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Embudo o funnel de conversión: ¿qué es y para qué sirve?

¿Qué es un embudo de conversión?

El embudo de conversión o conversion funnel es un término de marketing online relacionado directamente con los objetivos que nos planteamos cuando ponemos en marcha una tienda online y, en general, una web o blog, especialmente si sus objetivos son comerciales.

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Dicho embudo, denominado también funnel de conversión en marketing o embudo de ventas, determina las distintas fases o pasos que tiene que dar cada uno de los visitantes de nuestra web hasta cumplir un objetivo determinado: normalmente convertirse en un registro o lead o concretar la compra de un producto o servicio.

Fases del embudo o funnel de conversión

En general, podemos distinguir 5 fases o etapas básicas en el embudo de conversión:

  1. Adquisición. Consiste en dar a conocer nuestra marca o servicio mediante estrategias de marketing online (generación de contenidos, optimización SEO, participación en redes sociales...) con el fin de atraer el mayor número posible de usuarios a nuestra web o blog.
  2. Activación. Se trata de ir ganándonos poco a poco la confianza y el interés de la audiencia.
  3. Retención. El objetivo es que los usuarios pasen el mayor tiempo posible en nuestra web y fidelizarlos. Para ello es fundamental que se conviertan en registros o leads, para tener sus datos y poderles hacer seguimiento.
  4. Venta. Es la conversión más importante, consistente en transformar a la audiencia en clientes reales. En este caso concreto, también podemos llamar a esta fase del embudo de conversión como ‘embudo de ventas’.
  5. Referencia. Es un objetivo post-venta con el que debemos tratar que los clientes que ya nos han comprado se sientan satisfechos, vuelvan a hacerlo y nos recomienden.

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Utilidad del embudo de conversión

Una métrica de primer orden

En primer lugar, el embudo o funnel nos sirve para conocer un dato importantísimo: cuál es el porcentaje de pérdidas de usuarios de nuestra web en cada uno de los pasos definidos hasta lograr los objetivos que nos interesan.

Dicho de otro modo, de los usuarios anónimos que llegan a nuestra web, solo un determinado porcentaje terminará dejándonos sus datos en un registro (conversión a leads). Y, de estos, un número menor, tras una serie de acciones de seguimiento o maduración, acabará comprándonos un producto o contratando un servicio, transformándose así en cliente real.

Podemos observar que el término 'embudo' (funnel) es muy acertado, puesto que el número de usuarios y posibles clientes potenciales que entran en nuestra web es en principio muy grande (parte ancha del embudo) y un parte de ellos se va perdiendo por el camino (estrechamiento del embudo).

Nos ayuda a tomar las mejores decisiones

Obviamente, cuando ponemos en marcha un proyecto de marketing de contenidos o de marketing online queremos conseguir la máxima rentabilidad.

Y para ello nuestro objetivo debe ser que el porcentaje de pérdidas sea el más bajo posible. O, dicho de otro modo, que los usuarios que van superando las distintas fases del embudo sean los máximos posibles.

En este aspecto, el embudo de conversión nos puede resultar de gran ayuda, puesto que además de su función puramente métrica de determinar los usuarios que vamos perdiendo, también nos puede ayudar a optimizar las distintas fases en base a la toma de las mejores decisiones en cada uno de los pasos que va dando el usuario.

Un análisis del comportamiento de los usuarios en las distintas fases del embudo de marketing nos va a permitir:

  • Saber en qué momento los usuarios se caen del embudo. Por ejemplo, un porcentaje de abandono muy alto en el momento en que los usuarios dejan sus datos en un formulario puede ser indicativo de que este no esté bien señalizado o diseñado.
  • Detectar errores y áreas de mejora. Siguiendo con el ejemplo anterior, la clave para mejorar la conversión puede ser crear un formulario más visible, atractivo o, simplemente, más sencillo. O por ejemplo, si detectamos un porcentaje de abandono muy alto en el embudo de ventas, podemos trabajar en crear una oferta comercial más atractiva para el buyer persona.
  • El funnel nos permite tener una idea mucho más clara de dónde exactamente tenemos que focalizar nuestros esfuerzos.
  • También nos ayuda a calcular el retorno de la inversión (ROI) de nuestra campaña. 

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Uno de los errores más comunes en una campaña de marketing online, y especialmente de inbound marketing, es centrar los esfuerzos en atraer el mayor número de clientes, es decir, colocar usuarios en la fase más ancha del embudo.

La definición de un funnel de conversión, con sus distintas etapas y objetivos planteados y realmente conseguidos, nos puede hacer comprender que posiblemente es más rentable y eficaz atraer un tipo de usuario más interesado con nuestro producto con el fin de reducir el porcentaje de caídas durante las distintas fases del proceso.

Este enfoque en un cliente de más calidad tiene mucho que ver con la definición acertada y exhaustiva de un target ideal o buyer persona.

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Autora del contenido: Gemma Pallàs, Account Executive en InboundCycle.

Publicado originalmente el 3 de junio de 2017, actualizado el 16 de febrero de 2022.

Revisado y validado por Susana Meijomil, Content Manager en InboundCycle.

FAQs sobre funnel o embudo de conversión

  • ¿Qué es un embudo de conversión?

    El embudo de conversión o funnel de conversión es un concepto de marketing digital que explica el proceso de captación, conversión y fidelización que un usuario o visitante de una web sigue hasta cumplir un objetivo. Este objetivo puede ir desde dejar sus datos en la web y captar el contacto en forma de registro hasta convertirse en cliente.

  • ¿Qué se busca con el embudo de conversión?

    El objetivo del embudo de conversión es clasificar a los contactos en función de la interacción con la web, así como detectar los cuellos de botella del embudo, es decir, en qué punto el contacto que visita nuestra web se queda estancado y no avanza en la siguiente fase de conversión, hasta llegar a ser cliente.

  • ¿Cuáles son las etapas del embudo de conversión?

    Las etapas del embudo de conversión son:

    • Adquisición.
    • Activación
    • Retención.
    • Venta.
    • Referencia.
  • ¿Cómo mejorar el funnel de conversión?

    Una estrategia para mejorar el funnel de conversión es analizar los cuellos de botella y revisar en qué estadio del funnel los contactos no convierten o se quedan estancados. De esta manera, sabremos en qué etapa del funnel es necesario aplicar optimizaciones.

  • ¿Cómo captar los clientes en el embudo de conversión?

    Para captar clientes en el embudo de conversión es necesario definir de forma adecuada las distintas fases del embudo, así como conocer cuál es el perfil de tu futuro comprador, con tal de poder dirigirte a él de forma adecuada y personalizada.

  • ¿Cómo hacer un embudo de conversión ejemplos?

    La forma de diseñar un embudo de conversión es en forma de funnel, empezando por la parte más ancha del embudo (fase de adquisición, dónde captamos el mayor volumen de contactos en forma de visitas), hasta la parte más estrecha del mismo (fases finales de venta y referencia).

  • ¿Cómo funciona un embudo de ventas?

    Un embudo de ventas, o también llamado embudo de conversión, combina los diferentes elementos del marketing digital en todas sus fases para conseguir los mejores resultados de ventas en una campaña digital.

  • ¿Cómo aplicar un embudo de ventas?

    Un embudo de ventas se aplica optimizando el proceso de ventas que ya siga tu empresa. Sin embargo, en el formato embudo personalizas tus acciones en función de la etapa que sigue la persona desde que conoce tu marca hasta que finalmente compra tu producto.

  • ¿Cuál es el objetivo de un embudo de marketing?

    El objetivo de un embudo de marketing es detectar en qué fase de compra está el usuario y personalizar las acciones de marketing y de ventas orientadas a sus necesidades.

  • ¿Cómo hacer un diagrama de embudo?

    Para hacer un diagrama de embudo, sigue los siguientes pasos:

    1. Introduce los datos en una tabla. Usa una columna para las etapas del embudo y otra para las cifras.
    2. Selecciona todos los valores.
    3. Haz clic en Insertar> gráfico insertar cascada, embudo, cotizaciones, superficie o radar > embudo
  • ¿Qué es un funnel de conversión eCommerce?

    El funnel de conversión de un eCommerce es una forma de entender las fases de compra de un usuario de un eCommerce, empezando por la parte más ancha de conocer tu marca, hasta la parte más estrecha del funnel, la compra.

  • ¿Cómo se calcula un funnel de conversión?

    Los cálculos del funnel de conversión se aplican haciendo una división entre el segundo estadio del funnel y el primero, y así sucesivamente con todos ellos. De esta manera obtenemos el dato de conversión del primer estadio al segundo. Es decir, ¿cuántas visitas han convertido a registros?

  • ¿Qué es el análisis del funnel de conversión?

    El análisis del funnel de conversión es una estrategia de marketing que consiste en revisar cada estadio del funnel y detectar puntos de mejora o posibles errores en el proceso de conversión a la venta.

  • ¿Qué es la parte baja del funnel?

    La parte baja del funnel es la llamada “Venta”. Es la conversión más importante y consiste en transformar a la audiencia en clientes reales.

  • ¿Qué es la parte alta del funnel?

    La parte alta del funnel es la llamada fase de adquisición. Consiste en dar a conocer nuestra marca o servicio mediante estrategia de marketing online que permitan atraer el mayor número posible de usuarios a nuestra web o blog.

  • ¿Cómo se crea un buen funnel de ventas?

    Para crear un buen funnel de ventas es necesario conocer el proceso de compra que sigue el potencial comprador de tu marca. De esta manera, podrás personalizar las acciones para cada estadio del funnel, y captar y convertir los contactos de la forma adecuada.

  • ¿Cómo aprender sobre el funnel de ventas?

    Para aprender sobre un funnel de ventas es importante que en primer lugar analices de forma detallada cuál es el potencial cliente al que te diriges y qué proceso de compra sigue.

  • ¿Qué es una estrategia de conversión?

    Una estrategia de conversión es un concepto práctico del marketing digital que pone en práctica estrategias de captación, conversión y fidelización con el objetivo de que un visitante de una web acabe comprando un producto o servicio.