¿Quién interviene en el proceso de decisión de una compra?

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Antes de iniciar cualquier acción de marketing, es imprescindible definir un aspecto fundamental: el buyer persona. Se trata de una descripción detallada de los clientes potenciales de una empresa, que reúne variables sociodemográficas y de comportamiento. Este perfil será clave para conocer, no solo los intereses del cliente objetivo, sino también qué factores influyen en su decisión de compra y cómo realiza, finalmente, el proceso de compra. En este artículo te cuento qué perfiles son los que intervienen en el proceso y la decisión.

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¿Qué es el proceso de compra y cuáles son sus fases?

Antes de ver los perfiles que intervienen en el proceso de compra, vamos a repasar este concepto y sus fases. El proceso de compra, o customer journey, son las fases por las que pasa un cliente desde que descubre una necesidad hasta que contrata un producto o solución para resolverla.

Estas fases, de forma resumida, son las siguientes:

  1. Concienciación: el usuario se da cuenta de que tiene una necesidad que quiere resolver.
  2. Investigación: el usuario recopila información sobre su necesidad o problema, y cómo resolverlo.
  3. Decisión: el usuario selecciona, entre las diferentes alternativas, aquella solución que más le encaja.
  4. Acción: el usuario adquiere el producto o servicio seleccionado.

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Determinantes en el proceso de compra

En el proceso de compra existen varios factores que influyen en la fase de decisión de compra de un producto y/o servicio. De forma general, podríamos clasificar estos factores en internos o externos:

  • Los factores internos están directamente relacionados con el usuario, por ejemplo: sus expectativas, motivaciones, personalidad, preocupaciones, etc.
  • Por contra, los factores externos no dependen del propio usuario. En esta fase es importante entender el poder de decisión real del consumidor y quiénes son las otras personas involucradas en la toma de decisión.

El impacto de estos factores en la toma de decisión dependerá del caso y/o del producto o servicio en cuestión.

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5 perfiles clave que intervienen en el proceso de compra

Como acabamos de ver, existen varias personas que pueden intervenir en la toma de decisión de un proceso de compra. A continuación, detallamos cinco perfiles principales que suelen intervenir en el proceso:

1. Público objetivo

Se trata de la persona a la que va destinada el producto. Esto es, aquella que tiene la necesidad que el producto soluciona. Por ejemplo, en el caso de un camión de juguete, el público objetivo serían niños y/o niñas de 6 a 8 años.

2. Decisor

Es la persona que decide adquirir un producto o servicio. En el caso del juguete, serían los padres del pequeño, ya que son los que tienen la capacidad de compra. En muchos otros casos, el decisor y el público objetivo coinciden en el mismo perfil, pero es importante tener en cuenta que puede haber excepciones.

3. Prescriptor

Este concepto corresponde a la persona que recomienda el producto. Siguiendo con el ejemplo indicado, un prescriptor podría ser el profesor del niño. 

4. Influenciador

El término influenciador hace referencia a personas cuya opinión condiciona positiva o negativamente en la decisión de compra. Volviendo al caso del juguete, actuarían como influenciadores, por ejemplo, los abuelos del menor al que se dirige el producto.

5. Comprador

Este concepto se refiere a la persona que finalmente realiza la compra. En este caso, podría coincidir con la persona que ha tomado la decisión de adquirir el producto y/o servicio, pero también podría ser una persona distinta.

 

Continuando con el ejemplo: en el caso del juguete podría ser que los propios padres, una vez han decidido qué camión de juguete comprar, vayan a la tienda a adquirir el producto. Pero también podría ser que sea otro familiar o amigo quien se encargue de hacer un regalo y comprar el camión. Este perfil es el encargado de decidir dónde, cuándo y cómo lo compran (tienda física u online, efectivo o tarjeta...).

En definitiva, para definir una buena estrategia es importante no solo analizar bien cómo es el proceso de compra del usuario sino también entender quiénes son las personas o perfiles involucrados en la toma de decisión y qué impacto pueden suponer. En este sentido, es esencial que la empresa diseñe sus acciones prestando atención a todos los actores involucrados en la decisión de compra. De este modo, las posibilidades de éxito serán mucho mayores. Por otra parte, antes de terminar, quería facilitarte un poco las cosas gracias a esta plantilla para crear tu buyer persona.

¿Estás en pleno diseño de estas acciones? ¿Qué te ha dado resultado? ¡Me encantaría que me lo contaras en comentarios!

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