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Inbound sales: ¿cuáles son sus cuatro fases?

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Las inbound sales, también conocidas como ventas inbound, son una metodología de venta que pone en el centro al buyer persona. Estas nos dan la posibilidad de escuchar y comprender lo que cada cliente potencial está diciendo y buscando acerca de nuestras marcas, además de ser una fórmula sutil para llegar a nuestros clientes, pues la experiencia de venta se diseña con el máximo de personalización.

Esta es la definición oficial de ventas inbound, pero lo que nosotros siempre decimos es que, al fin y al cabo, las inbound sales son una metodología de ventas basada en la filosofía inbound, es decir: hacer llegar el contenido adecuado en el momento idóneo. Si te dedicas a las ventas, hazlas inbound (¡son mucho más efectivas!).

Como sabrás, la diferencia principal entre las inbound sales y las outbound sales es que estas últimas se centran en definir el producto o servicio que estamos vendiendo. Por otro lado, su aproximación al cliente es mucho más “push”: su objetivo es llegar a contactar con el cliente, sea como sea. Además, su atención principalmente va enfocada a desarrollar un proceso de venta y acompañarlo de un buen pitch que resuma su argumentario.

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Pero todo esto funciona de forma muy distinta en las inbound sales, básicamente, por cuatro motivos:

  • Ponemos al buyer persona en el centro, pensando en quién es esa persona y qué necesita.
  • Creamos estrategias pull, en vez de push, que van a atraer al cliente a través de acciones que le interesan y provocan su acercamiento.
  • Nos focalizamos en el proceso de compra para entender muy bien al cliente en sus diferentes etapas.
  • Transformamos el pitch sobre el producto en un estudio sobre las necesidades del buyer persona.

Ahora que ya hemos especificado qué son las inbound sales y cómo se diferencian de las ventas outbound, vamos a explorar cómo funcionan a través de sus cuatro fases de desarrollo.

inbound sales que es fases

Las cuatro fases de las inbound sales

El proceso de compra, que es el proceso que nuestros clientes y nosotros mismos vivimos cuando adquirimos cualquier producto o servicio, es en realidad el proceso de darnos cuenta de que tenemos una nueva necesidad. Una vez somos conscientes de esto, entramos en la fase de consideración y, posteriormente, en la etapa de decisión.

En nuestro CRM, nosotros dividimos a nuestros potenciales clientes a lo largo de este proceso de compra de la siguiente manera:

inbound sales fases

Pero para conseguir que un contacto pase de ser extraño a cliente, se deben llevar a cabo las cuatro fases de toda venta inbound: 

  • Identificación: para pasar de extraño a lead.
  • Conexión: para convertir un lead en MQL.
  • Exploración: para transformar un MQL en oportunidad. 
  • Asesoramiento: para hacer que una oportunidad se convierta en un cliente. 

A continuación, vamos a entrar en detalle en cada una de estas fases. 

Primera fase: identificar

Nuestro equipo de ventas debe ser capaz de identificar cuáles de aquellos extraños con los que estamos tratando están activos y cuáles son pasivos o durmientes. Es de suma importancia para asegurar el éxito del proceso saber en qué estadio están los potenciales clientes aún extraños: alguien que está en búsqueda activa o, en cambio, alguien que tiene en mente una necesidad, pero sin ser prioritario ni proactivo.

A diferencia de lo que sucede en las ventas inbound, los vendedores tradicionales no diferencian entre los activos y los pasivos, y los contactan indiscriminadamente, algo muy poco interesante a nivel de eficiencia.

¿Qué necesitaremos para discernir e identificar a un cliente potencial activo? Sobre todo, una buena tecnología: una herramienta como HubSpot que nos permita saber si este extraño ha visitado la página web, si ha rellenado el formulario, si ha abierto algún correo del equipo de ventas o si ha dejado alguna pista de que tiene interés en lugares como las redes sociales.

También es importante en la etapa de identificación establecer un orden de contacto específico dentro de nuestra base de datos: 

  1. Inbound Leads: lógicamente, el primer contacto deberá ser con aquellas personas que han entrado en nuestra página y han solicitado el contacto. Esto sucede con marcas muy establecidas o cuando se arranca una campaña de inbound marketing que atrae tráfico orgánico en nuestra página web.
  2. Inbound Companies: cuando no sabemos quién ha entrado en la página, podemos usar el rastreador de empresas para conocer a qué compañía pertenecen los usuarios que nos han visitado.
  3. Trigger Events: es necesario estar atentos y rastrear las redes sociales para identificar a estos clientes potenciales a través de menciones de competidores, uso de ciertas keywords, hashtags, etc.
  4. Social Selling: cuando compartimos contenido de valor en redes, es importante observar cómo reacciona nuestro entorno.
  5. Conexiones comunes: estos son contactos que pueden ser interesantes y con los que compartimos alguna conexión, así que se pueden contactar de una forma más directa y menos fría.
  6. Compradores pasivos: al final del listado encontramos todas aquellas personas que podrían ser clientes pero aún no son ni siquiera contactos.

Ordenar nuestra base de datos gracias a la previa identificación y clasificación de nuestros contactos nos asegurará que los esfuerzos del equipo de ventas sean más eficaces y eficientes.

Segunda fase: conectar

En la segunda fase, en la que debemos conseguir que un contacto lead se convierta en un Marketing Qualified Lead, conectamos con nuestro cliente potencial, por ejemplo, a través de mensajes en redes sociales o correos electrónicos. Hoy en día, en un mundo como el digital, en el que predomina la automatización, personalizar estos mensajes es la clave del éxito

Tercera fase: explorar

La tercera etapa de las ventas inbound es la de exploración, donde se transformarán los MQL en oportunidades. Un vendedor inbound no aprovechará esta fase para vender, sino para generar confianza en el cliente. 

¿Cómo podemos crear esta confianza? Escuchando profundamente y aprendiendo a leer entre líneas. Cuando un potencial cliente siente que entendemos sus objetivos, sus retos y sus necesidades, se siente escuchado y comprendido. La confianza es el elemento fundamental para convertir un lead en oportunidad. 

Cuarta fase: asesorar

La última fase está muy estrechamente relacionada con la anterior, pero se trata de consolidar esa confianza compartiendo con el cliente potencial nuestro conocimiento y demostrándole que somos expertos en el campo. Desde nuestra posición de expertos y a través de un asesoramiento, acompañaremos al prospect en el proceso de dibujar mejor sus retos y, así, nuestra propuesta de valor podrá ser totalmente personalizada y resolver perfectamente cada uno de esos retos. De este modo, podremos convertir las oportunidades en clientes.

Para finalizar, es importante destacar que, aunque esto parezca ser mucho más trabajo para un solo lead, de forma global no lo acaba siendo: trabajaremos con menos leads, pero estos serán mucho más cualificados, así que el rendimiento será mucho más interesante. 

Nuestro mensaje es claro: si vendes, vende inbound. Solamente hace falta que apliques un pequeño giro a las mismas técnicas que siempre has usado para vender: pon al cliente en el centro, escúchalo, personaliza tus campañas y prepárate para obtener grandes resultados. ¿Te gustaría resolver alguna duda sobre las inbound sales? Compártela con nosotros en la sección de comentarios o contacta con nosotros para que podamos asesorarte

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Pau Valdes

Pau Valdes

valdespau

¿Quién soy?

Soy el CEO y Cofundador de InboundCycle, además de Cofundador de DIY Inbound.

¿Cuál es mi formación?

Me he licenciado en Genética y Biología Molecular por la Universidad Autónoma de Barcelona, así como en Administración y Dirección de Empresas por la Universidad de Barcelona.

Además, Master in European Business por Edhec Business School (Francia), Diploma en el Programa de Desarrollo Directivo (PDD) por el IESE y Diploma en el Entreprenurial Master Program (EMP) de EO en el Massachusetts Institute of Technology (MIT). 

¿Cuál es mi experiencia laboral?

Soy Cofundador en Acrason Solutions (AgencyConnect, InmoConecta, TwoWaySMS), así como Cofundador de Nakami (Diseño y consultoría en universos web y móvil), Cofundador de Capitalismo Consciente España y Miembro de Entrepreneur Organization (EO).

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