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Cómo configurar una cadena de lead nurturing en HubSpot [+Vídeo]

¿Te has preguntado alguna vez si es posible generar más ventas usando el email?

Seguro que llevas tiempo haciendo campañas en internet a través de banners, anuncios en buscadores o en redes sociales. Es una buena forma de conseguir visitas a tu web y captar contactos, ¡sigue así!

Una vez que tienes a tus contactos en tu base de datos, ¿haces algo con ellos? Enviarles un boletín periódico es el primer paso, pero puedes hacer mucho más para generar en ellos un deseo de comprar tu producto. Aprovecha la oportunidad que te están dando: has conseguido que se interesen por ti lo suficiente como para darte su email. ¿Por qué no maximizar ese interés para aumentar tus ventas? Hoy te voy a enseñar cómo.
Cómo configurar una cadena de Lead Nurturing

Lead nurturing como estrategia

La mejor forma de hacerlo es a través del lead nurturing o automatización de emails a contactos. En primer lugar, ¿qué es el lead nurturing? Esta técnica consiste en realizar el envío progresivo de una serie de emails a un conjunto de usuarios con alguna característica común. Este elemento común podría ser, por ejemplo, encontrarse en el mismo punto del proceso de venta o haber descargado el mismo contenido. 

Cuando pienses en montar una estrategia de lead nurturing con los contactos de tu base de datos, ten en cuenta que el tipo de campaña de lead nurturing puede variar según el objetivo que persigas. Puedes buscar generar una compra por parte del usuario, que es el caso que trataremos aquí, pero no es el único.

También puedes utilizar esta técnica para realizar envíos de presentación de la marca, envíos educativos (en los que posicionas tu empresa como experta en su ámbito de actividad) o envíos posteriores a la venta mediante los que agradeces la compra, incentivas una nueva (a través de un cupón, por ejemplo) o fidelizas al cliente proporcionándole recomendaciones de uso de tu producto.

Por qué debes utilizar lead nurturing

El uso de este sistema de automatización del marketing presenta importantes ventajas, ya que se trata de un método no invasivo. Como hemos dicho, comienza cuando el usuario demuestra su interés por recibir información.

Por otro lado, como tras ese interés continúas el contacto gracias a los mensajes, evitas que la relación con el cliente se enfríe y pierda interés o se olvide de ti.

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La estrategia paso a paso

Imagina que trabajas para una escuela de negocios y utilizas HubSpot como herramienta de marketing. Hubspot posee un sistema de lead nurturing muy completo y que puedes aprovechar al máximo. Como lo sabes, montas una landing page (o página de aterrizaje) para que los usuarios que visitan tu web se descarguen una guía de marketing tras dejarte su email.

Con ello, lo que quieres hacer es configurar el workflow (o cadena de emails) que recibirán todos aquellos usuarios que hayan descargado esa guía sobre marketing en concreto, con el fin de maximizar las posibilidades de que acaben matriculándose en tu máster en marketing digital. Para configurar este proceso, debes tomar dos decisiones importantes:

1. ¿Cuántos mensajes compondrán tu cadena de emails y qué contenido tendrá cada uno? Aprovecha esas oportunidades para destacar las ventajas competitivas, tanto de la escuela como del programa o máster en concreto. Además, no olvides informar al usuario de todo lo que necesita saber para tomar la decisión de compra. En este caso, planteamos una cadena con los siguientes mensajes. Fíjate bien en el ejemplo:

  • Primer mensaje: con testimonios de antiguos alumnos y profesores.
  • Segundo mensaje: compuesto por información sobre los beneficios que tendrá el master sobre la empleabilidad del alumno.
  • Tercer mensaje: sobre becas y financiación.
  • Cuarto mensaje: utilizado para trasladar al usuario un resumen del curriculum de algunos profesores destacados.
  • Quinto mensaje: con la metodología que utiliza el programa.
  • Sexto mensaje: que cierra la cadena con las posibilidades de networking que ofrece la escuela.

2. Una vez definidos los mensajes, tendrás que decidir su frecuencia de envío. En este caso podríamos establecerla de un email al día durante 6 días.

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Cómo configurar el workflow en HubSpot

Ahora que ya has diseñado tu estrategia y creado tus mensajes en HubsSpot, llega el momento de configurar el workflow para que funcione de forma automática cada vez que una nueva persona se descarga la guía. Lo harás en dos sencillos pasos.

1. Creación de la lista: lo primero que debes hacer es crear una lista en la que se incluirán automáticamente todos los contactos que descarguen el contenido en el que basas la campaña. En este caso, será tu guía de marketing. De este modo tienes fácil acceso al número de personas que han mostrado interés por tu contenido. Para hacerlo, sigue estas instrucciones:

  • En el menú, accede a la sección Contactos > Listas.
  • Crea una nueva lista y ponle un nombre: “Contactos guía Marketing”.
  • Selecciona el tipo de lista “smart”, ya que la lista se irá completando progresivamente conforme los usuarios vayan dejando sus datos para descargar la guía.
  • A continuación, selecciona la condición que deben cumplir los contactos para ingresar en esta lista. En este caso, haber completado el formulario de landing page en la que ofreces el contenido.


2. Configuración de la cadena: una vez tienes la lista creada, tu siguiente paso es configurar la cadena de lead nurturing. Para ello, sigue estas instrucciones:

  • En el menú de Contactos, selecciona la opción de Workflows.
  • Crea un nuevo workflow y ponle un nombre: “Guía Máster Marketing Digital”.
  • El criterio para recibir los mails del workflow será pertenecer a la lista que has creado antes: “Contactos guía Marketing”.
  • Configura la cadena de lead nurturing que has diseñado. Es decir, añade los mensajes por orden y fija el tiempo que pasará entre el envío de uno y otro.


Con esto ya tienes configurada tu cadena de mensajes automáticos. ¿Has visto lo sencillo que es? Si los piensas bien y los redactas de forma atractiva, podrás convencer a muchos de tus usuarios para que prueben tu producto. ¿Te animas a intentarlo?

Si conoces otras formas de implementar una estrategia de lead nurturing o simplemente quieres comentar algo sobre el tema del post de hoy, ¡no dudes en compartirlo con nosotros!

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