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Cómo definir tu buyer persona en 11 pasos

Si quieres vender algo hay que saber a quién se lo vendes, ¿verdad? De nada nos sirve crear una estrategia para un producto si realmente no sabemos para quién va dirigida.

Ese es el objetivo de la definición del buyer persona.

Crear una representación ficticia de nuestro cliente ideal nos ayudará a comprender mejor a nuestros clientes y nos hará más fácil la tarea de encontrar contenido o acciones que lleguen a ellos y satisfagan sus necesidades. No queremos conocer "por encima" a nuestro cliente. Queremos saber hasta el último dato posible sobre él.

El proceso de definición del buyer persona puede llegar a ser muy difícil. A veces nos cuesta llegar más allá de los clásicos datos del tipo edad, sexo, ingresos o clase social. Por este motivo, hoy voy a comentaros los 11 pasos que debéis dar para crear vuestro perfil de cliente ideal.

Crea el buyer persona de tu empresa con esta plantilla gratuita.

1. Nombre

Un negocio puede tener diferentes buyer personas. En muchas ocasiones no tenemos un solo tipo de cliente ideal, ya que podemos dirigirnos a freelances y pequeñas empresas, por ejemplo. Tan solo con esa diferenciación, ya tendríamos que crear dos tipos de buyer personas con nombres distintos. Tan solo asigna un nombre a cada uno en este paso.

2. Situación profesional y personal

En este paso deberás crear un pequeño cuadro de la situación de tu buyer persona. ¿Cuál es su trabajo? ¿Cómo ha sido su carrera laboral? ¿Tiene familia? ¿Tiene hijos? Debes responder a preguntas de este tipo para, en un paso inicial, conseguir tener una idea general de quién y cómo es esta persona.

3. Datos demográficos

Aquí deberás definir el sexo, la edad, la renta, la localización y la clase social del buyer persona. Es importante no utilizar rangos amplios, sino centrarse en pequeños intervalos. Es decir, no vale decir que su renta está entre los 100.000 y 200.000 € anuales, hay que ajustar más y conseguir horquillas más pequeñas, como por ejemplo sería entre 100.000 y 125.000 €.

4. Comportamientos

En este punto, tienes que hacer un examen a fondo del comportamiento de tu cliente ideal. ¿Prefiere leer entradas de blogs? ¿Es consumidor de contenido en vídeo? ¿O quizás prefiere recibir el contenido en su email? De hecho, puede que ni siquiera le guste leer contenido y que prefiera una llamada o cualquier otra acción directa.

Este paso, te ahorrará realizar acciones inútiles que nunca llegarían al buyer persona. Si sabes exactamente qué es lo que hace y lo que le gusta, podrás servirle en bandeja tu contenido en el formato más adecuado.

plantilla buyer persona

5. Objetivos

¿Cuál es el objetivo principal del cliente? ¿Cuáles son los secundarios? En esta fase, necesitas saber cuál es el dolor del buyer que debes sanar con tu producto o servicio. De esta manera podrás comunicarle de una manera mucho más sencilla que lo que ofreces es la solución para ese problema y, por lo tanto, una opción interesante para contratar o comprar.

6. Retos

A continuación, debes conocer a qué retos se enfrenta tu buyer persona. ¿Necesita liberar más tiempo en su día a día? ¿Quiere generar más ingresos con visitas gracias al posicionamiento web? ¿O simplemente necesita un curso de formación sobre una temática en particular? Saber qué es lo que ansía tu buyer persona sigue acotando el tipo de estrategia de contenido y los productos o servicios a vender.

7. Qué puedes hacer

Una vez tengas definidos los objetivos y retos del buyer persona, debes hacerte esta pregunta: ¿cómo puedes ayudarlo? Puedes definir exactamente el tipo de producto o servicio a diseñar o cuál de los que tienes actualmente es aquel que encaja con sus necesidades.

8. Insights

En esta fase, tienes que detectar los insights de tu buyer persona Los insights son pensamientos que se traducen en frases de nuestro cliente ideal. Algunos ejemplos serían los siguientes:

Debes saber qué es lo que dice el cliente y qué piensa sobre sus objetivos y retos. Haciendo este pequeño juego seguirás recabando más y más datos sobre el buyer persona.

9. Quejas y preocupaciones

Tras detectar los insights, intenta descubrir cuáles serían las objeciones que le pondría tu posible cliente a tu producto. ¿De qué se quejaría? En esta parte, debes identificar todas las preocupaciones que tendría esa persona a la hora de debatir entre si elegirte o no. De esta manera, te anticiparás a sus dudas y podrás contestarlas adecuadamente.

10. Descripción del producto

En este punto, debes saber exactamente qué es lo que quiere el buyer persona con tu producto. Por lo tanto, necesitas crear una descripción corta y sencilla del mismo para poder explicarle a tu posible cliente qué es lo que le quieres vender.

La descripción debe ser corta y sencilla porque no tendría que hacer pensar, ni lo más mínimo, a la otra persona. Debe comprender qué quieres ofrecerle en el mismo instante en el que terminas de describir tu solución.

11. Elevator pitch

Una vez tengas la frase que describe al producto, debes crear el denominado elevator pitch. No es más que un discurso de un minuto en el que debes convencer al buyer persona de que tu solución es la adecuada. Tendrías que ser capaz de convencerlo en un simple viaje en ascensor, tal y como determina el nombre de "elevator pitch".

Ahora que ya sabes cómo definir un buyer persona en 11 pasos, te animo a ponerlo en práctica y a crear el buyer persona de tu campaña de marketing. Para ello, puedes ayudarte de la plantilla gratuita Hoja de desarrollo de buyer personas. Si lo prefieres, también puedes descargarla rellenando el siguiente formulario 

plantilla buyer persona

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