na HubSpot é importante que haja um bom treinamento dessas equipes. Dessa forma, é possível implementar o inbound sales em vendas consultivas não só da parte operacional e de execução, mas também na estratégia.

Assim, a equipe de vendas poderá entender as diferentes ferramentas que a HubSpot oferece e melhorar a produtividade.

Nueva llamada a la acción

A função da HubSpot na estratégia de vendas inbound

Por que tanta ênfase na HubSpot?

O foco não está mais no registro das atividades, mas no aumento da produtividade dos vendedores a partir da ferramenta, o que garante a obtenção de dados mais precisos no CRM.

Esse pode ser um dos pontos mais importantes na hora de escolher um CRM para sua equipe de vendas.

Um alinhamento correto entre a estrutura do pipeline de vendas, a gestão estratégica, a implantação na HubSpot e uma equipe de vendas capacitada permite fechar mais vez mais vendas consultivas.

ICC BR - Planilha benchmarking

Publicado em 16 de dezembro de 2022.

Revisado e validado por Jalusa Lopes, Country Manager da InboundCycle Brasil.

FAQ venda consultiva

  • Qual o diferencial da venda consultiva?

    A venda consultiva baseia-se em 3 premissas, que tornam possível a implementação do inbound sales:

    1. Não ser intrusivo: ao invés de adotar estratégias comerciais agressivas concentre-se em ajudar, em oferecer soluções.
    2. Fazer com que os potenciais clientes queiram conversar com os representantes de vendas: ofereça informações e conselhos.
    3. Entrar em contato apenas com quem quer conversar: com quem ainda não quer, você pode continuar oferecendo informações, mas não perca tempo com eles.
  • Quais são as etapas da venda consultiva?

    Para aplicar uma estratégia de vendas inbound em empresas B2B e realizar vendas consultivas, é preciso implementar uma espécie de rotina automatizada. A filosofia inbound envolve um trabalho de prospecção, validação e avaliação de cada possível cliente. Dessa forma, os vendedores conseguem determinar quem tem maior probabilidade de comprar e contatá-los com maior probabilidade de sucesso.

    Assim, é possível adequar a oferta da empresa às necessidades de cada consumidor e fechar vendas.

    Com uma implementação adequada da estratégia inbound, a equipe de vendas torna-se uma equipe de consultores.

    1. O fluxo de vendas
      A primeira coisa é planejar uma estratégia de vendas receptiva, voltada ao cliente final, e fazer uma estrutura completa do fluxo de vendas.

      Um dos maiores erros é achar que só com um CRM já é possível vender mais. É preciso entender os passos necessários para fazer boa venda, considerando o vendedor e o cliente final. Pergunte-se quais são os passos que um potencial cliente para obter seu produto.

      Para otimizar o processo de vendas a partir da filosofia inbound, é necessário estabelecer o fluxo começando pela definição dos diferentes pontos de entrada (formulário, chamada, web, etc.). Como os usuários se tornam leads? Como um lead está potencialmente pronto para comprar?
      Um dos maiores desafios é fazer com que todos os vendedores trabalhem da mesma forma. Então é importante estabelecer um processo adequado ao modo de trabalho de cada vendedor.

      Como definir um fluxo de vendas?
      Para visualizar os fluxos de vendas existem ferramentas como LucidChart ou Google Drive. Também é conveniente fazer brainstormings com a equipe de marketing e vendas.
      É recomendável incluir as diferentes fases que o usuário passa desde o momento que entra no banco de dados até se tornar um cliente. Também é necessário incluir o conteúdo do usuário, as indicações que estabelece dentro de HubSpot, bem como as informações relevantes para cada momento.

      Uma vez validado esse fluxo, apresente-o à equipe de vendas. É recomendável ver as informações disponíveis nas linhas Sells para ganhar o apoio dos seus vendedores na adaptação a um CRM como o HubSpot.

    2. A implementação no HubSpot
      Por mais definido que o fluxo de vendas esteja, na hora de implementá-lo é necessário usar um software de automação, como o HubSpot.

      Uma ferramenta essencial para otimizar o ciclo de vendas é o Sales Hub da HubSpot. Trata-se de um aplicativo que coleta todas as informações obtidas pelo departamento de marketing para transferi-las à equipe de vendas e, assim, automatizar as atividades comerciais.

      Para isso, é necessário conhecer o que essa ferramenta oferece, como funciona a sua base de dados e as funcionalidades de monitoramento das atividades dos prospects.

      Com a HubSpot é possível fazer com que o departamento de vendas foque mais em fazer ligações, agendar reuniões e fechar negócios com os leads que realmente estão interessados ​. Assim é possível economizar um tempo valioso e evita o envio de mensagens comerciais para leads que ainda não avançaram no processo de compra.

    3. Formação de equipes e alinhamento de vendas
      O terceiro ingrediente é a formação de equipes. Para implementar o fluxo de vendas corretamente na HubSpot é importante que haja um bom treinamento dessas equipes. Dessa forma, é possível implementar o inbound sales em vendas consultivas não só da parte operacional e de execução, mas também na estratégia.

      Assim, a equipe de vendas poderá entender as diferentes ferramentas que a HubSpot oferece e melhorar a produtividade.

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