Ensinar como vender o seu produto ou serviço traz um desafio: alinhamento do discurso comercial entre todos os vendedores. É fundamental ter um discurso de vendas (ou argumentário de vendas) para que todos os funcionários tenham acesso às mesmas informações e saibam como vender um produto ou serviço, maximizando, assim, os resultados de venda.
Este repertório deve ser não apenas centralizado, mas também continuamente atualizado, para que os vendedores aprendam como vender a empresa, marca e produtos de forma mais eficaz.
Que tipo de argumento torna mais fácil fechar um negócio? Aqueles que colocam o cliente no centro, sempre pensando em suas necessidades e em como ajudá-lo a resolvê-las com o produto ou serviço oferecido.
O que é um discurso de vendas?
Um discurso ou argumentário de vendas é um documento que compila os principais argumentos que podem ser utilizados pelos vendedores para tentar construir confiança e expor os motivos que tornam um produto ou serviço a melhor opção disponível no mercado para atender às necessidades do cliente.
O argumento comercial dependerá do produto ou serviço e de sua complexidade. Tenha em mente que uma venda B2B ou B2C ou de um produto muito específico e técnico não é a mesma coisa que a venda de um produto que é mais comum no mercado.
É importante documentar os principais argumentos comerciais que podem ser utilizados pelos vendedores, pois isso os ajudará na hora de apresentar um produto ou serviço ao comprador, podendo utilizá-los combinados com suas técnicas pessoais de vendas.
Normalmente, o responsável pelo pitch de vendas é o chefe do departamento comercial das empresas, pois ele conhece os argumentos mais poderosos oferecidos pelos diferentes vendedores, além de poder acrescentar novos e eficazes argumentos no momento em que surgirem.
A importância do discurso de vendas para saber como vender
Os benefícios de ter um discurso de vendas
Saber como vender bem um produto ou serviço traz vários benefícios, os principais são:
- Alinhamento do discurso comercial: ter um argumentário de vendas, garante que todos os membros da equipe comercial destaquem os mesmos pontos de um produto ou serviço. Dessa forma, é mais fácil para o comprador ter clareza sobre os motivos que o levam a efetuar a compra. Além disso, será mais fácil transferir a venda, se for necessário, para outro vendedor, pois o comprador não notará muita diferença.
- Ajuda os novos vendedores da equipe: ter um discurso documentado ajuda qualquer pessoa que se junte à equipe a internalizar como vender um produto ou serviço, sem a necessidade de que outro vendedor explique cada argumento toda vez que chegar alguém novo na equipe.
- Uso de argumentos mais eficazes: nos processos de vendas, muitas vezes se aprende com base na tentativa e erro de argumentos diferentes. Ao documentar os argumentos que funcionam melhor para cada produto ou serviço, toda a equipe comercial poderá utilizá-los, melhorando o resultado geral de vendas.
- Compreender as necessidades atendidas por um produto ou serviço: ao listar argumentos a favor da compra de um produto ou serviço, pode-se entender melhor as necessidades dos clientes e, assim, ser mais eficaz na detecção de potenciais compradores.
- Adaptação mais rápida do discurso aos diferentes compradores: ao documentar os argumentos que funcionam melhor de acordo com o tipo de buyer persona, é possível se adaptar melhor a cada perfil.
- Definição clara das características do produto ou serviço: documentar os pontos fortes de um produto ou serviço, ajudará a definir, com mais clareza, o diferencial da empresa e isso ajudará a transmitir melhor o valor diferencial da compra.
A importância dos processos no departamento de vendas
Um dos principais indicadores do desempenho de uma equipe comercial é o volume de vendas. Para atingir uma certa porcentagem de negócios fechados, é necessário ter um certo número de oportunidades de vendas. Por isso, é conveniente ter em mente a importância do trabalho de argumentação, de saber como vender bem o produto ou serviço da empresa.
Isso inclui um processo de comunicação com o comprador, no qual o vendedor deve transmitir o valor do produto ou serviço e diferenciá-lo da oferta da concorrência.
Cuidar ao máximo de todos os processos, incluindo do processo de argumentação, terá impacto direto no volume de vendas, pois permite otimizar os argumentos utilizados, identificando os mais eficazes. Dessa forma, economiza-se tempo para os vendedores e, ao mesmo tempo, melhora-se o volume de vendas.
Embora não possamos controlar determinados fatores externos à venda (como a presença de concorrentes com um produto mais barato ou a falta de orçamento dos compradores), podemos controlar o processo de venda de nossos vendedores. Quanto mais afinado e otimizado esse processo for, melhores serão os resultados finais.
Você já está convencido de que precisa de um discurso comercial? Na próxima seção, explicamos como preparar seu argumentário.
Como desenvolver um bom discurso de vendas?
1. Coloque o comprador no centro
Antes de mais nada, lembre-se de que o comprador é quem vai tomar a decisão final sobre levar ou não o produto para casa, ou se contrata ou dispensa o serviço que você oferece. Portanto, o argumento utilizado deve responder a todas as dúvidas que possam surgir no processo de compra.
Nessa argumentação, não se deve acrescentar pontos irrelevantes, mas tentar resolver as questões que mais preocupam o comprador, que são as seguintes:
- Se o vendedor compreende o que ele procura.
- Se o produto ou serviço oferecido atende às suas necessidades.
- Por que escolher um produto ou serviço em detrimento de outro?
Todos os argumentos devem levar em conta estes três pontos: devem ser adaptados ao produto ou serviço oferecido em cada caso e ao estilo de comunicação do público-alvo.
Se o cliente se sentir compreendido e acompanhado no processo de compra, o número e o volume de vendas poderá aumentar.
2. Siga uma estrutura
Revise seu processo de vendas e anote a estrutura que deve seguir. Para cada etapa do seu processo de vendas, você precisará de argumentos diferentes. É importante distingui-los de acordo com a etapa do processo de vendas, pois cada um requer nuances diferentes.
Por exemplo, você não deve usar os mesmos argumentos para um comprador que ainda precisa ser atraído e para um comprador que tem certeza que quer seu produto e só precisa decidir se pode pagar o preço.
Normalmente, o processo de vendas segue 4 etapas:
- Atração
- Interesse
- Desejo
- Ação
Nesta tabela, você encontrará alguns elementos do discurso de vendas para cada uma delas:
3. Não se esqueça destes argumentos
Embora cada discurso de vendas seja diferente dependendo do produto ou serviço oferecido e, também, da empresa, não se deve esquecer os seguintes argumentos, que, na maioria dos casos, serão necessários para consolidar a venda:
- Por que escolher seu produto ou serviço: aqui, você pode valorizar os anos de experiência da empresa no setor, por exemplo.
- Que problemas ou necessidades o seu produto ou serviço resolve e como o faz: é importante que você se certifique de atender a necessidade do cliente com seu argumento, caso contrário, será difícil para ele apreciar o valor da compra.
- Por que o produto ou serviço tem um determinado preço: o cliente vai gostar de saber quanto custa um produto e serviço e por quê.
- O que o diferencia de outras opções oferecidas pelo mercado: o cliente deve entender quais são as outras opções oferecidas pelo mercado e por que o produto ou serviço em questão possui uma vantagem.
Por fim, faça uma lista dos motivos pelos quais uma venda foi rejeitada e certifique-se de ter um contra-argumento para eles, caso se encontre na mesma situação no futuro.
Como unificar o discurso de todos os seus vendedores quando você já tem um pitch de vendas
Depois de preparar e documentar o pitch de vendas, é importante garantir que toda a equipe comercial tenha acesso a ele. Também deve ser disponibilizado para novos vendedores.
Para confirmar que toda a equipe sabe como vender usando o mesmo discurso comercial, você pode elaborar um sistema interno para verificar se os representantes de vendas internalizaram os diferentes raciocínios.
Uma tática que costuma dar bons resultados é trabalhar com “roleplays” para simular o processo comercial. Assim, você pode ver os diferentes membros da equipe em ação e avaliar seu uso do discurso de vendas.
Se você deseja digitalizar o processo, pode usar ferramentas digitais como Loom ou Vidyard para gravar vídeos enquanto compartilha sua tela. A seguir, uma tabela de exemplo que você pode usar para garantir que todos os vendedores internalizem os argumentos comerciais:
Por fim, lembre-se que o discurso de vendas nunca deve ser um documento fechado e imóvel, ele deve evoluir com o mercado e com as necessidades de seus compradores. Ele pode mudar de um dia para o outro, por isso recomendo ter um processo interno para atualizar o documento.
Espero que a aplicação do argumentário de vendas ajude o seu departamento comercial!
Publicado em 23 de agosto de 2022.
Atualizado em 12 de setembro de 2023.
Revisado e validado por Jalusa Lopes, Country Manager da InboundCycle Brasil.