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Marketing relacional: qué es y cómo puede ayudar a mi empresa

Cuando creas un negocio puedes tener muchos objetivos tanto a corto como largo plazo, pero solo hay uno que marcará la diferencia entre un negocio que funciona y otro que no: las ventas. El problema es que hoy en día, para que haya ventas, antes tiene que haber relaciones y es ahí donde entra en juego el marketing relacional.

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Marketing relacional vs marketing tradicional

El marketing tradicional siempre se había obsesionado con las ventas y el vender, vender, vender a cualquier precio y como fuera posible. Solo importaban los números, la rentabilidad, conseguir nuevos clientes y orientar toda la empresa a un simple intercambio económico en el que el cliente daba el dinero, la empresa entregaba el producto y hasta luego.

Ese tipo de marketing funcionaba (y funciona) cuando hay poca competencia y tú eres el único que ofrece ese producto o incluso el que más barato lo hace. El problema es que, si tú estás generando beneficio y el mercado tiene posibilidades de expandirse, tarde o temprano llegarán los competidores.

Con la llegada de competidores, la cuota de mercado se reduce y por lo tanto si queremos seguir vendiendo tendremos que diferenciarnos del resto. Hay muchas maneras de hacerlo, pero sin duda alguna una de las más usadas y exitosas de hoy en día para generar valor es el marketing relacional.

En este tipo de marketing importan las ventas, por supuesto, pero sobre todo lo que importa es el cliente. No se quiere que ese cliente venga, compre y se vaya, lo que se busca es fidelizarlo y conseguir que vuelva una y otra vez a nosotros porque somos los que lo tratamos mejor.

En definitiva, mientras que el marketing tradicional busca un intercambio económico, el marketing relacional busca un intercambio de valor. Yo te vendo este producto, pero no solo me quedo ahí, sino que te ayudo para que tú saques el máximo beneficio posible del mismo y ganemos ambos en esta relación.

Características básicas del marketing relacional

A la hora de realizar marketing tradicional hay dos puntos que hay que cuidar al máximo para tener éxito: la generación de valor y la atención personalizada al cliente.

En primer lugar, tenemos que pensar en cómo generar el máximo de valor a nuestros clientes. Si durante toda la vida se ha dicho “el cliente siempre tiene la razón”, en el marketing relacional directamente se podría decir que el cliente es tu propio jefe.

Pero no acaba ahí, no solo generar se genera valor a través del producto, sino también una vez se ha llevado a cabo la venta. Después de vender el producto o servicio, debes seguir entrando en contacto con el cliente para que “no te olvide” y sepa que estás ahí para ayudarlo con una atención personalizada total.

Hay que conseguir que cualquier persona que nos compre algo acabe viéndonos más como un “amigo” que está ahí para ayudarlo y resolver todos sus problemas que como una simple empresa que le ha vendido algo. De esta manera, no solo conseguiremos un cliente fiel a nosotros, sino prácticamente haremos que ese cliente se convierta en un pequeño comercial de nuestra marca porque la recomendará allá donde vaya.

Ejemplos de técnicas de marketing relacional

Ahora voy a enseñaros algunos ejemplos de cómo podríais aplicar el marketing relacional sea cual sea el tamaño de tu empresa, ya que muchas veces depende más del interés que pongáis en tener contentos a vuestros clientes que de la inversión que hay que hacer.

  • Correos post-venta: algo tan simple como programar que tras una compra se envíe un correo a los 3 días preguntando al cliente si tiene dudas y que estamos a su disposición es un gesto de que nos preocupamos por el cliente. Tenga alguna duda o no pensará que, al menos, nos importa saber si le funciona o no lo que le hemos vendido.
  • Monitorizar tu marca en redes sociales: si controlas cada mención que se haga sobre tu marca podrás responder cualquier asunto relacionado con ella. Si alguien preguntara en un tweet “¿Cómo puedo hacer esto con este programa?” y tú, la marca que se lo has vendido, le respondes en el mismo día poniéndote en contacto con él el efecto será más que positivo.
  • Implicar a todos los empleados: esto es sumamente importante, si tus empleados no están entrenados para tratar al cliente de la manera en la que lo harías tú tienes un problema. Cada persona que trabaja en tu empresa cuando escribe o habla lo hace en nombre de tu empresa, así que debes conseguir que lo hagan de igual manera que lo harías tú que sabes que cada cliente tiene un gran valor.
  • Encuestas: es algo más clásico, pero igualmente efectivo. Si conseguimos enviar encuestas a nuestros clientes más fieles y que sabemos que están interesados en contestarlas, verán que su opinión es importante y además podremos mejorar nuestros productos y servicios con sus consejos para generar más valor todavía.

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