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Academia Conceptos clave del inbound marketing

Que sont les inbound sales? Comment elles marchent et quels sont les avantages?

Depuis les dernières 30 années,les habitudes et le processus d'achat ont complètement changé. Avec l'apparition d'Internet, nous nous retrouvons désormais face à un consommateur autonome et au contrôle de son processus d'achat. Les commerciaux et vendeurs se retrouvent au second plan et les recherches personnels à travers Facebook, Amazon, TripAdvisor et, principalement, Google, gagnent de la valeur.

L’internaute résout lui-même ses préoccupations via Internet : nous sommes face à un phénomène de démocratisation de l’information. Le service commercial continue néanmoins à être important surtout lors de la transaction, la vente en soi.

Les départements de marketing et vente ont dû unir leurs forces pour atteindre leurs objectifs et afin de s’adapter au changement des habitudes de consommation, c’est alors que naît la vente inbound (ou inbound sales): un moyen de vente non invasive.

Dans cet article, nous allons voir ce que sont les inbound sales, leurs avantages et comment elles peuvent aider une entreprise à atteindre ses objectifs de vente.

Que sont les inbound sales ? Ventes inbound Vs. Ventes outbound

Les ventes inbound se base sur une méthodologie qui consiste à adapter le processus de vente d'une entreprise au processus d'achat du client dans le but de maximiser les résultats.

Avant internet, les entreprises avaient besoin de s’appuyer sur des stratégies push et impacter les utilisateurs directement pour faire connaître leurs solutions, valeur ajoutée et qualités. On utilisait normalement le modèle AIDA (attention, intérêt, désir et action) pour définir un discours commercial.

À partir du moment où l’utilisateur a un accès direct à l’information, les techniques push sont de moins en moins efficaces et il est devenu pratiquement indispensable d'utiliser des stratégies qu’on appelle pull. Aujourd’hui, les prospects ne veulent pas s’adapter aux processus définis par les entreprises, ils attendent que ce processus soit adapté à leurs besoins et rythmes. Les entreprises doivent donc retravailler leurs discours pour guider, conseiller et accompagner les utilisateurs à travers leurs recherches et processus de décision pour participer activement à la résolution de leurs besoins. La méthodologie AIDA se redéfinit : Awareness (prise de conscience), Investigation, Décision et Action.

Vous avez probablement déjà entendu parler de l’inbound marketing et des méthodes qui peuvent être appliquées pour générer des visites, une base de données de prospects et de clients potentiels, sur la base de ce changement de paradigme. Dans cet article, nous allons voir comment adapter votre processus commercial aux besoins de vos clients potentiels à travers l’inbound sales.

Inbound sales vs outbound sales

L’outbound se concentre sur le pitch, c'est-à-dire sur le message que nous donnons à l'utilisateur, sur ce que nous offrons, quelle est notre valeur ajoutée, comment nous la présentons. Par exemple, une stratégie outbound pourrait être un email commercial dans notre boîte mail (ou spam directement...) ou un appel téléphonique nous demandant de changer de compagnie d'assurance. Ces méthodes sont déjà quelque peu obsolètes et ont perdu de leur efficacité, en grande partie à cause du changement dans les habitudes d'achat.

D'autre part, les inbound sales sont focalisées et basées sur le buyer persona, notre client cible: en quoi notre entreprise aide à assouvir des besoins ? Quels sont-ils ? Comment pouvons-noous aider nos prospects à trouver une solution? Nous devons aider notre équipe commerciale à comprendre les besoins de leurs interlocuteurs et à les conseiller. La vente inbound permet, grâce à la technologie et à l’adaptation du processus de vente au processus d’achat, de savoir, à tous moments, les besoins de nos prospects et connaitre la distance qui les sépare de l’achat.

Avantages de la vente inbound: comment peuvent-elles aider une entreprise?

Les inbound sales sont capables de répondre à certains besoins essentiels pour impacter le client de manière non invasive:

Avantages de l'inbound sales au niveau technologique

Les outils marketing ont énormément évolués depuis les années 2000, notamment avec l’arrivée des CRM dans le cloud comme Salesforce. Depuis 2010, les services CRM ont compris que l’information marketing et commerciale devaient se trouver au même endroit (comme dans le cas de HubSpot, par exemple).

Pourquoi l’information marketing et des ventes devrait se trouver au même endroit ? Lorsqu’un lead marketing partage ses données à travers un formulaire, nous connaissons non seulement son nom et son numéro de téléphone, mais aussi ses centres d'intérêt, ses besoins, etc. Nous utilisons ensuite ces informations dans le cadre d’actions d’automatisation (qui favorise la vente directement). Dans certaines circonstances, le fait de disposer de deux outils séparés pour la gestion du marketing et des ventes implique une perte d’information (des données d’interactions marketing, par exemple).

Les outils de CRM et marketing automation permettent également à l’équipe commerciale d’automatiser certaines tâches. Il est possible de configurer des rappels suite à une réunion ou bien l’insertion automatique de données dans le CRM.

Comment l’inbound sales aide à vendre?

1. Une meilleure organisation et efficacité commerciale

Disposer de toutes les informations intégrées dans un même CRM et de processus automatisés nous permet de consacrer le maximum de temps à apporter la plus grande valeur ajoutée à nos ventes.

Un CRM aide à organiser les tâches et les données des utilisateurs. Il existe une catégorie de CRM appelés les social CRMs, ils sont étroitement liés au social selling; au-delà des tâches de marketing, un social CRM recueille non seulement des informations statiques, mais également les données d’interactions des utilisateurs. En d'autres termes, si un utilisateur utilise LinkedIn nous pouvons en extraire ses données ou bien voir les visites qu’un internaute a réalisées sur notre site.

2. L’alignement entre marketing et ventes: SMarketing

Il existe encore aujourd'hui des entreprises qui fixe des objectifs indépendants pour le département de marketing et des ventes.

On parle de smarketing lorsqu’une stratégie pousse l’équipe de vente et de marketing à travailler main dans la main. On estime que les stratégies de Smarketing associées à l’inbound sales représentent une augmentation de 20% de la facturation.

L'automatisation est d'une grande aide à cet égard, le travail de configuration et de segmentation de la base de données implique un standard de qualité accordé entre les deux équipes.

3. Transformation et visibilité

La mise en place d’une stratégie d’inbound sales permet d’avoir une vision globale sur l'ensemble des résultats du marketing et des ventes en commun. Elle permet de connaître les tempos de conversion des clients potentiels dès la prise de conscience, pendant la recherche et jusqu’à la décision et l'achat. Nous avons accès à un suivi de toutes les interactions, à des données sur les canaux de captations les plus efficaces, et aux taux de conversion par contenu…

Une stratégie d'inbound sales permet de connaître l’efficacité des systèmes et d'avoir plus de visibilité sur la base de données. Nous avons accès aux données sur l’itinéraire marketing, mais aussi au parcours commercial.

Les questions auxquelles un directeur commercial devrait toujours pouvoir répondre sont:

  • Quelle est la perspective de vente?
  • Quel est le chiffre d'affaires associé aux propositions commerciales en cours ? Dans quels stades sont-elles?
  • Combien d’interactions hebdomadaires a mon équipe commerciale ?

L’analyse des résultats est essentielle pour connaître l'impact de nos stratégies de vente et de marketing.

4. Optimisation

L'automatisation des tâches de vente permet d'optimiser le temps, puisque les actions qui étaient auparavant effectuées manuellement le sont désormais de manière planifiée. De plus, le niveau de personnalisation est très élevé, bien qu'entièrement automatisé.

Dans un contexte de smarketing, nous parlerons de plusieurs types d’automatisation : l’automatisation du marketing et des ventes. Le but de l’automatisation du marketing est de fournir à l’équipe commerciale une liste de prospects intéressant. Pour cela, on divise la base de données en quatre:

  • Marketing Qualified 1 (MQL1) : utilisateurs qui correspondent à notre Buyer Persona
  • Marketing Qualified 2 (MQL2) : utilisateurs qui correspondent à notre buyer persona et connaissent notre marque
  • Marketing Qualified 3 (MQL3) : utilisateurs qui correspondent à notre profil, connaissent notre marque et ont un besoin que nous pouvons couvrir
  • Marketing Qualified 4 (MQL4) : utilisateurs qui nous ont demandé de manière proactive d'être contactés et qui répondent aux critères ci-dessus conditions.

Depuis l’équipe commerciale, nous devons être en mesure de contacter les groupes MQL3 et MQL4 de la manière la plus efficace possible.

En fonction du volume disponible dans chaque groupe, certaines équipes de ventes contactent également les groupes MQL1 et MQL2 avec une vision à long terme.

Comment marchent les ventes entrantes?

Une stratégie basée sur l'inbound sales comporte 4 phases : identifier, connecter, explorer et conseiller.

inbound sales que es fases

Identifier

Dans la première phase, les prospects de la base de données qui correspondent à notre client potentiel ou à notre personnalité d'acheteur (MQL1) sont identifiés.

Se connecter

Dans la deuxième phase, on établit la liste de prospects à contacter.

Explorer

Dans cette troisième phase, le premier contact avec le client potentiel est établi et la question clé est : y a-t-il une rencontre entre le besoin du prospect et la solution que nous proposons ?

Conseiller

La quatrième et dernière phase consiste à donner des conseils appropriés en fonction des besoins de l'utilisateur.