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El funnel del inbound marketing [+ vídeo]

Como ocurre con el proceso de compra de un cliente, una estrategia de inbound marketing también pasa por varias etapas, que abarcan desde la generación de un tráfico general y anónimo a la consecución de clientes reales (aquellos que acaban realizando una compra o transacción), pasando por la conversión en registros o leads (personas con nombres, apellidos y otros datos).

Si buscas conocer cada una de las etapas que conforman el embudo o funnel del inbound marketing, ¡sigue leyendo!

Visitas 

La fase inicial de un proyecto de inbound marketing se basa en la atracción de tráfico, normalmente hacia un blog corporativo. En realidad se podría utilizar otro canal, pero el blog es un medio ideal, muy bien valorado por profesionales y usuarios, en el que se puede publicar todo tipo de contenidos con un orden cronológico establecido.

La forma más efectiva de atraer visitas a un blog es mediante la publicación de contenido en diversos formatos (artículos, fotos, vídeos, infografías…) con una serie de características comunes: ha de ser un contenido de calidad, interesante, original y generado con una periodicidad y frecuencia estable.  En definitiva, debe ser un contenido capaz de generar valor añadido al lector.

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Origen de la visitas

Un proyecto de inbound marketing utiliza diversas técnicas para atraer visitas al blog. Los canales más comunes de atracción de visitas son:

  • Canal orgánico. El usuario llega a nuestro blog a través de una búsqueda en Google. Para ello es necesario que la fórmula o algoritmo del buscador coloque nuestra página en las primeras entradas de las palabras clave que nos interesan.
  • Canal social. Una persona puede acabar haciendo clic en nuestra página a través de una recomendación de un contacto suyo en Facebook, Twitter o cualquier otra red social.
  • Canal referral. Es decir, por referencias o links que el usuario ha encontrado en, por ejemplo, un periódico online.
  • Canal emailing. En este caso, la visita ha llegado a nuestra página a través de un email que le avisa de nuestra existencia o de la publicación de contenido nuevo en nuestro blog.
  • Canal Pay per Click (PPC). Se trata de visitas que se logran mediante anuncios de pago en Google Adwords, o bien Tweets o enlaces patrocinados en Twitter o Facebook.
  • Canal directo. Es el tráfico que se consigue cuando una persona teclea directamente nuestra web en el navegador porque ya conoce previamente nuestra marca.

inbound marketing sales funnel visitas

Estas son las fuentes de tráfico más habituales, pero en realidad sería válido cualquier método para aumentar las visitas hacia una web o blog, por ejemplo anuncios en radio, televisión o prensa escrita.

Leads

La conversión de una parte de estas vistas o tráfico anónimo en leads o registros con los datos básicos: nombre y apellidos, correo electrónico y en algunos casos el teléfono o algún otro dato, constituye la segunda y crucial etapa del funnel del inbound marketing.

inbound marketing sales funnel registros

La estrategia de consecución de leads en un proyecto de inbound marketing es la siguiente:

En los artículos del blog se coloca una llamada a la acción (Call to Action) que conduce al usuario a una landing page donde puede, a cambio de facilitarnos sus datos en un formulario, descargarse contenidos de mayor calidad: eBooks, guías, whitepapers, infografías, un webinar, etc.

Se trata por lo tanto de personas interesadas, en mayor o menor grado, por nuestros contenidos, lo cual no quiere decir que necesariamente se vayan a convertir en clientes. Es importante remarcar que el concepto de lead en el inbound marketing difiere del marketing online, ya que en este segundo caso se considera al lead como un cliente ya preparado para la compra.

inbound marketing sales funnel lead scoring

MQL (Marketing Qualified Lead)

Pasamos a la siguiente fase. Los MQL son aquellos leads que el cliente considera que coinciden con su target potencial, por lo que tienen posibilidades de convertirse en clientes reales, es decir comprar nuestro producto o contratar  un servicio.

SQL (Sales Qualified Lead)

Nos acercamos a la parte final del funnel del inbound marketing. En esta etapa del proceso un miembro del equipo de marketing se encarga de comprobar que el perfil del MQL realmente coincide con el target ideal y está suficientemente maduro o preparado para recibir una oferta comercial por parte del equipo de ventas.

En ocasiones, los posibles clientes que han pasado a ser MQL no han sido sinceros con los datos o se han equivocado. Por ejemplo, no se trata de personas con el suficiente cargo en una empresa para poder tomar una decisión de compra. Por eso es necesaria esta última criba para seleccionar los candidatos más idóneos para la venta.

Customers y Evangelists

Dentro de los SQL los que finalmente realicen una compra se convertirán en Customers, mientras que los que por el motivo que sea no acaben de realizar la transacción comercial serán Evangelists.

En cualquier caso, los Evangelists son positivos para nuestra empresa puesto que normalmente hablan bien de nosotros y consumen y comparten nuestros contenidos, ayudando a su viralización.

inbound marketing sales funnel outbound marketing

Proceso automático y proceso manual

Es importante tener en cuenta que la parte del inbound marketing que abarca la atracción de visitas, conversión en leads y cribaje de MQL es un proceso automatizado. Sin embargo, la selección de los SQL se realiza de forma manual con la intervención de un profesional que haga comprobaciones y realice por diversos canales (teléfono, visita comercial) una oferta comercial concreta y personalizada.

La forma del funnel en el inbound marketing

Si visualizamos o representamos gráficamente el proceso de inbound marketing nos damos cuenta que se trata de un embudo que se va estrechando y del que se van desprendiendo de forma progresiva un número cada vez mayor de usuarios. Esto ocurre porque solamente un porcentaje del total de visitas de un blog se acabarán transformando en clientes.

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