Captação de clientes: o que é e 11 estratégias vencedoras

A captação de clientes é essencial para o sucesso e crescimento de um negócio. Departamentos de marketing e vendas desempenham papéis cruciais nessa tarefa. Este artigo apresenta 11 estratégias-chave para atrair e expandir a base de clientes, superando desafios comuns. Boa leitura!

Captação de clientes: o que é?

Captação de clientes significa conseguir com que novas pessoas comprem seus produtos ou serviços e se tornem clientes. Para manter um negócio, as empresas vendem seus produtos e/ou serviços com o objetivo de obter renda, ser viável e crescer. Por isso, a captação de clientes é um dos pilares fundamentais para o bom funcionamento de um negócio. Os departamentos de marketing e vendas são os que, normalmente, se encarregam de cumprir essa função.

É muito comum encontrar empresas em que o maior desafio é, justamente, atrair clientes. Apesar do produto comercializado ser muito bom, a equipe da empresa ser competitiva e as finanças serem perfeitamente geridas, se a empresa não consegue clientes, é muito difícil se manter a longo prazo.

Se você está com dificuldades de obter novos clientes ou busca estratégias para crescer o seu negócio, este artigo é para você. A seguir, vou explicar as 11 principais estratégias de captação de clientes para você explorar e expandir as oportunidades do seu negócio.

1. Novos mercados

A primeira estratégia de captação de clientes é expandir o seu negócio para novas regiões ou países onde você ainda não vende.

Se você, por exemplo, só está presente em um país ou região, vender seus produtos em outras partes do mundo oferece a possibilidade de ampliar significativamente seu mercado potencial. Apesar de ser uma opção muito viável de captar clientes, implica em enfrentar desafios como conhecer novos mercados, executar campanhas de marketing para alcançar novos clientes, etc.

Outra opção é expandir para diferentes segmentos do mercado, não necessariamente em diferentes países ou regiões. Por exemplo, você pode oferecer uma versão mais barata do produto ou serviço para atingir uma audiência com necessidades mais simples. Ou você também pode oferecer um produto mais sofisticado ou uma solução mais completa para atingir públicos mais exigentes, dispostos a pagar mais.

Um exemplo desse movimento é o que a HubSpot fez ao oferecer a versão Starter do CMS Hub:

Imagem: Página de preços do HubSpot CMS Hub com o novo plano Starter.

Inicialmente, apenas as versões avançadas estavam disponíveis, mas agora você pode optar pelo novo plano Starter que é mais barato e simplificado e tem o objetivo de conquistar usuários menos exigentes e que possuem um orçamento menor.

A ideia geral dessa estratégia é alcançar pessoas que fazem parte do seu mercado potencial, seja expandindo para novas regiões ou incluindo novos segmentos de mercado onde os seus produtos ainda não se encontram.

2. Passar de B2C (Business to Consumer) para B2B (Business to Business), ou vice-versa

Esta segunda estratégia está relacionada com a anterior, pois implica em aumentar o mercado potencial ou o público que você pode vender.

Se até agora você só vende diretamente ao consumidor final, talvez você possa modificar o seu produto ou serviço com o objetivo de atender as necessidades das empresas. Muitos dos desafios que o consumidor tem também são enfrentados por empresas, por isso, várias das tecnologias e soluções que são vendidas para pessoas físicas podem ser adaptadas e oferecidas de forma a atender às necessidades desses negócios.

Essa estratégia de captação de clientes é muito poderosa, pois cria um leque de possibilidades. No entanto, esta solução também envolve muitos desafios, pois em muitos casos é necessário criar novas estratégias dentro do negócio ou redesenhar produtos/serviços inteiros.

Um bom exemplo é encontrado nos softwares de produtividade, pois eles são usados ​​tanto por pessoas físicas quanto por empresas. Uma empresa que vende um aplicativo voltado para o consumidor também pode criar uma versão voltada para profissionais e assim ter um mercado potencial maior. Isso implica em modificar o produto e adequá-lo ao perfil profissional, por exemplo, adicionando funções de trabalho em equipe ou um modo de teletrabalho.

Imagem: Um exemplo desta estratégia é a Glovo Business. A Glovo começou sendo uma empresa de entregas para o consumidor final e mais tarde começou a oferecer serviço de entregas para empresas.

Também pode acontecer o contrário: ter um produto voltado para empresas e criar uma versão para o consumidor final que permita alcançar mais pessoas. Normalmente, esse processo passa pela criação de uma versão mais acessível do produto, levando em consideração o poder aquisitivo do consumidor. Claro que também é necessário simplificar as funções para que os profissionais não acabem usando a nova versão.

Por fim, novos clientes também podem ser alcançados por meio de uma rede de distribuidores. Dessa forma,você alcança muito mais pessoas graças às redes que essas empresas possuem.

3. Promoções

Todos sabem o efeito que as promoções e ofertas têm no comportamento do consumidor. As empresas lançam esse tipo de estratégia na esperança de vender mais graças aos preços reduzidos. Em muitos casos funciona, mas também é possível que tenha consequências não desejadas.

Imagem: as promoções valem para praticamente todos os setores. Neste caso, a Evino (comércio eletrônico de vinhos) oferece grandes descontos em alguns de seus produtos para aumentar as vendas.

É claro que vender por um preço menor implica em uma menor renda. Além disso, para produtos com posicionamento premium ou luxo, as ofertas podem afetar negativamente a percepção da marca e desprestigiar o produto. É por isso que você deve ter cuidado e pensar se fazer uma promoção terá um efeito positivo ou negativo no seu negócio.

Assim, nem sempre o mais aconselhável é recorrer a promoções para conquistar clientes. Mas essa possibilidade também não deve ser descartada, pois uma promoção bem elaborada e lançada na hora certa pode permitir que você consiga mais clientes. Vale lembrar que as promoções são um investimento em marketing onde você abre mão de um valor em troca da conquista de novos clientes. O objetivo sempre será fazer com que esses novos clientes comprem novamente e se tornem fiéis ao seu negócio.

Por fim, lançar um modelo freemium é levar essa ideia ao extremo. Essa tática implica em oferecer uma versão gratuita do produto/serviço com a intenção de que alguns usuários acabem se tornando clientes pagantes. É uma opção muito utilizada por empresas de software e negócios digitais onde oferecer essa versão gratuita dificilmente sai caro.

4. Campanhas publicitárias

As campanhas publicitárias também permitem que a sua mensagem chegue a mais pessoas e empresas, despertando interesse e aproveitando o público disponível dos meios de comunicação. Muitos pensam nas campanhas de publicidade online como o Google Ads ou Facebook Ads. Esta estratégia de captação de clientes é muito popular, já que se você segmentar de maneira adequada pode ser muito rentável.

Por outro lado, também existem campanhas publicitárias mais tradicionais, como publicidade na televisão, rádio ou publicações especializadas. Essa última permite atingir perfis mais específicos, especialmente em negócios B2B onde pode ser difícil alcançar gerentes, perfis técnicos, etc. Se a sua buyer persona são pessoas mais velhas, pode ser mais fácil alcançá-las por meio de campanhas de publicidade offline.

5. Cross-selling

Cross-selling ou venda cruzada envolve a venda de produtos complementares aos que o cliente adquiriu anteriormente. Alguns exemplos são:

• Vender um cartão de memória ao comprar uma câmera.
• Vender batatas fritas ao comprar um hambúrguer.
• Vender cadarços ao comprar um tênis.
• Vender um treinamento ou serviço de instalação na contratação de um software.

 Imagem: A Amazon é especialista em vendas cruzadas. Neste caso, eles oferecem de forma complementar (Compre com) a compra de um cartão de memória e um adaptador.

A venda cruzada é uma opção para vender mais produtos aproveitando os clientes que você já tem em vez de adquirir novos. Para iniciar essa ação, é necessário refletir quais produtos ou serviços você vende que se complementam. Por exemplo, oferecer um treinamento ou consultoria para empresas que contratam um serviço empresarial complexo.

Dessa forma, você começa a oferecer os produtos complementares durante as vendas. Também é uma boa ideia verificar sua base de clientes para ver se esses produtos podem ser vendidos. O objetivo final é aumentar o custo do ticket médio para conseguir mais vendas sem a necessidade de conseguir mais clientes.

6. Co-marketing

O co-marketing é outra técnica de prospecção de clientes que consiste em colaborar com outras empresas afins para realizar uma campanha promocional conjunta. Isso não quer dizer que vocês sejam empresas concorrentes, o interessante é que vendam produtos ou serviços diferentes mas voltados para o mesmo tipo de consumidor (ou que resolvam a mesma necessidade). Ou seja, você precisa garantir que o público-alvo é semelhante e que os seus produtos são complementares.

Alguns exemplos típicos de co-marketing são as colaborações feitas por empresas de fast food. Por exemplo, as colaborações entre Doritos e Taco Bell, ou Coca-Cola e McDonald's. Essas são empresas que visam o mesmo tipo de consumidor (que gosta de fast food), mas não competem entre si porque não vendem o mesmo tipo de produto.

 Imagem: Ação de co-marketing da Coca-Cola e da empresa McDonalds.

No mundo dos negócios, também é possível aplicar técnicas de co-marketing quando duas empresas lançam conteúdo colaborativo. O objetivo das ações de co-marketing é aproveitar e aproximar os públicos das duas empresas para que uma alcance o público da outra. Desta forma, mais clientes podem ser obtidos junto ao público da empresa com a qual você colabora.

7. Fidelização de clientes

A maioria das compras que você faz são influenciadas por outras pessoas. É comum que a família, amigos, colegas de trabalho, etc. recomendem produtos ou empresas das quais você acaba comprando. E claro, também é possível que eles aconselhem a não comprar, caso tenham uma experiência ruim.

Promover esse efeito boca-a-boca é vital para conseguir novos clientes. Para conseguir isso é necessário ter clientes perfeitamente satisfeitos. Feito isso, você pode incentivar recomendações oferecendo descontos ou brindes para os clientes que o recomendarem.

A captação de clientes através da fidelização é uma estratégia de longo prazo que funciona como uma bola de neve. Quanto mais satisfeitos os seus clientes estão, mais eles recomendam a sua marca e mais clientes você atrai. Se esses novos clientes estiverem igualmente satisfeitos, eles, por sua vez, recomendam os seus produtos a outras pessoas, que poderão se tornar clientes e assim sucessivamente.

8. Venda porta-a-porta

A forma ideal de atrair clientes é vender para aquelas pessoas que já estão interessadas em comprar seu produto ou serviço ou para quem já conhece e sabe que você pode resolver uma necessidade. Geralmente é a maneira mais fácil, porque parte de uma relação já existente e de algumas informações do cliente em potencial.

No entanto, nem todas as empresas dispõem de uma base de dados ou de um canal de marketing que lhes permita ter esses contatos. Nesse caso, existe a opção de venda porta-a-porta para conseguir clientes. Apesar de ser uma das estratégias de prospecção de clientes mais antigas, ainda é utilizada pois, em muitos casos, é eficaz.

A estratégia porta-a-porta com certeza é uma das formas mais difíceis de vender. De qualquer forma, para os negócios B2B pode ser uma boa opção encontrar empresas que são potenciais clientes e conseguir uma reunião com um dos seus gestores. A porcentagem de eficácia dessa estratégia pode ser baixa, por isso é necessária muita paciência e entender se faz sentido para o seu buyer persona.

O exemplo mais difundido de venda porta-a-porta no Brasil são as vendedoras de cosméticos como Natura ou Avon que divulgam os produtos para sua rede de conhecidos. Outro exemplo são os recrutadores de ONGs que muitas vezes estão nas ruas tentando encontrar novos financiadores para seus projetos.

9. Networking

Conseguir clientes graças ao networking (ou ativação da rede de contatos) envolve entrar em contato com potenciais clientes ou com pessoas relevantes para a venda por meio de sua rede de contatos, pedindo indicações e apresentações. bClaro que as relações devem ser autênticas e agregar valor, pois não é simplesmente uma relação transacional como a de um cliente-fornecedor. O networking é uma forma poderosa de conseguir clientes e promover a venda através do relacionamento.

Existem muitos espaços ideais para networking, como feiras, eventos e conferências. Na verdade, existem muitos eventos que são organizados com o propósito específico de networking. Também é possível fazer networking no mundo online, por exemplo, através de redes sociais como LinkedIn ou Twitter.

10. Parceiros, influenciadores e programa de afiliados

Essa estratégia de captação de clientes permite que você aproveite o alcance e os contatos de outras pessoas para divulgar seus produtos. Por exemplo, você pode criar um programa de parceiros que se responsabilizem por vender seu produto somado a uma comissão, para que em troca recebam esse valor.

Ou pode ser simplesmente pessoas como os influenciadores que vendem diretamente o produto em troca de recompensas ou comissões (programas de afiliados).

Imagem: Programa de recomendação EspaçoLaser

Estas são as características que essas táticas compartilham:

• O consumidor geralmente confia mais na recomendação de alguém em quem confia (seja um especialista, amigo ou um influenciador) do que na promoção direta.
• Você não vende diretamente, mas os colaboradores fazem isso por você, economizando tempo e recursos nas vendas.

Essas são boas estratégias para atrair mais clientes, embora também tenham seus desafios como planejar o design do programa de parceiros ou o contato com os colaboradores. Elas são uma boa forma de aumentar a visibilidade e as vendas da sua marca sem ter que aumentar o orçamento em campanhas publicitárias ou criar mais conteúdo.

11. Inbound marketing

Muitas das estratégias de captação de clientes que expliquei até agora se baseiam em “encontrar” clientes, ou seja, fazer um esforço ativo para conquistá-los. O problema com essas opções é que geralmente envolvem um trabalho constante para atrair novos clientes.

Por exemplo, se você basear sua prospecção de clientes em networking, isso implica que você participe com frequência de eventos desse tipo. O mesmo acontece com a venda porta-a-porta ou com a publicidade, pois só traz resultados quando estão em funcionamento.

Uma opção muito mais interessante é fazer com que os clientes cheguem até você graças ao seu próprio canal de marketing. Dessa forma, os clientes encontram você sem que você precise constantemente "caçá-los". Os métodos que seguem essa filosofia são muito mais escaláveis ​​e permitem aumentar os resultados ao longo do tempo.

A melhor maneira de conseguir isso é projetando e executando um plano de marketing baseado na metodologia de inbound marketing.

Por que inbound marketing?

• Permite atrair clientes sem depender de métodos de pagamento.
• É possível começar com um orçamento limitado.
• Reforça positivamente a marca, posicionando-a como referência.
• É uma metodologia de marketing não intrusiva e que ajuda o consumidor a comprar melhor.
• Os clientes vêm até você, você não precisa persegui-los.

Se você quer saber mais sobre essa metodologia, recomendo que comece por este artigo.

Conclusões

A captação de clientes é uma atividade essencial para as empresas, mesmo que, às vezes, elas considerem difícil fazê-la de forma eficaz.

Não existe uma fórmula única e universal para conquistar clientes. Portanto, tenha clareza sobre os pontos fortes do seu negócio e experimente as estratégias até encontrar uma fórmula eficaz para atrair mais clientes e aumentar suas vendas. Concorda comigo?

Publicado em 05 de outubro de 2022.
Atualizado em 12 de setembro de 2023.

Revisado e validado por Jalusa Lopes, Country Manager da InboundCycle Brasil.