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Email marketing automation: qué es y 5 cosas que debes evitar

¿Sabías que las estrategias de email marketing tienen un 40% más de efectividad que las realizadas en redes sociales, como Twitter o Facebook?

El email es una herramienta de marketing muy potente, y con la correcta planificación y estrategia puede ayudar a convertir muchos usuarios en clientes.

En este artículo, pues, me propongo analizar cuáles son los beneficios del email marketing automation y qué cosas se deben evitar para poder lograr una campaña de éxito. ¡Empecemos!

Email marketing automation: ¿qué es?

El email marketing automation se refiere a la utilización de softwares especializados para realizar envíos de emails de manera automática y automatizada.

Algunas empresas dejan las campañas de email marketing alejadas de la estrategia principal pensando que otros métodos, como la inversión en redes sociales, pueden ser más efectivos. Nada más lejos de la realidad: pensar en una estrategia de email marketing es más que positivo, por no decir imprescindible.

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Cuando hablamos de este tipo de campañas y, especialmente, de las automatizadas, pasamos a un terreno en el que no solo importa la conversión, sino también el ahorro de recursos que supone tener ciertas tareas programadas de forma automática.

De este modo, los equipos de marketing pueden dedicar sus esfuerzos a tareas más creativas que reviertan en mayores beneficios en lugar de invertir tiempo en tareas repetitivas. Tiene sentido, ¿no crees?

Beneficios del email marketing automation

Como decimos, las campañas de email marketing automation consiguen una mayor rentabilidad ahorrando en tiempo operativo. Pero este no es el único beneficio de esta acción de marketing. ¡Hay más, y te las cuento a continuación!

  • Tiene una efectividad del 100% y es una acción que claramente reduce costes.
  • Permite tener un mayor control sobre todas las acciones de marketing que vayas a llevar a cabo.
  • Posibilita la detección de los usuarios más interesados en tu producto o servicio y, por tanto, firmes candidatos a recibir una oferta comercial más directa.
  • Es una opción totalmente configurable.
  • Permite mantener una conversación con tus suscriptores, de forma que se mantiene el contacto desde el inicio hasta que finalmente compra.
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Lead scoring y lead nurturing: una estrategia efectiva

Existen varias estrategias de email marketing automation, pero en este artículo me voy a centrar en analizar el lead scoring y el lead nurturing. ¡Toma nota!

Lead scoring

El Lead scoring es una técnica que permite dar una clasificación a los leads de tu base de datos. Esta clasificación, puntaje o “scoring” dependerá de cuán próximo esté tu buyer persona a tu empresa, teniendo en cuenta sus interacciones con ella, así como el punto del proceso de compra en el que se encuentra.

Calificando leads logras:

  • Crear mensajes personalizados y más efectivos.
  • Facilitar las estrategias de marketing y ventas para crear acciones más concretas.
  • Conocer el grado de interés de tu público en tu servicio o producto.
  • Caber cuáles son los leads más cercanos o lejanos a la compra y crear estrategias en base a ello.
  • Crear mejores estrategias de fidelización.

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Lead nurturing

Una vez tenemos clasificados todos los leads (con el lead scoring) podemos poner en marcha una estrategia de lead nurturing. El objetivo de esta estrategia es educar, captar y fidelizar a los clientes para conseguir un objetivo previamente definido (que suele ser la venta o consumo de un servicio).

Con el lead nurturing podemos elegir ciertas interacciones que realizará la compañía con el usuario de forma totalmente automatizada. Gracias a prácticas como el retargeting, los chatbots o los CTA inteligentes podremos llevar a cabo una estrategia de lead nurturing tras haber hecho el scoring.

Desde InboundCycle creemos que la estrategia clave es realizar primero el lead scoring y, posteriormente, el lead nurturing. De esta forma, las acciones más directas, como el envío de un email ofreciendo cierto producto, se realizan en base al conocimiento de a qué tipo de cliente o posible cliente va dirigido ese email.

email marketing automation lead scoring lead nurturing

5 errores que debes evitar en el email marketing automation

Una vez introducidos los conceptos de email marketing automation, lead scoring y lead nurturing, quisiera hablarte de los errores que debes evitar al automatizar este tipo de acciones.

1. Saltarse la fase de análisis y scoring

Un error que sí o sí debes evitar es el de no analizar y segmentar bien tu base de datos. Si a todos los usuarios les envías las mismas cadenas de email (sin scoring) perderás muchas oportunidades.

Por ejemplo: supongamos que te diriges a un usuario que ya está muy avanzado en el proceso de venta (ya ha leído muchos artículos y páginas de tu web, ha descargado muchos de tus descargables, ha abierto muchos emails tuyos, te conoce...).

Si no hemos segmentado bien nuestra base de datos en función de esto, puede que empecemos a impactarle con emails demasiado educacionales sobre contenidos que quizás ya ha leído. Eso sería una mala nutrición y podrías perderlo.

En este caso, lo correcto sería tener bien identificados a estos usuarios y enviarles cadenas de emails apropiadas para la fase en la que se encuentran. En el ejemplo enviarías, más concretamente, un contenido con un tono más comercial.

email marketing automation analisis

2. No personalizar el contenido

Otro de los errores más comunes es no personalizar el contenido de los emails. Si tenemos bien segmentada la base de datos (con un buen lead scoring) y conocemos datos del usuario, podemos personalizar el contenido para que se aproxime tanto como sea posible a sus necesidades, ya que cada usuario es diferente.

Y no solo nos referimos a dirigirnos a él por su nombre, sino también a contactos en los que seguimos los pasos que ha realizado en la web para ofrecerle ayuda, por ejemplo, o un email gracias al que podrán seguir ciertos pasos para continuar con lo que habían dejado a medias en tu página.

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3. Cadenas de emails enlazados con el nurturing

Otro de los errores típicos del email marketing automation y las estrategias de scoring y nurturing es que en las cadenas de emails no haya los medios necesarios para hacer avanzar al usuario por la nutrición.

Por ejemplo, supongamos que ya tenemos el scoring y ya hemos segmentado a los usuarios según su nivel de cualificación. Por otra parte, tenemos el nurturing con tres cadenas diferentes de nutrición en función de la fase en la que se encuentra el usuario: emails educaciones, brandings y otros con un tono más comercial.

Los criterios para que un usuario pase de la cadena de nutrición 1 a la 2 es que haya leído un mínimo de 3 artículos del blog, que haya abierto mínimo 2 emails y que haya descargado 2 ebooks. Si en los emails de la nutrición 1 no invitamos al usuarios a leer artículos o a descargar ebooks, difícilmente pasará algún día a la siguiente nutrición.

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4. No crear suficientes impactos para que se efectúe una venta

La cantidad de impactos necesarios para cerrar una venta es diferente para cada negocio. No ajustar bien tu cadena de emails (es decir, hacerla demasiada corta) puede hacerte perder oportunidades comerciales. De esta forma dejas de impactar a registros que, quizás, si les hubieras impactado alguna vez más, hubieran solicitado información.

Para acertar, la clave es entender que cada lead tiene una fase de maduración distinta y debemos adaptarnos a ella para enviar el contenido adecuado, las veces justas y necesarias.

5. No analizar ni ajustar tus campañas

El lead nurturing debe ser algo dinámico, que se vaya adaptando al contexto y a la base de datos. Es muy importante realizar de forma periódica análisis de resultados para pensar en mejoras que incrementen los resultados. ¡Recuérdalo!

Analizar aspectos como la cantidad de emails enviados, abiertos, clicados… es de vital importancia para ajustar las campañas siguientes y conseguir mejores resultados en los próximos envíos.

email marketing automation analisis de resultados

Tras esta breve introducción acerca del email marketing automation, habrás concluido también que es una parte vital de la estrategia de marketing para poder hacer avanzar a tu base de datos por el funnel y, poco a poco, hacerlo llegar hasta la compra.

Pero para que tu estrategia tenga éxito es muy importante tener una buena táctica de scoring definida y bien segmentada, unas cadenas de email adaptadas y personalizadas a cada tipo de usuario y analizar constantemente la estrategia para realizar mejoras.

Me encantaría saber cuál es tu estrategia de scoring y nurturing, y cuáles son tus resultados, ¿me cuentas tu experiencia en los comentarios? ¡La comunidad InboundCycle te lo agradecerá!

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