<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=81693&amp;fmt=gif">
  1. Inicio
  2. Blog de Inbound Marketing

Cómo identificar a tu buyer persona [+Vídeo]

El buyer persona es el cliente ideal de un determinado producto o servicio. Se trata de una representación, de un arquetipo de nuestro consumidor final construido a partir de una serie de datos muy heterogéneos.

El arco del buyer persona es muy amplio, incluyendo desde datos muy claros y objetivos, como los demográficos, hasta cuestiones más subjetivas, como sus inquietudes o motivaciones, también conocidas como dolor o pain. Y en este post me gustaría indagar un poco más acerca de todo ello. ¿Me acompañas?

como-identificar-a-tu-buyer-persona.png

El buyer persona acaba siendo una representación semificticia de tu cliente ideal basada en investigaciones de mercado (cualitativas y cuantitativas) y datos reales extraídos de clientes existentes.

Para identificar correctamente al buyer persona es necesario cruzar numerosos datos de muy distinta naturaleza y esto es altamente complejo, lo cual se convierte en un problema recurrente con el que se encuentran las empresas a la hora de establecer estrategias para promocionar sus distintos productos y servicios.

Si ya sabes cuál es tu buyer persona y necesitas desarrollarlo en un documento, descárgarte nuestra plantilla gratuita de desarrollo de buyer personas.

 

¿Por qué es importante definir el buyer persona? Sus ventajas

La correcta definición e identificación de nuestro cliente ideal o buyer persona es fundamental para el éxito de cualquier campaña de marketing online y muy especialmente de inbound marketing. Estos son sus principales beneficios

  • Permite enfocar los esfuerzos en el tipo de cliente que realmente nos interesa.
  • Posibilita ahorrar costes y maximizar los beneficios. Es decir, lograr el mejor retorno de la inversión (ROI) posible.
  • La definición correcta del buyer persona nos permite conocer de una forma integral a nuestro cliente, no solo en cuanto a su perfil sociodemográfico, sino que también sabremos sus inquietudes, necesidades y opiniones.
  • Podremos poner en marcha campañas a medida de las necesidades de nuestro potencial cliente en función de la fase del proceso de compra en la que se encuentre.
  • El buyer persona nos ofrece información de gran utilidad para adaptar nuestro web o blog a los deseos del cliente, ayudándole a encontrar contenido de su interés desde la fase de investigación hasta la decisión de compra.
  • Otra ventaja es incrementar la tasa de conversión de visitantes a registros y de registros a oportunidades comerciales.
  • Permite realizar una correcta segmentación de nuestra base de datos (BBDD) con el objeto de proporcionar contenido de valor a cada uno de nuestros diferentes perfiles de buyer persona.
  • Por último, nos permite conocer su buyer journey (recorrido del cliente desde que descubre que tiene un problema hasta que lo resuelve adquiriendo un producto o servicio) y así poder crear una estrategia de contenidos realmente eficaz.

buyer persona identificacion

 

La información del buyer persona

Para tener una imagen mental lo más exacta posible de nuestro buyer persona es necesario recopilar información relativa a:

  • Aspectos sociodemográficos. Son los datos más objetivos: edad, sexo, lugar de residencia, estado civil, nivel de estudios, ingresos, etc.
  • Cuestiones personales. Conducta laboral y otras circunstancias relacionadas con su trabajo, aficiones en su tiempo libre, personas que influyen en sus decisiones, qué le hace feliz, etc.
  • Comportamiento online. Qué redes sociales utiliza, si compra habitualmente en tiendas online, qué tipo de blogs consulta y con qué frecuencia, etc.
  • Relación con nuestra compañía. Motivos por los que está interesado en nuestros productos y, si ya es cliente nuestro, cuál es su nivel de satisfacción, cómo nos conoció, qué aspectos de nuestra empresa le parecen positivos y cuáles cambiaría, etc.
  • Los insights. Serían las motivaciones profundas del consumidor en relación con un determinado producto o marca. Es una información subjetiva pero crucial en la definición del buyer persona, como veremos a continuación.

 

La importancia de los insights

Desafortunadamente, son mayoría los equipos de marketing de las empresas que no acaban de definir óptimamente su buyer persona precisamente por no tener en cuenta los insights, que serían las percepciones, imágenes o experiencias del consumidor con la marca. 

El problema es que acaban construyendo una imagen de su buyer persona basada en datos más o menos objetivos, pero no escuchan lo que este cliente ideal les quiere comunicar. Y esto ocurre porque no se apoyan en los insights para lograr entender la forma en que nuestra empresa puede encajar en el mundo del potencial cliente.

 

Pasos para crear correctamente el buyer persona

A continuación, estableceremos una metodología que nos ayude obtener todos los insights que necesitamos para tener acceso a nuestro buyer persona de una forma integral, teniendo en cuenta su yo interior, sus anhelos y motivaciones profundas que acabarán marcando su relación con los productos y servicios de nuestra empresa o marca.

Paso 1. Identificar qué conduce a algunos compradores a elegir tus soluciones

En esta fase trataremos de entender cuáles son las circunstancias que llevan a tu comprador a invertir su dinero (budget) y tiempo para solucionar su problema (pain point).

Pongamos el ejemplo de cuáles son las circunstancias que conducen a un director de marketing digital a invertir tiempo y dinero en un proyecto de inbound marketing. Las razones pueden ser: encontrar un canal rentable de generación de leads, aumentar la visibilidad de su marca, crear resultados que permanezcan en el tiempo, etc.

Paso 2. Conocer qué resultado operacional o personal espera el posible cliente comprando tu producto o servicio

El segundo insight que debemos identificar muy bien son las expectativas del posible comprador, pero siempre desde la perspectiva del cliente.

Conocer este tipo de información nos va a permitir construir una value proposition (misión de empresa) que refleje verdaderamente las expectativas de nuestros buyer persona, y que sea distinta de la de nuestros competidores.

Paso 3. Identificar cuáles son las preocupaciones que llevan a tu potencial cliente a decidir que tus soluciones o tu empresa no son su mejor opción

Necesitamos saber cuáles son las barreras que nos impiden conocer más clientes y qué hay detrás de ellas. De esta manera, podrás detectar y solucionar errores o áreas de mejora, o bien ajustar tus contenidos para que estén enfocados en la superación de estos problemas y en hacer frente a las objeciones de los clientes.

Paso 4. Descubrir las distintas fases del buyer journey

Otro insight que tenemos que analizar son las distintas fases por las que pasa el cliente desde que se da cuenta de su problema o necesidad, se pone a investigar, compara productos hasta que, finalmente, se decanta por uno.

A este proceso se le conoce como buyer journey y en cada fase entran en juego muchos factores que es necesario identificar como: quién está involucrado en la compra además del cliente potencial, qué personas influyen en su decisión o qué soluciones está evaluando además de la nuestra.

Paso 5. Entender cuáles son los aspectos de nuestra oferta y de nuestros competidores más importantes para nuestros clientes potenciales  

Este insight nos permite concretar los aspectos más críticos de los clientes potenciales a la hora de tomar sus decisiones y qué esperan de cada uno de ellos. A partir de aquí, es posible crear mensajes de marketing y contenido a medida para clarificar las principales dudas de estos posibles clientes y contestar lo que desean escuchar. También ayuda a nuestro equipo comercial a identificar cuáles son las características de nuestro producto/servicio mejor valorados.

Paso 6. Obtener la información necesaria   

A la luz de lo que necesitamos saber, ya podemos crear nuestro buyer persona. Para ello tenemos que entrevistar, preguntar y escuchar directamente a nuestros clientes reales y potenciales. Lo más recomendable, no obstante, es comenzar con los que ya son nuestros clientes y que han tomado la decisión de comprar nuestro producto o servicio hace unos meses.

Las preguntas deben estar enfocadas a: 

  • Entender cómo ha empezado el cliente el proceso de investigación de soluciones a sus necesidades o problemas.
  • Saber qué han hecho exactamente para encontrar una solución.
  • Con qué criterios han llegado a elegir los proveedores finales y cómo han tomado la decisión de seguir adelante con ellos.
  • Quién o quiénes han estado involucrados en el proceso de decisión en cada fase y en la decisión final.  

buyer-persona

Para hacer este trabajo puedes montar, dentro de la empresa, un equipo encargado de hacer las entrevistas, teniendo en cuenta que su rol ha de ser descubrir las percepciones y preocupaciones de tus clientes y no intentar cambiarlas.

Espero que este post te haya clarificado qué es el buyer persona y qué tipo de insights necesitas para definirlo correctamente. Por supuesto, no hay un único método para lograr este objetivo, por lo que estaré encantada de que me cuentes tus experiencias o dudas en la sección de comentarios. ¿Quién empieza?

 

plantilla de buyer persona

¿Y tú qué opinas? ¡Déjanos aquí tus comentarios!

Suscríbete al Blog
Suscríbete por email y recibe además un pack de bienvenida con nuestros 5 mejores artículos