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¿Quién interviene en el proceso de decisión de una compra?

Antes de iniciar cualquier acción de marketing, es imprescindible definir un aspecto fundamental: el buyer persona, que consiste en una descripción detallada de los clientes potenciales de una empresa, que reúne variables sociodemográficos y de comportamientos.

De todos modos, este buyer persona no siempre coincide con la persona que toma la decisión de adquirir (o no) nuestro producto. A continuación, se detallan los cuatro perfiles que intervienen en el ciclo de compra:

  • El público objetivo. Se trata de la persona a la que va destinada el producto. Esto es, aquella que tiene la necesidad que el producto soluciona. Por ejemplo, en el caso de un camión de juguete, el público objetivo serían niños de 6 a 8 años.
  • El decisor. Es la persona que decide adquirir un producto o servicio. En el caso del juguete, serían los padres del niño, ya que son los que tienen la capacidad de compra. En muchos otros casos, el decisor y el público objetivo coinciden en el mismo perfil, pero es importante tener en cuenta que puede haber excepciones.
  • El prescriptor. Este concepto corresponde a la persona que recomienda el producto. Siguiendo con el ejemplo indicado, un prescriptor podría ser el profesor del niño. 
  • El influenciador. El término hace referencia a personas cuya opinión condiciona positiva o negativamente en la decisión de compra. Volviendo al caso del juguete, actuarían como influenciadores, por ejemplo, los abuelos del menor al que se dirige el producto. 
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Una empresa puede realizar diferentes acciones de marketing para cada uno de estos perfiles, siendo cada uno de ellos un buyer persona distinto. De hecho, a medida que la empresa va realizando sus acciones de marketing y se va introduciendo dentro de un sector, también irá descubriendo nuevos perfiles. De ahí que el número de perfiles de buyer persona que pueda tener una compañía es muy numeroso.

¿Por qué sucede esto? Sin duda, podríamos decir que esto es así porque un producto se diseña para cubrir determinadas necesidades en el mercado. Sin embargo, la empresa muchas veces no se percata de que su producto satisface necesidades diferentes de las que ésta se había planteado inicialmente. Por eso, los clientes terminan utilizando su producto de un modo que la empresa no preveía.

Un ejemplo de esto serían los SMS: aunque los fabricantes de teléfonos móviles pronosticaron un uso testimonial de los mismos, este servicio de mensajería llegó a compartir protagonismo con las llamadas de voz.
Teniendo en cuenta estos aspectos, por lo tanto, es esencial que la empresa no se limite a diseñar sus acciones prestando atención únicamente al buyer persona, sino a todos los actores involucrados en la decisión de compra. De este modo, las posibilidades de éxito serán mucho mayores. ¡Haz la prueba!

 

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Equipo InboundCycle

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