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Estrategias de marketing automation: B2B vs B2C

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¿Conoces cómo funcionan las estrategias de marketing automation? Aunque pueda parecerte demasiado sofisticado o un tipo de estrategia de marketing que solo se aplica a un tipo de negocio, lo cierto es que la automatización del marketing no es un concepto nuevo. Las empresas, cada vez más, automatizan las acciones de marketing de acuerdo con el perfil y los intereses de los usuarios para mejorar su efectividad y sus resultados.

Para ofrecer comunicaciones personalizadas en cada momento del ciclo de compra es necesario conocer a tu cliente. En este post te voy a enseñar algunas estrategias de marketing automation para aplicar a tu negocio, ya sea B2B o B2C. ¡Aprenderás a diferenciarlas según tu tipo de cliente y sector!

¿Qué es el marketing automation?

Empezaremos definiendo al marketing automation (o automatización del marketing) como todas aquellas acciones de marketing que se llevan a cabo de forma automatizada a través de un software.

Principalmente, las acciones de marketing que se automatizan consisten en comunicaciones a tus clientes potenciales, la inmensa mayoría a través de email. ¿Lo utilizas tú?

Así, estas comunicaciones se desencadenan a través de detonantes y reglas previamente definidas en un software de automatización del marketing, y se basan en el perfil y el comportamiento de los usuarios.

El objetivo del marketing automation es crear cadenas de lead nurturing que permitan nutrir a cada cliente potencial de forma personalizada a partir del momento del ciclo de compra en el que se encuentre y de sus intereses o preferencias. De esta forma, se intenta hacer madurar a cada prospect en su proceso de compra para generar más ventas e ingresos para el negocio.

El ciclo de compra y la decisión final

Para que el cliente tome la decisión final de la compra este debe pasar antes por un proceso denominado ciclo de compra, que suele hacerse de manera inconsciente. Hasta aquellas compras que parecen hacerse por impulso tienen una explicación detrás.

El ciclo de compra se representa por los expertos de marketing con un embudo o funnel para analizar o “filtrar” todos aquellos usuarios susceptibles de realizar la compra. Este embudo contiene las siguientes fases:

  • Descubrimiento.
  • Investigación o consideración.
  • Decisión.
  • Acción.

proceso-compra

Cada una de estas fases debe ser trabajada mediante una estrategia de lead nurturing, aunque para ello hay que saber dónde se encuentra el usuario en función de las interacciones realizadas y el comportamiento que ha tenido a nivel online. Es por esto que el marketing automation ayuda a las empresas a mejorar su eficacia inbound ofreciendo al usuario el contenido perfecto de acuerdo con su ciclo de compra.

Principales diferencias entre B2B y B2C que impactan en el marketing automation

Es evidente que la naturaleza de un negocio B2B (Business to Business) y un negocio B2C (Business to Consumer) es muy diferente, así como sus clientes. Aunque evidentemente pueden existir particularidades en función del producto o servicio que se ofrezca, en la mayoría de los casos encontraremos 3 diferencias clave que afectan a la definición de nuestra estrategia de marketing automation. ¡Léelas a continuación!

1. El proceso de compra

En la mayoría de los negocios B2B, el precio del producto o servicio que se ofrece suele ser elevado. Además, los productos o servicios del entorno B2B acostumbran a tener una complejidad e implicación para el potencial cliente también altas. En consecuencia, los procesos de compra tienden a ser largos y reflexivos.

Por contra, en la mayoría de los productos y servicios B2C, el precio no acostumbra a ser tan elevado ni las implicaciones para el potencial cliente tan altas (aunque existen excepciones). Por este motivo, habitualmente los procesos de compra son mucho más cortos, y en algunos casos podríamos decir que, incluso, impulsivos. Tiene sentido, ¿no?

2. Frecuencia de compra

En el caso B2B, al tener procesos de compra largos y reflexivos, la frecuencia de compra es mucho menor. Al contrario que en el caso de B2C, donde es mucho más probable que la compra se repita en un futuro no muy lejano. En algunos casos incluso podremos llegar a estimar con bastante exactitud la frecuencia con la que se puede repetir.

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3. Perfil de cliente potencial

Habitualmente, el perfil del cliente potencial de un negocio B2B será muy concreto y definido. Seguramente se dirigirá a un cargo muy concreto dentro de una empresa de un tamaño concreto e incluso quizás de un sector concreto.

En cambio, la mayoría de los negocios B2C atacan a un público mucho más amplio y pueden considerar como clientes potenciales a perfiles muy diversos.

Estrategias de marketing automation B2B vs B2C

Las diferencias entre los tres factores que acabas de ver tienen diversas implicaciones para definir nuestra estrategia de marketing automation. ¡Veámoslas!

Longitud y contenido del customer journey

En el caso de B2B, deberemos configurar cadenas de lead nurturing que encajen con procesos de compra largos y reflexivos. Las comunicaciones deberán estar más espaciadas en el tiempo y su contenido deberá ser principalmente educacional para acompañar a cada cliente potencial en su proceso de decisión.

Por otro lado, en el caso de B2C, las comunicaciones deberán ser más frecuentes y no estar tan centradas en la educación sino en el engagement y en el branding. Nuestro objetivo será, pues, establecer una relación con el potencial cliente y estar en su top-of-mind.

Final del customer journey

Para un negocio B2B, tiene sentido acabar el customer journey de un prospect que después de pasar por el proceso comercial no haya convertido a cliente. Quizás, como mucho, tendría sentido retomar el contacto al cabo de un tiempo para intentar averiguar si está trabajando con un competidor o si sigue sin haber contratado el producto o servicio que ofrecemos.

Sin embargo, en los negocios B2C, donde sí existe una frecuencia de compra más o menos recurrente, tiene mucho sentido continuar nutriendo a un cliente que ya ha efectuado una compra para intentar incentivar la repetición. ¡Y es también un reto!

Reglas y desencadenantes del customer journey

Para el marketing automation en B2B, contar con la información del perfil de cada usuario será fundamental para poder adaptar el customer journey y el discurso a seguir. Por ejemplo, si somos una agencia de marketing digital no utilizaremos el mismo discurso para un CEO que para el responsable de marketing digital.

En cambio, para negocios B2C, será mucho más importante el comportamiento de cada usuario que su perfil para definir las reglas y desencadenantes de su customer journey. Por ejemplo, en un ecommerce de vino, será mucho más importante saber si un cliente potencial ha abandonado un carrito de compra y no si es hombre o mujer.

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Claves de marketing automation en negocios B2B:

  • Comunicaciones más espaciadas en el tiempo.
  • Contenido más dirigido a educar a los usuarios lectores.
  • Si al cabo de un tiempo de relación entre usuario-empresa este no ha convertido a cliente, retomar la comunicación para saber si seguiría interesado.
  • Adaptar el customer journey a cada usuario de forma más personalizada, recabando toda la información posible y adaptando el tipo de discurso.

Claves de marketing automation en negocios B2C:

  • Comunicaciones más recurrentes para seguir nutriendo a los clientes.
  • Seguir nutriendo a los clientes para incentivar una repetición de compra. 
  • Conocer el comportamiento del consumidor para poder enviarle información adecuada.

¿Las estrategias de marketing automation funcionan en negocios B2B y B2C?

Las estrategias de marketing automation se pueden adaptar perfectamente a la naturaleza de cada negocio, sea B2B o sea B2C. De este modo, existe un potencial inmenso en ambos casos para optimizar y sofisticar nuestras acciones de marketing a través de software de automatización del marketing y maximizar el retorno de nuestros esfuerzos. ¡Ponlo en práctica y comprueba los resultados!

Además, si ya estás desarrollando estrategias de marketing automation o trabajas con una agencia de marketing automation y tienes algunas conclusiones que te apetece compartir, ¿por qué no dejas un comentario en este post? Entre todos, ¡seguimos aprendiendo!

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