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¿Cómo el marketing automation te puede ayudar a conseguir oportunidades comerciales?

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En materias de automatización, lo primero que debemos plantearnos es: ¿automatizar para qué, cuál es el objetivo? La finalidad suele ser conseguir oportunidades comerciales. En marketing automation el objetivo puede ser informacional, como lo sería en el caso de una cadena automatizada que informa de un webinar, pero también podría ir con un objetivo de conversión.

En este artículo, nos vamos a centrar en este segundo objetivo, ¿cómo puedes crear cadenas automatizadas que venden?

Desde un punto de vista de ventas uno de los retos es conseguir una llamada comercial con un potencial cliente educado y que esté listo para comprar. Gracias a la automatización, puedes “hacer madurar” tus contactos para asegurarte que tu equipo de ventas se centra en un único objetivo: vender.

Ventajas del marketing automation para aumentar conversiones de venta

Hay muchos motivos por los que emplear procesos automatizados para ejecutar las diferentes tareas y actividades del trabajo de marketing y ventas. Estas son algunas de las ventajas:

  • Permite clasificar a los contactos más fácilmente, lo que hace posible una adecuada segmentación y obtener un mayor control a nivel global en la base de datos.
  • Una buena herramienta de automatización se centrará en lo que supone una de las fases más importantes del inbound marketing: el lead scoring. La calificación de leads en función del punto del proceso de compra en el que se encuentre y su grado de proximidad con el buyer persona.
  • Posibilita el seguimiento de conversiones e interacciones, tanto en el sitio web de la empresa como a través de sus redes sociales y otros canales.
  • Detecta oportunidades comerciales en tiempo real: Tu sistema de automatización te enviará alertas cada vez que un usuario solicite descargarse un determinado material o, por ejemplo, solicite determinada información para inscribirse a un curso, taller, webinar, etc.
  • Monitoriza el retorno de la inversión publicitaria para saber cómo están funcionando las campañas de pago que tienes activas y qué puedes hacer para mejorarlas.
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Una suma de procesos inteligentes para generar oportunidades de negocio

Entendemos entonces que el marketing de automatización es verdaderamente útil cuando nos sirve para conseguir oportunidades comerciales o de negocio.

El proceso para captar leads todos lo conocemos y es una de las primeras fases del funnel de conversión. Tan solo debemos compaginar una serie de acciones de marketing online e integrarlas en una sola estrategia. Por ejemplo, creamos contenido de calidad orientado a SEO, optimizamos nuestro sitio web de cara a los buscadores, gestionamos las redes sociales para difundir ese contenido y generar interés en nuestro público objetivo e, incluso, manejamos campañas publicitarias de pago.

Pero, ¿qué ocurre cuando obtenemos unos cuantos leads? ¿Cómo podemos ir un paso más allá y hacer que se interesen en nuestros productos y servicios, no solo en un post?

Qué hacer para conseguir oportunidades comerciales

A pesar de que cada empresa es un mundo, todo depende de cómo enfoquemos nuestras acciones, pues la dinámica es muy similar en todas las empresas. Lo que sí deberemos diferenciar es si estamos ante una empresa Business to Business (B2B), Business to Consumer B2C o una muy nicho en la que habrá que centrarse en el account-based marketing (ABM).

Una vez que tengamos esto claro, trazaremos objetivos y definiremos detenidamente nuestro buyer persona.

Es entonces cuando, antes de la automatización, llevaremos a cabo la captación de leads mediante la creación de contenido de calidad, como te hemos comentado anteriormente. No podremos seguir adelante si no realizamos bien este proceso.

La importancia del contenido en el proceso de captación

Está muy bien automatizar, pero para ello debemos disponer de una base de datos de potenciales clientes, ¿cómo atraerlos y cómo va a afectar a su calidad?

El inbound se basa en el contenido. Nos gusta compararlo con el networking en un evento, por ejemplo.

Imagínate que te encuentras en un evento y ves que hay una persona que encaja al 100% con tu buyer persona. ¿Cuál sería la mejor manera de acercarte a esta persona? Entablando una conversación y atacando algún problema al que se puede enfrentar esta persona. Por ejemplo: “he visto que la producción de pan casero ha aumentado un x% en 2020, ¿cómo os ha afectado en base a la selección de productos en Carrefour”? O bien “tengo una empresa distribuidora de productos de producción de pan casero, ¿por qué no nos sentamos y valoremos una posible colaboración?”. A nuestro parecer, consideramos que la primera opción genera más confianza y tendrá un mejor rendimiento.

Así que, sea el formato con el que te diriges a tu público, lo que debes trabajar es el mensaje que le ofreces, la argumentación y el enfoque con el que atraes su atención. Y esto es aplicable en el cara a cara, en el email marketing o en las publicaciones de redes sociales.

PPC Vs. Inbound

Tenemos dos opciones para captar nuevos contactos en el ámbito digital:

  • Ejecutar el marketing online tradicional y mediante la vía orgánica y/o de PPC
  • Elegir una metodología inbound marketing 3.0

marketing automation para conseguir oportunidades comerciales

¿Cuál de las dos vías es la más conveniente?

Te explicamos por qué apostar por el inbound marketing equivale a conseguir más oportunidades comerciales sin necesidad de emplear técnicas de publicidad intrusivas.

  • Tradicionalmente, siempre se ha considerado que el inbound se centra en la atracción de perfiles cualificados mediante la vía orgánica (creando contenido optimizado SEO, incluyendo puntos de captación, etc.). Esta vía es fantástica, pero sí es cierto que requiere Tiempo. No siempre disponemos de este tiempo y necesitamos resultados a corto plazo para poder justificar la inversión.
  • Los contactos captados por esta vía tienen una calidad indiscutible, ya que, si el contenido tiene el enfoque correcto, captamos personas que buscan proactivamente soluciones, además, sabremos cuáles son sus problemas.
  • El inbound ya no es solo orgánico. El inbound es la entrega de contenido adecuado en el momento y contexto adecuado. El inbound es el estudio del buyer persona, de sus problemas/puntos de dolor, la creación de contenido de apoyo y ayuda y la promoción de contenido, ya sea por vías orgánicas o de pago.

El account-based marketing

¿Tu buyer persona es difícil de encontrar, hay pocas personas que encajan con este perfil? Herramientas como LinkedIn Sales Navigator te ayudan a segmentar y acceder directamente a tu perfil objetivo. Si crees que no vas llegar a impactar al perfil adecuado por la vía orgánica o de pago, asegúrate conocer las herramientas y metodologías que mejor pueden afinar esta búsqueda por ti.

fases del account based marketing ABM

Marketing automation: genera oportunidades comerciales

Si realmente queremos atraer a los consumidores para generar oportunidades de ventas, debemos saber cómo llegar a la audiencia adecuada mediante estrategias de personalización. Es fundamental adaptar el contenido a las necesidades específicas de cada buyer persona, que el usuario pueda recibir la información que le interesa y cuando lo necesite mediante técnicas de automatización.

Para todo ello, debemos ir un paso por delante, adelantarnos a sus necesidades sin que apenas sean conscientes y, sobre todo, siéndoles de utilidad.

¿Qué es lo primero que debemos automatizar?

Empezar con una buena segmentación para generar oportunidades de venta

Existen muchos tipos de automatizaciones que se pueden hacer con bases de datos. Existen campañas puntuales, cadenas de correos automatizados basados en objetivos, cadenas informativas relacionadas con el producto, etc.

¿Cómo planteamos las campañas de automatización, tipo lead nurturing?

Primero debemos segmentar nuestra base de datos, no solo en base a características de su perfil (sector, industria) sino en el estadio en el que se encuentra de su proceso de compra, ¿están cerca de comprar o no? Si lo están, ya podemos pasar el lead al equipo de ventas, sino, no.

¿Cuál podría ser una posible segmentación? Los grupos mínimos que tienen sentido serían:

  • Grupo más amplio - Personas que encajan con el buyer persona.
  • Persona que no solo encajan con el buyer persona, sino que también tienen interacción con tus contenidos.
  • Personas que están en un proceso de compra (esto lo puedes saber en base a las interacciones de tus contactos - si miran tus tarifas, si miran tu página de contacto, si se descargan contenido relacionado con la configuración de tus productos).

¿Qué herramienta de marketing automation es la adecuada para tu empresa?  ¡Descúbrelo con esta guía gratuita!

La nutrición de leads por fases

Muchas veces vamos a ciegas, no sabemos cómo enfocar los correos, lo cual viene dado por una mala segmentación. Si trabajas con una segmentación similar a la planteada en el apartado anterior:

  • Personas que encajan con el buyer persona. Lo que queremos es que pase del grupo 1 al grupo 2 → Necesitamos que tenga interacción con el contenido, así que necesitamos crear una cadena de correos que maximicen la interacción.
  • Persona que no solo encajan con el Buyer Persona, sino que también tienen interacción con tus contenidos. Lo que queremos es que, este grupo de personas que ya tienen interacción con el contenido, nos den signos de si están en un proceso de compra. Mándales información relacionada con tus servicios y analiza después cómo han interactuado: ¿han pasado tiempo en la página?, ¿han hecho clics o han buscado más información en tu site?
  • Personas que están en un proceso de compra. Si están en un proceso de compra, necesitamos que hablen con nosotros. → Este grupo también se podría impactar mediante técnicas de inbound sales. Esta metodología se resume en las fases:
    • Identify, que ya la habremos completado
    • Connect: ¿con qué leads podemos conectar, por ejemplo, mediante una llamada comercial y en qué momento?
    • Explore, cuando, una vez que hemos establecido un primer contacto comercial, cabe preguntarse si la solución que ofrecemos realmente encaja con las necesidades y características del prospecto
    • Advise: En esta fase trataremos de convencer al prospecto para la compra proporcionándole consejos oportunos o incidiendo en las ventajas que obtendría.
  • ¿El email ha muerto?

No es que haya muerto como tal, pero sí que hay nuevos formatos en los que debemos centrarnos para impactar al usuario.

Hoy en día el email marketing como tal es un formato en el que hay mucha competencia y, con la nueva ley RGPD (Reglamento General de Protección de Datos), el usuario es más consciente de lo que recibe y tiene más facilidad para darse de baja en la suscripción. Así que hay que trabajar en cadenas de emails automatizadas mucho más eficientes y perspicaces mediante el uso de softwares especializados que nos permitan diseñar emails fácilmente, realizar test A/B, personalizar el contenido, etc.

En definitiva, tendremos que optimizar campañas de email marketing automation diseñadas para la conversión.

Hay muchas formas de impactar el usuario, la nutrición de los leads está avanzando y convirtiéndose mediante distintas plataformas:

  • Chatbots, implementados en la web o por vía Messenger o telegram
  • Esta opción todavía está en una fase embrionaria y dependiendo del negocio o su ubicación geográfica puede variar su uso.

La transición entre marketing y ventas de los leads

En conclusión, podemos afirmar que el mayor reto a la hora de conseguir oportunidades comerciales reside en la elaboración de un plan conjunto de marketing y ventas.

En este sentido, la colaboración entre los departamentos de marketing y de ventas es esencial, puesto que, a fin de cuentas, el objetivo final es el mismo: generar oportunidades de ventas. Para ello, hay que entender que el equipo de marketing deberá trabajar en los procesos de automatización para generar leads de calidad, mientras que el equipo de ventas deberá encargarse del inbound sales automation para conectar con los prospectos en el momento adecuado y mediante el formato más idóneo.

En conjunto, podemos hablar del Sales Enablement, el modelo más eficaz para generar ventas y que reúne un conjunto de contenidos, procesos y tecnología para llegar a los objetivos de la empresa más rápidamente.

Por otra parte, ten en cuenta que los límites de tu estrategia de automatización también van a estar marcados por la herramienta que uses: la mejor a nuestro gusto es HubSpot.

Así, el ciclo de ventas que optimices en cada momento te llevará a generar ingresos y muchos más clientes de los que imaginas. ¡Ponte manos a la obra!

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