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MQL: qué son y cómo conseguir más [+Vídeo]

por Marta Minarro  |  19/12/2017

Generación de Leads

Mejorar la conversión de la página web es uno de los propósitos que todas las empresas pueden llegar a plantearse, pero para ello es necesario trabajar de manera correcta los MQL.

conseguir clientes potenciales

✏️   ÍNDICE DE CONTENIDOS:

- ¿Qué es un MQL?
Cómo pasar de un estadio del funnel de ventas a otro
Acciones para obtener más volumen de MQL y así mejorar la conversión

¿Qué es un MQL?

Las siglas MQL quieren decir Marketing Qualified Lead. Esta es la nomenclatura que utilizamos en Inbound Marketing para llamar a los leads cualificados.

Los MQL son uno de los 3 tipos de leads que se pueden encontrar en el Inbound Marketing, junto con los leads (registros) y los SQL (Sales Qualified Lead). Concretamente, los MQL hacen referencia a los leads que se encuentran dentro de la fase MOFU (Middle of The Funnel), ya que han demostrado en diversas ocasiones interés por el contenido que publicas.

En qué se diferencia un MQL de un lead

Cabe mencionar que no es lo mismo cuando hablamos de un lead que de un MQL, ya que el primero se encuentra en la fase TOFU (Top of the Funnel), es decir, que todavía está muy lejos de realizar una compra.

Viendo esta aclaración, se puede extraer la importancia de que estos leads cualificados estén bien definidos desde el principio, de tal manera que se pueda saber en todo momento qué ruta y acciones llevar a cabo para su consecución.

Importancia de los MQL

Por supuesto, esto nos lleva a la conclusión que cuantos más MQLS tengamos mucho mejor, ya que es un potente indicador de que hay más personas interesadas en tu oferta y que tu estrategia de marketing está bien enfocada.

El ser un lead cualificado quiere decir que disponemos de diversos datos de su perfil, por lo que podemos trabajar mejor su contacto para seguir madurándolo y que llegue a ser un cliente.

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Cómo pasar de un estadio del funnel de ventas a otro

Una vez ya sabes qué es el MQL es el momento de relacionar este término con el funnel de ventas. Ya te hemos comentado anteriormente que el MQL se encuentra en la parte MOFU del funnel del Inbound Marketing pero, vamos a ahondar más en este término y, para ello, vamos a hacer uso de dos gráficos que representan los estadios del funnel.

En el primero, encontramos las fases de Attract, Convert, Close y Delight, situándose el MQL entre la fase de convert y close, estando más cercana a esta última.

proceso inbound marketing

Este segundo gráfico es el que nombra una de las fases que te hemos comentado con anterioridad, la fase MOFU, y relaciona a esta dentro del funnel. Como se puede observar en el gráfico, existen tres fases principales que, a su vez, se subdividen en dos cada una.

marketing funnel

Acciones para obtener más volumen de MQL y así mejorar la conversión

Llegamos a un punto que tenemos un lead, ¿y ahora qué? ¿qué opciones tenemos para que ese lead pase a ser un MQL y siga madurando a través del funnel? Son varias las acciones que podemos hacer y, aquí, nosotros te contamos 4s:

1. MQL a través de la TYP

El recorrido más habitual que suelen hacer los usuarios para convertirse en leads es descargar algún contenido a través de una landing page bien cuidada y estructurada. Pues bien, una vez se ha descargado el contenido, lo ideal es llevar al usuario a una TYP, lo que se conoce como la página de agradecimiento o Thank You Page. ¿Te suena?

Las TYP suelen ser un buen punto de inflexión para que los leads pasen a ser MQL. ¿Cómo? A través de su optimización. En muchas ocasiones la TYP suele ser la gran olvidada en detrimento de las landing pages. Mientras estas últimas reciben mucha atención en cuanto a diseño, contenido y optimización, las TYP suelen ser vistas como una página de agradecimiento que no puede aportar mucho más ni al cliente ni a la empresa, cuando esto no es así. Además de ser una página de agradecimiento, las TYP son una oportunidad más para seguir interactuando con el usuario y por este motivo hay que aprovecharla. Para ello se deben tener en cuenta una serie de buenas prácticas:

  • El primero de ellos es tratar a la TYP como si fuera una landing, es decir, prestar la misma atención a la hora de diseñarla igual que hacemos con las landings. Hay que ir con cuidado en este punto, ya que no hablamos de duplicar la landing ni mucho menos. Hay que dotar a la TYP de una identidad propia que la diferencia de la landing para evitar que los usuarios que lleguen hasta ella sean conscientes de que está en otra página diferente.
  • Cuidar el diseño. Un diseño limpio, atractivo y acorde con el cliente ayudará a que este permanezca más tiempo en ella y sea más proclive a que interactúe más con la empresa.
  • Si el diseño es importante, el contenido no podía ser menos. Debe ser sencillo de leer, con información clara que incite al usuario a seguir leyendo y a pedir más información si la precisa.
  • Añadir un formulario dentro de las Thank You Pages es una buena opción para hacer que el cliente pase a la fase MOFU si quiere solicitar más información.
  • Muy relacionado con el punto anterior, se puede ofrecer algún producto, servicio o contenido extra (dependiendo de en qué fase se encuentre el cliente) para hacer que madure más rápido a través del funnel.

2. Lead nurturing para conseguir MQL

Dentro del inbound marketing, una de las partes más importantes es nutrir a los contactos de manera que estos puedan ir madurando a través del funnel, lo que se conoce como la fase del lead nurturing. Dicho de otra manera, una vez se consigue un lead hay que trabajar en él y acompañarlo a través de todo el proceso de venta de tal manera que pueda ir pasando de un estadio a otro hasta alcanzar el nivel de cliente. Para ello es importante desarrollar un buen lead nurturing con una buena estrategia.

Este punto es el que más hay que desarrollar y trabajar, y al que más tiempo hay que dedicar si se quiere conseguir un buen número de MQL. El problema es que, en muchas ocasiones, se consigue una gran cantidad de leads que no llegan a pasar al siguiente nivel. Para que esto no suceda hay que trabajar en una estrategia de emails que ayude a nutrir de información a los leads, iendo de emails más genéricos a otros más cerca de la oferta comercial, y aprovechar dichos emails para poner CTA y enlaces a las landings BOFU donde pueden hacerse MQL. Estos emails deben ser interesantes y atractivos para el cliente en sí, y tienen que estar bien pensados tanto en el diseño como en el contenido para poder realizar su cometido.

3. Checkbox de “Interesados en información”

La tercera opción que tenemos para conseguir que los leads pasen a ser MQL es añadir un checkbox de “Interesado en información” en el mismo formulario de descarga de la landing page.

Un claro ejemplo del uso de checkbox en el sector de la educación es añadir una que diga “Estoy interesado en formación”, de tal manera que el usuario manifiesta de forma directa su interés en los productos y servicios formativos de la empresa, y esta pueda realizarle el envío de la información pertinente.

Con esto lo que se va a conseguir es detectar de manera directa qué usuarios están interesados en dar un paso más en el funnel, de tal modo que en los emails que envíes posteriormente podrás añadir una oferta BOFU para que puedas acabar cerrando como MQL. Estos emails tienen que ser más planos, más de tú a tú y demostrando una vertiente más comercial, ya que conoces, de antemano, el interés del usuario.

ejemplo formulario

4. Enlaces en el blog

Como bien sabrás, la base del inbound marketing es el contenido, y esto por norma general va asociado a un blog.

A la hora de redactar el contenido, y siempre que el sector y el post en sí lo permitan, se podría añadir un link directo a la oferta o al producto/servicio de tal manera que el usuario no tenga que descargarse cierto contenido previamente. Esta, aunque es una buena opción, puede resultar intrusiva si se abusa de ella y se insertan gran cantidad de links que inciten al usuario lector a la obtención de los productos y servicios.

Esta opción es más directa que todas las anteriores que te he comentado, pero su éxito depende de si el usuario presenta o no interés previo, ya que en este caso no existe un proceso de acompañamiento al lead durante su etapa de maduración de compra.

Es interesante que si se va a realizar esta acción, los enlaces que se incluyan en el blog sean trackeados para saber si el MQL proviene de ellos o no y, así, medir la eficacia que tienen.

En definitiva, hay diferentes formas de conseguir MQL y todas ellas dependerán un poco del tipo de empresa que seas, tu oferta y tu buyer persona. Eso sí, cuanto más fácil se lo pongamos al usuario para que llegue donde nosotros queremos (¡sin ser intrusivos!), mucho mejor.

Y tú, ¿cómo lo ves?

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