<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=81693&amp;fmt=gif">
  1. Inicio
  2. Blog de Inbound Marketing

Captación de clientes: qué es y 11 estrategias ganadoras con ejemplos reales

New Call-to-action

La captación de clientes es un concepto del mundo de los negocios que se refiere a conseguir que nuevas personas acaben comprando tus productos o contratando tus servicios, convirtiéndose de esta forma en tus clientes. Como estos clientes pagan por lo que han comprado, esto supone una fuente de ingresos para el negocio.

Para sostener un negocio, todas las empresas deben vender sus productos y/o servicios con el objetivo de generar ingresos, obtener rentabilidad, ser viables o crecer. Por lo tanto, la captación de clientes es uno de los pilares fundamentales para que un negocio funcione correctamente. Los departamentos de marketing y ventas son los que, normalmente, se encargan de cumplir esta función.

Es muy habitual encontrar empresas en las que el mayor reto que tienen es, precisamente, la captación de clientes. A pesar de que el producto comercializado sea muy bueno, el equipo de la empresa sea muy competitivo o las finanzas estén perfectamente gestionadas, si no se consiguen clientes, es muy difícil que la empresa sea viable a largo plazo.

Tanto si te encuentras en la situación de que no eres capaz de conseguir nuevos clientes como si necesitas conseguir más para crecer o ser rentable, no te preocupes. Actualmente existen muchas formas de conseguir clientes, y muchas de ellas son fáciles de aplicar. Si quieres ampliar tus oportunidades de negocio, en este artículo te explicamos las 11 principales estrategias de captación de clientes que puedes explorar para tu negocio.

¿Te gusta lo que estás leyendo? ¡Suscríbete al blog!

1. Conseguir clientes abriendo nuevos mercados

La primera estrategia para conseguir clientes que queremos destacar es la apertura de un negocio hacia nuevos países o regiones en los que no tenías presencia.

Si, por ejemplo, hasta ahora tenías presencia solamente en un país o región, vender tus productos en otros lugares del mundo te ofrece la posibilidad de ampliar tu mercado potencial notablemente. A pesar de ser una opción de captación de clientes más que viable, esta implica muchos retos a los que tendrás que enfrentarte, como el conocimiento de nuevos mercados, la ejecución de campañas de marketing para llegar a los nuevos clientes, etc.

Otra opción en la misma línea es la de dirigirse a otros segmentos de mercado, no necesariamente en países o regiones distintas. Por ejemplo, puedes ofrecer una versión más económica del producto o servicio para llegar a un mercado con necesidades más sencillas. Por el contrario, también puedes intentar ofrecer un producto más sofisticado o una solución más completa para llegar a segmentos más exigentes, dispuestos a pagar más.

Un ejemplo de este movimiento es el que hizo HubSpot al ofrecer la versión Starter de CMS Hub:

HubSpot CMS Hub pricing

Imagen: página de precios del CMS Hub de HubSpot, con el nuevo plan Starter

Inicialmente, solo estaban disponibles las versiones más avanzadas, pero decidieron lanzar este plan más económico y simplificado para llegar a usuarios menos exigentes y con un presupuesto menor.

La idea general de esta estrategia de captación de clientes es dirigirse a personas que hasta ahora formaban parte de tu mercado potencial, ya sea llegando a nuevas regiones o a nuevos segmentos de mercado para los que no encajaban tus productos.

2. Pasar de B2C a B2B, o al revés

Esta segunda estrategia está relacionada con la estrategia anterior, en cuanto a lo que implica aumentar el mercado potencial o personas a las que puedes llegar a vender.

Si hasta el momento solo vendes directamente al consumidor final, quizás podrías plantear una modificación de tu producto o servicio con el objetivo de satisfacer las necesidades de empresas. Muchos de los retos que tiene el consumidor final los tienen también muchas empresas. Por este motivo, varias de las tecnologías y soluciones que se venden para particulares pueden adaptarse y ofrecerse de forma que resuelvan las necesidades de estos negocios.

Esta estrategia de captación de clientes es muy poderosa, ya que el abanico de posibilidades se abre de forma notable. Sin embargo, esta solución también implica muchos retos, pues en muchos casos se deberán crear nuevas divisiones de negocio o rediseñar productos/servicios enteros.

Un buen ejemplo de esta estrategia lo podemos encontrar en un software de productividad, pues lo podrían usar tanto particulares como empresas. Una empresa que venda una aplicación de este estilo pensada para el consumidor final, podría crear una versión pensada para profesionales y así tener un mayor mercado potencial. Esto implicaría modificar el producto y adaptarlo al perfil profesional, por ejemplo, añadiendo funcionalidades de trabajo en equipo o un modo teletrabajo.

Glovo for Business

Imagen: otro ejemplo de esta estrategia es Glovo Business. Glovo empezó como una empresa de delivery para el consumidor final, aunque posteriormente empezó a ofrecer un servicio de entregas para empresas.

También podría ocurrir al revés: tener un producto enfocado a empresas y crear una versión para consumidor final que te permita llegar a más personas. Normalmente, este proceso pasaría por crear una versión más asequible del producto, teniendo en cuenta el poder adquisitivo del consumidor. Por supuesto, también sería necesario simplificar las funcionalidades de modo que los profesionales no acaben usando la nueva versión.

Finalmente, también se puede llegar a nuevos clientes a través de distribuidores. De este modo, podemos llegar a muchas más personas gracias a las redes con las que cuentan estas empresas.

3. Captar clientes a través de promociones

Todos conocemos el efecto que tienen las promociones y ofertas en el comportamiento del consumidor. Las empresas ponen en marcha este tipo de estrategias con la esperanza de vender más gracias a los precios reducidos. En muchos casos funciona, pero también es posible que tenga consecuencias no deseadas.

Vinissimus

Imagen: las promociones se aplican prácticamente a todos los sectores. En este caso, Vinissimus (ecommerce de vinos y otras bebidas alcohólicas) ofrece grandes descuentos en algunos de sus productos para aumentar las ventas en ellos.

Por supuesto, vender a un menor precio implica un menor margen de contribución. Además, para productos con un posicionamiento premium o de lujo, las ofertas pueden tener un efecto negativo en la percepción de marca y desprestigiar el producto. Es por eso que hay que reflexionar bien sobre si hacer una promoción tendrá un efecto positivo o negativo en el negocio.

Como ves, recurrir solamente a las promociones para conseguir clientes no es siempre lo más aconsejable. Sin embargo, tampoco hay que descartar esta posibilidad, ya que una promoción bien diseñada y en el momento adecuado puede permitirte conseguir muchos más clientes. Cabe recordar que las promociones son una inversión en marketing, ya que renunciamos a este margen a cambio de conseguir nuevos clientes. El objetivo siempre será intentar que estos nuevos clientes compren repetidamente y fidelizarlos.

Por último, poner en marcha un modelo freemium es llevar esta idea al extremo. Esta posibilidad implicaría ofrecer una versión gratuita del producto/servicio con la intención de que algunos usuarios acaben convirtiéndose en clientes de pago. Se trata de una opción muy usada por empresas de software y negocios digitales en las que ofrecer esta versión gratuita a nuevos clientes apenas tiene coste.

4. Campañas publicitarias

Las campañas de publicidad también permiten hacer llegar nuestro mensaje a más personas y empresas, despertando su interés y aprovechando el público del que disponen los medios de comunicación. Por supuesto, muchos pensamos en campañas de publicidad online como las que hacemos en Google Ads o Facebook Ads. Esta estrategia de captación de clientes es muy popular en la actualidad, ya que si se segmentan adecuadamente pueden llegar a ser muy rentables.

Por otro lado, también podemos plantear campañas de publicidad más tradicionales, como, por ejemplo, la publicidad en televisión, radio o publicaciones especializadas. Estas últimas pueden permitirnos llegar a perfiles más específicos, especialmente en negocios B2B en los que puede resultar complicado llegar a directivos, perfiles técnicos, etc. Si nuestro buyer persona son personas mayores, también nos puede resultar más fácil llegar a ellas mediante campañas de publicidad offline.

5. Cross-selling para conseguir clientes

El cross-selling o venta cruzada implica la venta de productos complementarios a los que ha comprado previamente un cliente. Algunos ejemplos típicos de venta cruzada serían:

  • La venta de una tarjeta de memoria al comprar una cámara fotográfica.
  • La venta de unas patatas fritas al comprar una hamburguesa.
  • La venta de unos cordones al comprar unas zapatillas.
  • La venta de una formación o un servicio de instalación al contratar un software.

Amazon venta cruzada

Imagen: en Amazon son unos expertos en la venta cruzada. En este caso, nos ofrecen comprar una tarjeta de memoria juntamente con una cámara reflex.

La venta cruzada es una opción para vender más productos, aunque aprovechando los clientes existentes en lugar de conseguir nuevos. Para poner en marcha esta acción, es necesario reflexionar cuáles de los productos o servicios que vendes se complementan entre ellos. Por ejemplo, una formación o consultoría para las empresas que contratan un producto empresarial complejo.

A partir de aquí se empiezan a ofrecer los productos complementarios durante las ventas. También es buena idea revisar la base de clientes existentes para ver si se pueden vender estos productos. El objetivo final es aumentar el gasto del ticket promedio para conseguir más ventas sin necesidad de conseguir más clientes.

6. Comarketing

El comarketing es otra técnica de captación de clientes que consiste en colaborar con otras empresas afines para hacer una campaña promocional conjunta. No implica que sean necesariamente competidores, es más interesante que sean empresas que vendan productos o servicios distintos, pero dirigidos al mismo tipo de consumidor (o que resuelvan la misma necesidad). Hay que asegurarse de que el público objetivo es similar y que nuestros productos pueden resultar interesantes para ellos. 

Algunos ejemplos típicos de comarketing son las colaboraciones que hacen empresas de comida rápida. Por ejemplo, las colaboraciones entre Doritos y Taco Bell, o Coca-Cola y McDonald’s. Son empresas que se dirigen al mismo tipo de consumidor (al que le gusta la comida rápida), pero no son competencia entre ellas porque no venden el mismo tipo de producto.

inboundcycle comarketing

Imagen: acción de comarketing de InboundCycle con Derecho.com, consistente en un ebook colaborativo

En el mundo empresarial también es posible aplicar técnicas de comarketing, como, por ejemplo, cuando dos empresas afines lanzan un contenido colaborativo. El objetivo de las acciones de comarketing es aprovechar y juntar los públicos de las dos empresas para que cada una pueda llegar al de la otra. De ese modo, se pueden conseguir más clientes que provengan del público que tiene la empresa con la que colaboramos.

7. Fidelización de clientes para captar nuevos clientes

La mayoría de las compras que hacemos están influenciadas de alguna manera por otras personas. Es habitual que familiares, amigos, compañeros de trabajo, etc. nos recomienden productos o empresas a las que acabaremos comprando. Por supuesto, también es posible que si han tenido una mala experiencia nos acaben aconsejando no comprar a ciertas empresas.

Fomentar este efecto del boca a boca es vital para conseguir nuevos clientes que vengan recomendados por otros clientes. Para conseguirlo, es necesario tener perfectamente satisfechos a tus clientes actuales. Una vez conseguido esto, puedes incentivar las recomendaciones, incluso ofreciendo descuentos o regalos para aquellos clientes que te recomienden.

La captación de clientes a través de la fidelización es una estrategia a largo plazo que funciona como una bola de nieve. Cuanto más satisfechos están nuestros clientes, más recomendarán nuestra marca y más clientes atraerán. Si estos nuevos clientes están igual de satisfechos, estos, a su vez, recomendarán nuestros productos a otras personas, que podrán convertirse en clientes.

8. Conseguir clientes a puerta fría

Lo ideal para captar clientes es vender a aquellas personas que ya están interesadas en comprar tu producto o servicio, o bien a las que ya te conocen y sabes que tienen una necesidad que puedes resolver. Normalmente, es la forma más sencilla, porque partes de una relación existente y de cierta información del cliente potencial.

Sin embargo, no todas las empresas cuentan con una base de datos o un canal de marketing que les permita tener estos contactos. En este caso, siempre queda la opción de la puerta fría para conseguir clientes. A pesar de ser una de las estrategias de captación de clientes más antiguas, hoy en día se sigue utilizando, ya que sigue siendo efectiva en muchos casos. 

La puerta fría es seguramente una de las formas más duras de vender. De todos modos, en empresas B2B puede ser una opción localizar empresas que pueden ser clientes potenciales, con el objetivo de intentar conseguir una reunión con uno de sus responsables. El porcentaje de efectividad de esta estrategia puede llegar a ser muy bajo, por lo que es necesaria mucha paciencia.

El ejemplo más sencillo de venta a puerta fría son los vendedores de telefonía móvil, que llaman a los consumidores finales para ofrecerles sus servicios. Otro ejemplo de venta a puerta fría son los captadores de ONG, que podemos ver muchas veces en las calles, los cuales, dentro de un público objetivo, tratan de conseguir nuevos socios.

9. Networking

Conseguir clientes gracias al networking implica ponerse en contacto con clientes potenciales o bien con personas que tengan muchos contactos, con el objetivo de establecer una relación con ellas. Por supuesto, tienen que ser relaciones auténticas y en las que aportes valor, pues no es una relación simplemente transaccional como la de un cliente-proveedor. Hacer contactos sigue siendo una poderosa forma de conseguir clientes y promover las ventas relacionales.

Hay muchos espacios ideales para el networking, como, por ejemplo, las ferias, eventos y conferencias. De hecho, hay muchos eventos que se organizan con la finalidad específica de hacer networking. También es posible hacer networking en el mundo online, por ejemplo, a través de redes sociales como LinkedIn o Twitter

10. Partners, influencers y programa de afiliados

Esta estrategia de captación de clientes permite aprovechar el alcance y los contactos de otras personas para promocionar tus productos. Por ejemplo, podemos crear un programa de partners que se encarguen de vender tu producto junto con algún valor añadido, a cambio de llevarse una comisión.

O simplemente puede tratarse de personas como influencers que directamente venden el producto a cambio de recompensas o comisiones (programas de afiliados).

HSN plan amigoImagen: programa de recomendaciones de HSN, ecommerce de nutrición deportiva

Estas son las características que comparten estas tácticas:

  • El consumidor normalmente se fía más de la recomendación de alguien en quien confía (ya sea un experto o uno de sus referentes) que de la promoción directa.
  • No vendemos directamente, sino que lo hacen estos colaboradores por nosotros, ahorrando tiempo y recursos en las ventas.

Todas estas son buenas formas de captar más clientes, aunque también tienen sus retos, entre los cuales se incluyen el diseño del sistema de partners o el contacto con los colaboradores. Es una buena forma de aumentar la visibilidad y las ventas de nuestra marca sin tener que aumentar el presupuesto en campañas de publicidad o crear más contenido. 

11. Inbound marketing para captar clientes

Muchas de las estrategias de captación de clientes que hemos explicado hasta ahora se basan en “encontrar” clientes, es decir, en hacer un esfuerzo activo para conseguirlos. El problema de estas opciones es que normalmente son poco escalables e implican estar constantemente trabajando para captar nuevos clientes.

Por ejemplo, si basas tu captación de clientes en el networking, implica que deberás estar constantemente acudiendo a eventos de este tipo. Lo mismo ocurre con la puerta fría o la publicidad, ya que solo nos dan resultados cuando están en funcionamiento.

Una opción mucho más interesante es la de hacer que los clientes vengan a ti gracias a un canal propio de marketing. De este modo, los clientes te encuentran sin que tengas que estar constantemente intentando “cazarles”. Normalmente, los métodos que siguen esta filosofía son mucho más escalables y permiten ampliar los resultados con el paso del tiempo.

La mejor forma de conseguirlo es diseñando y ejecutando un plan de marketing basado en la metodología del inbound marketing.

¿Por qué inbound marketing?

  • Permite captar clientes sin depender de medios de pago.
  • Es posible empezar con un presupuesto limitado, dedicando los suficientes recursos internos.
  • Refuerza positivamente la marca al posicionarse como referente.
  • Es una metodología de marketing no intrusivo, ayuda al consumidor a comprar mejor.
  • Los clientes vienen a ti, no tienes que perseguirlos.

Si quieres saber más de esta metodología y aún no la conoces, te recomiendo empezar por este artículo en profundidad, en el que aprenderás en qué consiste: 

Conclusiones

La captación de clientes es una de las actividades imprescindibles para las empresas, a la vez que estas encuentran grandes dificultades para hacerlo de forma escalable y efectiva.

En este artículo hemos repasado muchas estrategias distintas que pueden permitirte conseguir más ventas. Algunas de ellas se basan en replantear el negocio y cómo se vende el producto, mientras que otras implican aprovechar el público de otras empresas y colaboradores. También lo podemos conseguir haciendo más atractivo lo que vendemos a través de la publicidad, ofertas y promociones.

No hay una fórmula única y universal para conseguir clientes, así que se trata de tener muy claras las fortalezas de nuestro negocio y experimentar hasta encontrar una fórmula efectiva de captación de clientes. ¿Estás de acuerdo?

New Call-to-action

También te pueden interesar...

Técnicas de negociación colaborativa: aprende a cerrar clientes de forma más efectiva
Prospección de clientes: qué es y cómo implementarla con éxito
Del marketing offline al marketing online: cómo captar oportunidades comerciales con tu web

¿Y tú qué opinas? ¡Déjanos aquí tus comentarios!

Suscríbete al Blog
Suscríbete por email y recibe además un pack de bienvenida con nuestros 5 mejores artículos