¿Cómo definir la mejor estrategia de marketing digital para pymes?

La aparición de internet ha significado un antes y un después en nuestras vidas, y esto ha traído consigo numerosos cambios en la sociedad. Uno de ellos es la mentalidad de los consumidores: antes, el consumidor era más pasivo, pero hoy en día está más formado, busca información, compara productos…

¿Qué implicaciones tiene esto? La respuesta es fácil: la necesidad de toda empresa de tener una presencia online consolidada. Es decir, que el marketing digital se ha vuelto algo imprescindible para todas aquellas empresas, sobre todo pymes, que quieran sobrevivir en un mercado tan digital y competitivo.

Qué es el marketing digital para pymes y qué ventajas tiene

Podríamos definir el marketing digital para pymes como todas aquellas acciones digitales orientadas a conseguir objetivos concretos de la empresa en cuestión. Como ya hemos comentado, esto se ha convertido en una acción necesaria para adaptarse a la forma en que los consumidores se comportan hoy en día. 

Sin embargo, esta no es la única ventaja de aplicar una estrategia de marketing digital para tu pyme: también está el hecho de poder crear branding para tu empresa, establecer una audiencia o reorientar fácilmente los procesos gracias a su flexibilidad. En este artículo puedes encontrar los beneficios clave de toda buena estrategia de marketing digital.

Pero… ¿sabes cuál es el error que cometen muchas pymes a la hora de poner en marcha su estrategia? Empezar directamente a pensar en estrategias sin haber hecho un análisis previo, tanto de su situación como la de la competencia.

Primer paso: analizar la situación actual con una auditoría de marketing digital

Antes de empezar a diseñar cualquier estrategia, es importante conocer en qué punto nos encontramos nosotros y nuestra competencia: en resumen, tenemos que elaborar una auditoría de marketing digital. 

¿Cuáles son los puntos a tener en cuenta?

1. Buyer persona

El buyer persona es un arquetipo de cliente ideal para un servicio o producto, y es una pieza clave y fundamental para después elaborar toda nuestra estrategia. Al final, con una estrategia de marketing digital, queremos aportar valor con contenido útil que despierte el interés de nuestra audiencia. Entonces, si no conocemos a nuestro cliente ideal, ¿cómo podremos ofrecerle valor?

Para poder tener una visión clara de nuestro buyer persona, necesitamos recopilar la siguiente información:

• Personal: perfil sociodemográfico, aficiones, cuáles son sus objetivos o motivaciones… y, sobre todo, su “pain” o punto de dolor, es decir, cualquier necesidad, motivación o preocupación que tenga ese buyer persona que pueda ser solucionada con nuestro producto o servicio.
• Conducta online: cómo se informa, a qué redes sociales pertenece...
• Conducta laboral: sus responsabilidades laborales, sus objetivos y retos, su poder de decisión...
• Relación con nuestra compañía: de qué nos conoce, qué es lo que más valora de nuestra marca…

En este paso también es importante definir el buyer persona negativo: alguien que, por sus características o necesidades, no encaja con nuestro cliente potencial.

Si quieres leer más sobre la importancia del buyer persona, no te pierdas este artículo.

2. Atracción de tráfico

Una vez tenemos definido el buyer persona, vamos a revisar la fase de atracción de tráfico: en otras palabras, cómo podemos conseguir que este cliente potencial llegue a nosotros.

2.1. SEO

Una de las formas de conseguir atraer a nuestro buyer persona es mediante el SEO: todos aquellos procesos que se realizan en una página web para mejorar su visibilidad en los resultados que ofrecen de forma natural los motores de búsqueda.

Para hacer un buen análisis del SEO de nuestra página, debemos tener en cuenta dos tipos de SEO: el SEO on page hace referencia a los factores que los buscadores analizan dentro de una web, y el SEO off page se encargará de los factores externos.

Para analizar el SEO on page tendremos que revisar puntos como:

• Semántica web: que tu contenido sea rico en palabras clave y que haya conexión entre ellas.
• Optimización del título y descripción de los posts: asegurarnos de que en el título incluimos la palabra clave principal lo antes posible, el nombre de nuestra empresa si cabe... y que en la descripción también usemos la keyword, introducir variaciones de esta, incitar al clic, con longitud adecuada, etc.
• Encabezados: contar con los headers adecuados para indicarle a Google la importancia de cada parte de nuestro contenido (solo un H1, H2 normalmente son el nombre de las entradas, H3 los títulos de los widgets…).
• Optimización de imágenes: comprobar que hemos añadido una etiqueta HTML para indicar qué se muestra en la imagen y asegurarnos de que las imágenes no son demasiado grandes.

En cuanto al SEO off page, hay que tener en cuenta:

• Linkbuilding: la generación de enlaces tiene un peso importante en el algoritmo de Google, por lo que es importante potenciarlo. Se trata de poder añadir enlaces internos en tus páginas (hacia tu propia web) y también de conseguir que otras webs con una autoridad alta y relacionadas con tu temática pongan enlaces hacia la tuya.
• Marketing de contenidos: con el objetivo de construir tu marca pero también de generar enlaces, es interesante poder generar artículos en un blog, infografías, encuestas, estudios, ebooks… ¡Es fundamental que el contenido sea de interés para el buyer persona!
• Redes sociales: compartir contenido en redes sociales no es un factor de posicionamiento directo, pero tiene una influencia positiva, ya que llegará más gente a tu contenido, y más gente lleva a más enlaces, menciones… y otros factores que sí que tienen una influencia en el SEO.
• Otras acciones como foros, marketing de influencers, eventos, podcasts...

Finalmente, en este punto también es importante revisar cuántas visitas orgánicas estamos recibiendo y las palabras clave que posicionan en nuestra web o blog. En este artículo encontrarás distintas herramientas gratuitas para poder revisar el SEO de tu site.

2.2. Campañas de pago

Otra forma de conseguir que nuestro buyer persona llegue a nosotros es mediante campañas de pago, cuyo objetivo es conseguir el mayor impacto en el menor tiempo posible. Existen diversos tipos, pero las más habituales suelen ser las campañas de Google, Facebook/Instagram y LinkedIn.

Si queremos saber si nuestras campañas están funcionando correctamente para hacer optimizaciones, debemos seguir los siguiente pasos:

• Métricas imprescindibles para Facebook Ads:
• Coste por resultado: métrica generalista que te aporta una visión global de cómo está yendo la campaña.
• Impresiones: cuántas veces se ha visto un anuncio, sobre todo, importante en campañas de awareness y branding.
• Frecuencia: indica cuántas veces (de media), en un periodo de tiempo determinado, cada persona de nuestro público objetivo ha visto nuestro anuncio. Es la clave para saber si debes renovar los anuncios.
• CTR: el click through rate es el porcentaje de clics que obtiene un enlace respecto a su número de impresiones y nos indica si los anuncios convierten bien o mal.
• Clics: cuántas personas han hecho clic, muy importante en las campañas de tráfico para saber la cantidad de visitas que ha recibido tu página aproximadamente.

• Pasos fundamentales para Google Ads:
• Revisar si tenemos una buena organización: para cada campaña, debemos tener tantos grupos de anuncios como palabras clave relacionadas semánticamente entre sí.
• Revisar el nivel de calidad de las palabras y de las landings: tenemos que fijarnos en una nota del 1 al 10 que Google Ads puntúa sobre nuestro conjunto de anuncios, grupos y campañas según la experiencia en la landing, la relevancia del anuncio y el CTR esperado.
• Asegurarnos de que tenemos palabras clave relevantes, es decir, que nos aporten tráfico y generen conversiones. Para ello, podemos hacer limpieza de keywords cada X tiempo y revisar las concordancias, localizar las keywords con un porcentaje alto de búsquedas perdidas (más de 50%) y añadir nuevas palabras clave.
• Añadir palabras clave negativas, keywords por las cuales no queremos aparecer, ya que sabemos que el público que atraeríamos no es el nuestro.
• Incluir extensiones de anuncios, con las que podemos ofrecer información adicional sobre nuestros productos o servicios sin ningún coste extra.
• Personalizar las columnas del dashboard para hacer un buen análisis: similar a Facebook Ads, es interesante analizar métricas como las impresiones, clics, CTR, coste, CPC medio, conversiones, tasa de conversión, coste por conversión...

3. Análisis de la competencia

Para poder definir y mejorar tu estrategia, es importante estudiar a tu competencia. Para hacerlo, el primer paso es pensar… ¿tienes identificados a tus competidores principales?

Una vez detectados, revisa su contenido y analiza sus datos (puedes utilizar herramientas como Ahrefs, Similarweb, Google Trends…). Sobre todo, en este punto es importante estudiar su estrategia SEO: si tienen un blog, qué palabras clave tienen posicionadas, cuánto tráfico orgánico y total reciben en su blog o web, etc.

Finalmente, podrás hacer una comparación con tu empresa y así saber dónde tienes una ventaja competitiva y en qué puntos puedes mejorar.

4. Revisión de la fase de captación y conversión

La fase de captación consiste en convertir las visitas de un blog o web en una base de datos que posteriormente podamos nutrir para conseguir nuestro objetivo.

En esta etapa tenemos que revisar:

• De qué lead magnets disponemos (ebooks, infografías, podcasts…) y entender si cubren los pains de nuestro buyer persona.
• Si disponemos de todos los materiales de conversión necesarios y si están optimizados: landing pages, formularios, thank you pages, correos de seguimiento…
• Los puntos de captación del blog y de la web: CTA, sidebar, banners, pop-ups…

5. Revisión de la fase de automatización del marketing

Esta fase es fundamental, ya que nos sirve para segmentar nuestra base de datos según la información que nos dan y su comportamiento. Luego, los “nutriremos” con un contenido u otro para hacerles avanzar por su proceso de compra hasta convertirlos en clientes.

En esta acción es importante revisar:

• Si tenemos implementado un sistema de segmentación efectivo.
• Si estamos entregando contenido de valor a nuestro buyer persona en el momento adecuado.

¿Quieres aprender más sobre esta fase? En este artículo encontrarás más información al respecto.

6. Revisión de la estrategia de redes sociales

Finalmente, el último paso consiste en analizar la estrategia y las acciones que estés llevando a cabo en tus redes sociales. Para hacerlo, primero debes marcarte los objetivos que quieres conseguir y los KPI o indicadores que te van a decir si estás yendo por buen camino o no.

Para ello, te dejo aquí un artículo en el cual te contamos cómo crear un cuadro de mandos o un dashboard de social media.

Cuando hayas definido tus objetivos, algunas de las métricas que puedes revisar son los números de posts, los likes, los comentarios, las comparticiones… ¡Comprueba aquí las métricas más interesantes!

Segundo paso: elaborar un DAFO

Una vez hayas completado la auditoría de marketing digital de tu empresa, llega el momento de elaborar un análisis DAFO o FODA: un mapa de tus debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades. Esto te va a servir para conocer cuál es tu punto de partida, y así poder elaborar una estrategia de marketing digital acorde.

Como comentábamos, tendrás que analizar:

• Análisis interno: debilidades de tu organización (para corregirlas) y fortalezas (para impulsarlas).
• Análisis externo: aspectos que no dependen directamente de ti pero que pueden afectarte, para definir estrategias que te ayuden a combatir las amenazas y aprovechar las oportunidades.

Tercer paso: definir objetivos SMART

Una vez identifiquemos nuestras fortalezas (para impulsarlas), nuestras debilidades (para corregirlas), las oportunidades (para aprovecharlas) y las amenazas (para combatirlas), tendremos que definir nuestros objetivos.

A la hora de hacerlo aconsejamos seguir el modelo SMART, una metodología que nos permite tener en cuenta todos los elementos indispensables para plantear objetivos eficaces. 

¿Cuáles son las claves de un objetivo SMART?

• [S]pecific: los objetivos tienen que ser específicos, delimitados y acordes a tu negocio. Por ejemplo, en lugar de decir “quiero aumentar mis ventas”, tu objetivo debería ser “quiero aumentar mis ventas en un 150% en 1 año”. Para que esto funcione, deberíamos, además, añadir también cómo vamos a conseguirlo y quiénes serán los responsables.
• [M]easurable: los objetivos se deben poder medir para conocer su eficiencia y así poder implementar mejoras.
• [A]chievable: los objetivos tienen que ser ambiciosos, pero también es importante que sean alcanzables, por lo que debemos plantearnos si son razonables con respecto a la situación interna y externa de la empresa.
• [R]elevant: este punto implica que los objetivos sean relevantes para tu empresa, es decir, que estén en línea con los objetivos generales de esta.
• [T]ime-bound: finalmente, es importante calendarizar los objetivos para saber cuándo deberías cumplirlos y así poder hacer un buen seguimiento.

Cuarto paso: medición de los resultados y optimizaciones

Una vez tengamos definidos los objetivos para llevar a cabo u optimizar nuestra estrategia de marketing digital a partir de la auditoría realizada, es fundamental poder medir los resultados. Al fin y al cabo, sin este paso no sabremos si las acciones realizadas están funcionando correctamente y, por lo tanto... ¡no podremos aplicar mejoras!

Para saber si estamos alcanzando los objetivos planteados, deberemos fijarnos unos KPI (Key Performance Indicators). Se trata de métricas cuantitativas y específicas para evaluar cada uno de nuestros objetivos.

En una estrategia de marketing digital, algunos KPI que podríamos fijar son:

• Las visitas a nuestro blog/web.
• Las visitas orgánicas a nuestro blog/web.
• La conversión de visita a registro.
• Las descargas obtenidas.
• La conversión de registro a cliente.

Es fundamental evitar fijar KPI que estén fuera de nuestro control, y lo que se conoce como “vanity metrics”: aquellas métricas que solo refuerzan nuestra vanidad pero no aportan valor al negocio.

Conclusión

Como hemos visto a lo largo del artículo, especialmente si tienes una pyme, contar con una estrategia de marketing digital eficaz es imprescindible para poder competir con empresas más consolidadas y digitales.

Para ello, es esencial llevar a cabo una auditoría de marketing digital para conocer la situación de tu empresa y su competencia. En base a ello, podrás elaborar un análisis de tus debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades (análisis DAFO), que te permitirá establecer objetivos (recuerda, siguiendo la metodología SMART). Finalmente, deberás definir unos KPI para cada uno de estos objetivos, que te permitan ir midiéndolos y así poder aplicar mejoras.

Si tienes alguna duda sobre alguno de estos puntos, no dudes en contactar con nosotros. Si, además, estás interesado en que te ayudemos a elaborar una auditoría de marketing digital completa de tu negocio para saber cómo puedes seguir mejorando, te invitamos a revisar esta solución que ofrecemos desde DIYInbound.