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Lead scoring y lead nurturing: definición, técnicas y beneficios [+Vídeo]

El lead scoring y el lead nurturing son técnicas de automatización del marketing que nos permiten, en primer lugar, clasificar a los registros o leads y determinar cuáles están más cerca de la compra.

Y, en segundo lugar, también nos posibilitan la entrega automatizada de contenidos a dichos registros, con el objetivo de que conozcan nuestros productos o servicios y también convencerles de que estos son la mejor solución para satisfacer sus necesidades. ¡Conozcamos sus bondades!

lead nurturing y lead scoring que es

✏️   ÍNDICE DE CONTENIDOS:

- El lead scoring
- El lead nurturing
- ¿Por cuál de los dos empezar?
¿Cómo consigo aumentar las ventas de mi empresa?
- Conclusión
- Guía gratis: Lead scoring y lead nurturing

Para ello, empecemos por el principio. Para poder utilizar las técnicas de lead scoring y lead nurturing es necesario atraer usuarios a nuestra página web o blog y convertirlos, mediante contenidos descargables de calidad, en registros o leads para nuestra base de datos.

Una vez ya tenemos contactos en nuestra base de datos, es el momento de educar estos registros y acompañarlos hasta la compra de nuestro producto o servicio.

A continuación, voy a profundizar en ambos conceptos remarcando sus objetivos, puntos en común y diferencias. ¿Tomas nota?


El lead scoring

El principal objetivo del lead scoring es calificar, de un modo automatizado, cada uno de los leads de una base de datos, teniendo en cuenta diversos parámetros como: características en común con nuestro cliente ideal o buyer persona, comportamiento del usuario en relación con nuestra web, blog o perfil en las redes sociales, o fase o etapa del proceso de compra en el que se encuentre.

En un primer momento, tu base de datos de clientes no se encuentra clasificada ni responde a ningún orden. Esto significa que, en la práctica, no existen distinciones entre aquellos usuarios que han entrado en nuestra página sin ni siquiera ser conscientes de que tienen una necesidad, de aquellos que ya están en la fase de decidir con qué producto quedarse de la oferta existente en el mercado.

Dicho de otro modo, no existen distinciones en función de la fase del ciclo de ventas en que se encuentra cada posible cliente ni tampoco cuál es su grado de maduración o preparación para la compra.

Esta situación provoca que las acciones de marketing sean demasiado generales y dispersas, sin un suficiente nivel de adaptación a las circunstancias y necesidades reales de cada usuario.

Afortunadamente, mediante las técnicas de lead scoring es posible calificar adecuadamente todos los leads, lo que permite poner en marcha campañas de marketing mucho más específicas, rentables y efectivas.

Otras funciones y ventajas del lead scoring

  • Segmentar adecuadamente los contactos de nuestra base de datos
  • Elaborar y difundir mensajes mucho más personalizados e impactantes
  • Mejorar el retorno de la inversión (ROI) de nuestras acciones de marketing y publicidad
  • Facilitar el trabajo tanto del departamento de marketing como del de ventas
  • Planificar y ejecutar acciones muy concretas dirigidas a grupos de usuarios específicos
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El lead nurturing

El lead nurturing o nutrición de leads es también una técnica de marketing automatizada, enfocada en este caso a la preparación y maduración de los registros o leads, cuyo objetivo básico es la compra de un producto o servicio.

No se trata, como en el caso del lead scoring, de clasificar y ordenar los leads según su predisposición a la compra, sino de acompañarlos en el ciclo de compra a través de una serie de acciones e interacciones automáticas.

En el inbound marketing se suele utilizar el envío programado y progresivo de emails con información de valor para el usuario: contenidos descargables (ebooks, whitepapers, guías…), invitaciones a demos de productos online y offline, ofertas personalizadas, etc.

En todo caso, las acciones sobre los usuarios dependerán de cuestiones como la etapa del proceso de compra en la que se encuentra cada usuario y su predisposición a la compra en función de cómo responde a nuestros mensajes.


¿Por cuál de los dos empezar?

Optar por iniciar una acción de lead nurturing sin haber realizado previamente el scoring no es para nada aconsejable, ya que genera varios problemas:

  • Falta de organización y consistencia
  • Desconocimiento del estado actual de nuestra base de datos
  • Escaso engagement en las comunicaciones con nuestros contactos

Seguro que se lo entenderás mejor con el siguiente ejemplo: ¿sería buena idea enviar el mismo mensaje a toda tu base de datos, ofreciendo un descuento en el precio final de tus productos?

La respuesta es no, pues aunque ofrecer un descuento suele usarse como un incentivo para la compra, enviárselo al conjunto de tu base de datos es un grave error, ya que en ella habrá usuarios que aún no hayan empezado el proceso de compra a los que antes de ofrecerles el descuento deberías enviarle otro tipo de contenido. Esta información debería ayudarle a conocer mejor tu marca, ver qué beneficios le puedes aportar, conectar mejor con tu marca y ofrecerle información interesante y con valor añadido...

Es más, un primer email con una oferta puede ser incluso contraproducente por la siguiente razón: perdemos la posibilidad de contactar con ese usuario ofreciéndole algo que realmente le interese. Lo que ocurrirá es que más adelante ya no sabremos si volverá a abrir nuestros emails o si realmente leerá lo que le enviemos.

Para evitar esto, cualquier empresa debería comenzar creando un sistema de scoring, lo que permite ordenar la base de datos a partir de los criterios que la compañía determine. De este modo, se podrán aplicar con más eficacia las diferentes estrategias a las cadenas de correos electrónicos para el lead nurturing.


¿Cómo consigo aumentar las ventas de mi empresa?

Para que estas técnicas den el resultado esperado, es necesario clasificar la base de datos a partir de tres criterios:

  • La adecuación del contacto al target de la empresa
  • El conocimiento del usuario sobre la propia empresa
  • La fase del proceso de compra en la que se encuentra

Una vez realizado este paso, ya se puede poner en marcha una cadena de emails para ir educando a los registros y hacer que vayan avanzando en el proceso de compra hasta que se conviertan en clientes.

Desde InboundCycle proponemos crear 4 cadenas de lead nurturing, cada una con un objetivo determinado:

  1. Scoring profiling. Nos servirá para determinar exactamente cuál es el perfil de cada uno de nuestros contactos de la base de datos. Lo ideal en esta cadena es enviar contenidos más generales que puedan ser del interés de la mayoría de los usuarios, y no tanto contenido comercial. Una buena idea sería enviar los artículos más leídos de tu blog o recomendar tu ebook más descargado.
  2. Favorecer el conocimiento de la marca. Explicar un poco más sobre tu marca: qué eres, cuáles son los valores y objetivos de la empresa, y también enseñar qué beneficios puedes aportarle al cliente frente a otras empresas de la competencia.
  3. Introducción en el proceso de compra. Consiste en mostrar de la mejor forma posible los productos de los que dispone la empresa mediante el envío de catálogos, valoraciones de antiguos clientes o demostraciones de las necesidades que pueden cubrir tus productos/servicios.
  4. Venta. Se trata de la cadena más comercial, y aquí podríamos enviar algún descuento para incentivar las ventas, una demostración gratuita del producto o dar acceso limitado a una parte premium del servicio.

Conclusión

Como hemos visto, hoy en día es imprescindible aprovechar al máximo la base de datos de tu empresa. Gracias a técnicas como el lead scoring y el lead nurturing, podemos sacarle el máximo partido posible y nos ayudan a definir mejor la estrategia de marketing a seguir.

Es fundamental ordenar y segmentar en primer lugar nuestra base de datos mediante técnicas de lead scoring para, a partir de ahí, acompañar y madurar al cliente durante el proceso de compra a través del lead nurturing.

Si invertimos este orden perdemos efectividad y puede llegar a ser negativo, puesto que el envío de determinada información o de una oferta comercial a destiempo puede, incluso, hacernos perder definitivamente a posibles clientes. ¿Qué piensas tú?

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