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Captación de clientes: qué es, estrategias y ejemplos reales

La captación de clientes es un concepto del mundo de los negocios que se refiere a conseguir que nuevas personas acaben comprando tus productos o contratando tus servicios, convirtiéndose de esta forma en tus clientes. Como estos clientes pagan por lo que han comprado, esto supone una fuente de ingresos para el negocio.

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Estrategias para captar clientes: qué son y cómo realizarlas

Para sostener un negocio, todas las empresas deben vender sus productos y/o servicios con el objetivo de generar ingresos, obtener rentabilidad, ser viables o crecer. Por lo tanto, la captación de clientes es uno de los pilares fundamentales para que un negocio funcione correctamente. Los departamentos de marketing y ventas son los que, normalmente, se encargan de cumplir esta función.

Es muy habitual encontrar empresas en las que el mayor reto que tienen es, precisamente, la captación de clientes. A pesar de que el producto comercializado sea muy bueno, el equipo de la empresa sea muy competitivo o las finanzas estén perfectamente gestionadas, si no se consiguen clientes, es muy difícil que la empresa sea viable a largo plazo.

Con tal de diseñar estrategias de captación de clientes, es importante que, en primer lugar, analices tu base de datos en busca de una información muy relevante para ti en este momento: has de conocer cuáles son las acciones de marketing que mejores resultados han entregado y cuáles son las que no han obtenido la respuesta que esperabas.

Conocer esta información te permitirá redirigir tu estrategia para que esos clientes potenciales que no has terminado de convencer pasen a ser clientes en las próximas semanas.

Para poder estudiar las acciones de marketing emprendidas necesitas basarte en los siguientes 4 criterios:

1. Temática

Estudia a tus clientes actuales para identificar cuáles son los temas que más les interesan.

Cuando hayas detectado sus áreas de interés, conocerás los temas que más debes trabajar y desarrollar más en tu web o blog para captar a nuevos clientes. En este proceso:

  • Busca entre los artículos de tu blog, analiza el éxito de los descargables que tienes o evalúa el número de clientes que se han acogido a alguno de los contenidos lanzados.
  • No te despistes con los totales, porque no buscas las temáticas que más visitas han logrado, sino las más visitadas por tus clientes actuales.
  • Evita invertir tiempo y recursos en temáticas que son del interés de usuarios que no encajan con tu perfil de buyer persona.

2. Oferta

Es una vuelta de rosca más al concepto de temática, ya que entra en un campo mucho más específico.

Aquí tampoco estudiarás el comportamiento de los usuarios en general, sino el de tus clientes actuales que ya han sido destinatarios de alguna de tus propuestas personalizadas.

Necesitas saber si las ofertas que estás ofreciendo funcionan, o por qué no lo hacen; y, una vez lo descubras, podrás actuar en consecuencia focalizando tus esfuerzos en las opciones de mayor calidad. Los pasos a seguir son los siguientes:

  • Estudia el porcentaje de conversión de visita a cliente o registro a cliente de cada una de ellas. Te encontrarás frente a las acciones de mayor éxito y las que han tenido menor aceptación.
  • Identifica, por un lado, los métodos que tienen peor conversión y los materiales que menos interés despiertan. ¿De cuáles se trata? ¿Son descuentos, es la posibilidad de recibir asesoramiento gratuito o es material educativo, como un ebook o webinar? Céntrate en los resultados obtenidos y estudia si debes eliminarlos o hacer un cambio de estrategia.
  • Por otro lado, quédate con los que presentan una tasa de conversión más elevada y busca potenciar sus efectos positivos. Haz una prueba y envía un cupón descuento por email a un registro que te parezca interesante. Si, coincidiendo con el envío de esa oferta, ves que el ratio de conversión de registro a potencial cliente aumenta, sabrás que tendrás que continuar por ese camino.

3. Perfil

Otro paso relevante en el plan de inbound marketing para superar la situación de emergencia que atraviesas es profundizar en los atributos de los clientes ya adquiridos. Identifica estos patrones y búscalos en tu base de datos para ver qué parte de ella se puede llegar a convertir en cliente muy pronto. Te tienes que fijar en:

  • Qué perfil tienen.
  • Cómo se comportan y que interacción tienen con la marca.
  • Cuáles son sus propiedades sociodemográficas.

4. Razones de no conversión

Estudia esos casos particulares en los que el prospecto ha recibido una oferta comercial y no ha convertido a cliente potencial. Entender los mecanismos detrás de tal decisión te ayudará a redirigir tu estrategia. Presta atención a:

  • Cuál ha sido el motivo.
  • Qué explicación lo ha justificado.
  • En qué momento se ha producido la negativa.

Una vez hayas realizado este análisis previo, ya podrás diseñar o escoger cuál de las siguientes estrategias de captación de clientes que te presentamos puede ser más útil y aplicable a tu negocio.

Een este artículo te explicamos las principales estrategias para captar clientes que puedes explorar para tu negocio.

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Conseguir clientes abriendo nuevos mercados

La primera estrategia para conseguir clientes que queremos destacar es la apertura de un negocio hacia nuevos países o regiones en los que no tenías presencia.

Si, por ejemplo, hasta ahora tenías presencia solamente en un país o región, vender tus productos en otros lugares del mundo te ofrece la posibilidad de ampliar tu mercado potencial notablemente. A pesar de ser una opción de captación de clientes más que viable, esta implica muchos retos a los que tendrás que enfrentarte, como el conocimiento de nuevos mercados, la ejecución de campañas de marketing para llegar a los clientes nuevos, etc.

Otra opción en la misma línea es la de dirigirse a otros segmentos de mercado, no necesariamente en países o regiones distintas. Por ejemplo, puedes ofrecer una versión más económica del producto o servicio para llegar a un mercado con necesidades más sencillas. Por el contrario, también puedes intentar ofrecer un producto más sofisticado o una solución más completa para llegar a segmentos más exigentes, dispuestos a pagar más.

Un ejemplo de este movimiento es el que hizo HubSpot al ofrecer la versión Starter de CMS Hub:

HubSpot CMS Hub pricing

Imagen: página de precios del CMS Hub de HubSpot, con el nuevo plan Starter

Inicialmente, solo estaban disponibles las versiones más avanzadas, pero decidieron lanzar este plan más económico y simplificado para llegar a usuarios menos exigentes y con un presupuesto menor.

La idea general de esta estrategia de captación de clientes es dirigirse a personas que hasta ahora formaban parte de tu mercado potencial, ya sea llegando a nuevas regiones o a nuevos segmentos de mercado para los que no encajaban tus productos.

Pasar de B2C a B2B, o al revés

Esta segunda estrategia está relacionada con la estrategia anterior, en cuanto a lo que implica aumentar el mercado potencial o personas a las que puedes llegar a vender.

Si hasta el momento solo vendes directamente al consumidor final, quizás podrías plantear una modificación de tu producto o servicio con el objetivo de satisfacer las necesidades de empresas. Muchos de los retos que tiene el consumidor final los tienen también muchas empresas. Por este motivo, varias de las tecnologías y soluciones que se venden para particulares pueden adaptarse y ofrecerse de forma que resuelvan las necesidades de estos negocios.

Esta estrategia de captación de clientes es muy poderosa, ya que el abanico de posibilidades se abre de forma notable. Sin embargo, esta solución también implica muchos retos, pues en muchos casos se deberán crear nuevas divisiones de negocio o rediseñar productos/servicios enteros.

Un buen ejemplo de esta estrategia lo podemos encontrar en un software de productividad, pues lo podrían usar tanto particulares como empresas. Una empresa que venda una aplicación de este estilo pensada para el consumidor final, podría crear una versión pensada para profesionales y así tener un mayor mercado potencial. Esto implicaría modificar el producto y adaptarlo al perfil profesional, por ejemplo, añadiendo funcionalidades de trabajo en equipo o un modo teletrabajo.

Glovo for Business

Imagen: otro ejemplo de esta estrategia es Glovo Business. Glovo empezó como una empresa de delivery para el consumidor final, aunque posteriormente empezó a ofrecer un servicio de entregas para empresas.

También podría ocurrir al revés: tener un producto enfocado a empresas y crear una versión para consumidor final que te permita llegar a más personas. Normalmente, este proceso pasaría por crear una versión más asequible del producto, teniendo en cuenta el poder adquisitivo del consumidor. Por supuesto, también sería necesario simplificar las funcionalidades de modo que los profesionales no acaben usando la nueva versión.

Finalmente, también se puede llegar a nuevos clientes a través de distribuidores. De este modo, podemos llegar a muchas más personas gracias a las redes con las que cuentan estas empresas.

Cómo captar clientes a través de promociones

Todos conocemos el efecto que tienen las promociones y ofertas en el comportamiento del consumidor. Las empresas ponen en marcha este tipo de estrategias para captar clientes con la esperanza de vender más gracias a los precios reducidos. En muchos casos funciona, pero también es posible que tenga consecuencias no deseadas.

Vinissimus

Imagen: las promociones se aplican prácticamente a todos los sectores. En este caso, Vinissimus (ecommerce de vinos y otras bebidas alcohólicas) ofrece grandes descuentos en algunos de sus productos para aumentar las ventas en ellos.

Por supuesto, vender a un menor precio implica un menor margen de contribución. Además, para productos con un posicionamiento premium o de lujo, las ofertas pueden tener un efecto negativo en la percepción de marca y desprestigiar el producto. Es por eso que hay que reflexionar bien sobre si hacer una promoción tendrá un efecto positivo o negativo en el negocio.

Como ves, recurrir solamente a las promociones para conseguir clientes no es siempre lo más aconsejable. Sin embargo, tampoco hay que descartar esta posibilidad, ya que una promoción bien diseñada y en el momento adecuado puede permitirte conseguir muchos más clientes. Cabe recordar que las promociones son una inversión en marketing, ya que renunciamos a este margen a cambio de conseguir nuevos clientes. El objetivo siempre será intentar que estos nuevos clientes compren repetidamente y fidelizarlos.

Por último, poner en marcha un modelo freemium es llevar esta idea al extremo. Esta posibilidad implicaría ofrecer una versión gratuita del producto/servicio con la intención de que algunos usuarios acaben convirtiéndose en clientes de pago. Se trata de una opción muy usada por empresas de software y negocios digitales en las que ofrecer esta versión gratuita a nuevos clientes apenas tiene coste.

Campañas publicitarias

Las campañas de publicidad también permiten hacer llegar nuestro mensaje a más personas y empresas, despertando su interés y aprovechando el público del que disponen los medios de comunicación. Por supuesto, muchos pensamos en campañas de publicidad online como las que hacemos en Google Ads o Facebook Ads. Esta estrategia de captación de clientes es muy popular en la actualidad, ya que si se segmentan adecuadamente pueden llegar a ser muy rentables.

Por otro lado, también podemos plantear campañas de publicidad más tradicionales, como, por ejemplo, la publicidad en televisión, radio o publicaciones especializadas. Estas últimas pueden permitirnos llegar a perfiles más específicos, especialmente en negocios B2B en los que puede resultar complicado llegar a directivos, perfiles técnicos, etc. Si nuestro buyer persona son personas mayores, también nos puede resultar más fácil llegar a ellas mediante campañas de publicidad offline.

Cross-selling para conseguir clientes

El cross-selling o venta cruzada implica la venta de productos complementarios a los que ha comprado previamente un cliente. Algunos ejemplos típicos de venta cruzada serían:

  • La venta de una tarjeta de memoria al comprar una cámara fotográfica.
  • La venta de unas patatas fritas al comprar una hamburguesa.
  • La venta de unos cordones al comprar unas zapatillas.
  • La venta de una formación o un servicio de instalación al contratar un software.

Amazon venta cruzada

Imagen: en Amazon son unos expertos en la venta cruzada. En este caso, nos ofrecen comprar una tarjeta de memoria juntamente con una cámara reflex.

La venta cruzada es una opción para vender más productos, aunque aprovechando los clientes existentes en lugar de conseguir nuevos. Para poner en marcha esta acción, es necesario reflexionar cuáles de los productos o servicios que vendes se complementan entre ellos. Por ejemplo, una formación o consultoría para las empresas que contratan un producto empresarial complejo.

A partir de aquí se empiezan a ofrecer los productos complementarios durante las ventas. También es buena idea revisar la base de clientes existentes para ver si se pueden vender estos productos. El objetivo final es aumentar el gasto del ticket promedio para conseguir más ventas sin necesidad de conseguir más clientes.

Comarketing

El comarketing es otra técnica de captación de clientes que consiste en colaborar con otras empresas afines para hacer una campaña promocional conjunta. No implica que sean necesariamente competidores, es más interesante que sean empresas que vendan productos o servicios distintos, pero dirigidos al mismo tipo de consumidor (o que resuelvan la misma necesidad). Hay que asegurarse de que el público objetivo es similar y que nuestros productos pueden resultar interesantes para ellos. 

Algunos ejemplos típicos de comarketing son las colaboraciones que hacen empresas de comida rápida. Por ejemplo, las colaboraciones entre Doritos y Taco Bell, o Coca-Cola y McDonald’s. Son empresas que se dirigen al mismo tipo de consumidor (al que le gusta la comida rápida), pero no son competencia entre ellas porque no venden el mismo tipo de producto.

inboundcycle comarketing

Imagen: acción de comarketing de InboundCycle con Derecho.com, consistente en un ebook colaborativo

En el mundo empresarial también es posible aplicar técnicas de comarketing, como, por ejemplo, cuando dos empresas afines lanzan un contenido colaborativo. El objetivo de las acciones comerciales para captar nuevos clientes es aprovechar y juntar los públicos de las dos empresas para que cada una pueda llegar al de la otra. De ese modo, se pueden conseguir más clientes que provengan del público que tiene la empresa con la que colaboramos.

Fidelización de clientes para captar nuevos clientes

La mayoría de las compras que hacemos están influenciadas de alguna manera por otras personas. Es habitual que familiares, amigos, compañeros de trabajo, etc. nos recomienden productos o empresas a las que acabaremos comprando. Por supuesto, también es posible que si han tenido una mala experiencia nos acaben aconsejando no comprar a ciertas empresas.

Fomentar este efecto del boca a boca es vital para conseguir nuevos clientes que vengan recomendados por otros clientes. Para conseguirlo, es necesario tener perfectamente satisfechos a tus clientes actuales. Una vez conseguido esto, puedes incentivar las recomendaciones, incluso ofreciendo descuentos o regalos para aquellos clientes que te recomienden.

La captación de clientes a través de la fidelización es una estrategia a largo plazo que funciona como una bola de nieve. Cuanto más satisfechos están nuestros clientes, más recomendarán nuestra marca y más clientes atraerán. Si estos nuevos clientes están igual de satisfechos, estos, a su vez, recomendarán nuestros productos a otras personas, que podrán convertirse en clientes.

Conseguir clientes a puerta fría

Lo ideal para captar clientes es vender a aquellas personas que ya están interesadas en comprar tu producto o servicio, o bien a las que ya te conocen y sabes que tienen una necesidad que puedes resolver. Normalmente, es la forma más sencilla, porque partes de una relación existente y de cierta información del cliente potencial.

Sin embargo, no todas las empresas cuentan con una base de datos o un canal de marketing que les permita tener estos contactos. En este caso, siempre queda la opción de la puerta fría para conseguir clientes. A pesar de ser una de las técnicas de captación de clientes más antiguas, hoy en día se sigue utilizando, ya que sigue siendo efectiva en muchos casos. 

La puerta fría es seguramente una de las formas más duras de vender. De todos modos, en empresas B2B puede ser una opción localizar empresas que pueden ser clientes potenciales, con el objetivo de intentar conseguir una reunión con uno de sus responsables. El porcentaje de efectividad de esta estrategia puede llegar a ser muy bajo, por lo que es necesaria mucha paciencia.

El ejemplo más sencillo de venta a puerta fría son los vendedores de telefonía móvil, que llaman a los consumidores finales para ofrecerles sus servicios. Otro ejemplo de venta a puerta fría son los captadores de ONG, que podemos ver muchas veces en las calles, los cuales, dentro de un público objetivo, tratan de conseguir nuevos socios.

Networking

Conseguir clientes gracias al networking implica ponerse en contacto con clientes potenciales o bien con personas que tengan muchos contactos, con el objetivo de establecer una relación con ellas. Por supuesto, tienen que ser relaciones auténticas y en las que aportes valor, pues no es una relación simplemente transaccional como la de un cliente-proveedor. Hacer contactos sigue siendo una poderosa forma de conseguir clientes y promover las ventas relacionales.

Hay muchos espacios ideales para el networking, como, por ejemplo, las ferias, eventos y conferencias. De hecho, hay muchos eventos que se organizan con la finalidad específica de hacer networking. También es posible hacer networking en el mundo online, por ejemplo, a través de redes sociales como LinkedIn o Twitter

Partners, influencers y programa de afiliados

Esta estrategia de captación de clientes permite aprovechar el alcance y los contactos de otras personas para promocionar tus productos. Por ejemplo, podemos crear un programa de partners que se encarguen de vender tu producto junto con algún valor añadido, a cambio de llevarse una comisión.

O simplemente puede tratarse de personas como influencers que directamente venden el producto a cambio de recompensas o comisiones (programas de afiliados).

Los influencers nos pueden ayudar a difundir nuestra marca y captar nuevos clientes. Por lo que la elección de un influencer enfocado a nuestro buyer persona y con un tono alineado con nuestra marca puede multiplicar los efectos de las campañas.

HSN plan amigoImagen: programa de recomendaciones de HSN, ecommerce de nutrición deportiva

Estas son las características que comparten estas tácticas (influencers y partners):

  • El consumidor normalmente se fía más de la recomendación de alguien en quien confía (ya sea un experto o uno de sus referentes) que de la promoción directa.
  • No vendemos directamente, sino que lo hacen estos colaboradores por nosotros, ahorrando tiempo y recursos en las ventas.

Todas estas son buenas formas sobre cómo captar clientes, aunque también tienen sus retos, entre los cuales se incluyen el diseño del sistema de partners o el contacto con los colaboradores. Es una buena forma de aumentar la visibilidad y las ventas de nuestra marca sin tener que aumentar el presupuesto en campañas de publicidad o crear más contenido. 

Inbound marketing para captar clientes

Muchas de las estrategias para captar clientes que hemos explicado hasta ahora se basan en “encontrar” clientes, es decir, en hacer un esfuerzo activo para conseguirlos. El problema de estas opciones es que normalmente son poco escalables e implican estar constantemente trabajando para captar nuevos clientes.

Por ejemplo, si basas tu captación de clientes en el networking, implica que deberás estar constantemente acudiendo a eventos de este tipo. Lo mismo ocurre con la puerta fría o la publicidad, ya que solo nos dan resultados cuando están en funcionamiento.

Una opción mucho más interesante es la de hacer que los clientes vengan a ti gracias a un canal propio de marketing. De este modo, los clientes te encuentran sin que tengas que estar constantemente intentando “cazarles”. Normalmente, los métodos que siguen esta filosofía son mucho más escalables y permiten ampliar los resultados con el paso del tiempo.

La mejor forma de conseguirlo es diseñando y ejecutando un plan de marketing basado en la metodología del inbound marketing.

¿Por qué inbound marketing?

  • Permite captar clientes sin depender de medios de pago.
  • Es posible empezar con un presupuesto limitado, dedicando los suficientes recursos internos.
  • Refuerza positivamente la marca al posicionarse como referente.
  • Es una metodología de marketing no intrusivo, ayuda al consumidor a comprar mejor.
  • Los clientes vienen a ti, no tienes que perseguirlos.

A continuación te detallamos algunos puntos clave a tener en cuenta para mejorar la captación de clientes según una estrategia de inbound marketing:

Modificación de los formularios

Después de analizar tu base de datos, seguro que has definido un perfil de cliente ideal que reúne ciertas propiedades. Pero aún te falta información de tu base de datos, existen rasgos que desconoces, lagunas que pueden jugar en tu contra...

En vez de conformarte, gana en conocimiento haciendo un envío adicional a tu base de datos con un descargable que sea de interés para el usuario y con un formulario que tenga aquellos campos que necesitas saber. Esta acción te permite, por un lado, ofrecerle valor y seguir estando “on top of mind” y, por otro, hace posible que recojas esos datos que te faltaban.

Lead nurturing

Crea cadenas de lead nurturing lo más segmentadas y personalizadas posible.

Desde nuestra experiencia, hemos observado que el primer email es el que mejor comportamiento tiene, pero debe enviarse en un periodo corto de tiempo tras la primera descarga (entre uno y cuatro días). Aprovecha para ofrecer al lead aquello que te interesa directamente. Envía tu oferta BOFU o comercial porque le llegará en el momento en que se encuentra más receptivo.

Envío a los registros calientes

Estudia qué integrantes de tu base de datos han mostrado un interés en tu oferta pero no han llegado a solicitarla. En este caso puedes hacerles una oferta más especial para darles ese pequeño último empujón y que acaben convirtiéndose en clientes.

Puedes tentarles con un cupón, un descuento, asesoramiento, una consultoría personalizada...

Envíos cruzados con bases de datos externas que tengan el mismo buyer persona

Puedes contactar con otras empresas y blogs que tengan bases de datos y se centren en el mismo buyer persona que tú.

Mediante los envíos cruzados logras ampliar los límites de tu base de datos, a la vez que aumentas el alcance de tu público.

Para elegir a esa compañía no hace falta que busques empresas muy similares a la tuya, sino que solo has de fijarte en la coincidencia en términos de buyer persona.

Teniendo en cuenta la situación en la que nos encontramos, te recomiendo que hagas un envío de un contenido MOFU. De esta manera, captarás leads que ya estarán más cualificados y en una fase más avanzada de su proceso de compra, es decir, más preparados para la compra. Probablemente no captarás una gran cantidad de leads, pero los que captes tendrán una buena calidad.

Colaboraciones con blogs

Busca el apoyo de blogs amigos que tengan volúmenes de visitas altos. Puedes pedirles que te ayuden a llevar a la práctica dos acciones de inbound marketing que te darán muy buenos resultados a corto plazo:

  • Inclusión de enlaces a ebooks, descargables o tu oferta BOFU en alguno de sus posts o páginas con mayor volumen de tráfico.
  • Publicación de posts. También puedes publicar un post en su blog como autor invitado con un enlace a una de tus ofertas. Esta será otra forma de ampliar el público al que llegas.

Campañas de PPC

Puede que ya estés haciendo campañas de PPC para acelerar la captación de leads o registros. Si es tu caso, quizá sea el momento de sacrificar un poco el precio para obtener registros más cercanos al proceso de compra:

  • Segmenta muy bien el target al que le muestras tus anuncios. Es probable que el registro te salga a un precio más elevado, pero su calidad será mucho mejor y te ayudará a salir de esa situación de emergencia.
  • Elige mejor el contenido. Si en estas campañas estabas ofreciendo contenido TOFU, cámbialo por un contenido más BOFU, siempre educativo y sin llegar nunca a lo explícitamente comercial. Intenta orientarlo a alguien que ya está más avanzado en el proceso de compra.

Si quieres aprender con más detalle cómo poner en marcha esta acción, te recomiendo nuestro ebook Inbound marketing y publicidad online.

Difusión a través de redes sociales

No te quedes sólo con las campañas de PPC y explota las posibilidades del social media. Para ello, puedes:

  • Focalizar tus acciones en grupos del sector. Busca grupos de tu sector y publica en ellos contenido educativo y de interés para sus miembros. Esto te ayudará a ampliar tu base de datos, a la vez que te aseguras de que se trata de contactos cualificados y de calidad.
  • Realizar un envío a la bandeja de entrada del usuario a través de LinkedIn. LinkedIn tiene la funcionalidad de permitir hacer envíos al email de los contactos que tienes en tu grupo corporativo. Aunque habrá contactos que coincidan con tu base de datos, es probable que otros no lo hagan. Aprovecha esta funcionalidad para ampliar también tu alcance y ofrecerles tu oferta BOFU.

Inboundización

Por último, y no menos importante, tienes la opción de la inboundización. Encontrarás información en este post de nuestro blog. Para aplicarla tienes que trabajar tres líneas diferentes:

  • Pop-ups de exit intent. Este tipo de pop-ups son una pantalla emergente que aparece ante el usuario con una oferta muy relacionada con el contenido que acaba de visitar. El pop-up no va a entorpecer su experiencia ni le molestará durante la navegación, ya que solo aparecerá coincidiendo con el momento en que se disponga a cerrar la pestaña para abandonar tu web. Será entonces cuando le harás una oferta relacionada con el contenido que acaba de visitar. Este tipo de pop-ups tiene hasta un 8% de conversión cuando los normales oscilan entre el 0,5% y el 2%.
  • Campañas de PPC. Si realizas campañas de PPC, puedes aprovechar las páginas a las que derivas mucho tráfico. Cuando un usuario llega a alguna de estas páginas, pero decide salir de ellas sin completar el registro o la compra, el pop-up de exit intent aparecería en su pantalla con un contenido muy relacionado y de su interés, logrando acercarle más a la marca y generar engagement.
  • Oferta BOFU en la página web. No te limites a ofrecerla simplemente en tu blog. Coloca esta oferta también en tu web corporativa, por ejemplo, en la home, si es la página que más visitas recibe. Aprovecha su tirón para colocar un CTA BOFU que redirija a la landing o página de compra. De esta forma estarás fomentando el aumento de clientes.

Si quieres saber más de esta metodología y aún no la conoces, te recomiendo empezar por este artículo en profundidad, en el que aprenderás en qué consiste: 

Conclusiones

La captación de nuevos clientes es una de las actividades imprescindibles para las empresas, a la vez que estas encuentran grandes dificultades para hacerlo de forma escalable y efectiva.

En este artículo hemos repasado muchas estrategias distintas que pueden permitirte conseguir más ventas. Algunas de ellas se basan en replantear el negocio y cómo se vende el producto, mientras que otras implican aprovechar el público de otras empresas y colaboradores. También lo podemos conseguir haciendo más atractivo lo que vendemos a través de la publicidad, ofertas y promociones.

No hay una fórmula única y universal para conseguir clientes, así que se trata de tener muy claras las fortalezas de nuestro negocio y experimentar hasta encontrar una fórmula efectiva de captación de clientes. ¿Estás de acuerdo?

New Call-to-action

Publicado originalmente el  26 de abril de 2023
Revisado y validado por Susana Meijomil, Inbound Content Manager en InboundCycle

FAQs sobre captación de clientes

  • ¿Qué es el marketing de captación?

    El marketing de captación responde a una de las fases de toda estrategia de marketing, que consiste fundamentalmente en diseñar distintas estrategias orientadas a conseguir nuevos clientes.
  • ¿Qué hace un captador de clientes?

    Un captador de clientes se dedica a analizar la situación actual de una empresa, así como a diseñar y ejecutar una serie de estrategias, con el objetivo de conseguir nuevos clientes.
  • ¿Cómo se llama la persona que busca clientes?

    La persona que busca clientes puede ser un responsable de ventas, así como un responsable de New Business que se dedique a generar nuevas oportunidades de expansión y nuevos clientes.
  • ¿Qué palabras utilizar para convencer a un cliente?

    Para conseguir o convencer nuevos clientes es importante usar un lenguaje cercano y de confianza con el nuevo prospecto. Será importante conocer exactamente sus necesidades y “hablar el mismo lenguaje”, con tal de poder encontrar el máximo encaje entre la preocupación y necesidad del cliente y los servicios / productos que le podemos ofrecer.
  • ¿Cómo se trata a un cliente difícil?

    Será importante entender porque está siendo difícil la comunicación o trato con este cliente. A veces, un café informal con el mismo puede servirnos para comprender su pain, empatizar con él y descubrir de qué manera podemos trabajar mejor. 
  • ¿Qué es la captación de clientes en un CRM?

    La captación de clientes en un CRM consiste en la recopilación de la información de nuevos clientes en una herramienta de CRM o gestión de clientes, que te permita almacenar y ordenar sus datos.
  • ¿Cuáles son los tipos de captación de clientes?

    Hay cuatro tipo de captación de clientes basadas en la relación entre el comprador y el vendedor: horizontal, vertical, conglomerada y congénita. 
  • ¿Cuáles son las etapas de la captación de clientes?

    La captación de clientes es el proceso de conseguir clientes potenciales que compren sus productos. Una buena estrategia de captación de clientes: 1) atrae clientes potenciales, 2) los nutre hasta que están listos para la venta y 3) los convierte en clientes. El coste total de estos pasos se denomina coste de adquisición de clientes (CAC).
  • ¿La captación de clientes es lo mismo que la retención?

    La captación de clientes consiste en utilizar el marketing para encontrar y atraer nuevos clientes, mientras que la retención consiste en cuidar a los clientes que ya tiene y, en algunos casos, hacer que vuelvan a por más. Aunque ambos son importantes para el crecimiento, requieren estrategias y tácticas diferentes para tener éxito.

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