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Implementar lead scoring con una herramienta de marketing automation como HubSpot

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Como seguramente sabrás, el lead scoring y el lead nurturing son técnicas de automatización del marketing que forman parte de la tercera fase de toda estrategia de inbound marketing, es decir, la fase de educación.

Una vez has conseguido atraer tráfico a tu página y que los usuarios te compartan sus datos, estos se convierten automáticamente en leads. Pero no todos los leads son iguales, claro. 

Para clasificar estos leads en función del nivel de interés que tienen precisamente llevamos a cabo el proceso de lead scoring. De esta forma, en nuestra base de datos podremos identificar en qué momento del proceso de compra están nuestros leads y ofrecerles contenidos útiles, valiosos y específicos para su fase. ¿Te interesa acercarte a tus clientes con el contenido perfecto para ellos? ¡Pues sigue leyendo!

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¿Qué beneficios tiene el lead scoring?

Imagínate un listado de datos de potenciales clientes, uno tras otro, sin información o clasificación alguna. Algo que se parece bastante a un antiguo listín telefónico, con el caos y la pérdida de tiempo que esto supone a la hora de encontrar algo.

La diferencia entre eso y una base de datos eficiente es el lead scoring. Implementar un proceso tan sencillo como el lead scoring en tu estrategia de inbound marketing te traerá grandes beneficios, entre los que podemos destacar:

  • La segmentación de tu base de datos.
  • La facilidad para elaborar y difundir mensajes mucho más personalizados e impactantes, cultivando y acompañando a cada cliente potencial.
  • La mejora del retorno de la inversión (ROI) de nuestras acciones de marketing y publicidad.
  • El equipo de Marketing llevará a cabo un trabajo mucho más enfocado e inteligente, al mismo tiempo que el equipo de ventas recibirá cada vez oportunidades mejores y más preparadas para la compra.
  • La planificación y ejecución de acciones muy concretas dirigidas a grupos de usuarios específicos.
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¿Qué tipos de lead scoring existen?

Dependiendo de la forma en la que llevamos a cabo el proceso de clasificar leads, podemos decir que existen dos tipos principales de lead scoring:

  • Manual: en este tipo de lead scoring, una persona se dedica a clasificar los registros en la base de datos, siguiendo como referencia unas reglas de calificación previamente designadas. Si la base de datos es grande, esto puede requerir mucho tiempo. Además, puede llegar a ser complicado unificar y analizar los resultados para optimizar los criterios y los propios leads.
  • Automático: con el lead scoring automático, “educamos” a una herramienta para que, de forma automática, clasifique todos los registros en la base de datos, también según unas reglas de calificación previamente creadas. Una vez implementado este sistema, solo requiere la revisión de resultados y criterios cada cierto tiempo.

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Cómo automatizar el proceso de lead scoring con HubSpot, paso a paso

A continuación, te explicaremos cómo aplicar una estrategia de lead scoring con una herramienta de marketing automation. En nuestro caso, usaremos la herramienta HubSpot.

Para empezar, vamos a dividir nuestros leads en tres fases correspondientes a tres tipos de MQL (Marketing Qualified Lead). Hemos preparado un tutorial para cada una de estas fases, ya que los criterios aplicados en cada etapa suelen ser bastante diferentes:  

MQL 1

Los contactos clasificados como MQL1 son aquellos que hacen match con el buyer persona: es decir, aquellos que encajan perfectamente con el prototipo de tu cliente ideal. En este caso, estos contactos se encontrarán en la parte TOFU de tu funnel.

Nosotros, lo primero que hacemos es apuntar las reglas de clasificación de leads en una hoja de Excel. ¿Qué criterios podemos usar a la hora de verificar si un contacto encaja con tu buyer persona? 

  • La ubicación geográfica
  • La edad
  • El sexo
  • El sector en el que trabaja
  • Sus intereses
  • Etcétera

Este breve tutorial te indicará cómo aplicar estos criterios automatizando el proceso de lead scoring de tus MQL1 en HubSpot, paso a paso. En resumen, podemos decir que los puntos clave son: 

  1. Definir bien los campos de tus formularios TOFU para poder recibir la información necesaria, usando las funcionalidades de formulario smart y propiedades personalizadas.
  2. Crear una lista dinámica que segmente tu base de datos en función de las respuestas.

MQL 2

Los usuarios clasificados como MQL 2 son aquellos que identificamos porque tienen conocimiento sobre la empresa y cierto engagement. Básicamente, son aquellos contactos que ya saben de nosotros y se encuentran en la parte MOFU del funnel. Para clasificarlos, usamos las funcionalidades de las listas dinámicas con criterios como, por ejemplo:

  • Visitas a la web
  • Clics en determinados enlaces
  • Tasa de apertura de emails
  • Descargas de contenidos
  • Interacciones en las redes sociales

En el siguiente tutorial, te mostraremos cómo automatizar esta clasificación en la herramienta de HubSpot:

  1. Creando una lista por cada criterio.
  2. Formando un único listado con los MQL 2. Podemos unificar las listas dinámicas y así segmentar la base de datos en función del engagement e interacción con la marca.

MQL 3

En este tercer tutorial identificaremos, mediante una herramienta de marketing automation, los contactos más “calientes”, aquellos que están cerca del proceso de compra, en la parte BOFU de nuestro funnel. Para ello también usaremos las funcionalidades de listas dinámicas.

En Excel, de nuevo definimos los criterios que nos muestran cuándo un usuario está más cerca del proceso de compra. Algunos ejemplos:

  • Ha visitado ciertas páginas en la web, como la página de precios
  • Ha visitado LP BOFU
  • Ha descargado un descargable BOFU

¿Cómo identificamos estos usuarios con la herramienta HubSpot?

  1. Creando una lista por cada criterio (siguiendo los mismos pasos del vídeo anterior).
  2. Elaborando un único listado con los MQL 3. Unificamos las listas dinámicas y, así, podremos segmentar la base de datos en función de la interacción.

¿Qué viene después del lead scoring?

Ahora que tenemos nuestra base de datos bien organizada y conocemos mejor nuestros registros, es importante aprovechar y analizar esta información. El proceso de marketing automation no se acaba aquí. Para conseguir los mejores resultados es esencial seguir los próximos pasos:

Lead nurturing

Una vez tengas a todos tus contactos clasificados en relación con la fase en la que se encuentren dentro de su buyer’s journey, podrás crear y poner en marcha una estrategia de lead nurturing. De esta forma, tus leads irán interactuando con tu marca de forma personalizada hasta que alcancen la fase de decisión y deban decidir si comprar tu producto o servicio.

Revisión de los resultados

Aunque un proceso automático de lead scoring te pueda ahorrar mucho tiempo y llegues a implementar tu estrategia de lead nurturing con rapidez, es importante que realices una revisión de los resultados para comprobar la cantidad y calidad de los leads clasificados. 

Nuestra recomendación: lleva a cabo una revisión mensual del rendimiento en tu herramienta de marketing automation y consúltalo también con tu equipo de ventas. Es importante que tengas en cuenta las siguientes claves:

  • La tasa de conversión de MQL1 a MQL2
  • La tasa de conversión de MQL2 a MQL3
  • La tasa de conversión de MQL3 a MQL4
  • La tasa de conversión de MQL a SQL
  • La tasa de conversión de MQL a cliente

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Optimización de los criterios

Es necesario que, después de la revisión, lleves a cabo un proceso de optimización de los criterios del lead scoring con el objetivo de aumentar la cantidad y calidad de tus leads. 

Por ejemplo; imagina un caso en el que los leads son de buena calidad, pero pocos en cantidad. En tal situación, deberíamos optimizar reduciendo los criterios ideales, pero no los esenciales. 

En cambio, si nos encontrásemos en una situación en la que los leads son abundantes, pero de mala calidad, siempre podríamos ajustar los criterios para que fueran más afines a nuestro target. 

Como has podido ver, tener una buena estrategia de lead scoring es esencial si quieres terminar ofreciendo una experiencia más única y de valor a tus clientes potenciales. Si aprovechas bien tu base de datos clasificando tus contactos de la forma más eficiente, ellos mismos te lo acabarán agradeciendo. 

Aplicar esta estrategia de lead scoring con herramientas de marketing automation como HubSpot es una tarea muy sencilla, ¡así que no esperes más y no dejes escapar a ningún cliente potencial

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