Cómo generar más leads cualificados: 5 consejos para mejorar la calidad de los leads

Igual te preguntas qué puede hacer tu empresa para vender más. Imagino que quizás has llegado hasta este post buscando resolver una duda que te ronda por la cabeza desde hace tiempo: “¿Por qué no estoy generando leads cualificados?”.

Lograrlo es el objetivo de cualquier negocio, pero conviene tener claro que no solo se trata de conseguir más leads, sino de que estos estén cualificados, ya que ello aumenta la probabilidad de que se conviertan en clientes.

¿Es posible empezar a generar más leads cualificados?

A veces este proceso no fluye bien, a veces no llegan las visitas y, otras veces, aunque se constata que el tráfico aumenta, lo que falla es la calidad de los leads. ¿Te identificas con alguna de estas situaciones? ¿El equipo de ventas no está satisfecho con la calidad de los leads? ¿Les está costando convertir los leads en clientes?

Alcanzar la meta que te propones es posible, aunque te hace falta un buen plan. Uno de los métodos más efectivos requiere poner en marcha un proyecto de inbound marketing. El inbound marketing es un método de marketing no intrusivo que atrae clientes hacia tu negocio (sin que tengas que perseguirlos).

Cómo un proyecto de inbound marketing te lleva a mejorar la calidad de los leads y aumentar las ventas

Un proyecto de inbound marketing impulsa la atracción de visitantes a la web de una empresa. Es típico que, a medida que el proyecto va madurando, aumente la cantidad de tráfico exponencialmente, atraída mediante la estrategia de contenidos.

Cuando este tráfico es de calidad y los contenidos están preparados para convertir, se generan más registros que pueden nutrirse para lograr que se conviertan en Marketing Qualified Leads (MQL) y Sales Qualified Leads (SQLs). Este es el objetivo final de muchos proyectos de inbound marketing: convertir tráfico en leads cualificados para el equipo de ventas.

Los leads que pasan al departamento comercial están ya educados y lo suficientemente maduros como para ser receptivos a sus propuestas. El porcentaje de los que convierten a clientes después de recorrer todas las etapas de su viaje es elevado.

Pero para llegar a ese punto hay que tomar las decisiones acertadas. En las siguientes líneas me gustaría hablarte de los 5 errores más comunes a la hora de captar leads y cómo resolverlos. Aunque, antes, repasaremos lo que significa calificar leads.

¿Por qué es importante calificar los leads?

No todos los visitantes llegan a tu sitio en internet con la misma intención ni de la misma forma. Es por ello que, quienes desean conocer a sus leads, necesitan calificarlos. Al otorgarles puntuaciones y clasificarlos, es posible:

1. Elaborar y difundir mensajes mucho más personalizados e impactantes, cultivando y acompañando cada cliente potencial.
2. Mejorar el retorno de la inversión (ROI) de tus acciones de marketing y publicidad.
3. Enviar al equipo de ventas oportunidades cada vez mejores y más preparadas para la compra.

¿Qué diferencias hay entre un lead cualificado para marketing (MQL) y un lead cualificado para ventas (SQL)?

Otro aspecto a tener en cuenta en el proceso de categorización de un lead para su estudio es que no es igual hablar de leads cualificados para el marketing (MQL), que uno cualificado para el área comercial (SQL).

Tomando esto en consideración, es preciso entender que los criterios para considerar un lead cualificado dependen de cada proyecto. A nivel general podría decirse que:

• Personas que coinciden con tu buyer persona o target market.
• Personas interesadas en tus productos o servicios.

• Personas que coinciden con tu buyer persona o target market.
• Personas interesadas en nuestros productos o servicios.
• Personas que han mostrado interés en el proceso de compra.

5 errores típicos a la hora de captar leads, y cómo resolverlos con un proyecto de inbound marketing

Teniendo clara la diferencia entre los diferentes tipos de leads cualificados y un proyecto de inbound marketing en marcha, te encuentras un paso más cerca de alcanzar tu objetivo de conversiones y ventas. 

No obstante, el proceso puede plantear desafíos, y, para asegurarte de que tomas las decisiones adecuadas, he preparado una lista de los 5 errores a evitar. Son los siguientes:

1. Tener un target market muy amplio

• Problema: es posible hacer una selección de palabras clave para los contenidos con buenas métricas, pero la dificultad es que no estará orientada hacia tu buyer persona.
• Solución: orienta tus contenidos hacia un grupo reducido que encaje con tu cliente ideal y que tenga posibilidades de comprar tu producto/servicio. Te resultará más fácil conseguirlo si llevas a cabo un estudio exhaustivo del buyer persona. 

Para trabajar tu buyer persona, a continuación te comparto algunos recursos que pueden serte la mar de útiles:

• Cómo definir tu buyer persona: 5 claves a considerar
• Análisis del consumidor: cómo conocer a tu buyer persona de verdad
• ¿Debes invertir tiempo en un prospect que nunca será tu cliente? Conoce a tu buyer persona negativo

2. Empujar al prospecto hacia el proceso de compra demasiado pronto

• Problema: no puedes asumir que todos tus visitantes se encuentran en la misma fase del ciclo de compra ni que todos presentan un interés por comprar.
• Solución: crea contenidos que resuelven las dudas de los prospectos en cada fase del funnel. Es importante que muestres el mensaje correcto en el momento adecuado.

3. Asumir que todos los registros que tienes en la base de datos están igual de cualificados por falta de un sistema de lead scoring

• Problema: sin un sistema de lead scoring no podrás distinguir entre las personas en la fase de investigación y las personas que ya están muy cerca de finalizar el proceso de compra. Eso significa que te costará encontrar la manera de entregarles contenido de interés.
• Solución: trabajar con una herramienta de automatización, segmentando tu base de datos a través de una estrategia de lead scoring. De esta forma, el equipo de marketing pasa a tener un trabajo mucho más enfocado e inteligente, al tiempo que el equipo de ventas recibe oportunidades cada vez mejores y más preparadas para la compra.

4. No pedir la información necesaria en los formularios

• Problema: al preparar los formularios puede que no hayas tenido en cuenta que las preguntas deberían ayudarte a segmentar la base de datos. Como resultado, engrosas tu lista de registros, pero no eres capaz de cualificar esos contactos.
• Solución: optimiza tus formularios. Define bien la información que necesitas saber en cada momento del ciclo de compra para discernir entre los leads cualificados para marketing y para ventas.

5. En tu proceso de captación de leads se nota la falta de análisis y optimización

• Problema: una vez implementada, la estrategia de captación de leads no se actualiza. Eso significa que falta ese necesario ajuste del proceso en función de los resultados.
• Solución: hace falta revisar las métricas claves para identificar oportunidades de mejora. También te recomiendo estar muy alineado con el equipo de ventas y tener un canal de feedback abierto para poder ir optimizando procesos y atrayendo más leads de calidad.

Generar leads cualificados para tu marca está en tu mano

Con una buena implementación de la estrategia de inbound marketing se pueden generar muchos leads cualificados. Pero no te olvides de que se trata de un proceso vivo, en constante evolución. Por eso, además de resolver los cinco desafíos que hemos repasado con alguna de las soluciones propuestas, es importante ir afinando detalles a medida que vayas consiguiendo los resultados deseados. Solo así podrás asegurar un alineamiento permanente con los objetivos del área de ventas.

¿Crees que en tu proyecto te estás enfrentando a desafíos diferentes a la hora de generar más leads cualificados? ¡Comparte con nosotros tu experiencia en la sección de comentarios!