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Las cuatro fases del inbound marketing, paso a paso

Es posible que te resulte familiar el inbound marketing, una combinación de técnicas complejas de marketing online que busca atraer nuevos clientes y fidelizar a los ya existentes proporcionándoles gratuitamente contenidos de valor. 

Este proceso se desarrolla en cuatro fases, que requieren unas herramientas y estrategias específicas en cada caso:

  • Atracción de tráfico
  • Generación de leads (o clientes potenciales)
  • Maduración y calificación de leads 
  • Análisis

Hasta hace muy poco, había agencias que trabajaban la atracción de tráfico, la generación y maduración de leads y el análisis por separado. Y aquí es donde radica el principal beneficio del inbound marketing, ya que relaciona todas estas herramientas y las combina para maximizar su efecto.

inbound marketing diagram

A continuación, analizaremos por separado cada una de estas fases.

inbound marketing guia gratis

1) Atracción de tráfico

La fase de atracción de tráfico tiene como objetivo dirigir a los internautas hacia los contenidos de la empresa. Para conseguirlo, el inbound marketing recurre al marketing de atracciónmarketing de contenidos, el SEO y el social media marketing.

inbound marketing attract

  • Marketing de contenidos (o content marketing). Se trata de una técnica de marketing basada en crear, publicar y compartir conocimientos de interés para un determinado público objetivo. Esta información es presentada en distintos formatos de contenido, como artículos de blog, guías descargables, video tutoriales, podcasts o infografías, dependiendo del tipo de usuario al que se dirijan. En el caso del inbound marketing, se crean campañas alrededor de palabras clave (o keywords) y se trabajan con distintos enfoques, aunque la base de toda la estrategia es el blog corporativo, en el que se escribe y da respuesta a las preocupaciones del público objetivo.
  • SEO (o search engine optimization). El SEO es un conjunto de técnicas dirigidas a conseguir el mejor posicionamiento posible de una web o contenido en los resultados que arrojan los motores de búsqueda en Internet, cuidando la utilización de palabras clave en elementos de la página web como títulos, section headers, imágenes, blog posts… Dentro del inbound marketing, se utilizan para potenciar y dar más visibilidad al trabajo realizado con el marketing de contenidos. En definitiva, se siguen una serie de normas para que Google considere un determinado contenido como relevante para una temática concreta.
    • ¿Por qué un blog ayuda a posicionarte en los buscadores? 
      • Los buscadores premian aquellas fuentes de contenido fresco con mejores posiciones en sus rankings. Con un blog, estarás cumpliendo con este requisito debido a la renovación constante de artículos. 2)
      • Puedes trabajar temáticas variadas y, por consiguiente, muchas palabras clave distintas.
    • ¿Qué es el SEO long-tail y por qué te puede ayudar a llegar el nº1?
      • Las palabras clave long-tail son keywords compuestas y muy específicas (por ejemplo, la secuencia “curso de community manager Barcelona”).
      • Si se trabaja el SEO para estas palabras, se pueden conseguir buenos resultados más rápido, ya que son pocas empresas que trabajan en ellas y, por lo tanto, hay menos competencia..
  • Social media marketing. Surge a raíz de la popularización de las redes sociales. Estas técnicas permiten estar permanentemente en contacto con el comprador e interactuar de forma más humana con el público. En el inbound marketing, el social media marketing se usa como altavoz para los contenidos creados por la marca, buscando amplificar su alcance. Resulta imprescindible, por lo tanto, crear una comunidad de seguidores en cada red social que comparta los contenidos que en ella se publican.

2) Generación de leads

A la hora de definir este concepto, podemos decir que un lead es una persona que ha facilitado sus datos de contacto a través del formulario de una landing page. Así pues, para poder poner en marcha la fase de generación de leads, hay que contar con un reclamo de valor, lo suficientemente atractivo que pueda ser alojado en una landing page. Debe ser una oferta interesante, para que los visitantes de la web se decidan a rellenar el formulario, cediéndonos así su información de contacto.
La fase de generación de leads se asienta sobre dos bases:

  • Landing pages. Una landing page es, como su nombre indica, una página de aterrizaje. Rellenando un formulario en el que facilita su nombre y su e-mail, el usuario puede acceder a un contenido premium o de pago. Con este e-mail y este nombre, la empresa consigue un lead.
  • CTA. Los call to action o llamadas a la acción son banners o elementos visuales (como un botón) que se colocan en la web o el blog corporativo para atraer el interés del usuario e incitarle a llevar a cabo una acción determinada (por ejemplo, pedir información adicional o iniciar un proceso de compra onlne). De hecho, se trata de elementos que destacan sobre el resto de la página web y que apelan directamente al visitante. Los CTA pueden ser trabajados con programas de escritorio, pero también existen herramientas online para diseñarlos.
inbound marketing lead generation

3) Calificación y maduración de leads

Después de conseguir los leads, la empresa necesita saber cuáles son los más interesantes como opción comercial. Los leads que llegan a la empresa desde las landing pages son leads fríos, ya que sólo se conoce de ellos el nombre y el e-mail y puede que aún no estén listos para comprar. Para saber qué leads pueden ser interesantes desde el punto de vista comercial, se realiza una calificación y proceso de maduración.

Mientas que las anteriores fases no necesitan de un software específico, el lead scoring (calificación de leads) y el lead nurturing (maduración de leads) necesitan de herramientas específicas capaces de realizar cálculos más complejos.

inbound marketing lead calification

4) Análisis

La última fase, la de análisis, adquiere una importancia capital en el inbound marketing, ya que es necesario saber cuáles son los resultados de cada uno de los procesos puestos en marcha. Esto es, las visitas del blog, el posicionamiento SEO, las interacciones en redes sociales, la efectividad de los CTA, el volumen de usuarios que llegan a una web través de las landing pages, la cantidad de leads cualificados, etc.

El análisis tiene que ser, por lo tanto, una fase transversal en todo el proceso del inbound marketing, que debe permitir extraer conclusiones de las acciones realizadas en cada una de estas áreas.

Para concluir, conviene señalar que todas las fases que conforman el inbound marketing están íntimamente relacionadas, por lo que prestar la máxima atención a cada una de ellas es un factor clave para conseguir clientes.

By Berta Hernández Lladó

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