¿Quieres saber cómo implementar un funnel de inbound marketing en tu empresa? En este artículo te explico cada una de las fases del embudo de inbound marketing, desde la generación de visitas anónimas a tu web a la consecución de clientes reales.
Implementar un funnel de inbound marketing tiene múltiples ventajas para realizar una estrategia de marketing y ventas más efectiva. Si contamos con un funnel de inbound marketing, tendremos identificadas las distintas etapas del proceso de compra de tus usuarios y podremos realizar estrategias con mejores resultados.
¡Sigue leyendo si te interesa mejorar el proceso de marketing y ventas de tu empresa!
¿Qué es el funnel de inbound marketing?
El funnel de inbound marketing es la representación gráfica y numérica de la metodología del inbound marketing y su impacto concreto en los procesos de marketing y ventas de una empresa.
Para entender qué es el funnel de inbound marketing empezaremos definiendo qué es un funnel y cuál es la metodología de inbound marketing, para posteriormente mostrar ejemplos específicos de cómo aplicamos el sistema de embudo o funnel de conversión en el inbound marketing.
De forma resumida, el funnel de inbound marketing cuenta con 3 fases principales en las que nos adentramos con detalle más adelante en el artículo:
- Fase de atracción: en esta primera etapa buscamos conseguir la mayor visibilidad posible de nuestra marca.
- Fase de captación: en la segunda etapa, queremos captar el máximo número de contactos que coincidan con nuestro buyer persona para integrarlos en nuestra base de datos.
- Fase de conversión: en la tercera etapa, el objetivo final es obtener el mayor porcentaje de clientes de la base de datos captada.
En esta imagen podemos ver un funnel de inbound marketing y las 3 fases del inbound marketing: atracción, captación y conversión, y su relación con la oferta TOFU, MOFU, BOFU, explicada más adelante.
¿Qué es un funnel?
Funnel es la palabra inglesa para embudo. Un embudo, según la RAE, es un instrumento hueco, ancho por arriba y estrecho por abajo, en forma de cono y rematado en un canuto, que sirve para trasvasar líquidos.
Se utiliza en marketing digital para representar gráficamente el flujo de usuarios que entran en contacto con nuestra marca y que acaban convirtiéndose en clientes.
Si visualizamos o representamos gráficamente el proceso de inbound marketing nos damos cuenta que se trata de un embudo de ventas que se va estrechando y del que se van desprendiendo de forma progresiva un número cada vez mayor de usuarios. Esto ocurre porque solamente un porcentaje del total de contactos que impactamos en la parte alta del funnel se acabarán transformando en clientes.
¿Cuál es la metodología de inbound marketing?
El inbound marketing es una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad no intrusivas con la finalidad de contactar con un usuario al principio de su proceso de compra y acompañarle hasta la transacción final. Consulta este artículo para saberlo todo sobre la metodología de inbound marketing.
A través de la creación de contenido, busca ofrecer al usuario el contenido adecuado en el contexto y el lugar adecuados para ayudarlo a avanzar en el proceso de compra y conseguir que acabe comprando el producto o servicio.
Sirve para atraer a potenciales clientes ideales, con el objetivo principal de aumentar nuestras ventas de forma prolongada y activa. Es una técnica que da la vuelta al marketing tradicional, en que las empresas buscaban a sus clientes. Ahora son los clientes los que encuentran a las empresas.
Ejemplo de funnel de inbound marketing
Tal y como hemos comentado, el funnel de inbound marketing es la representación gráfica y numérica de la metodología del inbound marketing y su impacto concreto en los procesos de marketing y ventas de una empresa.
En la parte superior del embudo de ventas tendremos a todas las personas que interactúan con nuestra marca; por ejemplo, visitando nuestra web. De estas personas, un porcentaje nos dejará los datos en algún formulario web o se registrará para recibir más información sobre nosotros, como nuestra newsletter. De estos, otro porcentaje coincidirá con el perfil de nuestro comprador ideal, de los cuales, finalmente, una parte se convertirá en clientes, que quedarán representados en la parte inferior del funnel.
Para representar estos datos, se mide cuántos contactos hay en cada fase y también el porcentaje de conversión entre cada una de las fases. En esta imagen podemos apreciar un ejemplo real de funnel de inbound marketing, con las distintas etapas y porcentajes de conversión entre ellas:
¿Qué es el flywheel de inbound marketing?
El funnel de inbound marketing no es la única fórmula para representar los resultados de la estrategia inbound. También existe el concepto del flywheel del inbound marketing, una nueva forma de plantearse el marketing y las ventas. Este nuevo concepto surge porque las recomendaciones de los clientes y el boca a boca influyen mucho en el proceso de compra, y es algo que no queda plenamente representado en el embudo de inbound marketing.
Flywheel es la palabra inglesa para volante, y en este nuevo concepto la generación de clientes no se representa desde la parte alta del embudo a la inferior, sino que depende de lo rápido que gira el volante, de si existe o no fricción al girar y de cómo de grande es el flywheel. En este artículo de Hubspot puedes consultarlo todo sobre este nuevo concepto.
Imagen que representa el Flywheel creado por Hubspot.
Fuente: HubSpot
¿De qué sirve trabajar con el sistema de funnel para estrategias de inbound marketing? Ventajas
Es realmente muy útil elaborar el funnel de inbound marketing con los resultados de marketing y ventas de nuestra empresa, porque comporta muchas ventajas. Destacamos como principales ventajas de utilizar un funnel de inbound marketing:
1. Poder medir los resultados de marketing y ventas de forma ágil y sencilla
Medir mes a mes los resultados de marketing y ventas utilizando el funnel de inbound marketing nos permitirá tener un panorama claro de cómo están funcionando las distintas campañas y acciones de ventas. Con un simple vistazo vamos a poder visualizar los tres puntos más relevantes de nuestra actividad: el número de contactos impactados, el número de contactos captados para nuestra base de datos y el número de clientes conseguidos.
2. Comparar los datos históricos de marketing y ventas de tu empresa
Si elaboramos el funnel de conversión cada mes, podremos a futuro revisar los datos de años anteriores y tener una visibilidad clara del crecimiento de los distintos datos, desde los porcentajes de conversión hasta el dato total de cada fase del funnel.
En esta imagen podemos ver un ejemplo de analítica de datos utilizando el sistema del funnel de inbound marketing cada año, comparando datos históricos de 2019, 2020 y 2021.
3. Entender el proceso de compra de tus clientes
Utilizando este sistema, podremos identificar las distintas fases del proceso de compra y el tiempo que pasa cada usuario en las distintas fases, por lo que entenderemos mejor el proceso de compra de nuestros clientes. Esto siempre supone una ventaja a la hora de realizar campañas de marketing efectivas.
4. Automatizar acciones de marketing o ventas según las distintas etapas del proceso
Cada proceso de compra es único, pero nuestros compradores repiten una y otra vez los mismos pasos, desde informarse sobre nuestro producto o servicio hasta realizar el pago. Al trabajar con el sistema del embudo, podremos automatizar las ofertas o actividades de marketing necesarias para ayudar al comprador en cada fase. Esto será posible si contamos con una herramienta de automatización del marketing.
5. Hacer proyecciones de resultados de ventas y marketing
Si llevamos un tiempo utilizando la metodología del funnel de ventas, podremos conocer el tiempo de conversión entre las distintas etapas e incluso datos de crecimiento mes a mes o año a año. Esto nos permitirá hacer proyecciones de resultados y fijar KPI realistas, basados en datos históricos.
6. Asegurarnos de que los contactos que recibe nuestro equipo comercial están bien cualificados
Al pasar por las distintas fases, los contactos van conociendo nuestra marca y pasan por un proceso automatizado de cualificación, por lo que los contactos que reciba el equipo comercial, si el embudo de ventas está bien implementado, serán de alta calidad. Consulta aquí nuestro manual de cualificación de leads si quieres aprender más sobre este tema.
7. Elegir mejor dónde vale la pena invertir recursos de marketing o ventas
Si contamos con un funnel de inbound marketing con datos actualizados y lo analizamos con detalle, podremos detectar aquellos canales que resulten más rentables o que generen mejores resultados, y de esta forma seleccionar dónde invertir recursos.
8. Comparar la rentabilidad de los distintos canales de entrada de clientes
Si realizamos el funnel de inbound marketing para cada uno de los canales de entrada de clientes (por ejemplo, canal de tráfico orgánico versus canal de pago), podremos entender qué canales son más rentables.
¿Qué fases tiene el funnel de inbound marketing?
El funnel de inbound marketing cuenta con 3 fases: atracción, captación y conversión. Una vez finaliza el proceso de captación de clientes, podríamos añadir una cuarta fase, la de fidelización.
Estas tres fases se relacionan con la parte del funnel en donde se encuentra el foco de las acciones: la fase de atracción es la TOFU (parte alta del funnel) , la de captación es la MOFU (parte intermedia) y la de conversión la BOFU (parte baja del funnel). Las acciones de marketing y ofertas serán distintas en cada fase.
En la siguiente tabla de resumen podemos comparar cada una de las fases con el objetivo, ver las acciones que podemos implementar en cada fase y cómo medir los resultados según el sistema del embudo de conversión:
Ahora nos adentraremos en cada una de las fases y veremos un ejemplo de acción de marketing enfocada a cada parte del funnel.
1. Fase de atracción (TOFU)
En la primera fase del funnel de inbound marketing, buscamos conseguir la mayor visibilidad posible de nuestra marca. Se llama fase de atracción porque buscaremos que el mayor número de usuarios se sientan atraídos por nuestro contenido, siguiendo distintas estrategias.
En esta fase podemos realizar acciones de marketing de contenidos como las siguientes:
- Blogs: redactar contenido que resulte de interés para nuestro público objetivo.
- Vídeos: generar contenido en formato vídeo puede resultar más atractivo para ciertos perfiles más jóvenes, por ejemplo.
- Podcast: este tipo de contenido está en auge y funciona superbién para crear audiencias nicho.
- Seguidores sociales: la planificación del contenido para redes sociales nos permitirá generar seguidores de nuestra marca.
- SEO: trabajar con palabras clave para posicionar nuestro sitio en Google nos puede servir para que más personas nos encuentren.
- Social & Google Ads: podemos promocionar nuestra marca en audiencias específicas segmentadas en campañas de pago en redes sociales (Instagram, LinkedIn, Tiktok…) o en Google Ads.
La forma de medir el éxito del resultado de esta primera fase puede ser el número de visitas que recibe nuestra web, o el número de seguidores o impresiones que tenemos en redes sociales. Será clave medir también el origen de estos impactos, para conocer los canales que nos ofrecen mayor rentabilidad.
En esta imagen podemos ver un ejemplo de acción TOFU de Clínica Baviera, cuenta con un Blog para atraer visitas. Puedes descargar el caso de éxito de Clínica Baviera aquí.
2. Fase de captación (MOFU)
En la segunda fase del funnel de conversión, el objetivo será captar el máximo número de contactos que coincidan con nuestro buyer persona, y conseguir que entren en nuestra base de datos y acepten recibir comunicaciones comerciales. De esta forma, podremos enviar comunicaciones relevantes que ayuden al usuario a optar por nuestro producto o servicio.
En esta fase, con el foco de captar base de datos que coincida con nuestro buyer persona, podemos ofrecer, por ejemplo:
- Lead magnets: podemos poner en formato cerrado contenido de alto valor como ebooks o infografías, y que el usuario tenga que dejar sus datos para descargarlo.
- Webinars: en empresas B2B, resulta superinteresante ofrecer webinars en directo o en diferido a nuestros potenciales compradores, pidiendo un registro previo.
- Inscripciones a newsletter: si enviamos una newsletter de valor, podremos pedir a los usuarios que nos dejen sus datos.
- Envíos a la base de datos: podemos trabajar una estrategia de lead nurturing para conseguir más datos de los contactos y también cualificarlos progresivamente según su interacción con nuestros emails.
Para medir el éxito de la fase de captación, deberemos tener en cuenta el número de contactos cualificados por marketing (MQLs) que captamos mes a mes, y también el porcentaje de contactos que nos dejan los datos respecto al volumen total de visitas que tenemos en nuestra página (ratio de captación).
En esta imagen podemos ver una Guía gratuita que ofrece Clínica Baviera como parte de su oferta MOFU, enfocada a la fase de Captación de base de datos.
3. Fase de conversión (BOFU)
Finalmente, en la tercera fase del funnel de inbound marketing, la fase de conversión a cliente, lo que buscamos es que el mayor porcentaje de contactos se conviertan en clientes respecto al total de la base de datos captada.
¿Qué acciones nos van a ayudar en la fase de conversión en cliente? Por ejemplo, las siguientes:
- Email marketing: envíos de ofertas comerciales, promociones o descuentos a través de este sistema.
- SMS o WhatsApp: envíos de mensajes directos que puedan ayudarnos a cerrar la venta.
- Llamadas comerciales: también son muy efectivas las llamadas comerciales, sobre todo en los procesos de ventas B2B.
Para medir si nuestra fase de conversión es efectiva, deberemos sacar el dato del número de clientes captados semana a semana, y también el porcentaje de clientes captados respecto al total de base de datos cualificada con la que contamos (ratio de conversión).
Esta imagen es una landing page con la oferta comercial (BOFU) de Clínica Baviera, enfocada a la fase de conversión en cliente.
4. BONUS: fase de fidelización
El inbound marketing busca que la captación de clientes sea efectiva, y esto incluye también cuidar a los clientes actuales, fidelizarlos para que hagan posteriores compras o bien nos recomienden a sus amigos o familiares.
Por ello, podemos añadir una cuarta fase al proceso, que queda fuera del embudo del inbound marketing. Se trata de la fase de fidelización de los clientes.
En esta fase, podemos crear estrategias de marketing específicas que nos ayuden a generar la mejor experiencia posible al usuario, por ejemplo:
- Encuestas de satisfacción: si medimos la satisfacción del cliente, se sentirá escuchado y podremos implementar mejoras en nuestros procesos, producto o servicio.
- Un sistema de ticketing para resolver incidencias de los usuarios: es superrelevante resolver de forma ágil las peticiones de nuestros clientes. Las herramientas avanzadas de atención al cliente (como el Service Hub de Hubspot) nos permitirán implementarlo de forma sencilla.
- Creación de una knowledge base para resolver preguntas frecuentes: podemos publicar las preguntas más frecuentes de nuestros clientes para que ellos mismos puedan resolver cualquier incidencia que tengan al utilizar nuestro producto o servicio.
Para medir la efectividad de nuestra estrategia de fidelización, podemos recurrir a métricas como el Net Promoter Score (NPS), que nos indica la probabilidad de que una persona recomiende una marca, una empresa, un producto o un servicio a otra persona.
¿Qué datos debe incluir un funnel de inbound marketing?
Ya hemos visto las 3 principales fases del funnel de inbound marketing, pero ahora veremos con detalle las métricas/datos que debemos incluir cuando lo elaboremos.
Nosotros recomendamos utilizar los siguientes datos, aunque es posible adaptarlo según la empresa:
- Visitas: generalmente, consideramos visitas aquellas personas que han visitado nuestro sitio web o blog. Podemos medirlo a través de Google Analytics u otras herramientas.
- Registros/leads: cualquier persona que deje sus datos en uno de nuestros formularios web será considerado un registro.
- Marketing Qualified Leads (MQLs): aquellos registros que coincidan con nuestro buyer persona, serán considerados MQL. Esta clasificación se realiza de forma automática a través de una herramienta de automatización del marketing.
- Sales Qualified Leads (SQLs): cuando el equipo comercial analice los MQL y manualmente detecte contactos cualificados para la venta (clientes potenciales), estos serán considerados SQL. En esta fase influye mucho la veracidad de los datos que los diferentes contactos nos hayan proporcionado.
- Clientes: los contactos que realicen una compra de nuestro producto o servicio.
- Evangelizadores: los contactos que no realicen la transacción comercial serán evangelizadores. Son positivos para nuestra empresa, puesto que normalmente hablan bien de nosotros, y consumen y comparten nuestros contenidos, ayudando a su viralización.
En la siguiente tabla podemos ver un ejemplo de qué significan las métricas en un proyecto real de inbound marketing. 
¿Cómo hacer un funnel de marketing?
Si tienes interés en elaborar un funnel de inbound marketing en tu empresa, puedes realizar los siguientes pasos:
- Implementa un plan de marketing digital: el primer paso es elaborar un plan de marketing digital para tu empresa, fijando los objetivos para cada fase del funnel y las acciones de marketing y ventas programadas para conseguirlos.
- Utiliza una herramienta avanzada de marketing y ventas: para poner en práctica un buen plan de marketing digital y una estrategia de inbound, necesitarás una herramienta avanzada de marketing y ventas. Puedes consultar en esta guía la que mejor se adapta a tu empresa.
- Implementa acciones que impacten en las distintas fases del funnel: en este artículo hemos dado algunos ejemplos, pero puedes consultar en este otro artículo 30 ideas de acciones comerciales que te ayudarán a vender más.
- Analiza los resultados con el sistema de funnel: será clave la analítica de inbound marketing que realices. Medir los resultados de cada fase del embudo de marketing y la conversión entre las distintas fases cada mes te permitirá ir adaptando la estrategia de forma efectiva.
En esta imagen podemos ver una tabla analítica del funnel de inbound marketing por meses, y comparar datos históricos entre 2021 y 2022:
En definitiva, implementar el funnel de inbound marketing puede resultar de gran utilidad para los equipos de marketing y ventas. Nos ayudará a identificar las fases clave de nuestro proceso comercial y de esta forma tener claras las acciones que más impactan en nuestros resultados para poder vender más y de forma más efectiva. ¡Te animamos a que lo implementes en tu empresa!
Publicado originalmente el 24 de septiembre de 2015 y actualizado el 29 de noviembre de 2022.
Revisado y validado por Susana Meijomil, Inbound Content Manager en InboundCycle
