Cómo puede ayudar un inbound sales consultant con la venta consultiva en el sector B2C

Las inbound sales se nutren del modelo AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción) para adaptarse al proceso de compra de cada tipo de usuario (y no él a lo que ofrecemos). Si bien es cierto que no siempre vas aplicar el inbound sales en las ventas B2C (Business to Consumer), sí es necesario en las ventas consultivas, es decir, aquellas que cuentan con un equipo comercial o departamento de ventas.

Descubre cómo el inbound sales te puede ayudar en la venta consultiva y haz crecer la cifra de beneficios netos.

¿Qué son las inbound sales y por qué te pueden ayudar?

El inbound sales es la parte del inbound centrada en la conversión de clientes, comprendidos estos desde un enfoque individualizado. Así que, antes de explicarte qué son las inbound sales, debes comprender qué es el inbound marketing.

El inbound es la metodología que persigue un acompañamiento del usuario en su proceso de compra proporcionándole la información en el momento adecuado y de manera no intrusiva con el objetivo de atraer, convertir, cerrar y enamorar a los clientes potenciales. Una metodología de trabajo que tiene en cuenta todos los datos que pueda recoger de cada usuario que interactúa con la empresa: necesidades, objetivos, problemas…

Entonces, ¿qué son las inbound sales?

Definición de inbound sales

Las inbound sales son metodologías aplicadas en procesos de ventas que tienen el objetivo de conducir a los potenciales clientes por el embudo de ventas o sales pipeline hasta que estos se conviertan en clientes.

Este proceso parte de los leads ya calificados por parte del departamento de marketing y, por tanto, son leads que han demostrado mediante sus interacciones que se pueden convertir en clientes o en interesantes oportunidades de negocio.

¿Por qué te interesa?

El comportamiento de los consumidores es siempre distinto, sobre todo desde que los hábitos de compra han cambiado en los últimos años con las tendencias digitales y las nuevas tecnologías. Sin embargo, hay patrones de comportamiento que se repiten en determinados tipos de empresas. Debemos conocer cuál es el proceso de compra más característico de nuestro buyer persona y, de esta forma, nuestro equipo de ventas podrá ajustarse a esos patrones y vincular su estrategia comercial al inbound sales.

¿Cuándo implementar las inbound sales?

Siempre que haya un proceso de venta consultiva y cuentes con un equipo de asesores que ayuden en el proceso comercial de captación de clientes, puedes aplicar las inbound sales.

Si no hay un comercial o un departamento de ventas en tu empresa significa que el proceso de venta es impulsivo no consultivo, que es de lo que venimos hablando en este post. Es por esto que en estos casos no conviene aplicar la metodología inbound sales.

Pautas clave para el inbound sales

Hay 3 premisas en las que se basa una venta consultiva y con la que podemos poner en práctica el inbound sales:

1. No ser intrusivos: La información en Internet es gratuita y todos tienen acceso a ella, por eso los usuarios están siempre tan bien informados sobre nuestros productos. Así que en vez de adoptar estrategias comerciales agresivas, enfócate en ser una ayuda, ser quien tiene la solución a los problemas.
2. Haz que sean los clientes potenciales quienes quieran hablar con los comerciales: Si has sido lo suficientemente servicial y has aplicado una estrategia inbound marketing, ese momento llegará: ofrece consejos.
3. Contacta solo con quienes quieren hablar: Con aquellos que aún no quieran hacerlo, bien, puedes seguir ofreciendo información de interés, o bien, no perder el tiempo con ellos. El poder de decisión de compra la tienen ellos y es importante que los consumidores sean conscientes de esto.

Pasos para poner en marcha tu estrategia de inbound sales B2C

Para aplicar una estrategia inbound sales en empresas B2B y conseguir ventas consultivas, hay que poner en marcha una especie de rutina automatizada. Y es que detrás de la filosofía inbound hay un trabajo de prospección, validación y evaluación de cada posible cliente. De este modo, los vendedores pueden determinar quiénes tienen más posibilidades de comprar y, por tanto, pueden contactarles con mayor probabilidad de éxito.

Así, el trabajo de los comerciales puede centrarse en adaptar la oferta de la empresa a las necesidades de cada consumidor y en cerrar ventas.

Es por todo ello que con una adecuada implementación de la estrategia inbound el equipo de ventas pasa a ser, a su vez, un equipo de consultores.

Estos son los principales pasos para poner en marcha el inbound sales en las ventas consultivas.

1. El flujo de ventas

Lo primero que debemos hacer a la hora de plantear una estrategia inbound sales dirigida al cliente final es hacer una estructura del flujo de ventas completa.

Uno de los mayores errores que suelen cometer las empresas es pensar que por el hecho de tener un CRM ya se puede vender más, y no es así. Debemos conocer muy bien cuáles son los pasos que necesitamos para poder hacer una buena venta, no solo pensando en el comercial sino también en el cliente final. Pregúntate, ¿cuáles son los pasos que sigue un potencial cliente a la hora de contratar tu producto?

Para optimizar el proceso de ventas desde la filosofía inbound lo que recomendamos es establecer el flujo empezando por definir cuáles son los diferentes puntos de entrada (formulario, llamada, web, etc). ¿De qué manera los usuarios se convierten en lead? ¿Cómo sabemos que un lead está potencialmente preparado para la compra?

Uno de los mayores retos es el hecho de que los comerciales van a tener que trabajar todos de la misma manera, siguiendo un proceso similar.

Es importante establecer un proceso, que sea adecuado a la manera de trabajar de cada comercial, y que refleje una correcta previsión de resultados.

¿Cómo definir un flujo de ventas?

Para crear nuestros flujos de ventas de manera visual existen herramientas como LucidChart o Google Drive. Junto a estas herramientas, también es conveniente poner en marcha sesiones de brainstorming, que deberían reunir tanto el equipo de marketing como el equipo de ventas.

En este flujo te recomendamos que incluyas las diferentes fases por las que pasa el usuario desde que entra en tu base de datos hasta que se convierte en cliente. Pero también, tendrás que incluir los contenidos que tienes, las indicaciones que estableces dentro de HubSpot, así como la información que requieres en cada momento.

Una vez validado este flujo, debes presentarlo al equipo de ventas. Aquí te recomendamos que también le eches un vistazo a la información disponible en Sells lines para poder contar con el apoyo de tus comerciales en la adaptación a un CRM como HubSpot.

2. La implementación en HubSpot

Por muy bien que tengamos definido el flujo de ventas con las herramientas que te hemos mencionado, a la hora de implementarlo y hacerlo realidad necesitas un software de automatización especializado, como es el caso de HubSpot.

Una herramienta imprescindible para optimizar el ciclo de ventas es el Sales Hub de HubSpot, la aplicación que recopila toda la información obtenida gracias al departamento de marketing para trasladarla al equipo de ventas y, de este modo, automatizar las actividades comerciales.

Para ello, necesitas conocer muy bien todo lo que puede ofrecerte esta herramienta, la manera en la que trabaja tu base de datos, qué funcionalidades permiten un seguimiento de la actividad de los prospectos y un acompañamiento con la información apropiada en cada momento hasta cerrar una venta.

Entre sus muchas posibilidades, con HubSpot tendremos un departamento de ventas más centrado en realizar llamadas, agendar reuniones y cerrar acuerdos con los leads que verdaderamente están más interesados en nuestros productos. Así, consigues ahorrar un valioso tiempo y evitas el envío de mensajes comerciales a leads que aún no han avanzado en su proceso de compra.

3. La formación del equipo y Sales Alignment

El tercer ingrediente, y no por ello menos importante, es la formación del equipo. Es fundamental que para el control del flujo de ventas y su correcta implementación en HubSpot haya una formación por parte de un equipo experto en la materia. De este modo, podrán poner en práctica el inbound sales en las ventas consultivas no solo desde la parte operativa y de ejecución, sino también desde un punto de vista estratégico.

Así, el equipo de comerciales podrá entender cuáles son las diferentes herramientas que ofrece HubSpot y mejorar en productividad para poder establecer un plan de resultados.

4. La importancia del inbound sales consultant

Hoy en día, cuesta ubicarse en las funciones reales y diferencias entre posiciones de trabajo. Y, en este marco, ¿qué entendemos realmente por un inbound sales consultant? Se caracteriza por el tipo de venta que debe ejecutar (que tiene un carácter de venta consultiva) y en inglés hablamos de warm selling. Podrás encontrar más información acerca de la venta consultiva en este artículo. 

Entendemos la noción de inbound sales consultant de dos maneras. Una puede ser el peril dentro de una empresa que trata los contactos provenientes del canal inbound. Un inbound sales consultant tiene como objetivo acompañar a sus prospectos a lo largo de su proceso de venta, entregándoles valor para ayudarles a tomar una decisión. Se diferencian de outbound consultant en que hacen prospección a contactos que han sido captados por vías de marketing inbound.

Un inbound sales consultant también puede ser un perfil independiente o asociado a una consultora que ayuda empresas a formar sus equipos en la venta consultiva y adaptar los procesos de venta para entregar más valor a la comunidad de prospectos. 

En ambos casos, los inbound sales consultants suelen: 

• Definir su perfil objetivo: ¿con qué perfiles van a estar interactuando? ¿Cuáles van a ser los perfiles decisores? De este modo, podrán adaptar su mensaje según la persona a la que se estén dirigiendo.
• Definir un proceso de venta centrado en el usuario: no marcamos los pasos de venta que hacemos como comerciales, sino que vamos al ritmo de las acciones que toma el prospecto en todo momento.
• Estudiamos los puntos de dolor que puede encontrar nuestro perfil objetivo para poder adaptar el propio proceso de venta, asegurando que provee valor al interlocutor.

Si te interesa este tema, no dudes en mirar la información que tenemos en nuestro apartado inbound sales.

El rol de HubSpot en una estrategia de inbound sales

¿Por qué insistimos tanto en HubSpot a lo largo de este artículo?

No es que nos paguen por hacerlo, es que HubSpot ha marcado las pautas de lo que son las inbound sales y del cambio de foco del uso de su herramienta frente a otros CRM más tradicionales.

Ya no solo estamos pensando en el registro de actividades sino en cómo podemos aumentar la productividad de los comerciales gracias a la herramienta para asegurarnos que tenemos datos verídicos dentro del CRM.

Esto quizá sea uno de los puntos más importantes para escoger un CRM para tu equipo de ventas.

Ahora ya sabes que una correcta alineación entre la estructura del flujo de ventas, la gestión estratégica, la conveniente implementación en HubSpot y un equipo de ventas bien formado permiten más conversiones en el cierre de ventas consultivas.

Esperamos que tomes nota de todo y puedas aplicar eficazmente tu estrategia inbound sales a tu negocio B2C.